KPI与绩效分析1

1、 导 言 何谓kpi -影响业绩的关键性经营指标 何谓绩效分析 -描述绩效表现与即定目标间的差距， 诊断分析提出解决方案，并进行追 踪与评估！ 专业化的要求专业化的要求 教育训练的要求教育训练的要求 业绩指标（年初度保费fyp） 首年fpy、首年度fpc、fpy年计划进度、达成率 成长率、续保率 产值指标： 新契约件、件均保费、人均保费fyp、人均产能 人均件数、人均初年度佣金fyc 人力指标： 增员率、脱落率、实动率、第t月留存率、 转正率、各级业务人员占比、持证率 v首年保费首年保费=人力人力x人均业绩人均业绩x实动率实动率x企图心企图心 =件数件数x件均保费件均保费 。 思考：首年保费高

2、一定是好的团队吗？ 结论：1、品质管理好的 2、基础管理好的 3、可持续性发展的 v实动率实动率=举绩人数举绩人数/人力总数人力总数 活动率高，有佣金收入的人载多，则营业 单位展业气氛越好，它首先反映了业务队 伍的稳定状况 思考：活动率高=业绩好？ 什么时候谈活动率最好？ 结论：1、提出周活动率30% 2、“快乐29天”现象减少 3、只有大多数人有进行市场活动并有 成功经验，才有权力谈“前景无 限”“市场广阔”“成功吸引成功” v人均保费人均保费=总保费总保费/总人数总人数 人均保费是经营单位业务水平的重要表现 人均保费也是反映主管辅导能力的重要指标 人均保费高，经营单位业务气氛更好 思考：人

3、均保费与人均收入的关系？ 各层级业务人员的人均保费？ 结论：1、增加业务人员的收入是我们工作的第 一目标 2、提高收入先从提高人均收入开始 v件均保费件均保费=总保费总保费/总件数总件数 件均保费是重要的效率指标，代表着 业务人员的企图心与展业技能 它反映了业务人员的销售理念、销 售导向、商品策略以及业务人员与 客户两个层面的关系 思考：件均保费与主顾开拓的关系？ 结论：1、提高件均保费是提升经营单位整 体业绩最为重要的方法与途径 2、提升件均保费是一个长期的、繁 重的工作过程 v有效人均件数有效人均件数=总件数总件数/举绩人数举绩人数 是业务人员的市场活动力的重要表现，比实 动率更能反应业务

4、队伍的努力程度 思考：有效人均件数与客户拥有量的关系？ 人均件数与业绩分布的关系 结论：1、有效人均件数提高，说明成功 概率越高 2、有效人均件数提高，说明市场 越活跃 v增员率增员率=增员人数增员人数/期初人数期初人数 v脱落率脱落率=脱落人数脱落人数/期初人数期初人数 第第t t月留存率月留存率=前数第3个月、6个月、12个 月新进且当月未在职人数/前数第3、6、12个 月新进业务员人数 各层级人员占比各层级人员占比= =各层级业务人员总数/ 业务人员总数 转正率转正率=前数第3个月、6个月新进且当月 未在职正式业务员人数/前数第3、6个月新进 业务员人数 q持证率持证率=取得代理人资历格

5、证人员数/当期 业务员总数 以上指标都反应了经营单位的业务队伍的 结构稳定性与合理性 它也反映了经营单位的业务队伍的成熟度 思考：我们对业务队伍的关注是什么？ 结论：1、业绩表现与业务队伍的结构息息相关 2、业务队伍建设不能只停留于表面 3、业务队伍培养的主体是各级主管，而 我们的责任则是分析结构，提出方向 与思路 总fyp与人均保费、人力结构之间的关系 人均业绩与脱落率之间的关 q活动率与人均保费的关系 件均保费与人均业绩间的关系 五、五、kpi指标扫分析的目的与意义指标扫分析的目的与意义 了解业务队伍的运作实况 建立预警系统 便于营销管控 推动业务成长 -市场需求原则 -并列性原则 、kp

6、i之外的思考 不能因指标而指标，别玩数字游 戏，关键是指标后面隐含的问题 数字会说话数字会说话 、绩效分析的进行 步骤一、描述绩效表现与既定目标间的差异 步骤二、这些差异真的很重要吗？ 步骤三、是因为缺乏技巧或技巧不足才 造成差异的吗？ 步骤四、造成差异的原因是技巧上或心 态上时 步骤五、提出解决方案 步骤六、拟定行动方案 步骤七、追踪与评估 描述工作表现差异这处 这些差异是否重要 否 不予理会 一 1 2 缺乏技能 3 二 三 过去会做吗 表现好是 否是惩罚 除去惩罚 是 8 不表现是 否有好处 9 安排正面 的收获 是 工作绩效 是否在意 10 安排好 的结果 否 工作中 有无阻碍 11 排除阻碍 是 不 是 经常做吗 4 5 是 是 安排正式 训练 不会 否 安排 练习 安排回馈 是 有无更好 简捷方法 6 四 有 改变工作方法 安排在职训练 是否有潜力 没有 调职或解聘 找现在该如何做 选择最佳解决方法 执行解决方案 7 12 管理程度 管理风格 工作计划 职场环境 企业文化 领导统御 人际关系 报表系统 九、结九、结 论论 业绩的增长程度取决于对业务队伍的 了解、分析、管控程度 绩效分析只是方法，重要的是业务推动的过 程落实与管控 绩效分析是把管理过程数