现代谈判学作业

1、现代谈判学作业第一次作业、单项选择题1-5 BDCC D6-10 ABDDB11-15 CCACA 16-20BBCDB 21-25 ACDDD26-29 CA B C1.谈判实践具有悠久的历史，是一种普遍的（ B 社会现象 ）2. 软式谈判即（ 温和式谈判）3.谈判主体针对谈判客体而进行的信息交流和观点磋商是（C 谈判行为 ）4.对于决策者来说，具有关键性意义的一环在与（C 做出抉择 ）5.经贸谈判的目的是（ D 达成交易 ）6. 在采用谋求一致的谈判方法时，应当注意创造一种良好的（A 谈判气氛）7. 中国从复关到入世共计 15年时间，朱 ?基总理称之为使人 从黑发到白发”之路，这体现了谈判

2、人员应具备 的个人道德修养是（ B 勇于奉献 ）8. 货物买卖谈判中买受方最重要最基本的义务是（ 支付价款 ）9. 历史起源最早、涉及范围最广的谈判是（ D 民间事务谈判 ）10. 下列不属于最基本的搜集信息的方法是（ B 规范法和实证法 ）11. 彼此交流感情属于需要层次论中的（ C 社交的需要 ）12. 劝导性辩说的相应技巧是（ 晓之以理、动之以情 ）13. 故意脱离时空条件，随心所欲地发表意见，这在谈判的诡辩手法中属于（ A 歪曲语境 ）14. 谈判的本质是（ C满足需求 ）15. 在进餐时不谈生意的是（ A 英国人）16. 提出人类动机的期望理论的是（ B 弗鲁姆 ）17. 在谈判中，

3、一般不被使用的谈判桌是（ B 一对一谈判 ）18. 谈判首席代表是（ C 主谈人 ）19. 与语言符号相比，非语言符号对谈判环境有很大的（ D 依赖性 20谈判双方正式接触的谈判阶段是（B 谈判开局 ）21. 谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用（ A 需要 ）22. 通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是（ C 进攻式开局策略 ）23. 让步的实质是（ D 策略 ）24. 选择和实施谈判对抗策略的基本依据是（ D 谈判实力 ）25.谈判客体是指（ D 谈判议题）26. 对谈判者最有利的理想目标是（ C 顶线目标 ）27. 在谈判开局中，以沉默法

4、营造气氛的目的是（A使谈判气氛降温 ）28. 导致谈判僵局无法打破的主要原因是（ B 双方让步较困难 ）29. 谈判沟通的主要目的是（ C 说明 ）、多项选择题1. ABCDE2.ABC3.ABCDE4.ABCDEF5.ABCD6.ABCD7.ABCDE8.ABD9.ABCE10.BCDE11.AB12.BCD13.AB14.ACD15.BCD16.ACD17.AC18.ABD19.DE20.ACD21.CDE22.BCDE23 、ABCDE1、谈判作为人类交往的主要活动，主要有以下特点（）A 普遍性 B 行为性 C 合作性 D 竞争性 E 沟通性2、谈判中，在坚持谋求一致原则中应注意（）A

5、每场谈判都潜伏着共同利益 B 共同利益是机会而不是天赐 C 强调共同利益对各方的好处3.一般正规的大型谈判多数可划分为以下几个阶段 （）A谈判准备阶段 B谈判开局阶段 C 交流探测阶段 D磋商交锋阶段 E协议签约阶段4. 按照谈判活动所涉及到的内容来划分，可将谈判分为（）A 经济谈判 B 科技谈判 C 政治谈判 D 军事谈判： E 文化谈判F 公共事业及公民事务谈判5.按照谈判所涉及到的社区关系划分，可将谈判分为（ ）A民间谈判 B组织谈判 C 政府谈判 D 国际谈判6. 谈判人员的知识结构应该至少包括 （ ）等方面的知识 A 谈判基础理论知识 B 谈判的主要实务知识 C 相关的基础学科知 D

6、 相关的行业基础知识识7.一般情况下，谈判班子需要有以下人员组成（）A谈判领导人或主谈人 B主谈人的助手 C 翻译 D 具有专业特长的人员 E谈判必需的工作人员8.谈判的互动特点设计到的层面有（） A信息交流 B 思想沟通 D 利益交换9. 记录人员的记录内容主要包括（）A 双方发言人的姓名 B 发言中提出的条件 C 双方争论的焦点 E 双方的表情动作10.动机的含义可以分解成（）B 动机为个体行为指出目标 C动机是一种内部刺激，是个体行为的直接原因 D动机使个体明确其行为的意义 E 动机为个体行为提供力量以达到其心理平衡11. 破解以战取胜”的方法措施主要有（） A阻止进攻与控制局势 B针锋

7、相对与避免冲动12.谈判非语言沟通的作用有（）B补充作用 C 代替作用 D否定作用13.文化差异对谈判产生的影响表现为（）A谈判风格 B 谈判认识14.打破谈判僵局的技巧有（）A低潮回避法 C 总结体会法 D 妥协退让法15.形成谈判威胁的要素有（）B沟通渠道 C 利益损失 D权力16.影响谈判的决定性因素有（）A信息 C 时刻 D 权力17.适用营造高调气氛的策略有（ ）A协商式开局策略 C 坦诚式开局策略18. 谈判构成要素有（）A 谈判主体 B 谈判客体 D 谈判结果19.谈判行为受到多方面的约束，主要有（ ）D伦理 E 法律20.谈判目标有（）A顶线目标 C 底线目标 D可交易目标21

8、. 非语言沟通的作用有（）C 补充作用 D 否定作用 E 代替作用22.日本人的谈判特点有（）B注重私人关系 C 集体决策 D委婉间接交流 E决策过程缓慢23.口头语言的主要特点有（ ABCDE ）A音义结合的相对性 B思考表达的同步性 C 瞬息即逝的短暂性 D 信息反馈的迅速性 E语 言风格的特定性第二次作业1. 谈判谈判是人们出于某种 * 、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语 言交流活动。2. 谈判学 - 谈判学是介绍谈判活动的基本常识、揭示谈判活动的一般规律、探讨谈判策略技巧的应用问题的一门综合 性应用科学。3. 政治 谈判是政府、政党、社会团体之间

9、就内政及国际关系等方面的问题未确定各自利益、改善相互关系、协调 行为尺度而进行的谈判。4. 谈判战略是基于谈判者所能利用的各种资源，实现谈判目标的基本指导思想或方针。5. 谈判者的自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。6. 谈判开局策略谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制采取的行动方式或手段。7. 谈判主体是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。8. 谈判技巧是指谈判过程中的实施方针使用方法时表现出来的技能。9. 经济贸易谈判指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。10. 体态语言是以体态与意义相结合，以表现与观察为传播方式的语言

10、符号。11. 科技谈判是指当事人就技术开发、技术转让、技术咨询或服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判。12. 军事谈判是军事组织之间就宣战、停战以及协调武装冲突中的各方关系、 * 武装力量等问题而进行的谈判。13. 政治谈判 是政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协 调行为尺度而进行的谈判。14. 谋略是为了实现某种目标而设计、制定或者采用的计谋。15. 谈判谋略 是为了实现谈判的决策目标由动机体系中的主导动机推动思维而形成的智慧结晶。16. 谈判实践 是人们出于某种 * ，需求，彼此阐述自我意愿，协助相互关系，为取得一致，达到各自目的所进

11、行 的语言交流活动。17. 谈判人员的素质 是指谈判人员在道德修养、知识结构，能力结构和气质性格等方面应该具备的职业特点的总 和。18. 道德修养 是指人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到的境界19. 决策能力是人们针对某个特定问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案中所做出的一张选择的能力。20. 谈判的基本原则是指谈判活动具有规范，指导和制约作用的指导思想或准则第三次作业1. 简述电话谈判的优缺点。电话谈判的优点是由于受时间的 * 。可以促使对方明确、迅速表示态度；不会因为彼此的 地位差异，而影响或减少影响交谈效果；可以根据霜要控制对方讲话的时间，有时可以让 对方尽量

12、多发言，有时可以 * 对方发言；尤其是对付那些不好打交道的对手比较方便。电话谈判的缺点是受时间的 * ，如果事先没有充分淮备，不可能对对方或自己的意见进行 充分的考虑；来不及查阅有关资料，计算有关数据；受场合和条件的制约容易受到干扰， 不能全神贯注地思考和仔细认真地倾听；容易误解对方的本意或忘记应该交谈的有关内容； 临时采取的极端态度不一定稳妥。2. 简述谈判开局阶段的重要作用。（ 1）形成深刻印象；（ 2）建立洽谈气氛；（ 3）决定谈判态度；（ 4）确定谈判方式；（ 5） 形成等级观念。3. 简述买卖谈判的主要特征。（ 1）是转移标的物所有权的合同；（ 2）双务合同；（ 3）有偿合同；（ 4

13、）诺成合同；（ 5） 不要式合同。4. 简述融资租赁谈判过程中的复杂性。（ 1）承租方向出卖方表示购买的意向；（ 2）承租方向出租方提出租赁申请；（ 3）承租方 与出租方洽谈租赁条件；（ 4 ）出租方与出卖方商谈买卖条件；（ 5）出卖方向承租方交付 标的物，承租方进行验收；（ 6 ）承租方向出租方交付标的物受领证，并支付租金；（7）出租方向出卖方支付买卖价款。5. 谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识主要包括哪些？ 谈判的基本特点、谈判的基本方式、谈判的基本程序、谈判的基本原则、谈判的主要类型、 谈判的需要理论、激发动机的原则、激发动机的谋略、谈判主题的行为特征、影响主体行 为的因素、对谈判人员

14、的动机预测、对谈判人员的行为预测、谈判的决策过程和方法、谈 判的策略与技巧。6. 怎样进行跨文化谈判？（ 1）要有更充分的准备；（ 2）正确对待文化差异；（ 3）避免沟通中的障碍和误解；（ 4） 制定灵活的谈判战略和策略。7. 如何分析谈判潜在对手的潜力？（ 1）分析对方的需求及其可能的满足途径；（2）分析对方的资信状况；（ 3）分析对方的市场地位；（ 4）分析对方的谈判时限和谈判人员的思维；（5）分析谈判人员的权限。8 简述谈判的主要基本原则。（ 1）自愿原则；（ 2）平等原则；（ 3）利益共享原则；（ 4）合作原则；（ 5）合法原则。9. 简述谈判者作为一种社会角色应具备的道德准则。（1）

15、责任感。是一种自觉或被命令而产生的约束谈判的意志力量。（2）集体利益感。是谈判者所隶属的集团利益需要作为谈判的准则。10. 简述口头谈判的优缺点。 优点：（ 1）便于双方交流感情； （2）面对面的谈判可以通过观察对方的面部表情、姿态动作，借以审查对方的为人及交易 的城市可靠性；缺点：（ 1）在阐述自己的主观立场时，相比书面形式显得不够坚定有力； （2）在向对方表示拒绝时，没有书面形式方便。11. 简述谈判目标的具体层次。（ 1）最高目标；（ 2）实际需求目标；（ 3）可接受目标；（ 4）最低目标。12. 简述谈判中阻止对方进攻的策略。（1）* 策略；（ 2）示弱以求怜悯；（ 3）以攻对攻；13

16、. 简述打破谈判中僵局的具体做法。（ 1）采取横向式的谈判；（ 2）改期再谈；（ 3）改变谈判环境与气氛；（ 4）叙旧情，强 调双方共同点；（ 5）更换谈判人员或者由领导出面调节14. 简述对外谈判中翻译人员的主要职责。 贯彻国家人事劳动方面的方针、政策、组织、制定人力资源发展的年度计划和长远计划 ; 组织、制定劳动定员编制方案，综合平衡劳动定额和劳动力的管理 ; 组织、制定劳动工资管理办法和分配方案，严格工资基金的管理 ; 组织、制定招聘、调配、考核、晋升、 * 惩、培训等人事管理规章并监督、落实实施情况 组织、制定员工培训规划，审核年度培训方案，规划培训费用的使用 ; 制定员工福利政策，落

17、实政府的各项劳保政策，改善员工的工作环境和生活条件 ; 负责建立员工工作档案，做好员工职业设计，充分调动员工的积极性和例行性 ; 审查、签批各种人事表格、报告等 ;负责解决员工有关劳动人事方面的问题和投诉 ; 检查、监督员工手册执行情况 ;在总经理的领导下，带领本部门员工贯彻公司制定的目标和文件 ; 对本部门的工作质量负全面责任 ;对本部门负责的工作有指挥、考核权 ; 负责制定本部门各级人员的职责和权限 ;完成总经理交办的其他任务。15. 简述决策在谈判中的重要作用 第一：进一步加深双方的了解程度，使人与人的情感得到了解深化；买卖的前提是双方是 否有一定了解，首先做到人与人之间能沟通 第二：加

18、深对双方业务的了解，才能掌握对方的需求，找到双方的利益契合点；为成交进 一步深化；第三；提高双方签单促成率，提高更多的需求，供应链； 第四：为下一次面谈，或业务沟通留下良好印象！第四次作业1. 试述谈判让步的实质与原则。 实质：让步体现了谈判者用主动满足对方需要的方式来换取自己需要得到满足的精神实质； 原则：（ 1）让步必须是对等的；（ 2）双方让步要同步而行；（ 3）让步足以满足对方需要 换取自己的利益； 4）不轻易向对方做出让步的许诺；（ 5）让步的幅度要适当。2. 试述政治、军事谈判的特点和功能。特点：（ 1）谈判主体的对等性；（ 2）谈判客体的多样性；（ 3）相关因素的复杂性；（ 4）

19、 策略技巧的灵活性；（ 5）谈判历程的艰难性；（ 6）谈判原则的特殊性。功能：（ 1）为实现 * 、军事目标服务；（2）建立改善关系、协调行为尺度；（3）优化社会环境、促进和平发展。3. 试论逻辑在谈判中的破立作用。 （1）谈判双方要取得谈判胜利，都面临“破”与“立”的双重任务； （2）“立”就是证明，这需要运用恰当的论证方法，组织好真实、充分的论据； （3）“破”就是反驳，即运用有效的方式、翔实的依据，去揭示对方的“虚假性”；（4）谈判活动中双方的目标，往往是一对反对关系的判断，即不能同真可能同假。（5）在“破”与“立”的问题上还必须掌握好分寸。（6）既要有所进取，又要有所退让；（7）“破”与“立”交错运用、相辅相成；（8）为实现目标建立基础，则应以“立”为主；（9）一般来说，在谈判过程中，应以“立”和“守”为基础。4. 试述日本商人的谈判风格。（ 1）等级观念很强；（ 2）群体意识很强；（ 3）非常重视信任和友谊；（ 4）耐心十足， 以守为主。5. 试述谈判时必须避免的几种心理状态。