[自学考试密押题库与答案解析]国际商务谈判自考题模拟3

1、自学考试密押题库与答案解析国际商务谈判自考题模拟3自学考试密押题库与答案解析国际商务谈判自考题模拟3国际商务谈判自考题模拟3一、单项选择题(在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。)问题:1. 若对方对本次交易的行情不了解，则己方可选择_A.后报价B.先报价C.根据实际情况确定D.无所谓顺序答案:B本题主要考查的知识点是国际商务谈判中先报价的优点。在对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，先报价的好处就更大，因为这样可以为谈判划定一个基准线。同时，由于己方了解行情，还会适当掌握成交的条件，对己方无疑利大于弊。问题:2. 下列策略中属于迫使对方让步的策略是_A.利用竞争B.权力限制

2、C.以攻对攻D.示弱以求帮助答案:A本题主要考查的知识点是迫使对方让步的策略。迫使对方让步的策略有三种：利用竞争、软硬兼施和最后通牒。故答案选A。问题:3. 在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的方式是_A.坚定的让步方式B.一次性让步方式C.特殊性让步方式D.等额让步方式答案:A本题主要考查的知识点是国际商务谈判中的让步方式。在让步的最后阶段一步让出全部可让利益，可使对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称做坚定的让步方式。问题:4. 谈判中最为普遍采用的一种让步方式是_A.等额地让出可让利益的让步方式B.先高后低，然后又拔高的让步方式C.小幅度递减的让步方式D.从高到低再到微高的让步方式答案:

3、C本题主要考查的知识点是国际商务谈判让步方式中最为普遍采用的一种方式。小幅度递减的让步方式比较自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律。先以较大的让步作起点，然后依次下降，直到可让的全部利益让完为止。这种让步策略往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是谈判中最为普遍采用的一种让步方式。问题:5. 通过第三方的工作来解决谈判僵局的方法是_A.诉讼B.仲裁C.调解D.协议答案:C问题:6. 整个商务谈判的起点是_A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段答案:A问题:7. 以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是_A.反问劝导法B.归纳概括法C.场外沟通D.先肯定局部，后全盘否定答案:D本题

4、主要考查的知识点是间接处理潜在僵局的方法。间接处理潜在僵局的方法：先肯定局部，后全盘否定；先重复对方的意见，然后再削弱对方；用对方的意见去说服对方；以提问的方式促使对方自我否定。问题:8. 谈判双方同时议论有待解决的各个项目，当其中的一项遇到难题时，暂时搁放，移到下一项的谈判方法是_A.纵向式谈判B.单项深入式谈判C.链条式谈判D.“多头并进”谈判法答案:D本题主要考查的知识点是“多头并进”谈判法的含义。“多头并进”谈判法就是谈判双方同时议论有待解决的各个项目，当其中的一项遇到难题时，暂时搁放，移到下一项的谈判方法。问题:9. 倾听艺术中最基本、最重要的问题是_A.有鉴别地听B.集中精力地听C

5、.先入为主地听D.创造谈判环境答案:B问题:10. “贵方如果违约是应该承担责任的，对不对？”属于_A.协商式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.多层次式发问答案:C本题主要考查的知识点是诱导式发问的方式。诱导式发问旨在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方预期的目的。例如题干中的问题，这类提问几乎使对方毫无选择余地而按发问者所设计好的答案回答。问题:11. 一次性让步的方式适用于_A.陷于僵局的谈判B.己方处于优势的谈判C.己方处于劣势的谈判D.商务谈判的提议方答案:C问题:12. 倾听对方谈话时瞪大眼睛看着对方是下列哪种行为的表现_A.有很大兴趣B.激动C.恐惧D.试图

6、掩饰答案:A问题:13. 最先表露潜意识情感的部位是_A.头B.手C.腹部D.腿和足部答案:D本题主要考查的知识点是下肢的动作语言。腿和足部往往是最先表露潜意识情感的部位。问题:14. 旨在强调自己观点和己方的立场的问句是_A.借助式发问B.探索式发问C.证明式发问D.强调式发问答案:D本题主要考查的知识点是强调式发问的含义。强调式发问旨在强调自己的观点和己方的立场。问题:15. 烟灰烧了很长，却很少拿起来抽，表明抽烟者_A.自信B.在紧张地思考C.想尽快结束谈话D.内心不安答案:B本题主要考查的知识点是国际商务谈判中嘴的动作所传达的信息。烟灰烧了很长，却很少拿起来抽，表明抽烟者在紧张思考或等

7、待紧张情绪的平息。之所以很少抽，是因为大脑专注某个问题的思考。二、多项选择题(在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。)问题:1. 若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用_A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒 A B C D E答案:AB本题主要考查的知识点是国际商务谈判处理僵局的方法。当谈判僵局继续发展，严重对峙，双方均无有效方法解决时，可以采取调解与仲裁的办法来处理。(1)调解。调解是通过第三方的工作来解决僵局的一种做法。调解对谈判双方并不是强制性的，仅是作为中间人，对双方进行调解劝说。(2)仲裁。仲裁是指通过专门的仲裁机构，按照仲裁规则解决纠纷的一种

8、办法。仲裁必须是双方自愿的，其结果具有强制执行力，对双方都有约束作用。问题:2. 报价阶段的策略主要体现在_A.报价的先后B.报价的表达C.如何报价D.报价的材料E.怎样对待对方的报价 A B C D E答案:ACE本题主要考查的知识点是国际商务谈判报价阶段的策略。报价阶段的策略主要体现在三个方面，即报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。问题:3. 整个商务谈判过程的核心是_A.开局阶段B.报价C.磋商D.成交E.签约 A B C D E答案:BC问题:4. 在实际谈判中采用较多的让步方式是_A.一次性让步方式B.先高后低，然后又拔高的让步方式C.小幅度递减的让步方式D.在起始两步全部让完

9、可让利益的让步方式E.从高到低再到微高的让步方式 A B C D E答案:CE问题:5. 求得最后的让步要把握的问题是_A.让步的时间B.让步的次数C.让步的频率D.让步的幅度E.让步的方式 A B C D E答案:AD本题主要考查的知识点是求得最后的让步要注意的问题。求得最后的让步要注意的问题就是让步的时间和让步的幅度。问题:6. 在开局阶段，双方交换意见时应尽量将话题集中在_A.谈判的期限B.谈判的目标C.谈判的进度D.谈判的人员E.谈判的计划 A B C D E答案:BCDE问题:7. 选择、采取何种让步方式取决于_A.谈判对手的经验B.准备采取什么样的谈判方针C.准备采取什么样的谈判策

10、略D.让步后期望对方给予何种反应E.己方的谈判目标 A B C D E答案:ABCD本题主要考查的知识点是选择、采用理想的让步方式所考虑的因素。由于每种让步方式传递的信息不同，对不同的对象也就有不同的结果。选择、采取何种让步方式取决于以下几个因素：谈判对手的经验、准备采取什么样的谈判方针和策略、让步后期望对方给予何种反应。问题:8. 在谈判中要想说服对方，赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法有_A.寻找工作上的共同点B.寻找生活方面的共同点C.寻找兴趣、爱好上的共同点D.寻找共同熟悉的第三者E.寻找学习上的共同点 A B C D E答案:ABCD问题:9. 在谈判中一般不应提出

11、的问题包括_A.条款方面的问题B.带有敌意的问题C.有关对方个人生活与工作的问题D.直接指责对方信誉方面的问题E.直接指责对方品质方面的问题 A B C D E答案:BCDE问题:10. 在国际商务谈判中，使用条件问句的特殊优点有_A.互做让步B.获取信息C.寻求共同点D.代替“No”E.避免产生交流障碍 A B C D E答案:ABCD本题主要考查的知识点是国际商务谈判中使用条件问句的特殊优点。在国际商务谈判中使用条件问句的特殊优点有：互做让步、获取信息、寻求共同点和代替“No”，从而避免谈判陷入僵局。三、名词解释题问题:1. 谈判的僵局答案:是指谈判进入实质的磋商阶段以后，各方往往由于某种

12、原因相持不下，陷入进退两难的境地的情况。问题:2. 交叉式让步答案:是指促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。问题:3. 强迫选择式发问答案:是旨在将己方的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答的发问方式。四、简答题问题:1. 简述开场陈述时应注意的事项。答案:(1)陈述的时间双方应尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。发言内容要简短而突出重点，恰如其分地把意图、感情倾向表示出来即可。 (2)结束语需特别斟酌，其要求是应表明己方陈述只是为了使对方明白己方的意图，而不是向对方

13、挑战或强加给对方接受。 (3)对于对方的陈述，己方一是倾听，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上；二是要明晓对方陈述的内容，如果有疑问，可以向对方提问；三是归纳，要善于思考理解对方的关键问题。 (4)双方分别陈述后，需要作出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。 问题:2. 简述西欧式报价战术的一般模式。答案:西欧式报价战术的一般模式是：首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。实践证明，这种报价方法只要能够稳住买方，往往会有一个不错的结果。问题:3. 迫使对方让步可采用的策略

14、主要有哪些？答案:(1)利用竞争 制造和创造竞争条件是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。 (2)软硬兼施 谈判过程中，对方在某一问题上应让步或可以让步但却坚持不让步时，谈判便难以继续下去。这种情况下，谈判人员可采用软硬兼施的策略。 (3)最后通牒 在谈判双方争执不下、对方不愿作出让步来接受己方交易条件时，为了逼迫对方让步，己方可以向对方发出最后通牒，即如果对方在某个期限内不接受己方的交易条件并达成协议，己方就宣布谈判破裂并退出谈判。 问题:4. 在国际商务谈判中发问的类型有哪些？答案:(1)封闭式发问。 (2)澄清式发问。 (3)强调式发问。 (4)探索式发问。 (5)借助式发问。 (6

15、)强迫选择式发问。 (7)证明式发问。 (8)多层次式发问。 (9)诱导式发问。 (10)协商式发问。 问题:5. 谈判双方在开盘时应注意哪些问题？答案:(1)开盘时，报价要坚定而果断地提出，没有保留，毫不犹豫，这样才能给对方留下己方是认真而诚实的印象。欲言又止，吞吞吐吐必然会导致对方的不信任。 (2)开盘必须明确清楚，必要时应向对方提供书面的开价单，或一边解释一边写出来，让对方看清楚，使对方准确了解己方的期望，含糊不清易使对方产生误解。 (3)开盘时不需对所报价格做过多的解释、说明和辩解，没有必要为那些合乎情理的事情进行解释和说明，因为对方肯定是会对有关问题提出质询的。如果在对方提问之前，己

16、方主动地加以说明，会使对方意识到己方最关心的问题是什么，而这种问题对方有可能尚未考虑过。有时过多地说明和辩解，会使对方从中找出破绽或突破口。 五、论述题问题:1. 根据谈判双方谈判实力的不同，应采取何种报价策略？答案:(1)如果预期谈判将会出现你争我斗、各不相让的气氛，那么“先下手为强”的策略就比较适用。通过先报价来规定谈判过程的起点，并由此来影响此后的谈判过程，从一开始就占据主动是比较有利的。 (2)如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么，己方先报价是有利的。尤其是在对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，先报价的好处就更大。因为这样可以为谈判划

17、定一个基准线。同时，由于己方了解行情，还会适当掌握成交的条件，对己方无疑利大于弊。 (3)如果谈判对方是老客户，同己方有较长的业务往来，而且双方合作一向较愉快，在这种情况下，谁先报价对双方来说都无足轻重。 (4)就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价。 (5)如谈判双方都是谈判行家，则谁先报价均可。如谈判对方是谈判行家，自己不是谈判行家，则让对方先报价可能较为有利。 (6)如对方是外行，暂且不论自己是不是外行，自己先报价可能较为有利，因为这样做可以对对方起一定的引导或支配作用。 (7)按照惯例，由卖方先报价。卖方先报价的目的不是为了扩大影响，而只是投石问路，用报价的方法直接刺探对方的反应思路

18、。 问题:2. 国际商务谈判中应该掌握哪些“叙”的技巧？答案:谈判过程中的叙述大体包括“入题”、“阐述”两个部分。按照常理，谈判者在叙述问题、表达观点和意见时，应当态度诚恳，观点明朗，语言生动、流畅，层次清楚、紧凑。但这只是针对一般情况而言的。具体地讲，谈判中的叙述应把握以下技巧。 (1)入题技巧 谈判双方在刚进入谈判场所时，难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，在重要谈判中，往往会产生忐忑不安的心理。采用适当的入题方法，将有助于消除这种尴尬心理，轻松地开始谈判。具体的方法有： 迂回入题，如先从题外话入题，从自谦入题，从介绍己方谈判人员入题，从介绍己方的生产、经营、财务状况入题等。 先谈一般原则，再

19、谈细节问题。 从具体的议题入手。 (2)阐述技巧 谈判入题后，谈判人员就该阐述各自的观点。这一环节的技巧有： 开场阐述。 让对方先谈。 注意正确使用语言 语言准确易懂；简明扼要，具有条理性；叙述要真实，第一次就要说准：语言应富有弹性；发言紧扣主题；措辞得体，不走极端；注意语调表达的含义；注意折中迂回；使用解困用语；不以否定性的语言结束谈判。 叙述时发现错误要及时纠正。 六、案例分析题问题:1. 背景材料： 美国有个谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有水过滤设备，并且在一定时限内做好。谈判专家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了建筑质量好、价钱便宜的制造者。 谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有甲、乙、丙三位承包商来投标，他们都交给谈判专家承包的标单，所提供的温水设备、过滤网、抽水设备和付款条件都不一样，总费用也有差距。 接下来的事情是约这三位承包商来谈判专家的家里商谈，第一个约好早上9点钟，第二个约在9点15分，第三个则约在9点30分。第