如何提高销售拜访的效率

1、如何提高销售拜访的效率如何提高销售拜访的效率 2008-9-172021-8-8Loudon公司调查显示公司调查显示医生新产品知识的首要来源：代表的面对面拜访（17%）代表每个Call的成本投入大约是200元RMB因此如何提高每个Call的效率是当务 之急2021-8-8访前准备访前准备一个优秀SR的工作时间不是从早上开始，而是从前一天晚上开始：找出第二天所需拜访的医生卡，设定访前目的，电话预约准备工作包（DA、资料、小礼品、名片、最重要的是谈话话题）准备着装（会具体举例）2021-8-8 Sample - Doctor Info.Classification:Dr. Name:Hospita

2、l:Tel. No.Dept.:Position:Working Period:AZ Support: High / Medium / LowWeekly Outpatient No.:Other special (Birthday, hobbies,etc.): 张XX 江苏省人民医院 0256612609 心血管科 教授 19年 200个/周 19480812 钓鱼，书法A2021-8-8Visit Records:DateActivities & Messages123456789101112131415161718192020030102 家访。家访。 增进友谊。增进友谊。2003 0

3、109 联系小型会议联系小型会议20030117 要求转换用药要求转换用药20030127 了解了解Imdure 病人使用情况。病人使用情况。2021-8-8销销 售售 的的 基基 本本 技技 巧巧建立可靠性开场白探查与聆听询问介绍公司,介绍产品说服处理反对意见处理不关心,误解,怀疑，缺点缔结生意(达到一个或几个目的)达成协议2021-8-8可可 靠靠 性性可靠性由：可靠性由： 礼节，技能，平易性，诚挚等四要素构成。礼节，技能，平易性，诚挚等四要素构成。礼节：礼节就是穿着，举止，守时性，礼貌，守本分，认识顾客的地位等礼节：礼节就是穿着，举止，守时性，礼貌，守本分，认识顾客的地位等 的各种角度以

4、迎合顾客期望的意思。的各种角度以迎合顾客期望的意思。技能：技能就是在知识，技巧以及表现的能度等你为解决顾客问题而装备自技能：技能就是在知识，技巧以及表现的能度等你为解决顾客问题而装备自己的程度。己的程度。平易平易 性性 ：平易性的意思就是找出共同的兴趣，共同的价值观以及共同的经：平易性的意思就是找出共同的兴趣，共同的价值观以及共同的经验等。验等。诚挚：诚挚就是对你以业务代表的动机灌注精神。从你谈话的口气，语调，诚挚：诚挚就是对你以业务代表的动机灌注精神。从你谈话的口气，语调，声音，词汇以及身体语言当中，顾客会察觉到你到底是真正的对他们产生兴声音，词汇以及身体语言当中，顾客会察觉到你到底是真正的

5、对他们产生兴趣或者只是应付性质为了做到生意而敷衍。趣或者只是应付性质为了做到生意而敷衍。2021-8-8如何建立可靠性如何建立可靠性访前目标访前目标:你的目标是什么你的目标是什么访前准备访前准备:进行拜访进行拜访:你打算如何进行你打算如何进行: 1.向顾客自我介绍向顾客自我介绍 2.道出开场白道出开场白 3.表达出诚挚表达出诚挚 4.表现礼节表现礼节 5.建立技能建立技能 6.探询共同点探询共同点7.做出缔结的叙述做出缔结的叙述访后分析访后分析: 1.你的目标是否达成你的目标是否达成? 2.你下次访问的目标是什么你下次访问的目标是什么?2021-8-8探查与聆听2021-8-8探探 查查 探查

6、探查:了解顾客的期望了解顾客的期望,需求需求 了解所有有帮助的情报资料了解所有有帮助的情报资料(包括竞争对手及自身的包括竞争对手及自身的)开放式问题开放式问题限制性问题限制性问题查询事实的问话查询事实的问话查询感觉的问话查询感觉的问话2021-8-8提问的技巧直接式间接式：间接查询感觉的问话,首先叙述别人的看法或意见等,然后再邀请顾客就此表达其看法。2021-8-8聆听技巧：目光接触、身体语言、有回应、重复对方的叙述用心去听耐心上帝为什么给人两只耳朵一张嘴？2021-8-8这种销售方式有六个步骤这种销售方式有六个步骤( (AIDVNC)AIDVNC)The sales system has s

7、ix steps.They are: 1. 1.接近接近 Approach 2. 2.商议商议 Interview 3. 3.引证引证 Demonstrate 4. 4.确认确认 Validate 5. 5.谈判谈判 Negotiate 6. 6.成交成交 Close2021-8-8THE AIDVNC. STSTEMIn this program you will learn the AIDVNC. communications system. The six steps are: 接近赢得沟通的和谐气氛接近赢得沟通的和谐气氛Approachto gain rapport 商议确认医生的真实

8、需要商议确认医生的真实需要Interviewto identify needs 引证说明你为什么可以满足医生的需要引证说明你为什么可以满足医生的需要Demonstrateto show how you can fill needs 确认明确你需要得到的处方等要求确认明确你需要得到的处方等要求Validate to prove your claims 谈判解决达成共识存在的问题谈判解决达成共识存在的问题Negotiateto work out problems 成交要求客户坚决执行成交要求客户坚决执行Closeto ask for a decision2021-8-8下面的曲线图可发说明这下面的

9、曲线图可发说明这 一方式一方式. .Notice the following graph that explains the system.2021-8-8从左至右，你可以注意到在每一步骤中，你大从左至右，你可以注意到在每一步骤中，你大致的说话的时间的百分比。致的说话的时间的百分比。From left to right you will notice the approximate percentage of time each step takes. 在每一步中的下面的阴影部分是你总的说话时在每一步中的下面的阴影部分是你总的说话时间，在上面的部分是你聆听的时间。间，在上面的部分是你聆听的时间

10、。In each step the shaded area at the bottom represents the amount of time you talk, while the area above that is the amount of time you listen.2021-8-8说服介绍公司、介绍产品利益销售法-FAB利益销售法利益销售法FAB 销售法销售法2021-8-8FAB 的定义当我们在说访问顾客的FAB推销法时，我们是说：F ABFeature 特征 Advantage 功效Benefit 利益1.Feature 的定义是：产品的特征Feature就是它的物质，

11、物理的特性或事实。2.Advantage 的定义是：功效Advantage说明产品的特征会作什么或者叙述其意义。3.Benefit 的定义是：利益就是找出消费者或用户能够从产品以及其服务中获得的价值或好处。2021-8-8买方的利益买方的利益安全性 SAFETY 产品能够保护医师或病人免于发生： 财务上的损失 精神上的威胁 情绪上的悲痛 身体受伤害的危险 效能性 PERFORMANCE 产品会如何依照医师的预期发挥其功能实在而可靠。 外表性 APPEARANCE 1.产品的造型或外表会让医师或病人看起来很好。 2.使用产品而带来的成果能促使别人敬仰医师。 舒适性 COMFORT 1.身体上的舒

12、适：产品能够如何使病人轻松使用。 2.精神上的舒适：产品的使用给病人带来舒适而愉快的心情 3.容 易：产品的使用如何轻而易举 4.方 便：产品的保装，剂型如何使病人或医师使用方便 经济性 ECONOMY 产品能够如何替医师或病人节省金钱或者产品能够如何替医师或病人赚钱。 耐久性 DURABILITY 产品能够继续提供医师或病人所期待的利益现在有效，将来也继续有效。 2021-8-8 因为 它可以 对您而言.项 目特 征（ 产 品 的 物 质 特 性 ）功 效（ 特 征 会 怎 样 ）利 益（ 对 顾 客 的 意 义 ）1.衬 衣尼 龙耐 穿 ， 快 干 ， 免 烫省 钱 ， 省 时 间 ， 方

13、 便， 帅 气2.抗 生 素酸 中 稳 定不 因 胃 酸 而 降 低 力 价， 可 在 饭 间 服 用不 需 特 别 指 示 ， 节 省医 生 时 间 ， 病 人 容 易顺 从 指 示 ， 服 用 方 便3.锅 子Teflon 表 面 处 理煮 饭 炒 菜 不 沾 锅 底 不烧 焦容 易 清 洗 ， 不 浪 费 ，饭 菜 好 看 ， 增 加 食 欲4.抗 生 素静 脉 注 射 肌 肉 注 射 两用弹 性 应 用应 用 自 如 ， 不 必 费 神安 排 静 脉 注 射 器 具5.止 痛 剂不 含 阿 司 匹 林不 会 发 生 阿 司 匹 林 问题 及 副 作 用可 以 跟 抗 凝 固 剂 并 用

14、， 不 必 担 心 副 作 用6. 汽 车轴 距 短调 头 转 向 容 易节 省 能 源 与 时 间 ， 轻易 操 作 不 必 烦 恼7. 止 痛 剂止 痛 效 果 比 得 上 可 待因在 不 发 生 可 待 因 问 题下 顺 利 止 痛手 术 后 在 不 发 生 便 秘困 扰 下 止 痛8. 高 性 能 喷 雾 剂喷 射 式 喷 雾 泵 可 调 整的 喷 嘴从 任 何 角 度 都 可 自 动均 匀 喷 漆丝 一 般 均 匀 的 喷 漆 ，不 必 清 理 喷 漆 工 具 ，节 省 费 用 。2021-8-8叙述产品的角度与顾客反应叙述产品的方法 顾客的一般反映 特征 FEATURE 关心价钱 功效 ADVANTAGE 反对意见，新的难题，防御性的行为 利益 BENEFIT 支持，认同，合作，参与。 2021-8-8习题下面我们提出10个例子，请在完成后于右边特征，功效与利益栏内将你认为该句子具有的成分打号，如果仅有一种，只要打一个，具有特征与功效，功效与利益或特征与利益则打两个在适当栏内，当然三种都具有的你就得打三个。特征功效利益1.这件衬衣是以纯尼龙制成。2.这个抗生素能在酸中稳定并能在饭间使用而不致降低力价。3.这个锅是经过Teflon