技术支持岗位工作职责

1、技术支持岗位工作职责技术支持人员作为销售人员的有力补充，往往充当着“专家“的角色。要想 成功拿下一个项目，就需要销售人员、技术支持技术支持人员、项目实施人员、 售后服务人员等密切协作。（一）技术支持人员需要具备的素质技术支持人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，将公司的技术实 力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架， 协助销 售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户， 为后期项目实施人员屏蔽用户不合 理的、给项目实施带来技术风险的需求， 是项目的技术框架的最初设计者。技术支持人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质。具体如下：熟悉自己的产品。具有比较全面技术专

2、业知识。熟悉当前 IT的技术发展方向。对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。作为行业的销售。必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发 展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业的基本情况。熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。 能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。熟悉项目招投标的一般程序。善于交流，有良好的沟通能力和技巧。一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司 实力，对系统进行初步的论证和设计，其技术支持往往是一个团队，这个团队 根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专家

3、、操作系统专家、信息安全 专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色（二）项目招投标活动的过程描述 项目从前期跟踪，签单，作为技术支持人 员，需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下：1. 销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的 产品，与用户建立起良好的关系。2. 销售人员在用户招标前墓引入技术支持技术支持人员，与用户进行技术 上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公 司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定 的兴趣，愿意邀请你参加投标。3.用户发招标书，技术支持人员根据招标书的要求，

4、结合前期与用户交流的的情况，编写投标书。4. 参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。5. 参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。 6.签订合 同，项目实施以及维护。2.1.招投标前与用户的接触 了解用户的真实需求和 想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好” “命中要害”。介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司 技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产 品的思路上，使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。交流和需要了解的内 容通常包括 1.用户的组织机构信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使

5、用的软件系统情况。2.新系统的规划、目标、规模，要求等包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求。3.业务内容、业务流程系统的现状 软件功能需求。4.平台和数据库的选型。5信息安全、 存储的需求6.用户感兴趣的热点技术交流应该广泛，不要只限于项目的具体负 责人 如果有条件 可以拜访更上级技术权威1 工厂家及合作伙伴紡.:玄尽量了解 用户的对项目的认识和想法交流和拜访中要善于识别用户的身份抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法同时可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委 留意他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。 引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往

6、做过项目的情 况、功能特点讲给用户最好是借助演示这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的哪些是没有意思的其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深 入的交流找到与用户相互的共鸣点。跟踪和了解对手情况 了解同类产品的现状这是一个长期积累的过程分析对手的产品和解决方案可能的特点找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然 这些亮点的提出 必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。2.2.投标及投标文件的准备2.2.1成立投标小组 成立项目投标小组投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人。根据项目的规模、技术难度和招标时间的要求制订投标计划将计划分解到每个人员上确定每个人工作内容和计划 确定

7、计划的执行的监督人员。投标的时间一般都是确定的日期 而且比较短 这也是考验一个公司和团队的响应速度必须在这个有限的时间内完成投标书的制作躬否则萇将由于准备不充分而丢标。这需要平时的技术 积累皐对行业知识的积累投标书的积累如有类似的的标书或模版以及良好的团队合作精神和氛围。作为一个行业应用项目臭i技术部分可能涉及到的人员有 网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家、数据规划专家 或数据库专家信息安全专家以及其它专业领域的专家等。这个团队建立墓需要整合公司内部和外部的相关资源 来共同完成。例如 可以临时请专业公司相关 的技术支持支持HR IBM等、相关行业的专家、相关专业的大学教授等来扮演相

8、关的角色。 甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标。在投标小组中建立保密制度 特别是对于特大型项目 关于报价、核心技术等内容 最好在 小范围讨论和确定。 2.2.2. 编写投标书 用户的招标书通常包括 招标 邀请函、商务要求部分、 技术要求部分、 附件和附图等文档 这些文档是编写投 标书的基础。 投标小组成员在编写标书前 应该仔细、 反复阅读招标书 特别是 对投标商的资质要求等内容 投标小组对招标书进行讨论 找出招标书中描述 不清楚的地方 根据情况向招标方提出要求解释 确定项目资质情况、 投标以及 实施的风险、 对手情况、 投标的优势、 劣势等 制订投标策略 确定投标书的内 容、投标方式 初步编

9、写投标书的大纲。 在投标书编写过程中 应该注意一下 几点 1. 商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答 应答的顺序和格 式最好严格遵循招标书的要求。 2. 对于招标书没有要求的内容 特别是商务标 书 最好不要画蛇添足 如果希望增加对项目投标有帮助的资质 最好经过慎 重的考虑 确保没有漏洞。商务部分主要的目的是展示投标公司的实力 确保参 加投标的资格。 首要是确保投标有效。 注意有些东西可以讲出来 但不是所有可 以讲出来的东西都适合写出来。 3. 差异表的处理 对于投标文件与招标文件中 有差异的部分 通常招标方要求标注在差异表中 在编写投标方案时 应该尽 可能的将差异部分找出来 描述清楚

10、但是 在最后整理、提交差异表时 就需 要特别慎重 并不是每个差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出有些东西需要保持一种模糊的状态 以提高中标的可能性 同时 又可以为商务 和技术谈判留下伏笔 便于谈判中的进退。 4. 对于报价单的处理 报价单按照 正规要求填写、 盖章、密封后 最好能有一两套空白的备份 报价单的格式与正式报价单一样归:但是价格不填写。因为在正式报价单圭寸装好到递交报价单前的这 段时间销售人员很可能探听到对手的价格或用户对项目整体价格的意见这是候需要根据项目、市场、对手、用户的情况进行价格调整,这时就可以使用备 份的报价单。特别是公司到异地投标要想重做报价单：时间基本上是不允许

11、的。5.密封条的处理 在规定的投标文档密封条基础上典【一定要多准备几张备用 的密封条辰当然是盖好章的特别是公司到异地投标市场信息千变万化你不可能保证在投标前不修改你的价格和投标书。6.商务投标书中的资质和要求公 司盖章的部分一定要对照招标书的要求-严格检查这部分的错误和遗漏将有 可能造成废标萇因此尝最好有两个以上的人员专门检查核对。7.对于一个集团公司下的多个法人公司之间可能存在资质共享的情况慕这时屈应该注意检查 哪些资质不是投标法人单位的资质套如果本投标法人单位的资质屋i应该请资质 拥有的法人单位签署授权声明否则,招标时可能造成“擅用第三方公司的资质 欺骗招标单位”的后果而成为废标。23参加

12、投标对于比较大的项目|参加投标的团队的人员合理分配是很重要的根据项目具体情况：可将投标人员按照编写标书分工的情况分为 商务人员、技术人员。继续细分为商务联系人员、 商务投标人员、技术部分可以分为负责网络部分的、 体系结构的、应用系统功能 的人员等。 参加投标人员应该统一服饰|穿统一的职业装：佩戴公司的标志; 自信、自然其纟合招标评委一个良好的整体形象。 严格遵循招标纪律。通常情况下不要过多的对熟悉的评委交流。尽管前期与用户有充分的接触厘可能与一些 评委熟悉并有良好的关系但是毘:在招标的正式场所星通常是礼貌的打一下招呼.寒喧一下即可不易与用户有太多的交流和亲密交谈这些举动可能会造成其它评委的误会

13、I也可能会给对手“授之以柄”。除非你是专门的、有特殊目的的行为辰例如 在有些情况下与招标中的最好领导或核心人员表现出亲密 的关系常可以给其它评委造成“某某人可能已经偏向某公司了 我也应该顺势而 为”的误导I同时庫:给对手造成更大的心理压力和负担。但这种方式有很多风险,要非常。慎重。 在投标前墓讲标的每一部分应该准备好相应的幻灯片 I幻灯 片的作用有两个一是通过文字、图片、动画等多种方式基比较直观的向评委传 达信息便于评委对讲解内容的理解二是通过幻灯片慕帮助讲标人自己规范思路專不至于跑题。因此.幻灯片制作I要以这两个作用为目标。每张幻灯片讲 些什么内容讲多长时间躬都要做到心中有数。最好有实际的演

14、示,结合演示讲标。作为行业应用软件的用户,比较重视投标厂商以往同类系统的业绩 I如果 能向用户展示同类的应用系统结合实例演示来讲解系统的体系结构、功能特点I通常会取得较好的效果。但是I在展示以往系统的时候要注意扬长避短建:屏蔽掉一些系统的弱点和缺陷。同时要注意演示的时间控制。对投标中使用的设备要主要保护，投标中使用的笔记本电脑，在安装好演示系统和幻灯片后，要对 设备慎重使用，防止设备的意外损坏导致投标中的设备异常， 例如，注意防病毒、 防止意外碰坏，不要在投标出差期间用笔记本电脑到网吧上网， 在宾馆中防止电 脑进水、摔坏，不要轻易整理计算机系统的文件， 可能因为不小心删除某文件造 成系统不能正

15、常启动。最好在投标出差前将系统的安装盘，应用系统的安装盘等 备份好，有条件的可以采用两套笔记本电脑安装。适当的与参加投标的对手交谈，也许下次你们还会在另外一次投标中对阵，也许下次他与你并肩战斗， 通过交谈，你也可以意外的获得一些有用的信息。2.3.1.讲标讲标应该有既要有重点 又要覆盖到各项内容突出公司特点和优势、突出技术优势和特点。内容要尽量照顾到每个评委。讲标通常都有时间限制的在这个时间段内 如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持 与服务等内容的时间合理分配需要在讲标前仔细斟酌。时间和内容的分配 主要根据以下情况来调整本公司和技术上的优势和特点。讲标中特别是讲标的顺序排在后

16、面的时候对于一些共性的东西评委已经比较清楚了也没有兴趣听你重复 他关心的是你与其它对手相比的特点招标评委的组成和特点。要力所能及的分析招标评委的组成情况高层领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员组成和数量。通常高层领导对IT技术不熟悉他评判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、售后服务、价格等非技术性指标技术专家评判的主要依据是系统体系、采用的新技术、安全性、扩展性、软件开发管 理机制等技术指标 而部门业务专家更关心软件的功能、 易用性、与现有系统的 接口等问题。讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度及时调整内容的 深度。 对手讲标后的情况和弱点。 针对对手讲标后评委普遍反映的问题进 行重

17、点阐述 例如|评委认为系统的安全性和项目开发的规范性很重要但其它讲过标的对手都没重视这时 你需要及时调整内容 将安全性和项目开发机制做重点来阐述。另外不要轻易攻击对手5昶可能有些评委对你的对手有好感 你对对手的直接攻击 会引起他的反感而刻意打压你。攻击对手的方法 是突出自己的优势。讲标中可能由几个人分工讲不同的内容:黑但要注意整体的逻辑上要严密。可以先由一个人将讲标的全部内容安排做一个介绍 迷|然后在每 个人讲完自己部分后 简单介绍下部分的内容 引入下个讲解人员。使整个讲标 连贯统一。讲标前要调整好自己的状态和心态讲标过程中要放松 不要报着“上考场应考”、“被人评判审核”这样的心态 这样会使你

18、陷入一种紧张、 诚惶诚恐的状态。当你上到讲标台上看见评标的人很多你会更加紧张越容 易出错。你应该对自己方案和产品充满信心你就是专家报着“咳让我给大家介绍一下我们的好东西 绝对能解决你们现在的问题 ”的心态 你应该有一 种急于向外人展现你的得意作品的冲动人越多 你越得意、越兴奋 这时 你最好的状态来了2.32 答疑 回答讲标和提问时 掌握的原则是 讲不清楚没关系模临两可但决不能错不能与评委发生争论。不能对评委的问题表示轻视。回答不了的问题的答疑的人员要相互配合。当你发现你的同伴被问 住的时候|如果你能协助他回答最好你也不能回答的 你应该迅速想到一个方法:與从另外一个角度的回答这个问题酬从而逐渐将话题引开 避免尴尬。24商务和技术谈判在预中标后将会进行商务和技术谈判亭;技术支持技术支持人员主要参加技术协议的谈判和起草。技术协议的谈判是降低项目风险的关键过程谈判的成果 技术协议书通常会作为合同的附件直接影响到项目实施的难度和风险。因此虚一定要耐心、细致 不能为了尽快签合同,就草草了事。技术协议目的是界定好功能边界和深度。特别是在行业应用软件中,投标文件和讲标中帛通常会有忽略一个“度”。如应用