拜访经销商话术—通用版

1、拜访经销商话术通用版 拜访经销商话术(赊账话题版) 第一步：搭上话题（一）热情问候1、直接称呼老板/师傅/大哥/大姐/小妹2、先问好后称呼好生意啊，老板!/您好！老板/大家好！各位老板注：在热情问候中，刚进门时一定要面带笑容，俗话说：举手不打笑脸人，只要给人一个良好的第一感觉，就降低了老板的警惕心理，老板放开了心怀，那么接下来的切入就埋下了良好的伏笔。（二）拉近距离1、 赞美： 老板门店有些陈旧老板做饲料应该很久了吧？老前辈。 门店新且很大老板这房子刚建没多久吧？有多少个平方？都是做饲料起家的吧？老板生意做得很成功哦！ 门店地理位置很好老板您真会选择位置，这里地理位置非常好，看来您也是下很大的

2、决心做饲料这个行业了。 在门店见到老板的孩子这位是您的孩子啊？真灵水哦，看 来您过到小康生活，生意兴隆，家庭幸福。 看见老板与养户的关系很好老板看来您也是很注重自己的客户，深刻了解到客户就是上帝这话啊！能与客户保持良好的关系，就能使生意持续做大。 经营大品牌老板，您的眼光非常好啊，与大公司合作能够保持长远利益啊。 门店外放有送料车老板，您的服务也很到位，（和他聊一些帮养户送料的好处：比方说可以随时了解自己养户的需求和存栏情况；及时发现其它公司的动态不让竞争对手有机会。 通过其他渠道了解是猪中老板，您是做一条龙服务的，方便了广大养殖户，为养殖户直接创造利益啊！同时也能规避坏账率啊，生意做得很红火

3、啊！ 门店内有许多兽药老板，您是做兽医的啊？不错哦！两边都可以创收，对于猪了解深套啊。（三）、自我介绍我是漓源饲料业务员（马上双手递上名片），听他们说您做得不错，今天专程来拜访您，老板您能否抽出宝贵的时间进行交流一下，我们此次目的主要是来做个市场调查工作，了解一下本区域基本情况。 第二步：浅挖经销商的困惑1、饲料经营历程： u 您做饲料多少年了？您以前卖过什么料？您现在这个料卖了多久了？老板、这个区域一个月估计能销多少吨料啊？这里哪个料卖的最u u 多啊？哪些村养猪比较多呀？2、浅挖经销商的困惑需求：u 我在我住的旅店发现许多公司的营销人员睡大觉不出工，请问您们公司的营销人员是否经常来帮扶您做

4、市场？u 市场上经销商和公司营销人员都在“下乡”做服务，抢占终端用户，您的市场有这样的现象吗？u 现在经营饲料都是欠账，许多经销商都非常头痛，您这一方面有什么想法？或有什么解决的好方法？3、养户赊销情况这里赊账情况怎么样？一般赊哪个阶段？赊账与现金有什么区别？ 第三步：放大经销商困惑及激化经销商的矛盾-赊账（1）老板，以您现在赊出去的钱，才做这点销量啊？（讲周边以同样的资金做得大销量的老板）（2）现在很多养殖户都开起了小车，很多老板都没小车开，却开个摩托车。老板你挺伟大的，为人民服务。把钱都借给养户了。 第四步：解决经销商的困惑-赊账赊账多，难收帐，确实是个蛮严重的问题。但是我们在市场上发现有

5、些老板有自己一套哦，各有各的搞法，还搞得蛮好。 他们很重视赊账养户的选择同样是赊账，但要考虑赊给那些类型的养户，到底是赊给自繁自养的养户呢？还是抓猪的？他们会首先赊给那些自繁自养的养殖户，主要有三点好处：1、市场风险低，2、疫病防御好，母猪有保险。3、资产多点，不容易跑路。所以赊账给养殖户，一定要把这个对象选择好。我们既然选择赊账给自繁自养的养殖户，那么我们就可以考虑在前期料上，由于用料量少，可以选择不赊或者少赊。 他们比较注意把控赊账的时间与额度这样你才能避免养殖户烂赊的情况，赊了一批又一批。 在赊账手法上也很有一套他们很注重选择赊一个性价比高的产品，这样就可以抢到信誉度高的，现金相对多的养

6、户，而且在赊账前，一定要要求他们称猪，有的人还常常去收集养户卖猪数据，这样子可以强化他们的信心，有几点好处：1、要赊的话，赊的比例就可以少一点。2、客户群体比较稳定了。3、不还款的人变少了。 现在在收款方法上也比较注重 1、要做好帐，并且要求养户签字，防止养户不认账。2、一定要及时了解养殖户动态，什么时候出栏啊？这样可以能及时收到账。3、有些老板帮养户卖猪。第五步：公司介绍及要求合作（一）公司介绍1、公司简介：成立于1953年，总部在桂林，年销售额达80个亿，拥有38家子公司，饲料板块在广西销量第一、全国销量前十；大部分公司都设有铁路专用线或码头。以至于只要有漓源饲料厂的地方，一定是当地最大的

7、饲料厂。2、公司理念合作、创造、共赢3、营销模式快速上量（多讲做得成功老板的案例），通过盘查搜集本乡镇的养猪资料，利用公司快速上量的营销模式1+10+5+1+n(n+1，一个团队聚焦一个市场帮扶1个老板，10天内布置5个实证，再召开1场推广会。或者利用短时间内召集养殖户见面会，迅速招募布置实证，实证达到5个以上，召开一场会把实证效果放大，让更多的 人知道漓源饲料效果好，扩大品牌影响力，最后再把没有攻打下来的养户迅速以座谈会形式攻打下来。4、养殖模式416（2+4）（二）要求合作1、老板你看拉个3吨还是5吨回来我帮你做做市场。2、你看我帮你拉个3050包回来做做数据先，等数据出来你再 做决定卖不

8、卖我的料，反正几十包对你也没什么影响。3、实在不行，借你店面给我放点料，我叫业务员来做做数据。利润你来收，达到一定量后再转给你。4、你自己有没有猪场或者有信任的养户，我们先做个实证，看看效果如何？5、老板常见的几种拒接：针对各种拒绝的术语：（1）看看先，到时候再说吧？（那好吧，到时候有时间可以带你先参观一下我们公司/推广会/招商会/周围优秀老板/同心之旅，做一下了解先。老板，你现在有什么顾虑？）（2）我现在是专销，明年再说吧。（这个没事，你随便找个地方放放。我们先做做数据，你先认可这个料先。现在许多老板也都是经营几个品牌的。）（3）我现在没地方放啊，仓库就这么小。（也是放几十包料而已，不会占用

9、你很宽的地方；只要一个小小的角落就得了。）（4）我做不了主，问问我老公/老婆才得。（那你老公/老婆什么时候回来，电话号码是多少，我跟他/她聊聊。如果你老公/老婆同意了你就不反对了哦。那我就跟他好好聊聊。）（5）现在资金有点紧，暂时周转不过来。（你这么大个老板，也不会差这吨把料的钱；你拉回来我快速帮你卖出去资金也帮您受回来也是一样的，也不耽误你这一点点资金周转。）（6）你的价位这么高，养户不接受啊。（一分钱一分货，我 价位是高点，但是我的料比其他料一包多长3斤，你说贵这么3-5块钱也划算啊，展示实证数据。现在的养户都很注重性价比了，我们的料虽然贵点，但性价比相对要高，算下来也是划算的，展示实证数

10、据。）（7）现在抓猪少或行情不好，不好换料。（现在猪少或者行情不好，正是增加品牌打市场的好时机，只有在这个时候，养户才会更注重成本，才是做数据的最佳时机。到时候猪多或者行情好，上量就快了。如果猪多或者行情好时，养殖户都不注重成本，也不愿称猪，更不好换料。）（8）我现在做饲料不是主要的，只是给老婆随便卖点的。（反正都要卖，有一个好的饲料多卖点不是更好嘛！）（9）换料的风险、担心原厂家的打压u 放弃一个劣势品牌与选择一个强势品牌同等重要：对经销商而言，经营一个品牌资金回报率低于预期水平，或增加了更多的服务成本时，应该主动放弃所经营的品牌。u 作为一个经营者，这是制约你发展的一个障碍，会形成鸡肋效应

11、，你不会因为这个原因而放弃一个发展的机会吧。u 舍与得？小舍就会有小得，大舍就会有大得。你舍去了几千元的奖金，会有巨大的回报。因为我们公司特别重视猪料的发展，我们将会投入巨大的人力，物力，财力进行市场开拓。这样带来销量的增加，给你带来的长远收入将会是巨大的。 u 算笔帐：和我们公司合作后，您坚持配合公司的营销模式进行经营，您一个月的饲料销量至少平均增加20吨是没问题的，一年将增加48000元的收入，您放弃几千元是值得的。u 再说我们漓源公司也不是绝对不解决经销商的实际具体问题，当您的销量做得非常大时，我们也可以向公司领导申请解决。 、养户不接受第一、经销商害怕新品牌不能为其增加用户，如果仅仅为

12、了过渡其老用户，经销商觉得没必要（左手换右手）：u 您选择饲料公司非常慎重，我们公司选择经销商也非常慎重，因为现在的市场竞争表面看是公司与公司之间的竞争，但实质上是经销商与经销商之间的竞争。我们的经销商不能发展壮大，我们漓源公司也就不能发展壮大，所以我们会千方百计地为您开发新市场，发展新用户。u 我们模式化营销中的会议营销，批量地吃进优质养户的方法，不仅会稳定您的老用户，还会将您流失的用户找回来，更重要的是快速吃进新用户。第二、经销商害怕产品质量（稳定性和安全性）不能满足用户，怕丢失用户：1、我们现在每年建10工厂，如果产品不行的话，我们不是拿钱打水漂啊？2、我们的料一般一包都可以多长3斤猪水

13、。3、可以先找几个养户使用一下，可以做称猪对比。 第三、经销商害怕将货拉回后，形成滞销：a、“一锤子生意”：生意人最不愿做“一锤子生意”，要抓住其心理特征，逆向思维，将首次拉货视为一锤子生意，体现我们对自己，对产品，服务，均有绝对的信心（如果质量不行，服务不行，让客户将我们的产品贱卖，我们失信的结果是永远失去市场，以这样的赌注一锤子生意来反衬我们的质量、我们的服务）促使客户提前决策、快速拉货。（有效解决滞销）b、在20天有没有兄弟，朋友卖饲料介绍几个给我们认识一下。2这样吧，通过今天的交流，我们有很多共同话题，也收获很多，你什么时候有时间我们在过来交流下？3 留下姓名电话 蚅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂

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21、肅蚄袁膃肅莄螄聿肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚀薅膀肁莀螁肆膀蒂薃羂腿薅蝿袈腿芄薂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁膄蒃袄螇芄薆蚆肅芃芅袂羁节莈蚅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄芈薆薄袀莇芆螀螆莆莈薂肄莅蒁螈肀莄蚃薁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆蒂蚆螅肅蚄袁膃肅莄螄聿肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚀薅膀肁莀螁肆膀蒂薃羂腿薅蝿袈腿芄薂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁膄蒃袄螇芄薆蚆肅芃芅袂羁节莈蚅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄芈薆薄袀莇芆螀螆莆莈薂肄莅蒁螈肀莄蚃薁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆蒂蚆螅肅蚄袁膃肅莄螄聿肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚀薅膀肁莀螁肆膀蒂薃羂腿薅蝿袈腿芄薂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿

22、膆蚁袅羅膅莁蚈袁膄蒃袄螇芄薆蚆肅芃芅袂羁节莈蚅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄芈薆薄袀莇芆螀螆莆莈薂肄莅蒁螈肀莄蚃薁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆蒂蚆螅肅蚄袁膃肅莄螄聿肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚀薅膀肁莀螁肆膀蒂薃羂腿薅蝿袈腿芄薂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁膄蒃袄螇芄薆蚆肅芃芅袂羁节莈蚅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄芈薆薄袀莇芆螀螆莆莈薂肄莅蒁螈肀莄蚃薁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆蒂蚆螅肅蚄袁膃肅莄螄聿肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚀薅膀肁莀螁肆膀蒂薃羂腿薅蝿袈腿芄薂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁膄蒃袄螇芄薆蚆肅芃芅袂羁节莈蚅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄芈薆薄袀

23、莇芆螀螆莆莈薂肄莅蒁螈肀莄蚃薁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆蒂蚆螅肅蚄袁膃肅莄螄聿肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚀薅膀肁莀螁肆膀蒂薃羂腿薅蝿袈腿芄薂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁膄蒃袄螇芄薆蚆肅芃芅袂羁节莈蚅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄芈薆薄袀莇芆螀螆莆莈薂肄莅蒁螈肀莄蚃薁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆蒂蚆螅肅蚄袁膃肅莄螄聿肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚀薅膀肁莀螁肆膀蒂薃羂腿薅蝿袈腿芄薂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁膄蒃袄螇芄薆蚆肅芃芅袂羁节莈蚅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄芈薆薄袀莇芆螀螆莆莈薂肄莅蒁螈肀莄蚃薁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆蒂蚆螅肅蚄袁膃

24、肅莄螄聿肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚀薅膀肁莀螁肆膀蒂薃羂腿薅蝿袈腿芄薂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁膄蒃袄螇芄薆蚆肅芃芅袂羁节莈蚅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄芈薆薄袀莇芆螀螆莆莈薂肄莅蒁螈肀莄蚃薁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆蒂蚆螅肅蚄袁膃肅莄螄聿肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚀薅膀肁莀螁肆膀蒂薃羂腿薅蝿袈腿芄薂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁膄蒃袄螇芄薆蚆肅芃芅袂羁节莈蚅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄芈薆薄袀莇芆螀螆莆莈薂肄莅蒁螈肀莄蚃薁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆蒂蚆螅肅蚄袁膃肅莄螄聿肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚀薅膀肁莀螁肆膀蒂薃羂腿薅蝿袈腿芄薂袄膈蒇袇膃膇蕿蚀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁膄蒃袄螇芄薆蚆肅芃芅袂羁节莈蚅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂艿莂薆肈芈蒄螁羄芈薆薄袀莇芆螀螆莆莈薂肄莅蒁螈肀莄蚃薁羆莃莃袆袂莂蒅虿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃蒀荿袃衿肆蒂蚆螅肅蚄袁膃肅莄螄聿肄蒆罿羅肃薈螂袁肂蚀薅膀