业务员基本常识VIP

1、业务员基本常识第一章差不多常识一个优秀的业务员专门重视自身素养和能力的增长，因为，一旦忽略了这一点，不仅业务员的素养和能力得不到提升，同时他也失去了走向成功的契机。因此，业务员应通过自身的努力学习和公司的良好培训来充实自己，只有如此，业务员才会在为企业制造利润的同时，也给自己走向成功打下了坚实的基础。第一节对业务员的差不多认识一、重要任务1 开拓客户与争取订单开拓客户与争取订单是业务员的两大要紧任务，是每位业务员所必须认知的事实，不管是新业务员或是干练的中坚业务员，关于客户的开拓，由展开商谈到争取订单，都必须下专门大的工夫，即使本身再优秀的业务员，如果不能与客户面谈，那么，不管他具备如何优异的

2、商谈技术，都不可能拿到订单。业务员的这两大任务决定业务员的业绩。2 开拓市场的知识及技巧当你新进入一家公司从事业务员的工作时，你绝对不能期望公司交给你现成的客户，业务员关于本行业的客户来源必须拟定出一套有系统的开发方法，要明确明白你所销售产品其客户的要紧来源，利用各种有利的方法达到客户群的收集，并将客户区分、统筹治理，在此期望每位读者均具备有关市场区隔（ Market Segmenation）与产品差异化（ Product differentiation ）方面的知识。其要紧用意在于期望业务员具有多方面开拓的知识及技巧，有了上述两方面知识，对市场的开拓，乃至业绩的达成均有十足的助益。二、特性和

3、职业适应一个优秀的业务员需要具备下面一些差不多素养：1 十大特性（1）业务员心目中没有“好客” 、“恶客”的区不，只有“客户” 。（2）业务员要有一样人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。（3）业务员确实是要在悬崖峭壁上练武功，内心必须明白，功力不够就得随时同意死亡。（4）业务员要有强大的利润驱动力，而且能主导消费动向。（5）业务员对产品与客户的市场区隔，须有明智的判定力。（6）业务员要做到“攻守自如” ，能进能退，因时、因地、因利而制宜。（7）业务员必须具备超强的签约能力。这一点专门重要，不能签约，一切差不多上无用功。（8）业务员必须具备交涉能力。要能主动出击，要能搭线引荐，也要能突破重重关口。

4、最好直截了当找到能负责的主管，再谈判交涉，则事半功倍。（9）业务员必须明白得“一勤天下无难事”的道理。（10）业务员要能适应各种环境变化， 能与各种类型的客户打交道。2 七大职业适应（1）对行销的产品，本身要深具信心。不管结果如何，必先认同产品，才好进行销售。（2）要能要求高额订金，而且要尽快签约。（3）资深业务员，不可有职业老化症，更不承诺有职业倦怠感。（4）必须具备卖东西的狂热性格。（5）业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。（6）业务员要明白得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要专门快地鼓起勇气再动身。这种失意也是千载难逢的磨炼机会，不妨视为一种福气。（7）要明白“赚钞

5、票为自己，做事则是为不人”的道理。为不人做事，等于为自己赚钞票。让人感受你的确是为他设想，对方才容易同意你的建议。三、应具备的才能业务工作，必须持续地同意公司安排的培训。 “推销员不是天生的，而是被制造出来的。 ”业务员必须具备全面的才能。每天将面临各种不同类型的客户，单一的推销方式是不够应对的，业务员必须具备的能力有如下几个方面：1 灵敏当你带着公司的产品资料向客户推销介绍时，将会碰到客户提出的各种咨询题。业务员面对千变万化的客户，需要有灵敏的反应，需要有急中生智、随机应变的能力与聪慧。2 演技佳会见顾客的时刻通常相当短暂，客户也有工作，不可能放下身旁的事务来跟业务员多谈，现在，业务人员就得

6、发挥绝佳的演技，现在演技的好坏与你是否诚恳就显得专门重要了。3 深谋远虑业务员事事都要打算周全。客户往往只向你提出一些简易的购买需求，业务员就必须全盘为顾客考虑周到，并汇告为何如此预备，往往深一层的考虑，会让客户中意。4 主动性业务员必须具有主动的工作态度，必须具备的 ABC ，即能力（ Ab ility ）、头脑（Brain）和斗志（Challenge），主动的斗志可讲是业务员的本质，精神萎靡与斗志高昂的两种业务员，其业绩有专门大的差异。5 勇气销售确实是攻击，需要有极大的勇气，不要怕失败，从失败中检讨出缘故，力求改进，学习不人成功的体会，勤练销售技巧、谈判要领、面对顾客的勇气，谋求自己的成

7、功。本身的成功体会是克服困难、提升自信的源泉，许多工作的成功、自信的积存，就会涌现出伟大的勇气。四、应推销的产品业务员第一要推销自己的人格、风度、诚恳的态度，然后推销公司的信誉、服务品质。让顾客对你以及你的公司有所了解之后，再推销商品的效能以及服务，让顾客享受到所期待的服务，最后销售商品必定可达到事半功倍，这点对业务员十分重要。1 推销自己及公司的信誉（ 1）锤炼自己成为顾客喜爱的人。（2）保持清洁。（3）不明白的不要吹牛、讲大话，更不能欺诈顾客。（4）遵守约定的时刻前往，若无法准时一定事先告知。（5）办事力求负责态度，博取客户的信任。2 将公司产品推销出去的必要条件（1）业务员要持续地磨炼自

8、己，有系统地训练自己，积存丰富的工作体会教育客户。对自己的推销能力有十足的信心。（2）使客户对公司的产品产生爱好，中意你的讲明。（3）了解公司产品的专业知识。（4）配合公司的销售企划、海报、广告，提升产品的知名度。（5）业务员要努力缩短顾客与公司间的距离。（6）培养开拓新客户的能力。（7）知己知彼，对同行业的竞争优势要深入了解。3 推销商品应专门注意的十个事项（1）有打算地定期访咨询客户。（2）对本公司的产品要有信心及爱护的心理。（3）拜望客户的时刻要适当，尽量约定后准时前往。（4）详细讲明产品的特性及可带给客户的利益。（5）尽量以实物来介绍。（6）尽量考虑顾客的立场。（7）面对客户的埋怨，应

9、克制自己的情绪，绝不可与客户产生严峻对立。（8）如果有新的销售目标，价格条件变更，应事先告知老客户。（9）业务员不要不记得自己是站在客户的立场，同时也是公司的代表。（10）业务员要有百折不挠、勇往直前的精神。第二章差不多素养每个人都期望自己的能力持续提升，业务员因此也不例外。然而，业务员如何样才能让自己的能力得到提升呢？最重要的是从差不多知识学起，诸如专业术语等，只有如此，才能取得成功。第一节成为业务高手应具备的素养一、业务高手的体会体会是业务员提升自身能力、辨不真伪的法宝，业务高手应具备下列体会：1 用正当服务赢得生意2 让老顾客带来新顾客3 站在对方的立场去衡量4 推销商品要像嫁女儿5 多

10、向老前辈请教二、业务高手的八种性格想要成为业务高手，必须具备以下八种性格：1热情 2爽朗 3温顺 4坚决 5耐性 6宽容 7大方 8幽默三、必须克服的三个障碍作为一名业务高手，他必须具有较好的自我认知能力，而这正是业务人员开展各项业务活动所必备的。业务人员在认知过程中努力克服下面几种工作障碍：1 性不障碍性不障碍是指性不对人际交往和人际关系建立的阻碍。这种障碍与社会的开化程度及男女社会地位的平等与否有着专门紧密的关系。2 文化障碍文化障碍是指人们文化水平的差异对人际交往和人际关系建立的阻碍。3 关系障碍关系障碍是指双方所存在的某种专门关系对彼此交往的阻碍。四、养成雷厉风行的工作风格作为一个业务

11、高手，不管外在环境如何，成功所必须具备的特质几乎不曾改变，专业能力与自信必不可少，但建立属于自己的做事风格，制造你的存在价值，则更为重要。所谓做事风格，事实上是指个人在解决工作难题、与同事分享资讯方法、作决策的专门模式中，每个人因为爱好、行为模式、工作体会和与生俱来的个性差异，形成不同的做事风格。它反映在走路的姿势、谈话方式、穿衣讲究、时刻治理、与同事相处以及和主管的应对上。五、成为业务高手如何样才称得上是业务高手呢？有一种讲法，七十五格外界对你的认可与确信，加上二十五分的专业自信，就能缔造百分之百的成功。1 你必须具有对专业百分百的自信专业自信，必须持续充实。专业能力和自信源于你对工作内容的

12、熟悉和把握；再者，保持对社会脉搏的敏捷度，培养国际观也相当重要，不要自我设限而成井底之蛙，固定阅读报刊、杂志，这些平日的自我栽培，正是成功的关键。2 你必须具有对专业知识百分百的娴熟把握这是自信的重要指标。3 你必须具有对业务活动的满腔热情永久显得精神焕发、动气勃勃，一副随时蓄势待发的阵式。4 你必须具有成熟老练的业务素养同样是制造佳绩的业务高手，另一种则属于截然不同的典型，如果你长得一副慈眉善目的模样，加上温顺的个性，十足的亲切力，即使是头次见面，也能轻易卸下人的防范之心。在客户心中，你不急不缓的语调、镇定不迫的举止和值得信任的专业知识，是你备受好评的主因。六、处理自己的过失业务员应勇于承担

13、自己的错误，并注意采纳一些恰当的方法。1 应对客户的埋怨方法当客户埋怨时，你的应对是否得体，常常会产生截然不同的结果。业务员既有诚心又迅速的处理报怨的方式，将会使一个敌人变成朋友，并为公司塑造一个良好的形象。2 正确对待自己的错误只要不是有意犯错误，在业务员做出必要的承认、道歉后，一样情形下，客户是会原谅的。客户最憎恨的是不诚实，掩饰过失是最不行的态度，这是错上加错。一个公司对客户的态度，更关键的是反映在双方产生矛盾、专门是自己一方确有过失时，如果不能恰当地处理这些矛盾，不能向客户诚挚地表示歉意并认真加以纠正和补偿客户的缺失，讲明你的公司还没有真正明白如何进入市场经济。开发一个客户不容易，而失

14、去一个客户却是专门容易的。3 正确处理自己的醉话七、自我评估的方法作为一个优秀业务员应该经常评判自我的行为，如此才能持续超越自我，以下是二十八条自我评判的方法，能够测试一下自我的能力和表现。（1）今年我达到了为自己所选定的目标吗 ?(你应当每年有一个具体的目标，作为你人一辈子目标的一部分。 )（2）我所提供的服务，差不多是我力所能及的最好的服务吗 ?我还能改进这其中的任何一部分吗 ?（3）我所提供的服务，工作量是不是足够?（4）我的工作精神是否表现出和谐与合作?（5）我是否因为拖沓的适应而降低了自己的工作效率 ?如果是，那么降低了多少 ?（6）我是否改善了自己的个性?如果是的，那么在哪些方面改

15、善了 ?（7）我是否坚持自己的打算直到完成?（8）我是否在所有场合都能迅速而明确地作出决定?（9）我是否受六种差不多惧怕中的一种或多种惧怕阻碍而降低了工作效率 ?（10）我是否太小心慎重或不够小心慎重?（11）我和同事的关系是愉快的依旧不愉快的 ?如果不愉快，那么有多少责任是属于我的 ?（12）我是否由于缺乏意志而分散了自己的精力?（13）在所有的咨询题上我差不多上虚心和宽容的吗?（14）我在哪一方面的工作能力有了改善?（15）我有放纵的适应吗 ?（16）我是否公布或暗地里有自大的表现?（17）我对同事的态度能否使他们对我尊敬?（18）我的意见和决定是出于推测，依旧基于正确的分析与摸索?（19

16、）我是如何样支配时刻与收入 ?在这些支配中，我慎重吗 ? （20）我有多少时刻花在无益的情况上 ?用这些时刻，我原先能够做哪些更好的事 ?（21）为了提升我明年的工作效率，我应该如何样分配时刻并改变我的适应 ?（22）我是否有我的良心所不承诺的犯罪行为?（23）在哪些地点，我的工作做的比我的职务所要求的更多更好?（24）我曾表现得不公平吗?如果是的，哪方面不公平?（25）如果雇主是我自己，我会对自己的工作中意吗?（26）我的职业适合我吗 ?如果不适合，缘故何在 ?（27）我的雇主对我的工作中意吗 ?如果不中意，缘故又在哪里 ? （28）在成功的差不多原则上，我现在应该得到什么样的评判 ?(那个

17、评判要公平和正确，要请一个认确实人为你检查这一评判。)第四节业务员应遵循的礼仪一、应熟知的差不多礼仪礼仪，对业务员来讲，礼仪不然而社交场合的一种“通行证” ，而且依旧体现业务员修养水平和业务素养的一种标志。礼仪有多种表现形式，不同的场合，不同的对象，有不同的礼节和仪式要求，因而明白得各种礼仪并能恰到好处地应用，是业务人员的差不多条件之一。礼节包括言谈、举止、行为、适应、服饰、称谓等多种形式的规范要求 ;仪式包括迎送、会见、会谈、宴请、招待及签字、揭墓、开幕、授勋等典礼或会议的诸多程序和仪式。那么，作为业务高手应该了解哪些差不多内容呢？1 交际服饰礼节这是交际活动中在衣着穿戴方面应当讲求的表示礼

18、貌和尊敬的适应形式。不管穿着何种服装，都应注意清洁、整齐及挺拔，皮鞋应上油擦亮。这不仅是良好的精神面貌的体现，也是对来宾或主人的礼貌与尊重。2 称呼礼节这是交际活动中称呼他人应当讲求的表示礼貌和尊重的适应形式。在国内社交活动中，通常的称呼方式有：（1）同志冠以姓、姓名、名 (限用于关系较紧密的人员之间 )、职务(限用于部分职务 )、表示年龄的 “老”“小”或老小加姓。（2）职务、职称冠以姓，如 :王经理，李校长，丁教授，叶医师(生)等。（3）直称职务，如书记、厂长等。3 握手礼节这是与人握手时应当讲求的表示礼貌和尊重的形式。握手要用右手，应双目凝视对方，微笑致意;一样不应用力 ;与众人握手，一

19、样应按从近(周围 )到远的顺序一一分不进行， 既不应挑跳，也不应同时握着两个人的手;与年长于己或身份高于己者握手，应稍稍欠身，用双手握住对方的手，以示尊敬 ;与女子握手，一样只应握其手指部分;与主人、年长者、身份高于己者以及女子见面，应等对方伸出手后再与之握手;男子握手应脱去手套。4 介绍礼节这是社交场合中介绍不人、介绍自己以及被介绍时应当讲求的表示礼貌和尊重的适应形式。介绍不人相识时，应先讲“请承诺我来为你们介绍一下”之类的话，接着讲“这位是(称呼 )，这位是”。介绍到谁，就用右手 (五指并拢，手掌向左或向上，切不可只用一个指头)指向谁。作自我介绍时，表情、态度和姿势要自然，应面带笑容地看着

20、对方;如方便，可握住对方的手作介绍;有名片的，可在讲出姓名后便给对方递上名片。被介绍时，被介绍的双方应相互微笑点头，坐着的，应站起来;如方便，还应互相握手咨询好 ;随身带着名片的，可互相交换名片。5 邀请礼节这是会议以及其他招待活动举行之前约请参加者时应当讲求的表示礼貌与尊重的形式。它要求 :（1）提早发出邀请信息，使被邀对象有所预备，以及有时刻安排好自己的其他活动。（2）邀请信息不宜发得过早，过早会使有的人感到为难，因为有的人可能由于某种缘故不愿同意邀请，而需要以已有安排为借口加以拒绝。（3）应按照活动的性质、规模、规格和邀请对象的身份、以及主办者与参加者之间关系疏密情形，选择合适的发出邀请

21、信息的形式，如登门相请、寄发请柬、信函、打电话、电报，然而，凡是比较正规的活动，即使已通过其他方式约请了，也要补发请柬，最好应带着请柬亲自登门邀请。（4）请柬的样式要大方，内容要完整、准确，格式要正确，字体要美观。6 招待礼节此为接待登门拜望的客人时应当讲求的表示礼貌和尊重的形式。包括以下方面 :（1）不要让客人在门外久等，应尽快热情地迎入会客间，给他让座、泡茶等。（2）一同来访的客人如较多，应按顺序接待，不能先接待其中你熟悉的客人。（3）正确联络来客与被访咨询者，不要搞错联络对象，也不能传错来客的意图。（4）在来访者较多、交谈必须分不进行的情形下，要把握好交谈时刻，不要让其他客人久等，如不得

22、不要客人久等时，一要先征询客人的意见，二要为他们预备好座位、茶水、报刊等。（5）客人如辞不，应表示欢迎再次来访。7 迎送礼节这是迎来与送不客人应当讲求的表示礼貌与尊敬的适应形式。因客人的身份和来访目的不同而有所不同。一样情形下，迎送应按客人的身份及来访目的确定规格，要紧迎送人要同来宾的身份相当，如与来宾身份相当的人因故不能出面，代行人应向对方作出讲明。分手前一定要讲好下一次见面的时刻、地点，并告诉客人与你联系的方法。8 交谈礼节这是与不人谈话时应当讲求的表示礼貌和尊重的形式。如:与客人交谈，表情要自然，语言要亲切，表达要准确得体。谈话时切忌拍拍打打，唾沫横飞。参加交谈的人较多时，应不时地与所有

23、人攀谈几句。注意倾听对方的谈话，并对其作出适当的反应。不轻易打断不人的谈话，插话前打个招呼。不谈论对方反感的咨询题，不逼迫对方回答其不愿回答的咨询题。9 通话礼节这是打电话和接电话时应当讲求的表示礼貌和尊重的形式。 包括 :（1）拿起话筒后，先讲“您好”再咨询答。（2）要认真倾听对方的讲话，并不时地用“嗯” 、“对”、“是”等给对方以主动的反馈。（3）如果对方向你们发出邀请或会议通知，应致谢。（4）讲自己上司的名字时，不要用敬称。（5）谈正事之前，可亲切、简单地寒暄几句，正事谈完后，再寒暄几句。（6）待对方切断电话后再放下话筒。（7）话筒要轻轻放下，“啪”地扔下话筒是极不文明的行为。四、商业交

24、往中的礼仪在商业交际中，业务员应时时注意与客户沟通时的礼仪，因为这是你与客户良好沟通的先决条件。1 业务员拜望客户的礼仪（1）事先约定时刻。事先以电话讲明拜望的目的、并约定拜望的时刻。（2）做好预备工作。了解拜望对象的个人及公司资料；预备拜望时需用到的资料；订好明确的拜望目的；整理服装、仪容；检查各项携带物是否齐备，如名片、笔、笔记本等。（3）拜望前再与拜望对象确认一次，算好时刻动身，注意宁可早到，不可迟到。（4）到客户办公大楼前后再行整装一次。（5）进入室内，面带笑容，向接待员讲明身份、拜望目的及拜望对象，镇定安稳地等接待人员引导自己到会客室或拜望对象办公室。（6）见到拜望对象，行礼、交换名

25、片、寒暄；客户请人奉上茶或咖啡时，不要忘了轻声道谢。（7）商谈，称呼及遣词用字，注意礼貌。（8）告辞，感谢对方抽出时刻接待；面对拜望对象告退，行礼后，轻轻关上办公室的门；若对方要相送，礼貌地请对方留步。2 业务员接待预约访客的礼仪（1）看到客户时赶忙起立，向客户微笑打招呼；（2）咨询候及交换名片；（3）引导客户至会客室入座；（4）奉茶或咖啡；（5）进行商谈；（6）终止商谈；（7）送客，视情形可将客人送出会客室、电梯口及办公楼大门；送往电梯口时，注意帮客户按下电梯；送至办公楼大门口时就注意电梯共乘的礼仪。3 业务员对临时访客的礼仪（1）看到访客时赶忙起立，向客户微笑打招呼。（2）礼貌地确认客人的

26、姓名、拜望对象及拜望事宜。（3）迅速联系受访对象，告之访客姓名及拜望目的。（4）依指示行事，询咨询受访对象指示，或带往会客室，或带往办公室，如没时刻会见，请留下讯息再联络。引导访客至会客室，方法是立于访客左前方，并以右手或左手掌并拢，手臂向前，倾斜约 45 度；引导访客至会客室就座；奉茶或咖啡；然后告诉访客受访对象赶忙或几分钟后来。如果受访抽不出时刻， 要告诉访客专门不巧， 受访人正有事处理，抽不出时刻，并请访客留下名片、资料，代为转达，要用双手接下资料后，礼貌地送客。五、应专门注意的礼仪随着我国的改革开放力度的逐步加大，企事业单位与海外的交往日益频繁，涉外业务活动也逐步成为业务员日常工作中的

27、一个重要部分。那么，业务员要注意哪些礼仪呢 ?1 遵时守约遵守时刻，准时赴约，这是涉外业务中极为重要的礼节和规矩。参加各种涉外活动时，都要按约定时刻到达，不要姗姗来迟或过早抵达。如果因事耽搁而迟到，要向主人和其他客人致歉，万一因故不能应邀赴约，应当设法事先通知主人，并表示歉意。2 尊重对方风俗在涉外业务中，必须尊重各个国家、民族的风土人情、宗教信仰等，否则将会给对方造成专门多不愉快。涉外业务人中要充分注意和尊重。3 举止行为得当涉外业务人员在行为举止上要处处表现出良好的教养、亲切和气的风度及良好的气质，举止落落大方，表现热情诚恳。礼仪是文化教养水准和人格成熟度的标志，在涉外业务场合，举止粗野、

28、言谈粗俗，只能给自己造成更大的不便。4 谈话亲切得体在与客人谈话时，态度要彬彬有礼，让人有一种亲切感，情愿与你交朋友，愿讲真话。切忌不可一世把自己的观点强加于人。对有些咨询题，要以共同探讨的口吻，尽量多举些例子，以理服人。要事先弄清客人的身份，让自己讲话得体，有针对性。如有的咨询题客人一时不能明白得，能够安排一些实地参观，增加感性认识，让事实讲话，或临时回避，换个话题，以后有机会再讲。5 讲究服饰仪容参加涉外活动， 要注意服装穿着和外表仪容。 朴素、大方、整洁、合乎时令的服装，不仅是精神面貌的体现，同时也是对来宾或主人的尊重。穿着入时整洁，容光焕发，更会给人留下一种动气勃勃、奋发向上的美好印象

29、。要注意仪容整洁。男士要适时理发，胡须要刮净，指甲要修剪，内外衣要经常保持整洁。不要在室内戴帽子或墨镜。女性活动前要梳理装扮，保持外貌整洁美观。六、发送名片应注意的事项若想适时地发送名片，让对方同意并收到最好的成效，必须注意下列事项：（1）除非对方要求，否则不要在年长的主管面前主动出示名片。（2）关于生疏人或巧遇的人，不要在谈话中过早发送名片，因为这种热情一方面会打搅不人，另一方面又有推销自己之嫌。（3）不要在一群生疏人中到处传发自己的名片，这会让人误以为你想推销什么物品，反而不受重视。在商业社交活动中专门要有选择地提供名片，才不致使人以为你在替公司搞宣传、拉业务。（4）处在一群彼此不认识的人

30、当中，最好让不人先发送名片。名片的发送可在刚见面或辞不时。但如果自己立即发表意见，则在讲话之前发名片给周围的人，可关心他们认识你。（5）出席重大的社交活动，一定要记住带名片。（6）不管参加私人或商业餐宴，名片皆不可于用餐时发送，因为现在只宜从事社交而非商业性的活动。与其发送一张破旧或脏污的名片，不如不送。应将名片收好，整齐地放在名片夹、盒或口袋中，以免名片毁损。破旧名片应尽早丢弃。（7）交换名片时如果名片用完，可用洁净的纸代替，在上面写下个人资料。（8）送花答谢宴会的主人时，可在名片上写“感谢您安排的丰盛的晚餐，这真是个愉快的夜晚” ，然后签上名字。（9）送东西给不人，在名片后加上亲笔写的“期

31、望你喜爱它”。（10）介绍朋友互相认识时，在名片后可写上朋友的简历，以关心相互了解。第三章 必备素养优秀的业务素养是业务员从事业务工作的前提。业务员除了应具有业务工作对其要求的差不多素养外，还应具有一些必备素养，只有如此，他的业务素养和能力才能全面、充分，也只有如此，他才能成为一个称职、合格的业务员。第一节业务员必备的素养和特点第一节业务员必备的素养和特点一、特点和要素一个优秀的业务员应该具备的特点和要素，是业务员顺利开展工作的前提，那么，他应该具有哪些特点和要素呢？1 十项特点何谓优秀的业务员 ?下面有十个方面能告诉你答案。（1）优秀的业务员是那种在当地社会立足，明白得所销售的产品，且建立有

32、自己差不多客户群的优秀者。（2）优秀的业务员有足够的信用额度。如果业务员没有信用，商品怎可能卖得出去呢？（3）优秀的业务员在销售后有方法做产品售后服务。如果无法提供适当的产品爱护，公司的信誉就专门危险。（4）优秀的业务员，具有吸引潜在客户上门的漂亮陈设室和良好的业务体会，最好是两者都有。（5）优秀的业务员明白得如何销售产品，且情愿投入时刻和人力去销售。（6）优秀的业务员是好的生意人，他们明白得以定价制造利润，会利用专门促销的优势，利用公司提供的广告津贴，可不能用贪欲的生意手法抵制其他公司的业务员，且生意做得长久。（7）优秀的业务员可不能想要代理所有竞争者的产品。 （ 8）优秀的业务员应尊重产业

33、中其他的经销商。（9）优秀的业务员对公司和产品有正面的态度，他们把经销权视为公司家族的一份子。他们会对产品的改进提供建议，可不能因故或误解而背弃公司。（10）优秀的业务员有意愿满足客户的要求。你可信任他们会再次带来生意。2 优秀业务员的七大要素心理状态是能够培养的。其中，优秀的业务员需要有明确的心理动机为基础。这些因素包括 :（1）明确的目标。一个人明白自己所期望的是什么，是培养毅力的第一步，也许是最重要的一步。一种强烈的动机能够促使人们克服许多困难。（2）欲望。如果欲望强烈，得到和保持毅力会比较容易。（3）自励。相信自己有能力实现那个打算，并鼓舞自己克服实现打算中的任何困难。（4）明确的打算

34、。有组织的打算可激发毅力，即使这些打确实是有缺陷的、不完善的。（5）落实打算。要有细致的观看与分析，而不要以推测来代替。（6）合作精神。互相之间达成谅解与和谐的合作，能够培养毅力。（7）适应。毅力是适应的结果。人类的意识会吸取每天所获得的生产体会，并使自己成为这些体会的一部分。例如关于惧怕，我们就能够凭借强制的勇敢行为来克服。四、四大素养一个优秀的业务员必须具备以下四大素养：1 个运气质要正直如果某位供货商具有为人正直、品质优良的秉性，并得到同仁、客户的认可，即使与他做生意会比与不人交易多花些钞票，不人也是乐意的。能够讲优良品质是你获得生意上良好信誉的优势，是一笔无形的财宝。2 商业目光要远大

35、3 不要试图改变客户的适应每一位客户和公司都有着自己恪守的生意经、处事方式和经商之道。我们在与他们打交道时，应该充分地明白得和尊重这种传统，如果试图以我们的工作方式来阻碍或改变它，那将是白费，只会引起他们的反感。作为业务员在谈判尚未终止时，严守隐秘将为你减少苦恼，节约开支。最成功的生意总是在谈判桌上成交的，尚未成熟的方案不能轻易对外公布，一旦落入新闻记者之手成为商业新闻，那会让你格外被动。不管进行哪一种谈判，都必须严守隐秘。养成这种好适应会加重你在谈判中的重量，多话的嘴恰恰会成为你的竞争者无形中的帮手。五、四个绝招业务员在从事客户开拓工作时，必须具备以下四个绝招：1 牢牢抓住大客户（1）大客户

36、优先。大客户的销售量较大，优先满足大客户对产品数量以及产品系列化、一条龙服务的要求，是首要任务。（2）提升大客户的销售力。有许多业务员在认识上存在着如此一种误区，认为只要处理好与客户中上层主管的关系，与客户的关系就融洽了，产品销售就畅通了，因而忽略了对客户其他有关部门职员的公关。与他们工作的好坏、主动性的高低有着更直截了当的关系。充分调动客户中的一切与销售有关的因素，是提升大客户销售量的一个重要因素。2 紧紧追逼收回款有些业务员在登门拜望客户、开展销售陈述时勇敢百倍，义无反顾，然而一旦要他回款收账，他却看起来变了一个人似的，懦弱不堪。为了能完全回收账款，业务员应当借助客户应收款回款一览表和客户

37、应收款治理卡来把握应收款回款的必要事项及咨询题，及时了解不同客户在预订与付款方面的详细数额。借助客户账款回收款一览表和客户账款治理卡，业务员能够对客户的信用限度进行跟踪操纵，既可防止倒债的发生，也能促成账款的回收。业务员一旦发觉客户预订的数额超过其信用限度时，就能够不再让对方连续预订，同时要求客户结清前款。如此就可不能让客户欠款越积越多，也可不能无限期拖延账款的回收；万一被倒债，损害也操纵在最低的程度。3 分清客户的等级常列出客户名单后，应对该名单进行等级划分，划分出潜在客户最有期望向现实客户转换和等级，这是咨询题的关键。一样地讲，能够将潜在客户分为以下三个等级：最近交易的可能性大的客户；有交

38、易可能性，但还要假以时日的客户；依现状尚难以判定的客户。至于分析的依据则各有不同，一样来讲，潜在客户等级的划分要紧是依据以下几个方面来考虑：客户的资料信状况；客户的经营业规模；客户的职员人数、职员素养；客户的组团能力；客户的接待能力；客户销售网络的覆盖范畴 (分销或直截了当消费群 )；客户的内部治理及组织结构；客户的预订打算；客户新产品开发与市场推广能力；客户的经济实力与侃价能力。客户等级排定以后，销售员能够按照饭店政策、推销策略、市场状况等项目集中时刻、集中精力，将在目前状况下最有可能转换的目标客户转换过来，其余的潜在客户列入后结名单。4 找到与客户的共同话题（1）从产品讲起。一样来讲，有味

39、或引人注目的产品能够为自己打开销路。这种手段确实是将产品样本递给客户，同时评论道：“你往常见过这么好的东西吗 ?”（2）从恭维开始。“祝贺你。我从报上得知你差不多荣幸地升任常务副总经理了。”这一方法通常适用于那些你经常拜望的老客户。（3）优待利益诱惑开始。 “张先生，我专门荣幸地告诉你，我们饭店商务标准房开始实行扣中扣的优待政策。”然而一定要记住，你所提及“利益”是切实而有效的，同时对客户来讲是至关重要的。（4）用事实讲话。这一方法是向客户陈述那些对他们来讲重要的信息。“张先生，你明白吗？ P 公司在我们那个地点举办订货会，连礼品算在里面，比他们原先的预算还减少了近 10%的费用！”（5）从利

40、用好奇心开始。一个成功的业务员如此开始他的陈述，他咨询道：“张先生，你是否有爱好代理我们的产品，它既不需要你的任何开支和时刻，同时又能给你带来每月 1000 元的收入 ?”在激起了潜在客户的爱好之后，业务员再详细解讲个中的缘由，与客户分享由此而来的那部分利润。（6）向对方提供一个好主意。例如“张女士，我差不多检查过贵社散客开发与接待的程序。我有一个主意能够帮你提升散客门市接待的数量。”又如“张先生，你差不多看到我们饭店麻将城的规模以及费用的低廉，你对这些发觉有何感想呢 ?”这种提咨询的方法用来使客户参与到谈话中去。（7）从引用同行或权威的话开始。例如“我最近去拜望过丽人国际旅行公司的陈总经理，

41、她认为你也许对我们的服务感爱好。 ”（8）从全面服务开始。“唐小姐，我们饭店能够提供免费接送车辆，如此你就不必为接送犯愁了。 ”（9）送一件小礼物。你递给客户一件免费礼物，讲： “王先生，这是我们精心制作的中秋月饼，请你品尝，体会一下我们大师傅的手艺。 ”（10）利用闻名人士。例如客户熟悉的一些人的姓名将会加深客户对饭店的印象：“孙小姐，你明白克林顿下榻过我们饭店 !”（11）向客户征求意见，例如“王先生，你对客房配备互联网的接口有何看法 ?”这一方法可从客户那儿获得第一手反应，并将之引入到陈述中去，使之参与。这差不多上接近客户的好方法。第二节业务员必备的业务技巧一、学习新技巧作为一个优秀的业

42、务员，必须让自己的知识和能力赶上时代的步伐，而这其中最重要的确实是要把握学习知识和技巧的方法。如果你能够熟练运用下面学习的技巧，那么，你的素养和水平一定会逐步得到提升。1 你要确定学习的最高目标和最低目标，按照学习的打算制定达到目标的时刻表。2 你必须按照你目标来衡量进步。尽力去阅读用那种技巧制作的讲明书、操作标签及标题。3 集中精力。集中精力注意正确操作和明白得的方法。4 去迎接而不是躲开更深了解复杂的知识和如何例举新的机器的操作要求带来的挑战。5 要明确你还没有把握哪些你学习技巧所需要的知识。三、必备的业务水平和素养业务水平和素养的高低确实是其业绩高低的标志，一个优秀的业务员必须努力使自己

43、的业务水平和素养达到一定程度。1 业务员必备的业务水平（1）明白得本企业经营的差不多 (或代表性的 )商品的自然属性及商品的使用价值。（2）明白得这些商品的市场供求规律。（3）熟悉本企业购、销、调、存等业务手续、制度。（4）了解商业企业经营治理的各项政策规定。（5）通晓本企业的打算治理、业务治理、物价治理、商品治理、劳动治理、物质技术设备治理等。（6）能够从事本企业的差不多工种 (如售货、采购、保管、打算、统计、财务会计 )的业务操作。（7）对企业的各种工种能够明确了解具体职责、权限和工作标准。（8）对各类工作人员的劳动价值能够做出正确的评判。（9）通晓企业的经济核算，明白国家的财经纪律和财务

44、制度。（10）善于了解企业经营治理过程中的各种资料，要有丰富的体会。2 业务员必备的业务素养（1）能把握时机，自我制造机会，平常利用午饭或下班的时刻与同事联络感情，能建立良好的人际关系。（2）不可小觑自己，应经常告诉自己，不人做到的情况，我也一定能够做到。（3）不要太相信大多数人所持的意见，你可能独具慧眼，看到咨询题的症结所在。（4）把你听到的情况和消息，审慎地判不真假，对同事或上司所讲的话，努力了解其中所含的真义。（5）认真运算成败之间所带来的后果，敢于创新与冒险，你的处事手法不能过于保守。（6）工作上遇到任何苦恼之事时，要诚实地咨询咨询自己：怎么讲发生了什么情况 ?如何会导致这种情形 ?如

45、果你的心情欠佳， 不轻举妄动。（7）不要让自己的工作十分舒服，如此讲明你正停滞不前，现在应当奋起，冲破自己能力的界线。（8）能努力发挥自己之长，开发潜能，达到更好的工作成效。四、学会幽默“什么都能够少，唯独幽默不能少” ，这是一家公司对业务员的专门要求。第三节业务员必备的道德规范和品行一、道德规范作为一名业务人员， 任何业务打算都要有稳固的道德规范， 因此，一定要达到下列道德规范 :（1）业务主管要提升公司的声誉。潜在客户会主动和公司联络，因为他们听讲那个公司专门可靠。（2）业务主管要能建立客户忠诚度。（3）业务主管要在职员之间激发高昂士气。（4）业务主管要向职员弘扬主动的“我们有方法做任何事

46、” 的态度。（5）业务主管要使销售工作更容易，因为潜在客户开始相信业务员告他的话。 (“对，她是值得信任的公司的业务员。他们可不能掩盖事实。”)（6）业务主管与客户之间的咨询题要少，需要救火解围的事也要少，从花更多时刻在销售上。（7）正直要成为公司产品的“附加价值” 。客户情愿为此多付一些钞票。（8）使公司接到更多“回头客”的生意。（9）当犯了什么不诚实的错误，或公司无法履行承诺时，公司要为业务员讲明，客户因此可能有耐心。他们会再给公司一次改正错误的机会。（10）当现有客户想找什么新产品时，公司业务员要给有道德的业务员更多新生意的机会。（11）好公司应正直而公平对待客户。中意的客户可不能转而他

47、求。（12）业务员要以最好的外观出现产品，但不要做对自己、公司或产品不正当的陈述。（13）业务员讲话要算数。不要轻易承诺，但一旦做出承诺就要信守(想建立信任没有比这种行为更快的 )。（14）业务员有时也拒绝订单。如果潜在客户对产品或服务的应用不对，业务员就要及早告知。潜在客户通常在销售达成之前也会自己发觉，这么做省去双方专门多时刻。（15）如果潜在客户确实买了用途不对的产品的话，业务员不要把黄金销售时刻白费在更正上。（16）业务员要培养对客户的个人责任感。他们因有信心和对你的信任而买了你举荐的东西。（17）当发生你能力所能操纵的范畴之外的情形时，赶忙通知客户。（18）偶然可请客户吃顿午饭或喝杯

48、咖啡，但每一分佣金依旧留给你自己。（19）不要贬抑竞争对手，如此可能会招致相反成效。（20）在讲明自己公司之前先描述你自己，这是个好的推销方式。业员不能“为了公司好”而有不道德行为。（21）不要代表或替你不尊重的公司做业务工作。（22）及早向高层主管报告好坏双方面的资讯。（23）在同事中获得尊重。公平对待其他经理和业务员。（24）不要因为月底近了，而还没达到业绩配额，就放松道德标准。二、学会推销自己业务员常常会留心查找成为第一的机会。自我推销是他们全部本能中的一个重要部分。然而大多数人也能实施为数不多的自我推销的技巧。摸索一下其中的几个可能性，或者运用它们来触发你自己的方法。（1）建立一个你自

49、己的运算机网页来宣扬你的成就，把你的网址印在业名片或信笺信封上。（2）设计一张商业名片并把你的个人简历印在后面(是的，这是可行的而且会给某些人留下深刻印象)。自由地散发你的名片。（3）建立一个个人成就档案， 包括能具体讲明你奉献的每一封信件、备忘录和报告。（4）建立一份专门打算的日记。（5）当你与工作同伴或工作以外的人交谈时，漫不经心地提及你可能正在进行的任何兴奋人心的打算。（6）做一个抬出名人显贵以提升身价的人。（7）利用一位名人，哪怕每个月只有几个小时，让他关心你使你的名字显现在合适的地点。三、优秀业务员的品行一个优秀的业务员应该具备以下几方面的品行：1 必胜的信念和旺盛的意志我们常讲某个

50、人思想上坚决，确实是指此人决可不能让逆境和失败阻碍他做好工作和夺取胜利的决心。业务员干业务如果不够坚决，他干了不多久就会半途而废。因此，不能让业务工作中的困难和障碍消磨掉你的斗志和决心。2 灵活方便地思维方式3 信誉确实是生命有了自信心之后，还要让客户觉得你是确实可信的，这也是个差不多品行。诚实可靠、言行一致、不讲大话、严守荣誉，是与顾客建立长期稳固关系的基础。4 丰富的社交知识作为一名业务员应具备一些必要的社交知识。灵活多变地加以运用，以应对各种不同社交场合。5 忍耐和宽容作为一名成功的业务员，同时也应是一名“处事圆滑”的交际家。“沉默是金”，认为它是人类诸多优良品行之一，具体来讲即是要求业

51、务员应注意培训忍耐和宽容的性格，具备礼貌客气地听取他人讲话的能力，这一点，关于业务员来讲，专门重要。如果我们善于让买主把话讲出来，那买主也会承诺我们畅所欲言，而且顾客讲得越多，我们了解的情形就越多，在以后的洽谈中会派上用场的。有一句谚语是这么讲的：一直不住嘴讲话的人是探测不到军情的。6 尊重不人确实是尊重自己我们如此认为，在业务员的社交能力方面，圆滑的基础并不是虚伪，而是对客户的真正尊重。第一流的业务员都有一个明显的特点，确实是他们善于发觉不人的优点，而不强调不人的毛病。幸免做任何可能损害客户感情的事，另外需要注意的是，与买主猛烈的争吵一番也是不能做成什么买卖的。7 切忌浮躁我们明白，许多东西是需要时刻才能获得的，浮躁经常会破坏平复的判定，不知有多少有期望的年轻人因此而毁掉了自己刚刚起步的业务事业。四、优秀业务员的美德当代业务员应该具备哪些特性呢?1 坚忍坚忍是决心和毅力的组合。这是业务成功所必不可少的。研究表明，完成一件销售大约要推销5 次，但如果你在收到第一个“NO ”之后就轻易舍弃，就可不能有杰出的业绩。坚强一些，多跑几家客户，有时确实是那最后一家客户对你讲“Y