旅游企业连锁经营管理

1、 第第 6 章章 连锁企业的商品管理连锁企业的商品管理案例导入案例导入n 7-11的商品管理的商品管理n问题：问题：n7-11是如何进行商品管理的？是如何进行商品管理的？n商品管理对商品管理对7-11的经营有什么作用？的经营有什么作用？n连锁企业的商品经营策略有何不同？连锁企业的商品经营策略有何不同？学习内容：学习内容：6.1 商品定位与商品组合商品定位与商品组合6.2 商品采购管理商品采购管理学习目标：学习目标：1.掌握商品定位与商品组合掌握商品定位与商品组合2.掌握商品采购管理掌握商品采购管理6.1 商品定位与商品组合商品定位与商品组合n6.1.1 连锁企业的商品定位连锁企业的商品定位n1

2、.商品定位的概念与本质商品定位的概念与本质n 连锁企业根据目标市场需求特征，针对市场竞争环境所连锁企业根据目标市场需求特征，针对市场竞争环境所确定的、有特色的商品经营结构，以实现商品配置的最优确定的、有特色的商品经营结构，以实现商品配置的最优化状态。化状态。n 高露洁牙膏高露洁牙膏您的牙齿护理专家您的牙齿护理专家n 海尔海尔真诚到永远真诚到永远n 沃尔玛沃尔玛天天低价、保证满意天天低价、保证满意n商品定位的本质：商品定位的本质：n（1）定位的首要条件是顾客的满意度）定位的首要条件是顾客的满意度n（2）定位应具有长期性）定位应具有长期性n（3）定位具有竞争性）定位具有竞争性 成功的商品定位过程成

3、功的商品定位过程市场需求市场需求 特征和偏好特征和偏好 竞争对手商品竞争对手商品定位和特色定位和特色商品特色商品特色 2.商品定位的原则商品定位的原则n（1）大众化和实用品种）大众化和实用品种n（2）发展性品种）发展性品种n（3）种类构成原则）种类构成原则n（4）组合的原则）组合的原则n（5）适度原则）适度原则n（6）品种组合与陈列原则）品种组合与陈列原则3.连锁企业商品定位的特色连锁企业商品定位的特色n3S定位主义：定位主义：n经营品种的特殊化、个性化（经营品种的特殊化、个性化（Specialization）n商品销售的单纯化、简单化（商品销售的单纯化、简单化（Simplification)

4、 )n商品管理的标准化、统一化（商品管理的标准化、统一化（Standardization) )n体现体现“大众商品供应系统大众商品供应系统大量销售有限的商品品大量销售有限的商品品种种”的企业市场定位的要求的企业市场定位的要求4.连锁经营商品定位的程序连锁经营商品定位的程序n（1）企业特性分析）企业特性分析n（2）目标顾客因素分析）目标顾客因素分析 地理因素地理因素 人口因素人口因素 心理因素心理因素n（3）目标顾客需求设定）目标顾客需求设定6.1.2 连锁经营的商品组合连锁经营的商品组合 n1.商品组合的定义与构成商品组合的定义与构成n 商品组合是连锁企业所经营的全部的商品结构。商品组合是连锁

5、企业所经营的全部的商品结构。n商品组合的构成：商品组合的构成：n（1）商品系列（商品大类、商品线）、商品项目、商）商品系列（商品大类、商品线）、商品项目、商品品项（单品、品牌）品品项（单品、品牌）n（2）大分类、中分类、小分类、单品）大分类、中分类、小分类、单品n（3）新品、补货品、淘汰品、促销品）新品、补货品、淘汰品、促销品n（4）统一采购（配送）商品、分店自行采购商品）统一采购（配送）商品、分店自行采购商品 2.连锁企业商品组合的原则连锁企业商品组合的原则n（1）广度、深度、关联度相互适应）广度、深度、关联度相互适应n（2）保持适当规模）保持适当规模n（3）保持适当的库存周期（库存年龄）保

6、持适当的库存周期（库存年龄）n商品库存周期商品库存周期=商品保质期商品保质期-商品销售期商品销售期-商品使用期商品使用期3. 商品组合的方法商品组合的方法n（1）按消费季节的组合法）按消费季节的组合法n（2）按节庆日的组合法）按节庆日的组合法n（3）按消费的便利性的组合法）按消费的便利性的组合法n（4）按商品的用途的组合法）按商品的用途的组合法4.商品组合策略商品组合策略n（1）全线全面型策略）全线全面型策略n（2）系列型策略）系列型策略n（3）相关型策略）相关型策略n（4）单项型策略）单项型策略6.2 商品采购管理商品采购管理n6.2.1 连锁经营商品采购制度与特征连锁经营商品采购制度与特征

7、n1.商品采购和商品来源商品采购和商品来源n商品采购是连锁企业为了实现销售目标，在商品采购是连锁企业为了实现销售目标，在充分了解市场需求的情况下，根据企业的门充分了解市场需求的情况下，根据企业的门店销售能力，运用适当的采购方式，通过等店销售能力，运用适当的采购方式，通过等价交换，取得适销对路商品的经济活动。价交换，取得适销对路商品的经济活动。n商品来源：自己生产、采购他人商品来源：自己生产、采购他人n自己生产：自己建厂生产、店内现场制作、自创品牌自己生产：自己建厂生产、店内现场制作、自创品牌 委托生产（委托生产（OEM） 40%-30%n外购（采购）：外购（采购）：60%-70%n确定比例：自

8、己生产和外采比例、中部与分店各自采购确定比例：自己生产和外采比例、中部与分店各自采购 比例比例n商品分类：自制品、采购品（新品）、补货品、滞销品商品分类：自制品、采购品（新品）、补货品、滞销品 和自有品牌和自有品牌2. 商品采购制度商品采购制度n（1）集中采购制度（中央采购）集中采购制度（中央采购）n（2）分散采购制度（分店自采）分散采购制度（分店自采）n连锁企业的商品采购的特点：连锁企业的商品采购的特点：n统一采购、统分结合、计划性强、采购批统一采购、统分结合、计划性强、采购批量大量大6.2.2 商品采购组织及采购方式商品采购组织及采购方式n1商品采购组织商品采购组织n（1）分权式采购）分权

9、式采购n（2）本部采购）本部采购n（3）采购委员会）采购委员会n（4）联合采购）联合采购2商品采购方式商品采购方式n（1）集中统一采购）集中统一采购n（2）分散独立采购）分散独立采购n（3）集中与分散相结合采购）集中与分散相结合采购n（4）委托采购）委托采购6.2.3 连锁经营商品采购流程连锁经营商品采购流程1.建立商品采购机构建立商品采购机构2. 确定采购需求确定采购需求n采购品种、采购数量、经济进货批量采购品种、采购数量、经济进货批量n n（E为年销量，为年销量，S为单次进货费用，为单次进货费用， L为单位商品库存费用）为单位商品库存费用）n3、选择供应商、选择供应商n连锁企业的供货渠道：

10、连锁企业的供货渠道：n企业自有供货者、原有的外部供货者、新的企业自有供货者、原有的外部供货者、新的外部供货者。外部供货者。n选择条件：选择条件：n品质、服务、价格、费用、时间、信用情况品质、服务、价格、费用、时间、信用情况4.采购洽谈采购洽谈n谈判内容：商品价格、交易条件谈判内容：商品价格、交易条件 n议价：交易折扣、数量折扣、季节折扣、促销补助议价：交易折扣、数量折扣、季节折扣、促销补助n付款方式：付款方式：n现款支付现款支付：cash on delivery,COD；cash with order,CWOn延期支付：发票支付、结算日支付延期支付：发票支付、结算日支付n采购合同主要内容：采购

11、合同主要内容： 货物的品名、品质规格；货物的品名、品质规格；货物数量；货物数量； 货物包装；货物包装； 货物的检验验收；货物的检验验收； 货物的价格；货物的价格； 货物的装卸、运输及保险；货物的装卸、运输及保险； 贷款的收付；贷款的收付； 争议的预防及处理。争议的预防及处理。n5.验收与跟踪验收与跟踪n商品验收应坚持按采购合同办事，要求商品数量准商品验收应坚持按采购合同办事，要求商品数量准确，质量完好，规格包装符合约定，进货凭证齐全。确，质量完好，规格包装符合约定，进货凭证齐全。n商品验收中要做好记录，注明商品编号、价格、到商品验收中要做好记录，注明商品编号、价格、到货日期。验收中发现问题，要做好记录，及时与运货日期。验收中发现问题，要做好记录，及时与运输部门或供货方联系解决。输部门或供货方联系解决。6.2.4 与供应商的合作（供应商管理）与供应商的合作（供应商管理）n1、代销、代销n2、经销（买断）、经销（买断）n3、连锁店设立专柜、连锁店设立专柜n4、自设零售店、自设零售店n建立稳定的供应关系建立稳定的供应关系n建立即时供应系统（建立即时供应系统（Just in tinm）n百丽旗下百丽旗下14个知名品牌同时下货个知名品牌同时下货6.2.5 采购管理采购管理n总部和分店权限划分总部和分店权限划分 总部职责：整体计划、常规商品补货、新品开发、总部职责：整体计划