售前支持技巧及售前方案编写要点

1、售前工作相关培训售前工作相关培训 内容简介 一一. . 售前角色定位和职责售前角色定位和职责 二二. . 售前技术交流的目的和技巧售前技术交流的目的和技巧 三三. . 售前售前DEMODEMO的演示和技巧的演示和技巧 四四. . 售前方案的样例与编写要点售前方案的样例与编写要点 目录-售前角色定位和职责 3.售前工作职责 2.售前角色的定位 1. 1. 售前关键字售前关键字 1.1.售前关键字售前关键字 技术：技术： p 网络、主机、应用基本知识 p 能独立解决客户提出的大部分技术问题 业务：业务： p 企业、政府、能源等行业信息化建设框架以及特点 p 产品功能及亮点熟记并活用，了解与友商的优

2、劣 销售：销售： p 发现商业机会，以客户为中心，有重点的利用表达机会引导用户期望值 p 基本销售策略的应用，同时具有进攻性，同类产品竞争情况下压倒对方 沟通：沟通： p 有明确目的的表达，让人可以听懂 p 用良好心态来平衡：客户关系、利益、前景 目录 3.售前工作职责 2.2.售前角色的定位售前角色的定位 1. 售前关键字 2.2.售前角色的定位售前角色的定位 售前是拿下订单的必要而非充分条件，售前做得再好也不能拿下订单， 团队配合尤为重要。 但售前做得不好就会丢单。 目录 3.3.售前工作职责售前工作职责 2.售前角色的定位 1. 售前关键字 3.售前工作职责 项目基本过程：项目基本过程：

3、 拜访用户拜访用户交流交流发标书写方案发标书写方案参加招投标参加招投标参与答辩参与答辩签合同实施签合同实施 了解用户的项目基本情况，项目的规划、目标、规模、要求、 项目负责人相关情况等，包括用户对系统的安全性、可靠性、 易用性、扩展性的要求。 向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。 3.售前工作职责 项目基本过程：项目基本过程： 拜访用户拜访用户交流交流发标书写方案发标书写方案参加招投标参加招投标参与答辩参与答辩签合同实施签合同实施 与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求， 偏好的技术构架，引导用户到产品的技术思路上，这个过程可 能是需要多次反复。至少要做到用户对公

4、司有一定的兴趣，愿 意邀请你参加投标。使用户在招标前对本公司技术和产品能有 比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到产品的技术和思 路上，使用户在技术上对产品有一定的偏好。 通过POC让用户了解产品使用上的特性，同时将POC后的效 果与用户领导汇报，让用户尽可能多的产生对产品的偏好。 3.售前工作职责 项目基本过程：项目基本过程： 拜访用户拜访用户交流交流发标书写方案发标书写方案参加招投标参加招投标参与答辩参与答辩签合同实施签合同实施 根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写技术方 案或技术投标书。 3.售前工作职责 项目基本过程：项目基本过程： 拜访用户拜访用户交流交流发标书写方案发

5、标书写方案参加招投标参加招投标参与答辩参与答辩签合同实施签合同实施 参加投标以及讲标，讲标时使用幻灯片+产品DEMO演示的方 式，在有限的时间内既可以突出重点，又覆盖到各项内容，突 出公司特点和优势、突出技术优势和特点，将公司介绍、商务 介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合 理分配，需要在讲标前仔细斟酌。 3.售前工作职责 项目基本过程：项目基本过程： 拜访用户拜访用户交流交流发标书写方案发标书写方案参加招投标参加招投标参与答辩参与答辩签合同实施签合同实施 讲不清楚没关系（模临两可），但决不能错！ 避免绝对性的关键字，比如“全面”、“终生”、“完全”等。 注意“度”的把握。

6、根据项目关键点突出自身的优势，包括架构、技术、实力、资 质等方面，注意与用户实际情况相融合。 3.售前工作职责 项目基本过程：项目基本过程： 拜访用户拜访用户交流交流发标书写方案发标书写方案参加招投标参加招投标参与答辩参与答辩签合同实施签合同实施 进入产品实施，实施过程中与用户保持良好的沟通和回访，避 免让用户觉得卖出东西后就不管了的印象，而这种行为，是可 以辅助项目顺利验收并收款的。 实施完毕后，签字盖章验收。 内容简介 二二. . 售前技术交流的目的和技巧售前技术交流的目的和技巧 一一. . 售前角色定位和职责售前角色定位和职责 三三. . 售前售前DEMODEMO的演示和技巧的演示和技巧

7、 四四. . 售前方案的样例与编写要点售前方案的样例与编写要点 目录-售前技术交流的目的和技巧 2. 技术交流与汇报的技巧 1. 1. 技术交流与汇报技术交流与汇报 3. 用户需求控制规范和引导 1.1.技术交流与汇报技术交流与汇报 最终目的：最终目的： p 协助销售成单 阶段目的：阶段目的： p 通过交流汇报，建立用户对产品的认同感 原则：原则： p 交流重点是产品的亮点 p 根据用户的需求和关注点来演示 目录 2.2.技术交流与汇报的技巧技术交流与汇报的技巧 1. 技术交流与汇报 3. 用户需求控制规范和引导 2.技术交流与汇报的技巧 技术交流、演讲、汇报：技术交流、演讲、汇报： 技术交流

8、：技术交流： p 通俗的说法，次数应该是最多的，可以包含演讲 p 在交流中给用户做好产品功能及亮点的传递，依赖于对产品的熟悉和丰 富的表达能力 p 在交流中除了做好产品功能的传达外，用户对项目的真实想法、对产品 的评价、对竞争对手产品的评价等等都可以获取到，这些可以为成单打下 良好的基础 p 挖掘并控制用户需求，形成记录 p 做好对用户需求的引导工作，而不是强硬的说不行 p 切忌随意承诺，如“这个功能我们可以在实施中二次开发实现”等 p 心态很重要，心态平和，语气就会平缓，思考也会更加灵活 技术交流、演讲、汇报：技术交流、演讲、汇报： 演讲：演讲： p 正式场合下，一定注意着装 p 了解清楚听

9、众的角色，有多少领导、在项目中会起到多大影响等 p 注意演讲氛围的营造，注意与参与人员的交互，领导在场的情况下一定 注意度的把握，不能说得太炫，又要把意思传达 p 欢迎演讲过程中的提问，控制演讲过程中的提问 p 建立用户对产品、公司的认同感 p 以用户关注点出发重点讲解 p 切忌直接攻击竞争对手 p 我们推销的是：产品功能、带给客户的利益、客户需求的满足 p 正式且随意 p 最好站立姿势进行 2.技术交流与汇报的技巧 技术交流、演讲、汇报：技术交流、演讲、汇报： p 跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状 p 找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点 p既要有重点，又要覆盖到各项内容，突

10、出公司特点和优势、突出技术优 势和特点 p产品在技术上的优势和特点 p从用户角色的层次上取不同的交流点 演讲前要调整好自己的状态和心态，过程中要放松，不要报着“上考 场应考”、“被人评判审核”这样的心态，这样会使你陷入一种紧张、诚 惶诚恐的状态。当你上到台上，看见人很多，你会更加紧张，越容易出错。 你应该对自己方案和产品充满信心，你就是专家，报着“咳！让我给大家 介绍一下我们的好东西，绝对能解决你们现在的问题！”的心态，你应该 有一种急于向外人展现你的得意作品的冲动，人越多，你越得意、越兴奋， 这时，你最好的状态来了。 2.技术交流与汇报的技巧 技术交流、演讲、汇报：技术交流、演讲、汇报： 汇

11、报：汇报： p主要将产品在用户处进行测试的过程以及发现的问题结合起来，揉在产 品DEMO中向用户传达出去 p 汇报前需要借助的环境务必全面检查，确保环境正常可用 p 注意听者的感受，增进交流 p 突出亮点，但要避免陷入技术死角，尤其是用户领导在的情况下 p 弱化产品弱势 p 避免与用户争论 p 汇报思路一：按照运维人员角色为切入点，可以根据是否有领导在场而 调整顺序 p 汇报思路二：按照产品功能，从总览到具体功能，可以根据用户的关注 点不同而调整顺序 2.技术交流与汇报的技巧 目录 3.3.用户需求控制规范和引导用户需求控制规范和引导 2. 技术交流与汇报的技巧 1. 技术交流与汇报 3.用户

12、需求控制规范和引导 产品不实现需求的判定原则 用户需求控制规范：用户需求控制规范： 用户需求的引导：用户需求的引导： p 要引导别人，先要说服自己。依靠对产品功能的充分理解，结合用户需 求，如果不能直接满足用户要求，可通过已有功能变通满 p “这个问题不好说”， “大概、也许、可能吧”，你自己模模糊糊， 还想说服别人，结果不但没有说服别人，反而被别人说服了 p 引导时，要顺应用户的心理，找好切入点，在用户所能接受的信息体系 内进行说服，千万注意不要与其核心信念相抵触，同时语言和思路要合乎 逻辑，只有这样才能使人信服 p 自由取舍论：对我有利的我就说，对我不利的我就不说。以这种方式来 影响用户的

13、态度 p 理性：事实+逻辑。功能、案例、实力、性价比、与同类产品的对比优势 等，必须清晰且严谨 p 感情和人格：不管大环境是否对自己有利，在引导时必须营造好引导的 小环境，诚实可信、实事求是 p 利益：不是你要如何，而是用户要如何，从用户的角度出发思考问题 3.用户需求控制规范和引导 内容简介 三三. . 售前售前DEMODEMO的演示和技巧的演示和技巧 一一. . 售前角色定位和职责售前角色定位和职责 二二. . 售前技术交流的目的和技巧售前技术交流的目的和技巧 四四. . 售前方案的样例与编写要点售前方案的样例与编写要点 目录-售前DEMO的演示和技巧 3.产品DEMO演示的技巧 2.售前

14、产品DEMO演示的注意事项 1. 1. 售前产品售前产品DEMODEMO演示的目的演示的目的 4.产品DEMO演示建议思路 1.1.售前产品售前产品DEMODEMO演示的目的演示的目的 最终目的：最终目的： p 协助销售成单 阶段目的：阶段目的： p 通过演示交流，建立用户对产品的认同感 演示原则：演示原则： p 演示重点是产品的亮点 p 根据用户的需求和关注点来演示 目录 3.产品DEMO演示的技巧 2.2.售前产品售前产品DEMODEMO演示的注意事项演示的注意事项 1. 售前产品DEMO演示的目的 4.产品DEMO演示建议思路 2.2.售前售前DEMODEMO演示的注意事项（一）演示的注

15、意事项（一） 销售沟通内容： 1、此次DEMO演示的目的； 2、用户端人员的构成； 3、用户的关注点等等 演示前与销售沟通演示前与销售沟通 2.2.售前售前DEMODEMO演示的注意事项（二）演示的注意事项（二） 多与用户沟通，不要自己单独讲，多问问用户的体验和沟通，多注重用 户对产品的反应等 注意交流的效果注意交流的效果 目录 3.3.产品产品DEMODEMO演示的技巧演示的技巧 2.售前产品DEMO演示的注意事项 1. 售前产品DEMO演示的目的 4.产品DEMO演示建议思路 3.售前DEMO演示的技巧（一） 既要表现出对产品的自信，又要注重用户的需求 自信，谦虚的态度自信，谦虚的态度 3

16、.售前DEMO演示的技巧（二） 有自己的条理和结构，容易被用户接受和理解 DEMODEMO演示的条理性演示的条理性 3.售前DEMO演示的技巧（三） 需要避免的情况需要避免的情况: 1、无交互 自己讲，不给用户提问的机会，演示变成讲课 2、避免与用户争论 特别个别用户对产品抵触时，多倾听，多介绍产品自身情况 3、避免用户对产品弱点纠缠不休 可通过技巧绕过，将注意力集中在产品优势上 4、避免直接攻击竞争对手 可含沙射影，不可直接攻击 目录 3.产品DEMO演示的技巧 2.售前产品DEMO演示的注意事项 1. 售前产品DEMO演示的目的 4.4.产品产品DEMODEMO演示建议思路演示建议思路 思

17、路一：以角色为切入点思路一：以角色为切入点 4.产品DEMO演示建议思路 1、IT运维管理员 如何可以快速的找到问题所在？介绍监控、首页、策略、RTM拓扑等 内容 2、业务部门 如何可以快速的知道业务受影响的范围？介绍服务、仪表盘等内容 3、IT管理者 如何可以有效的进行故障管理提升服务质量？ 思路二：以产品功能为切入点思路二：以产品功能为切入点 4.产品DEMO演示建议思路 网络网络 主机主机 应用应用 报表及其他报表及其他 业务业务 总览总览 内容简介 四四. . 售前方案的样例与编写要点售前方案的样例与编写要点 一一. . 售前角色定位和职责售前角色定位和职责 二二. . 售前技术交流的

18、目的和技巧售前技术交流的目的和技巧 三三. . 售前售前DEMODEMO的演示和技巧的演示和技巧 目录-售前方案的样例与编写要点 3.方案编写要点 2.方案样例介绍 1. 1. 方案分类方案分类 1.1.方案分类方案分类 技术建议书：技术建议书： p目的在于按照与用户交流后汇总 的用户需求以及功能点，以方案的 形式呈现给用户产品可实现的程度 以及产品的优势 p通常在技术交流之后来编写 p通常以公司方案规定的模板提供， 包括页眉页脚等格式 p通常包括：方案主体以及成功案 例介绍等 投标技术方案：投标技术方案： p在投标过程中使用 p在格式、内容、顺序上均有较 高的要求 p通常在进入招投标阶段时编

19、写， 会分为正本、副本，需要装订成 册 p通常包括：方案主体、投标PPT、 技术偏离表等 目录 2.2.方案样例介绍方案样例介绍 1. 方案分类 3.方案编写要点 2.2.方案样例介绍方案样例介绍 XX客户技术建议方案3.0.doc 使用方法：使用方法： p替换“XX客户*系统”为客户名称+系统名称的格式 p替换“综合网管系统”为用户实际项目名称 p替换“XX客户”为用户名称 p调整顺序以及对内容进行增删操作 p检查是否有非本项目的内容，如监控内容、产品所需模块等 目录 3.3.方案编写要点方案编写要点 1. 方案分类 2.方案样例介绍 3.方案编写要点 方案提纲设计：方案提纲设计： 客户需求

20、分析客户需求分析 解决方案概述解决方案概述 解决方案详述解决方案详述 方案的特点和优势以及案例介绍方案的特点和优势以及案例介绍 技术服务能力以及优势介绍技术服务能力以及优势介绍 技术培训及售后服务技术培训及售后服务 系统实施方案系统实施方案 3.方案编写要点 客户需求分析：客户需求分析： 主要包括：主要包括： p客户环境描述 p本项目的管理需求描述 p本项目的管理目标描述 侧重点：侧重点： p对用户网络以及IT资源使用问题有比较清楚的了解，尽可能详细的 列出用户方面现有的网络拓扑环境、IT资源监控种类以及规模、用户 所期望实现的功能或目标等 3.方案编写要点 解决方案概述：解决方案概述： 主要包括：主要包括： p系统设计原则以及体系结构 p项目建设的建议方法和步骤 p项目的其他投资，比如硬件配置情况的要求等 侧重点：侧重点： p根据用户的管理规模确定系统的体系结构，采用标准版的设计或企 业版分布式的设计 p将用户关注的技术点体现