制药行业销售人员薪酬设计探讨

1、医药行业销售人员薪酬制度确定基本工资职等职级的划分：4个职等，从低到高依次为:通过岗位分析与职位评价可以将销售岗位划分为51 （初级药品销售人员）刚刚进入公司的销售人员；52 （中级药品顾问）有一定销售工作经验中专学历的销售人员；53 （药品销售经理）有一定销售经验大专以上销售人员54 （药品销售区域经理）有资深经验本科以上的销售人员在完成职等划分之后，鉴于同一职等中的销售人员存在实际业务技能差异，为了激励业绩优秀的员工，依据岗位任职资格标准，通过科学的评价程序将每一职等内部的基本工资分为10级。一方面考虑了销售人员的工作经验、 学历和岗位认职资格， 另一方面参考同行业中各层级销售人员市场工资

2、水平，由此兼顾了基本工资的外部公平和内部公平。表5 1各等各级销售人员基本工资表职等（系数）S1 (1)S2 (1.3)S3 (1.37)S4 (1.53)基本C14005207201100工资C24205607901200等级C1058088013502000确定绩效工资实际绩效工资数额=绩效工资基数*绩效工资浮动系数，绩效工资基数与基本工资的比例为Y% （绩效浮动工资占总工资的比例）Y%S1 （初级药品销售人员）：20%S2 （中级药品顾问）:40%S3 （药品销售经理）:60%S4 （药品销售区域经理）：80%绩效工资浮动系数有两个一个是根据公司整体经营情况而设定的绩效工资整体目标挂钩兑

3、现系数”，取值范围是0.81.2,对应表示公司整体经营目标实际完成的五种情形：没有完成（0.8）、基本完成（0.9）、全部完成（1.0）、超额完成（1. 1）和超额很多（1.2）;另一个是 员工个人考核浮动系数”，各层级管理者按月对销售人员个人进行 绩效考核，用强制正态分布法评岀A、B、C、D、E五个等级。各等级人员数目分别为总人数的：10%、20%、40%、20%、10%，对应的 员工个人考核浮动系数 ”。员工个人考核浮动系数表等级（人数所占比例）A等级（10% ） B等级（20% ）C 等级(40%)D等级(20%)E等级(10%)对应系数1.41.00.80.40.2计算公式总结为:实际

4、绩效工资=绩效工资基数X绩效工资浮动系数=基本工资Y%x绩效工资浮动系数=基本工资Y%x整体目标挂钩兑现系数 x员工个人考核浮动系数确定销售提成销售人员实际提成额 =目标提成额*提成实现率。目标提成额=员工基本工资*系数系数值：销售提成占销售人员总薪酬的比例提成实现率=销售额目标达成率*销售价格实现率销售额目标达成率=实际销售额/目标销售额X100%销售价格实现率=（实际价格/目标价格）X100%这样确定销售提成简单明了，销售人员可以根据自己销售目标的达成率和销售价格达成率就知道 自己的提成。解决了业绩平定不合理的薪酬问题。表5-3 提成实现率查询表销 150%X1%X2%X3%.X4%X5%

5、X6%售140% .% .%额.%.% .% .曰80%曰% % .%标60%达% .% .%成60%70%80 % .130%140%150%率销售价格达成率计算公式总结为:销售人员的实际提成额 =目标提成额X提成实现率=（基本工资额X系数）X肖售额目标达成率 X销售价格实现率=（基本工资额X系数）X（实际销售额/目标销售额X100%）X（实际价格/目标价格）X100%销售人员最终的显性薪酬的确定销售人员最终工资=基本工资+绩效工资+销售提成=基本工资+基本工资XY%X绩效工资浮动系数 + （基本工资额X系数）X（实际销售额/目标销售额 X00% ） X （实际价格/目标价格）X100%=（1+Y%X绩效工资浮动系数 +系数X实际销售额/目标销售额X100%X实际价格/目标价格X100%） X基本 工资注：增强激励效应的团队提成额计算与分配针对销售人员团队合作精神欠缺，薪酬对团队激励性不高的问题，如在团队项目中，所有成员的提成均按团队整体业务完成情况计算。此时的提成实现率转化为百分制计算叫团队提成实现率如，团队提成实现率 150%即在个人提成额 基础上+2提成额团队提成实现率 150%+