十种客户类型及应对技巧

1、1、沉默型、沉默型客户的应对技巧客户的应对技巧 2、唠叨型、唠叨型客户的应对技巧客户的应对技巧 3、和气型、和气型客户的应对技巧客户的应对技巧 4、骄傲型、骄傲型客户的应对技巧客户的应对技巧 5、刁酸型、刁酸型客户的应对技巧客户的应对技巧 6、吹毛求兹型、吹毛求兹型客户的应对技巧客户的应对技巧 7、暴躁型、暴躁型客户的应对技巧客户的应对技巧 8、完全拒绝型、完全拒绝型客户的应对技巧客户的应对技巧 9、杀价型、杀价型客户的应对技巧客户的应对技巧 10、经济困难型、经济困难型客户的应对技巧客户的应对技巧 沉默型客户的应对技巧 对于沉默型的客户，应在拜访前尽量收集客户的详细资料，从而使对于沉默型的客

2、户，应在拜访前尽量收集客户的详细资料，从而使 拜访交谈中有足够引起沉默型客户兴趣引发其主动交谈。拜访交谈中有足够引起沉默型客户兴趣引发其主动交谈。 一、如果你不能主动引发他说话的兴趣，那么你们将两两相望，无一、如果你不能主动引发他说话的兴趣，那么你们将两两相望，无 言以对。言以对。 二、你好不容易找到一个准客户，如果不能让他开口，那么你就是二、你好不容易找到一个准客户，如果不能让他开口，那么你就是 彻底的失败。彻底的失败。 拜访沉默型客户最重要的就是尽快抓住他的兴趣点使他开口与你交拜访沉默型客户最重要的就是尽快抓住他的兴趣点使他开口与你交 谈。耽误的时间越久你失败的可能性越大。因为你已经习惯了

3、对着沉谈。耽误的时间越久你失败的可能性越大。因为你已经习惯了对着沉 默型客户自言自语或者和他一起沉默。默型客户自言自语或者和他一起沉默。 唠叨型客户的应对技巧 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型 ，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上 这类型的客人，你至少有下面三种危机：这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、一、 把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销

4、的主题上。把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、二、 他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝 贵的时间就这么白白的浪费掉了。贵的时间就这么白白的浪费掉了。 三、三、 对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱。对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱。 唠叨型客人为什么总是说个没完？唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、一、 他天生就爱说话，能言善道。他天生就爱说话，能言善道。 二、二、 寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了。只有你冤大头，不寂寞太久，周围的人

5、深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了。只有你冤大头，不 知所以，硬碰上了他了！知所以，硬碰上了他了！ 三、三、 用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多 花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话 的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家

6、长、西的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西 家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出 言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不 经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四 两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的

7、东西不两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不 是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别 小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题 。 和气型顾客的应对技巧 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会 恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴

8、趣听你解说产品。因为，他们永恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永 远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自 己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫 人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。 但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不

9、买之间总但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总 要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这 样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言 只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料 ，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么

10、多的知识，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识 。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大 多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。 总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令 他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便他那不定注意

11、的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便 能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。 不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见， 和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易 就要、成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提醒就要、成交了

12、，怎么一下字又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提醒 你的是：只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字吧！否则，我们的（好好先你的是：只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字吧！否则，我们的（好好先 生）恐怕又要后悔的呢？生）恐怕又要后悔的呢？ 骄傲型顾客的应对技巧 骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似 的践踏。他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。有一点的践踏。他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。有一点 成就就得意了老半天

13、，很不得大家都将他捧上天！成就就得意了老半天，很不得大家都将他捧上天！ 这样的客人真叫人难以忍受。不过，既然身为推销员，不能忘记（每一个顾客都是可这样的客人真叫人难以忍受。不过，既然身为推销员，不能忘记（每一个顾客都是可 爱的）行销守则，还是暂时收起那种主观的好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄傲者的爱的）行销守则，还是暂时收起那种主观的好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄傲者的 心门吧！（骄傲型）的客人看似高不可攀，很难使他服服贴贴的信服你，因为他们总心门吧！（骄傲型）的客人看似高不可攀，很难使他服服贴贴的信服你，因为他们总 有一套独特的看法，并且还引以自豪，但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。有一

14、套独特的看法，并且还引以自豪，但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。 举个例子来说，他爱被人捧，你就把他捧上天吧！只要让他高兴，觉得你真的认同他举个例子来说，他爱被人捧，你就把他捧上天吧！只要让他高兴，觉得你真的认同他 的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下来（的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下来（ 照顾）你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且，试着找出他最高的拿照顾）你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且，试着找出他最高的拿 顶帽子，他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方，才有更顶帽

15、子，他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方，才有更 大的效果。附和他言谈中透漏出的的理论。大的效果。附和他言谈中透漏出的的理论。 暂且把你自己忘记吧！千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型客人、辩论是最无可就暂且把你自己忘记吧！千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型客人、辩论是最无可就 药的。惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的开药的。惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的开 始，成交的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧！这么隐藏自我，只求的一张始，成交的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧！这么隐藏自我，只求的一张

16、保单。这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极！换保单。这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极！换 个角度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下个角度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下 他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了。只要交易成功，他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了。只要交易成功， 才是真正的目的所在。能征服这种（骄傲型）的顾客，何尝不是销售生涯中的一大乐才是真正的目的所在。能征服这种（骄傲型）的顾客，何尝不是销售生涯中的一大乐

17、事呢？事呢？ 刁酸型顾客的应对技巧 他好象没有意思要购买产品，但却又缠住你，话题团团绕。说他可能有兴趣要买了，他好象没有意思要购买产品，但却又缠住你，话题团团绕。说他可能有兴趣要买了， 可是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不买的样子。你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在可是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不买的样子。你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在 想些什么！肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。想些什么！肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。 也许对身为推销远的你是辛苦了些，但对对方而言，他可是深深的乐在其中，因为他也许对身为推销远的你是辛苦了些，但对对方而言，他可是深深的乐在其中，因为他 充分享受这种极尽批评只能

18、事、挖苦人的乐趣。而你，免不赖哦啊很很的被刮一顿了充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。而你，免不赖哦啊很很的被刮一顿了 。不过，为了达成交易这个崇高的理想，这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战。不过，为了达成交易这个崇高的理想，这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战。 刁酸型的顾客，看我们怎么征服你！刁酸型的客人有一个特色，他啊总爱挑剔你，故刁酸型的顾客，看我们怎么征服你！刁酸型的客人有一个特色，他啊总爱挑剔你，故 意拂你的意思。你所有辛苦准备的一切产品资料在他面前是全然不具任何意义的。这意拂你的意思。你所有辛苦准备的一切产品资料在他面前是全然不具任何意义的。这 时，你大概会有很深很深的无

19、力感，同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型时，你大概会有很深很深的无力感，同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型 顾客了。顾客了。 这类型的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断的出言反驳。总之，你说的话是不对这类型的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断的出言反驳。总之，你说的话是不对 ，毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了！（干什么嘛！大不了不，毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了！（干什么嘛！大不了不 卖给你！）千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌，一卖给你！）千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌，一 旦你发怒

20、，也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他，失去交旦你发怒，也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他，失去交 易，也就以为你失去了战场。所以，只有一个字（忍）！忍气吞声，压抑自己的情绪易，也就以为你失去了战场。所以，只有一个字（忍）！忍气吞声，压抑自己的情绪 吧！千万不要违背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧！反正，你包容他的一切，以静吧！千万不要违背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧！反正，你包容他的一切，以静 制动，他也伤不到你。不过，也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔，也可以委屈的说制动，他也伤不到你。不过，也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔，也可以委屈的说 一些损自

21、己的幽默话，化解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他回因此对一些损自己的幽默话，化解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他回因此对 你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的 损人游戏终止，也就是成为你囊肿之物的时机了。损人游戏终止，也就是成为你囊肿之物的时机了。 吹毛求疵客户的应对技巧 他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他看不顺眼你，他就不会喜欢产品！他即使想他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他看不顺眼你，他就不会喜欢产品！他即使想 买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是（吹

22、毛求兹）型的顾客。遇上这类买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是（吹毛求兹）型的顾客。遇上这类 型的客人，对销售员来说，可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常识，型的客人，对销售员来说，可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常识， 面对他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎对你的印象。十足的完面对他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎对你的印象。十足的完 美主义者，容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不好的印象，他可以立即推翻你美主义者，容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不好的印象，他可以立即推翻你 的产品，。对于这样的顾客，你得好好打理自己的门面

23、，整洁的服饰，最好还烫得笔的产品，。对于这样的顾客，你得好好打理自己的门面，整洁的服饰，最好还烫得笔 挺，头发稍微梳理后，在踏入他的公司。一开始所有动作最好能守住基本的推销员法挺，头发稍微梳理后，在踏入他的公司。一开始所有动作最好能守住基本的推销员法 则，中规中矩的礼节，客套的寒暄语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会则，中规中矩的礼节，客套的寒暄语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会 ，否则，连再谈下去的机会都没有。对于产品，从小细节开始，他也是尽其所能的发，否则，连再谈下去的机会都没有。对于产品，从小细节开始，他也是尽其所能的发 掘产品任何可能的丁点缺失。你只要试圆反驳他，因为

24、吹毛求疵型的客户，绝绝封封掘产品任何可能的丁点缺失。你只要试圆反驳他，因为吹毛求疵型的客户，绝绝封封 是个自信心十足的人，你不要试圆附和他即可，如果真的想反驳他的指责，得十分有是个自信心十足的人，你不要试圆附和他即可，如果真的想反驳他的指责，得十分有 技巧地点点头，这么说。技巧地点点头，这么说。 先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好，我们这个产品正巧和其他先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好，我们这个产品正巧和其他 公司的产品，有小小幅度的不同，就是公司的产品，有小小幅度的不同，就是. 王总王总,您真是高明您真是高明,而且学识丰富，连这点您也有研究，关于责任的问题，您放

25、心，公而且学识丰富，连这点您也有研究，关于责任的问题，您放心，公 司部分早已有相关部门作深入的研究，才研发出这一系列兴众不同的产品司部分早已有相关部门作深入的研究，才研发出这一系列兴众不同的产品. 类似这样，先满足他挑剔的心，让他觉得你看，我说的没错吧！果然这部分真的有类似这样，先满足他挑剔的心，让他觉得你看，我说的没错吧！果然这部分真的有 问题！有这种自尊心满足的感觉，他才不会太过份的为难你，这是因为，除限吹毛求问题！有这种自尊心满足的感觉，他才不会太过份的为难你，这是因为，除限吹毛求 疵的缺点之外，他还十分体恤人！算了，反正这种问题也不是全是你们这些小小推销疵的缺点之外，他还十分体恤人！算

26、了，反正这种问题也不是全是你们这些小小推销 员的错！因南而原谅你产品上的瑕疵！员的错！因南而原谅你产品上的瑕疵！ 总之，这类型的客户不真正应付，也许难缠了一点不过，你只要尽力在各方面，从总之，这类型的客户不真正应付，也许难缠了一点不过，你只要尽力在各方面，从 自己的打扮举止开始到产品知识，都不要有被对方挑剔的地方，处处完美，无懈可积自己的打扮举止开始到产品知识，都不要有被对方挑剔的地方，处处完美，无懈可积 ，还是能得到这类型客人的赞美！，还是能得到这类型客人的赞美！ 暴躁型客户的应对技巧 暴躁型客户的脾气从不按理出牌，即使是第一次和你见面，只要他有什么不满意的地暴躁型客户的脾气从不按理出牌，即

27、使是第一次和你见面，只要他有什么不满意的地 方，他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形色的人，不过也有一点好方，他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形色的人，不过也有一点好 处，你可以很直接观察到他的喜恶，不用进行多余的摧测。处，你可以很直接观察到他的喜恶，不用进行多余的摧测。 如果你清楚地将对方纳入暴躁型的这一群客户，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯如果你清楚地将对方纳入暴躁型的这一群客户，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯 任何的错误。任何的资料准备，在拜访前要能重新一次，以确保每一样资料、样品都带任何的错误。任何的资料准备，在拜访前要能重新一次，以确保每一样资料、样

28、品都带 得齐全，可千万不要等到访进行一半才缺东补西的，这种客户最没耐心，更不想听你的得齐全，可千万不要等到访进行一半才缺东补西的，这种客户最没耐心，更不想听你的 任何解释，你会直接破口大骂！任何解释，你会直接破口大骂！ 混蛋！你简直在浪费我有时间！混蛋！你简直在浪费我有时间！ 连个资料都没准备周全，你还算什么销售员！连个资料都没准备周全，你还算什么销售员！ 即使错误真的不在你，还是非得以诚意的态度告诉他，你是真心感到抱歉，并且请求即使错误真的不在你，还是非得以诚意的态度告诉他，你是真心感到抱歉，并且请求 对方的原谅。对方的原谅。 争辩是最无济尽事的。因为这只会惹得对方羞成怒，死不肯认错，到最后

29、，索性不想争辩是最无济尽事的。因为这只会惹得对方羞成怒，死不肯认错，到最后，索性不想 和你做生意了，以顾全自己的面子，这对于销售员来说，是绝对得避免的情况。和你做生意了，以顾全自己的面子，这对于销售员来说，是绝对得避免的情况。 有时候，他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，有时候，他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一， 先找个出到我身上来！先找个出到我身上来！ 其实这个时候反而是你的大好机会来了。不妨好探询他。其实这个时候反而是你的大好机会来了。不妨好探询他。 究竟是什么事呢？惹得您这么生气？说出来也许您会好过一点！究竟是什么事呢？惹得您

30、这么生气？说出来也许您会好过一点！ 这时，他正愁找不到人说。当他告诉你之后，心中的怒火应该也平息了一半。你也知这时，他正愁找不到人说。当他告诉你之后，心中的怒火应该也平息了一半。你也知 道了他生气的原因，如果刚好也能帮他想想办法，相信他必定会感激一尽，而且这时他道了他生气的原因，如果刚好也能帮他想想办法，相信他必定会感激一尽，而且这时他 可以脍有下列反应可以脍有下列反应 真抱歉，我刚刚真是气积了，不小心连你骂了！真抱歉，我刚刚真是气积了，不小心连你骂了！ 没关系吧！把你们公司的产品目录拿来我看看！没关系吧！把你们公司的产品目录拿来我看看！ 就这样，你轻轻松松地就征服了他！就这样，你轻轻松松地就

31、征服了他！ 完全拒绝型客户的应对技巧 客户摆明了我就是不买、我真的不需要，就砰地一声关上大门，这样的关门，一定教你尴尬又沮客户摆明了我就是不买、我真的不需要，就砰地一声关上大门，这样的关门，一定教你尴尬又沮 丧。丧。 连个反攻的机会都没有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒绝顾客严密的防御呢连个反攻的机会都没有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒绝顾客严密的防御呢 ？ 告诉你！我真的不想买保险！告诉你！我真的不想买保险！ 我才不相信，这些宣传条款都是骗人的。我认识的一个朋友买了就被骗了！我才不相信，这些宣传条款都是骗人的。我认识的一个朋友买了就被骗了！ 别跟我谈保险，这是我

32、最讨厌的了！别跟我谈保险，这是我最讨厌的了！ 你几乎无任何回话的机会，反正，他什么都不想听，也不会给你时间解说产品！即使有幸能用他你几乎无任何回话的机会，反正，他什么都不想听，也不会给你时间解说产品！即使有幸能用他 一些时间，看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情，反正我是绝对不会买的这们的表情，相信你一些时间，看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情，反正我是绝对不会买的这们的表情，相信你 原本热腾腾的心也要凉上半截！原本热腾腾的心也要凉上半截！ 他们为什么这么顽固地排任何营销员呢？有几种情况。他们为什么这么顽固地排任何营销员呢？有几种情况。 有固定的购买渠道，有为他专门服务的营销员。因此不想浪费

33、时间听你说明、推销。有固定的购买渠道，有为他专门服务的营销员。因此不想浪费时间听你说明、推销。 真的不喜欢保险，或者不相信保险。真的不喜欢保险，或者不相信保险。 不喜欢保险营销员。不喜欢保险营销员。 要改变他们的观感，就得运用各种行销秘诀中的绝技巧了。要改变他们的观感，就得运用各种行销秘诀中的绝技巧了。 的确很难使一个购买习惯改变。这是营销员的危机之一。因为，想单一次的会面，试圆扭转一个的确很难使一个购买习惯改变。这是营销员的危机之一。因为，想单一次的会面，试圆扭转一个 人的习惯，是万万不可能的。但绝机同时也是转机。你不可强迫他买，但至少他对你的方式感到印人的习惯，是万万不可能的。但绝机同时也

34、是转机。你不可强迫他买，但至少他对你的方式感到印 象深刻，只要你再多来几次，他原先那种防卫的心理便可稍解除。象深刻，只要你再多来几次，他原先那种防卫的心理便可稍解除。 真的不喜欢保险的人，你只能怒力对保险多做说明。并且探出真正令他厌恶的理由，以便对症下真的不喜欢保险的人，你只能怒力对保险多做说明。并且探出真正令他厌恶的理由，以便对症下 药。药。 至于单纯地讨厌保险营销员的人，几乎都是被保险营销员欺骗过或吃过亏的客户。因此，赢得依至于单纯地讨厌保险营销员的人，几乎都是被保险营销员欺骗过或吃过亏的客户。因此，赢得依 赖是你最需努力的事。赖是你最需努力的事。 完全拒绝的顾客，通常都有某种心理上的障碍

35、，你得想办法协助他克服。不过，千万不要纠缠他完全拒绝的顾客，通常都有某种心理上的障碍，你得想办法协助他克服。不过，千万不要纠缠他 ，缠得赶紧，他只会逃得越快！，缠得赶紧，他只会逃得越快！ 杀价型客户的应对技巧 杀价，是大部分客户多少都会有的一种消费行为。想买得便宜，毕竟是大多数人的愿望，这原无可杀价，是大部分客户多少都会有的一种消费行为。想买得便宜，毕竟是大多数人的愿望，这原无可 厚非。厚非。 我们这里要谈的是，以杀价为乐的客户类型。你得要识破他们的技俩，才能真正谈成交易，并拥有我们这里要谈的是，以杀价为乐的客户类型。你得要识破他们的技俩，才能真正谈成交易，并拥有 这个客户。否则，贸然降价，不

36、谨使你利润减低，甚至，还会落得让顾客以为你的索价太不诚实！这个客户。否则，贸然降价，不谨使你利润减低，甚至，还会落得让顾客以为你的索价太不诚实！ 首先，我们要告诉你，当客户真正有购买能力或购买欲望的时候，他才会向你杀价。这时，先不可首先，我们要告诉你，当客户真正有购买能力或购买欲望的时候，他才会向你杀价。这时，先不可 沾沾自喜，你要特别谨慎的是，该如何守住自己的防线，顺利完成这个交易。沾沾自喜，你要特别谨慎的是，该如何守住自己的防线，顺利完成这个交易。 你经常可以发现，客户明明已经表现出想购买的兴趣了，却还在那边挑三捡四，找尽缺点批评产品你经常可以发现，客户明明已经表现出想购买的兴趣了，却还在

37、那边挑三捡四，找尽缺点批评产品 。实际上，他们想利用这个方法告诉你，我是很想买啦！不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好。实际上，他们想利用这个方法告诉你，我是很想买啦！不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好 了！他们要求降价的方式大概是：了！他们要求降价的方式大概是： 真不巧，我喜欢的是红色！如果没有的话就算了！如果你的货品正好缺红色，常常会为了要完成交真不巧，我喜欢的是红色！如果没有的话就算了！如果你的货品正好缺红色，常常会为了要完成交 易，只好主动降价！其实，也许他只是看准你没有红色，才故意这么说的！易，只好主动降价！其实，也许他只是看准你没有红色，才故意这么说的！ 他们为了杀价，会想尽办法

38、找到你所不能提供的产品利益，然后又故作姿能地说，其实这个也不错他们为了杀价，会想尽办法找到你所不能提供的产品利益，然后又故作姿能地说，其实这个也不错 ，只不过不是我真正喜欢的。要我买也可以啦！除非你少算一点钱！，只不过不是我真正喜欢的。要我买也可以啦！除非你少算一点钱！ 也有一种情形，客户一直抱怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦了半天，却又突然告诉营销员，这也有一种情形，客户一直抱怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦了半天，却又突然告诉营销员，这 样吧！你再少算我五百元，我就买了！样吧！你再少算我五百元，我就买了！ 这时候，你可不要以为真的要买就已经很不错了！好吧！就少算你五百元好了！如此，客户会觉

39、得这时候，你可不要以为真的要买就已经很不错了！好吧！就少算你五百元好了！如此，客户会觉得 还好我有杀价，你这个人真坏，想多赚我那么多！以后，他就不想向你买东西了！还好我有杀价，你这个人真坏，想多赚我那么多！以后，他就不想向你买东西了！ 对於这样的客人，千万不要让步，即使要妥协，也不能让完全得逞，臂如可以给他一些折扣，但不对於这样的客人，千万不要让步，即使要妥协，也不能让完全得逞，臂如可以给他一些折扣，但不 能全依对方的要求。能全依对方的要求。 还有一个方法是，不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降，但保证他买回还有一个方法是，不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值。虽然价格无

40、法再降，但保证他买回 去后绝对不会后悔。不断地强调品质上的优点，也是对付这类型客人的好方法之一！去后绝对不会后悔。不断地强调品质上的优点，也是对付这类型客人的好方法之一！ 经济困难型客户的应对技巧 我真的很喜欢这个产品。可是，我实在是买不起我真的很喜欢这个产品。可是，我实在是买不起 怎么这么贵？我可没有这种多余的预算怎么这么贵？我可没有这种多余的预算 经济困难型的顾客最常见了。面对喜欢商品，又似乎买不起的客人，你一定感到很可惜吧！经济困难型的顾客最常见了。面对喜欢商品，又似乎买不起的客人，你一定感到很可惜吧！ 如果他们有钱买就好了！如果他们有钱买就好了！ 他们都喜欢产品，可是却都买不起！如果每

41、个人都有钱买，我这个月的业绩就可以大大提高了！他们都喜欢产品，可是却都买不起！如果每个人都有钱买，我这个月的业绩就可以大大提高了！ 叹息之余，仔细想想，到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢？叹息之余，仔细想想，到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢？ 仔细观察，很多抱怨自己手头不方便的客人，其实并不是真正的经济拮据。经常地，他们只不过仔细观察，很多抱怨自己手头不方便的客人，其实并不是真正的经济拮据。经常地，他们只不过 是拿这个当理由来拒绝你的推销。是拿这个当理由来拒绝你的推销。 也有一种情况是，他们对於钱的管理较为严谨。因此，除非让他们意识到这个产品真的有利於他也有一种情况是，他们对於钱

42、的管理较为严谨。因此，除非让他们意识到这个产品真的有利於他 们，否则，是绝对很难诱使他们购买的。们，否则，是绝对很难诱使他们购买的。 对於这样的客人，强调物超所值的观念是最重要的。你必须从产品制作的严谨，使用材质的高级对於这样的客人，强调物超所值的观念是最重要的。你必须从产品制作的严谨，使用材质的高级 、市场评价如何之高，以及它将为顾客带来如何的便利及益处等，种种优点作深入的剖析。、市场评价如何之高，以及它将为顾客带来如何的便利及益处等，种种优点作深入的剖析。 如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表，证明你的产品的确是最好的，并且强调买如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表，证

43、明你的产品的确是最好的，并且强调买 了这个系统也等於是买了一样永不耗损的资产，你一定会觉得非常值得！利用此种方式来吸引他，了这个系统也等於是买了一样永不耗损的资产，你一定会觉得非常值得！利用此种方式来吸引他， 一定能够引起他的注意。一定能够引起他的注意。 还有另一种方法是拆解价格表。也就是一般我们所熟悉的分期付款方式。还有另一种方法是拆解价格表。也就是一般我们所熟悉的分期付款方式。 每一期轻松的小额付款，即能立即拥的商品。这绝对是值得顾客利用的购买方式。每一期轻松的小额付款，即能立即拥的商品。这绝对是值得顾客利用的购买方式。 对於以经济困难为理由，拒绝你的客人，你不妨暂时充当他的财务分析师，根

44、据他的收支状况，对於以经济困难为理由，拒绝你的客人，你不妨暂时充当他的财务分析师，根据他的收支状况， 拟订一套适合他偿款能力的分期付款表。以协助他既能拥有产品，在付款上又不致於负担太重而危拟订一套适合他偿款能力的分期付款表。以协助他既能拥有产品，在付款上又不致於负担太重而危 及他的日常生计，相信这种理智型的推销方式，必定能让他心悦诚服地接受！及他的日常生计，相信这种理智型的推销方式，必定能让他心悦诚服地接受！ 要立誓成为一个有魅力的营销员 一个一流营销员的必备条件：一个一流营销员的必备条件： 受客户欢迎的人。受客户欢迎的人。 诚心诚意地销售。诚心诚意地销售。 有丰富市场资讯、商品知识的人。有丰

45、富市场资讯、商品知识的人。 能尽基所能为客户服务。能尽基所能为客户服务。 肯定营销工作的尊贵性，并且相信，为企肯定营销工作的尊贵性，并且相信，为企 业争取利润的最大功臣便是营销人员。企业争取利润的最大功臣便是营销人员。企 业之所以能永保命脉，是因为拥有一支强业之所以能永保命脉，是因为拥有一支强 劲的营销尖兵。劲的营销尖兵。 一流推销员必备的能力 期许自己成为一个市场专家。期许自己成为一个市场专家。 能充实各项对产品开发有助益的资讯。能充实各项对产品开发有助益的资讯。 善於制订各种营销战略，以协助产品的销售。善於制订各种营销战略，以协助产品的销售。 善於经营销售管道，并且有能力掌控公司之间的产品

46、情善於经营销售管道，并且有能力掌控公司之间的产品情 报交流。报交流。 对自己的产品具有全盘知悉、掌握的能力及知识。对自己的产品具有全盘知悉、掌握的能力及知识。 对价格策略有独到的看法。对价格策略有独到的看法。 良好的人际开系是营销员提高营业额的最大资源。良好的人际开系是营销员提高营业额的最大资源。 一流的营销人员绝对有耐心倾听客户的满腹牢骚。一流的营销人员绝对有耐心倾听客户的满腹牢骚。 具有敏锐的观察力去发掘客户真正的需求。具有敏锐的观察力去发掘客户真正的需求。 时时保持谦虚的熊度。彬彬有礼的营销员，永远受客户时时保持谦虚的熊度。彬彬有礼的营销员，永远受客户 肯定。肯定。 长袖善舞的营销员，永远不如知识丰富的营销员来得受长袖善舞的营销员，永远不如知识丰富的营销员来得受 人欢迎！人欢迎！ 最受欢迎的营销员 开朗的笑容、积极乐观的态度，让客户也随之感染到他的快乐。开朗的笑容、积极乐观的态度，