相变保温材料应用农业温室大棚项目商业实施计划书

1、相变保温材料应用农业温室大棚项目商业计划书目录第一章 执行总结1.1公司简介 11.2市场分析 21.3营销策略 31.4投资与财务 41.5组织与人力资源 5第二章 项目背景2.1产业背景 62.2未来产品与服务规划 72.3企业文化 10第三章 市场分析3.1市场概述 113.2市场细分及客户调查 113.3市场调查 133.4市场预测 143.5竞争分析 143.6方针影响 15第四章 公司战略4.1公司概述 164.2产品优势 164.3总体战略 174.4发展战略 17第五章 营销策略5.1目标市场战略 205.2市场发展战略 225.3公关与品牌战略 225.4分销策略 235.5

2、促销策略 24第六章 管理体系与团队概况6.1管理体系 266.2团队概况 30第七章 投资分析7.1股本结构与规模 327.2投资回报分析 33第八章 财务分析8.1主要财务假设 378.2主要融资计划和方案 378.3利润分配 388.4公司运营预测分析 388.5主要财务报表 388.6 财务报表分析 43第九章 风险管理与风险撤出方案9.1机遇 459.2风险与解决方案 459.3风险资本的撤出 47第十章 法律保障与售后服务10.1法律保障 4910.2售后客户服务49第十一章 结束语附表：（一）总阅读文献（二）团队成员表第一章 执行总结1.1 公司简介某温室大棚保温材料有限责任公司

3、秉承 “节能环保、 提高能源利 用率”的经营理念，努力将先进的环保节能相变保温材料应用于花卉、 园艺、农业，缩短农产品的生长周期，提高其生产产量，以缓解我国 农业市场的生产及经济压力， 满足大众的需求。 公司将坚持节能环保 的思想理念，以市场需求为出发点，科技创新为先导，现代化管理为 依托，发展成为一家产学研紧密结合的现代化特色企业。某温室大棚保温材料有限责任公司在对已经广泛使用在建筑领 域、电子领域、 以及航天和军事领域的相变保温材料进行了深入的研 究和分析之后提出了相变保温材料在农业温室大棚的应用方案， 并结 合现代化科技的研究成果对这一方案进行了可行性的分析。 该种温室 大棚主要是利用相

4、变保温材料在恒温或近似恒温条件下能够吸收和 释放大量相变潜热的被动蓄放热特性使大棚内温度维持在一个适合 植物生长的温度范围内， 从而减小农作物受到的温度的影响， 缩短农 作物的生长周期， 提高其产量。 这一方案的提出将填补相变保温材料在农业领域应用的市场空白，具有广阔的市场前景。自 20 世纪 80 年代中期开始， 我国园艺农业以前所未有的速度蓬 勃发展。目前，我国园艺农业栽培面积已突破 330万m,与1980年 相比增长了近 400 倍，总面积世界第一。 据农业部全国农业技术推广 服务中心的预测,到 2030 年,全国的温室面积将达到目前总面积的 2倍,因此公司的未来发展市场潜力巨大。面对中

5、国这样一个农业大 国,公司将加大保温材料在温室大棚应用方面的研究, 并且不断加大 农业多元化相关产业的发展, 加强高端农业科技领域的产业研发与生 产,并逐步着眼于全国农业市场以及世界农业市场的开拓。公司注重短期目标与长期战略相结合的发展规划。 总的战略是开 拓相变保温材料在温室大棚的合理应用, 提高能源的利用率, 规范农 业市场的发展路线。 公司将立体式扩散相关产业采用多元化的综合产 业结构,最终发展为一家集科研与农业生产服务为一体的综合大型公 司。1.2 市场分析随着改革开放以来我国经济的飞速发展, 人们的生活水平逐步提 高,对日常生活的衣食住行有了更高的要求, 同时由于世界人口的不 断增多

6、,人类需要的粮食、蔬菜、瓜果、花卉的数量也越来越多,与 此同时人们对其质量也提出了更高的要求。 人们希望在任何时候都能 够吃到一些反季节的健康环保的绿色食品。 虽然这些要求在科技飞速 发展的今天都能够实现 - 这样的要求可以通过传统的温室大棚来实 现的,但是传统的温室大棚主要采用以下三种供暖方式： 锅炉水加热, 燃油热风炉和燃煤热风炉。其中，锅炉水暖加热的主要弊端是：规模 过大，不便于统一管理；燃油热风炉的主要弊端是：石油匮乏，油价 膨胀，成本太高。 其中燃煤热风炉是最常用的一种供暖方式，但其供 暖方式单一落后，发热率低，使得温室大棚保温性和蓄热性差，热环 境难以维持；且释放了大量温室气体，严

7、重污染环境。这与当今时代 的主题节能环保， 提高能源利用率严重的不相符合， 因此生产一种能 改善传统温室大棚保温蓄热能力差， 能自动调节温室大棚适宜温度的 相变保温材料迫在眉睫。目前我国普遍使用的温室大棚是塑料大棚、 日光温棚以及联栋温 棚。研究资料表明我国北方地区单层塑料温室及玻璃温室冬季耗煤量 约6080KJ加,燃烧成本占总成本的 30%50%成为制约农业发展及 生产效益提高的重要的因素。 且用于温室加热的能源主要来源于化石 燃料，化石燃料燃烧会产生大量的 CO2、SO2、NOX 等，导致环境问题日 益严重。因此研究温室大棚节能技术、优化温室结构，增强保温性能 和太阳光能利用率具有重要的意

8、义。 所以相变材料温室大棚的应用在 未来的农业市场具有重要的意义，也具有广阔的市场。相变保温材料是一种具有在一定温度范围内改变其物理状态来 蓄放热量的材料。 当环境温度达到相变温度时， 产生从固态到液态的 相变，在这一过程中，相变材料吸收并储存大量的能量；当环境温度 低于相变温度时， 产生从液态到固态的相变， 同时将储存的能量释放 出来。而且相变一般是一个等温或近似等温的过程， 材料自身的温度 在相变完成前后几乎不变， 从而产生一个较宽的温度平台。 新型复合 相变墙体能有效降低温室能耗， 改善温室内环境， 为作物提供更适宜 的生长环境的同时更加节能环保。 因此，相变保温材料具有巨大的商 业价值

9、， 我们应该充分利用市场规律和国家政策， 政府部门的大力支 持不断的推广和应用该材料，充分挖掘其潜在的消费市场。1.3 营销策略 公司将在北京市东燕郊经济技术开发区建立总部基地和科研基 地。公司拥有先进完备的技术和产品生产设备， 公司将在总部基地建 立一个生产适用于温室大棚墙体的保温材料机构， 专门生产颗粒状和 胶囊状的相变保温材料以及相变空心砌块， 同时公司将在科研基地研 究保温材料的使用性能以及研究如何在现有的基础上更好地提高材 料的保温性能和调节功能， 使温室大棚的使用效率更高。 与此同时公 司将建立全国范围内一、 二级市场的关于相变保温温室大棚的推广和 建设。公司还将建立与全国农业市场

10、的长期合作关系， 充分与各省市 农业部建立相变保温温室大棚建设的宣传和合作关系， 与各农业杂志 社取得合作关系进行广泛的宣传。 同时利用当代成熟的电视系统和发 达的网络系统进行宣传， 建立自己的网站进行相变保温材料的销售和 相变保温温室大棚的建设宣传。在公司成立之处主要进行相变保温材料的生产和销售， 并在河北 省及北京市建立一定数量的相变保温温室大棚进行初期的推广和应 用。同时通过自主宣传和网络宣传方式进行全国范围内一、 二级市场 的宣传。当公司初期计划完成取得良好的经济效益和成果之后， 公司 将派出两个营销和技术小组深入全国的一、 二级市场进行相变保温温 室大棚的建设和相应的技术指导。1.4

11、 投资与财务公司建立在北京市东燕郊经济技术开发区， 属于国家重点扶持的 具有自主知识产权的服务于农业的中小型新型企业。 根据河北省人事 厅出台的关于促进全民创业的若干措施第二条文件，享受大学生 毕业生新办咨询业务以及科技创新业的企业， 免征前三年的企业所得 税，第四至第六年实行减半征收税的优惠政策。公司成立之初共需资金 400 万元，其中用于固定资产投资 250 万 元，流动资产 150万元。其中风险投资入股 250 万元，华北科技学院 提供的创业鼓励资金 50万元，短期借贷 50 万元，团队自筹资金 50 万元。公司预计回收率为一年， 第二年开始盈利， 到第四年后利润开始 大幅度增长， 风险

12、投资最好在 35年撤出，风险投资可通过分红和整 体出让的形式收回投资。1.5 组织与人力资源公司性质是有限责任公司， 公司成立初期是采用直线式的组织结 构，公司所有权与经营权分离，由总经理直接向董事会负责，公司发 展稳定之后开始采用事业部型组织结构。 公司初期创业团队主要来自 华北科技学院， 创业小组人员将参与公司的市场营销、 财务管理和人 力资源等方面的工作，各成员将各司其职。此外，公司将邀请北京工 业大学相变保温材料方面的专家和教授作为我们的技术指导， 同时还 将邀请华北科技学院管理学院教授作为我们的经营顾问。第二章 项目背景2.1 产业背景能源是国民经济的支撑， 是人类赖以生存和发展的重

13、要的物质基 础，能源安全直接影响着国家的安全、可持续发展及社会的稳定，无 时无刻不把握着一个国家生存与发展的命脉。 在能源危机日益加剧的 今天，能源问题已成为 21 世纪全世界共同关注的焦点。改革开放三十多年来， 在我国民经济高速增长的同时， 能源消费 也持续高速增长。目前，中国已成为世界第二大能源消费国，且与世 界主要能源消费国相比， 我国历年一次能源生产和消费构成中， 煤炭 所占的比例高达三分之二以上， 严重脱离了世界能源消费的主流， 而 且以煤炭、 石油为主的能源燃烧之后会产生大量的污染物。 在面对我 国的能源环境及与环境密切相关的全球气候变化问题日益严重时， 如 何改善我国能源结构，合

14、理开发和利用可再生能源，清洁能源，提高能源的使用效率是我国乃至世界面临的重要课题。 经济的快速发展导 致了常规能源的巨大消耗，面对日益严重的能源危机， “开源节能” 刻不容缓。太阳能、地热、海水、河水、地下水、空气能及地下能源 等天然能源和可再生能源的有效利用， 是实现节约能源、 保护环境的 基本因素，并已经取得众多年国内外学者的研究和肯定。其中，应用 最早的和最具有发展潜力的就是太阳能。众所周知，太阳能是一种 “取之不尽，用之不竭”的可再生能源。 太阳能每年以辐射形式送给地球表面的能量高达8.5 xi013kw,相当于2000 年全球总能耗的 70 万倍；每 40min 照射在地球上的太阳能

15、足以 供全人类一年的能量消耗。我国位于地球的北纬180540 ，这一区域的太阳能辐射总量为3351000KJ/cm,年照度时数为10003000h。研 究表明：位于全年辐射强度大于 500KJ/cm2 、年照度时数超过 2200h 的地区，都属于太阳能资源利用价值高的地区。 而中国作为世界上农 业人口最多、 经济增长最快的发展大国， 农业问题是中国能否快速发 展和保持繁荣稳定的根本。 其中，温室大棚因其可以充分利用太阳能 而广泛被使用。但是，白天太阳辐射强烈时，由于温室效应的影响温 室大棚内一般温度较高，通常多需通风换气，以降低室内空气温度， 无形中造成了能源的浪费； 而到夜间，由于传统的温室

16、大棚结构简单， 蓄热性能和保温性一般较差， 当室外空气温度降低时， 为保证农作物 正常生长的温度条件，冬季多需供暖，常规能源消耗较大，太阳能并 没有得到有效利用。因此研究节能技术，优化温室结构，增强保温性 和光能利用率具有重要的意义， 为此我们推出了将相变保温材料应用 于温室大棚。以提高太阳能的利用率，提高农产品的产量。22 未来产品与服务规划2.2.1 产品介绍 某温室大棚保温材料有限公司主要生产研发的产品是温室大棚 保温材料， 其主要技术原料取材是相变恒温技术以及相变材料， 并将 相变材料按照科学的植物适宜生长温度进行分类生产。 产品的载体以 及效用的体现形式前期大可分成三类： 一、液体悬

17、挂相变保温槽， 二、 细管环绕流通相变系统，三、相变保温墙体。液体悬挂相变保温槽： 主要是将相变材料定点安装， 使之在一定范围内发生作用， 从而控制 一定区域内的温度变化情况；以槽状物体为载体，垂空悬挂使用。细 管环绕流通相变系统：则是在温室棚内建立系统的相变温控管道系 统，经过精密的温差计算， 科学的分布在温室棚的适当空间，适合于 大规模的温室大棚。 想变保温墙体： 主要是将相变材料加工依附于空 心砖内，作为建筑材料，以达到棚内温度的整体控制。产品效用发挥的理论依据： 根据西北农林科技大学所做的关于相 变保温墙体日光温室的保温性能测试， 结果表明与普通温室相比， 相 变保温材料夜间最低温平均

18、可提高1.9 C,夜间平均温度可提高1.3 0C，白天最高温度平均可降低6.2 C,全天室内温度波动幅度平均 可减少7.9 C,墙内外表面温差波动幅度平均减少5.0 C:相变墙板温度夜间最低温平均可提高0.4C，夜间平均温度可提高0.6C，白天最 高温平均可降低3.2c,全天室内温度波动幅度平均可减少3.5 C。因此采用新型相变保温材料温室大棚代替传统的温室大棚可以为农作物的生长提供相对可控的最适宜的空气、光照、温度、湿度等环境条 件，从而充分利用土壤、气候和生物潜能，达到延长生长季节，提高 资源利用率，提咼产量，改善品质，增加收益，最终实现科技含量咼、 产品附加值咼、土地生产率咼和劳动生产率

19、咼的现代化农业， 极具有 开发的市场前景。相变材料的种类繁多，按化学成分可分为有机相变材料、无机相 变材料和有机-无机复合相变材料，按其相变方式又可分为固-固相 变，固一液相变，汽一液相变，其中固一固相变和固一液相变是使用 的重点。某温室大棚保温材料有限责任公司的主要产品是涉及到适用于墙体的各种相变保温材料，同时在公司发展成熟稳定之后将延伸到与温室大棚相关的各种必需品。本公司生产的相变保温材料是以颗粒 状、胶囊状和块状为主，在后期的应用中，将把生产的相变保温材料放置于墙体的空心砌砖中颗粒状保温材料块状保温材料相变空心砌块图为几种相变保温材料和相变空心砌块本公司将相变保温材料应用于温室大棚的墙体

20、相变空心砌块中，可以很大程度上提高太阳能的利用率，节约能源，促进环保，使农作物生长在一个适宜的环境中，提高农作物的产量。本公司在生产相关相变保温材料的同时，我们将在总部基地和科研基地建立科研和试验 基地，开发研究更先进更节能的相变材料，以适用于更广泛的领域。2.2.2 服务规划本公司的主要服务对象是全国的一、 二级市场。 初期的服务主要 集中在一级市场， 采用环形式的发展方式， 以燕郊经济技术开发区为 圆心，扩展式环形发展由北方地区逐步向南方地区和西北地区发展。 本公司提供原材料和技术服务， 对于需要建立相变保温温室大棚的客 户，我们将提供由本公司生产的相变保温材料， 同时本公司将派出相 关的

21、技术人员， 将协助客户建立相变保温温室大棚， 指导其采用怎样 的方式能够使其根据不同的地域使材料的节能环保效果达到最佳， 并 且我们的工作人员将指导其如何管理相变温室大棚， 能最大限度的提 高农作物的产量。最后，我们将为客户建立档案资料，为客户提供最 全面的服务。从与客户建立合作关系起，我们将全程对客户负责，同 时我们将建立客户网络服务和地方客户服务。2.3 企业文化有句话这样说：小企业看老板，中企业看制度，大企业看文化。 纵观世界五百强企业，他们都拥有优秀的企业文化。我们相信：思想 比金钱更多的主宰着世界， 而没有伟大的品格就没有伟大的人， 甚至 没有持久的企业及繁荣昌盛的国家。 所以我们要

22、以思想文化为基础建 立优秀的企业文化。某温室大棚保温材料有限责任公司 企业文化： 对公司员工建立一种家的感觉，对客户服务至上。公司的宗旨： 某温室大棚保温材料有限责任公司将以责任为宗旨， 科 技创新为先导，公司力图将新的科技成果实用化，以方便生活，造福社会。推出可靠的产品，并在应用的过程中将之不断的完善，缩短科 技产业化的时间周期。公司的目标： 建立一个集科研、生产、服务为一体的综合管理服务体 系。第三章 市场分析与预测3.1 市场概述主要消费市场： 农业市场。 具体可分为果蔬温室大棚和园艺温室 大棚，在此基础上进一步划分为高端市场和中低端市场。相变材料， 作为新兴的节能环保材料， 因其独特的

23、性能具有广阔 的市场，发展前景乐观。我们的重点是要推广节能环保观念，营造良 好的社会氛围，强调本产品在节能环保、提高舒适度、降低能耗、节 省费用，后期维护成本低等方面的优势。鉴于相变材料在建筑业领域的发展和应用已趋于成熟， 在农业市 场即温室大棚应用方面还处于空白， 因此，我团体将市场开发的重点 定为于农业市场。3.2 细分市场及客户描述 果蔬温室大棚随着生活水平的提高， 人们对高品质果蔬等的需求急剧增加， 用 于果蔬种植的温室大棚也得到了良好的发展。由于科技、资金、意识 等的限制，温室大棚的保温措施还是比较保守的，成本较高，保温效 果不稳定， 无法很好的保证植物的正常生长。 相变保温材料是一

24、种具 有在一定温度范围内改变其物理状态来蓄放热量的材料， 充分利用太 阳能，成本低，作为温室大棚的保温材料效果较好、稳定。因而果蔬 温室大棚是本公司的重点市场之一。 园艺温室大棚现代人对美的要求愈加提高了， 具有观赏价值的经济作物的市场 逐渐扩大， 花卉和种植各种观赏植物的温室种植面积急剧扩大， 呈现 极好的发展势头。 2010年调查显示我国温室大棚花卉农业已突破 330 万m,总面积世界第一。花卉对温度的要求，相比果蔬更为挑剔，利 用相变材料建造的新型温室大棚， 能为花卉的生长提供相对可控的最 适宜的空气、光照、温度、湿度等环境条件，从而充分利用土壤、气 候和生物潜能，达到延长生长季节，提高

25、资源利用率，提高产量，改 善品质，增加收益。因此，园艺温室大棚市场非常具有开发的潜力， 应重点营销。（2）高端市场一本公司的重点目标市场高端市场，主要包含 北京、上海、广州、天津等一线城市的果蔬园艺花卉产品供应基地， 以及政府的实验温室大棚。 在这些地区民众的文化素质， 接受新鲜事 物的能力较高，而且，这些地区的经济发展程度较高，对生活的质量 要求更高。相变保温材料是一种具有在一定温度范围内改变其物理状 态来蓄放热量的材料，充分利用太阳能，后期使用成本低，作为温室 大棚的保温材料效果较好、稳定，适合大规模的生产基地。一线城市农产品供应基地是高端市场中的重点，这类生产基地具 有生产规模大， 实力

26、强等优点， 有能力投入相当的资本对传统温室进 行改造，且根据其长远的发展利益， 这类生产基地对新技术的需求较 高。因此，生产基地市场应作为重中之重进行营销。市场（实验温室大棚），政府的购买力较强，需求稳定，且国家对 农业基础地位的重视， 投入科技兴农的资金数额有显著的提高， 对环 保的重视程度日益提高， 对传统的实验温室进行改造已成为必然的趋 势，因此，本公司应抓住机会， 开发农业市场， 获得稳定的市场份额。 由于规模的要素的限制， 此类市场作为高端市场中的辅助市场进行开 发。中低端市场辅助目标市场中低端市场主要为中部六省， 中部六省的经济总体水平落后于东 部沿海地区，也低于全国平均水平，农业

27、在经济中占有重要地位。中 部地区受经济发展水平，民众素质，传统农业为主，温室农业为辅等 因素的影响，高科技产品的使用推广较困难。随着“中部崛起”等计 划的推广， 中部地区的经济发展呈现良好的趋势， 温室农业也有较大 的发展，但规模实力较弱，本公司的中低端产品专为此类市场研发， 能够满足不同客户的不同需求。 中低端市场有良好的开发前景， 根据 现实环境的约束，此市场作为辅助市场符合本公司初期的发展路线。3.3 市场调查据统计，目前我国日光温室和塑料大棚分别达到 330千公顷 （496 万亩）和 670 千公顷（1007 万亩） ，比上年增长 30%和 23%，花卉农业 已突破 330 万 m ，

28、总面积世界第一。根据农业部全国农业技术推广 服务中心预测到 2030年，全国温室面积将达到目前总面积的 2 倍。 由于某些限制， 几乎所有的温室都采取传统的供暖方式， 即锅炉水加 热，燃油热风炉和燃煤热风炉， 利用相变材料的新型温室大棚还处于 空白区，因而有巨大的市场空间，发展前景十分乐观。针对相变材料在市场的接受程度和未来发展，公司通过重点调 查，了解各个市场对相变材料的需求及特殊要求，对数据进行整理， 发现消费群体对相变材料的价格、 使用效果和后期的维护费用比较重 视。据此，针对消费市场的不同，产品的特点，宣传策略应该区别对 待，采取目标差异市场战略逐步拓展温室市场的开发与发展。3.4 市

29、场预测我们将相变材料成功应用于农业生产是一项先进， 性价比高， 新 型环保，提高生产质量、产量的新型先进技术，处于处女市场地位。 我国农民在总人口数中所占的比重较大， 客户群体庞大。 此技术的应 用将节约农业的作业成本， 提高农产品的质量， 给农民带来更高的性 价比收入，吸引农业作业者，并将逐步革新温室农业的的温控技术。 综以上几方面，我们的市场机会占有率是非常巨大的。预测在 1到 2 年内将打通东北，西北以及华北市场，并以大面积温室农业区为主， 锁定高端市场。接下来几年将以高端市场为样板市场坚持加强打造， 向中低端市场扩展， 并逐步占有温室温控技术的市场。 初步预测本公 司的市场份额将达到

30、65%以上（根据各省进行节能温室推广计划得 到）。3.5竞争分析1优劣分析相变材料温室大棚在国内的开发水平处于空白区， 没有形成系统 性的行业竞争。作为新型产品，高端产品，主要是与传统产品进行竞 争。传统产品的优势：技术成熟，安装成本低，农民的接受程度，信 任程度较高。缺点：后期使用维护成本较高，环境污染严重，基本无法实现节 能减排。相变材料温室大棚的优势：储存太阳的热能给植物在昼夜温差大 的地方可以利用白天储存的热量为夜晚加热； 利用相变保温材料可以 自动调节温室大棚温度使其维持在一定适合植物生长的温度环境。后期使用维护成本低，节能减排，环保效果明显。缺点：安装成本较高，市场了解程度低。3.

31、6方针影响国家对科技兴农的支持，依靠科技进步振兴农业加强农业科技成果推广。大力加强农业科技成果的推广应用建立健全各种形式的农业技术推广服务组织国家对环保产业的支持，相变材料是国家大力支持的节能环保产品。国家对环保产业在财政与税收方面有特别的优惠政策， 如: 节能产品惠民工程财政补贴、节能产品政府采购，节能服务公司 实施能源管理项目，符合税法有关规定的，自项目取得第一笔生 产经营收入所属的纳税年度起，第一年至第三年免征企业所得税, 第四年至第六年半征企业所得税。第四章公司战略与管理4.1公司概述某温室大棚保温材料有限责任公司，是一家集科研、加工、生 产、经营于一体的现代化公司。本公司研究相变保温

32、材料，并利用 其保温特性服务于农业大棚生产。打造属于自己的核心技术，并以 此技术生产富有特色的新型保温大棚。某温室大棚保温材料有限责任公司将以责任为中心，以科技引 领农业发展为核心，结合实际，开拓创新，创建具有自身特色的企 业文化，打造农业界的领军品牌。最终形成一家集“科研+生产+服务模式”的优秀企业，在满足客户需求的同时不断的完善自己的品 牌。4.2产品优势目前，在我国普遍应用的是塑料大棚、日光温室及连栋温室，还有少量先进工程技术的智能温室。但是在节能减排方面还有很多 的不足，相变材料温室大棚可以作为能量储存器来弥补这些不足。 利用这一特性，可将多种形式的能源储存起来，加以利用，达到节 能，

33、提高能源利用率的作用。例如：（1）储存太阳的热能给植物加 温；（2）在昼夜温差大的地方可以利用白天储存的热能为夜晚加热；（3）利用相变保温材料的自身物理特性可以使农作物生长在一个适 宜的温度环境中。虽然现在国内有大量的温室大棚，但是只是简单的利用其物理 性质来简单的保持大棚温度。相变保温材料大棚可以很好的根据其 自身的物理性质为植物生长建立一个适宜的温度环境，可以节约大 量能源，省去大量人力物力。相变材料温室大棚是一种优质、环保、 节能的产品，可从根本上改变“高投入、高消耗、难循环、效率低” 的粗放型农业经济增长方式。相变材料温室大棚利用具有较大相变 潜热的材料制成，密度高，体积膨胀小，适合在

34、昼夜温差大的地区 使用。4.3总体战略利用431公司使命向社会提供优质的保温大棚材料，服务农业，发展自身品牌。4.3.2公司宗旨某温室大棚保温材料有限责任公司以责任为宗旨，科技创新为先导，公司力图将新的科技成果实用化，以方便生活，造福社会。推出 可靠的产品，并在应用的过程中将之不断完善， 缩短科技产业化的时间周期，是某努力的方向某温室大棚保温材料有限责任公司将使用先进的技术、 经验和知 识高质高效地为广大农民提供满意的产品。 不断满足用户需求， 提升 自己产品质量，响应国家节能减排政策，节约大量能源，为广大农民 带来福利。4.4 发展战略4.4.1 初期战略（ 1-4 年）第一、二年 产品引入

35、市场，提高产品知名度，树立企业品牌。首先在华北、 东北及西北发展较快的地区开拓实验田， 现场为广大农民群众演示相 变材料温室大棚的优越性， 并结合实际改良产品特性让其更实用。 大 力提高知名度，销售收入约为 200万元，利润约为 70 万元。为以后 打造更大的市场做准备。第三、四年提升品牌的综合形象， 增加资产投入， 增加设备，强化生产系统， 扩大生产规模。在稳定增强原有市场的基础上， 逐步开拓并占领华南、 华中、西南及东南地区温室大棚市场， 争取覆盖广大农村温室大棚市 场。市场占有率为 30%左右，产品更加实用，资金积累逐步成熟，形 成富有自己特色的企业文化与形象。4.4.2 中期战略（ 5

36、-7 年）在原有基础上进一步加强和广大农民群众的沟通和交流， 使产品 更富有特色和地域特点，健全网络销售和售后服务，加强全国一、二 级市场和沿海经济发达地区的开拓。 在扩大市场的基础上， 同时打造 属于自己企业的特色品牌， 重点加强企业公关， 实行多元化经营战略， 市场占有率到40沧50%在温室大棚中占有重要地位。4.2.3 长期战略（ 8-11 年） 充分发挥相变材料温室大棚的特色节能、 环保。凭借企业发 展的积淀，扩大自己优势，广阔占领市场，大力支持产品创新。占领 更大更深层次的市场，拥有自己的技术指导并为广大农民群众服务， 免费教授其使用方法， 在基层中使自己的品牌深入人心。 在潜移默化

37、 中引导相变材料的温室大棚的发展与进步。目标扩展： 立足与相变材料温室大棚相关的领域， 打造自己企业 形象，扩大自己业务范围，融合创新、高端科学技术应用，开发新的 相变材料，把自己的产品特色发扬到农业大棚的各个方面， 占据国内 相变材料温室大棚的主导地位。业务延伸： 在公司发展稳定成熟之后， 公司将立体式扩展与农业 温室大棚相关的各个市场，综合提高温室大棚的使用效率。第五章 市场营销策略5.1 目标市场战略5.1.1 目标市场定位与选择 目前，我国相变保温材料温室大棚市场处于最初级阶段， 行业市 场的结构体系和竞争格局均尚未形成。 本公司以具有独特思维的应用 方式为主题介入市场，产品将大规模、

38、科学地应用于温室大棚，销往 国内市场。我公司引入现代化信息管理系统经营管理理念， 本公司相 变保温材料温室大棚定位于高端产品， 实行逐级营销。根据我国地域 和气候的不同，我们的产品投放市场分为两级，其中一级市场是主打， 二级市场逐步开拓。华南地区澳门综合分析，我公司相变保温材料温室大棚的目标市场基本定位， 通过两级市场结合打入国内市场后再延伸至国外市场。5.1.2目标市场策略目前，温室大棚在全国各地应用广泛，传统的温室大棚供暖存在 很大弊端，如：规模过大，不便于统一管理，保温性和蓄热性差等。 本公司的相变保温材料温室大棚产品正好可弥补这些缺点，因此本产品具有很大的市场。针对我国不同地区的温度差

39、异，本公司将对以上 两个等级市场采用差别目标市场战略。公司营销1组|T 一级市场公司营销2】H 二级市场各级市场均采用差别目标市场5.1.3目标市场战略实施针对各个目标市场，我们将采取以下差异市场策略：第一、通过广告传媒加大宣传和销售，深化相变保温材料温室大 棚的绿色环保理念，改变对相变保温材料温室大棚不屑了解的消费者 群体的观念，激发其对本产品的兴趣，使消费者逐渐接受、认可本产 品。我们将大范围推广本产品，吸引更多消费者，这样才能达到扩展 市场空间的目的。第二、保持市场占有率，建立动态防御体系1、目前，相变保温材料温室大棚在我国基本没有推广，但不排除将来此类企业会逐渐增多，那么本公司将面临市

40、场抢占的风险。 因 此，本公司将通过提高产品技术含量，以“减少投入，增加收入”的 理念巩固原有市场。2、时刻关注市场需求，实现多元化经营，以不断发展新市场阵 地作为未来市场的防御和进攻中心。第三、根据公司先进的管理系统，监控产品成本与收益之间的比 例，分析市场占有率同收益之间的关系，以保证公司健康正常发展。5.2 市场发展战略第一、前期：通过各种宣传手段宣传相变保温材料温室大棚，本 公司还将建立实验大棚， 使得客户更直观的了解我们的产品。 先在我 国北方地区进行推广占据国内北方市场。第二、中期：通过实验对比以及客户反映进而开辟产品新特点， 拓展相变保温材料温室大棚的使用范围， 销售市场逐渐向南

41、方地区扩 展。第三、后期（成熟期） ：我公司的相变保温材料温室大棚将更加 成熟，并且优点更加突出， 完全实现“绿色环保， 绿色收益”的目的， 销售市场将推向国外地区。5.3 公关与品牌战略5.3.1 公关在企业建立初期，竭尽全力开展与产品主题相适应的公关活动。 以达到塑造良好企业形象的目的。配合我们健全的营销计划， 使得公关效果得到升级。 利用多种传 播渠道：论坛社区、新闻媒体、IM行销、QC群营销等。公司稳步运营之后， 需要长期进行各类公关活动， 以确保品牌优 势的持续。并参加各种媒体、舆论活动，加强舆情管理，挖掘潜在客 户。5.3.2 品牌战略本公司统一使用“绿保”相变保温材料温室大棚的绿

42、色品牌，注册品牌商标，依法保护品牌专利通过多种途径大力宣传我们的品牌， 建立品牌认知：同时合理 定价，提高服务质量，增加品牌知名度、美誉度，稳定老客户，吸引 新客户。通过公关关系活动推广品牌，塑造绿色企业形象。5.4分销策略541分销渠道选择基于对相变保温材料温室大棚本身的属性，公司的财力能力限制 和公司对销售渠道所要求的控制程度三方面综合考虑， 我们选择了以 下国内的分销渠道：下图为简单的分销渠道：相变保温材料温室大棚大棚建造商分销渠道注释：表示表示与大棚建造商合作，本公司提供相变保温材料和技 术指导。（初期主要销售渠道）直接销售方式。5.4.2分销渠道管理1、依据本公司市场营销战略的执行要

43、求，综合考虑中间商的财务 和管理水平、专业知识、信誉等因素，选择合适的分销中间商。2 、促进公司与中间商的友好合作， 保证提供合格相变保温材料和 先进的组合技术。3 、制定评价销售营销方案，通过激励、调整或改进，保证营销渠 道畅通。5.5 促销策略5.5.1 短期促销策略 考虑到初期资金等因素，在开始一到两年导入期内，我们的促销 方式是通过更加有针对性的宣传进行促销：户外广告：由于初期希望客户能迅速了解本产品， 所以户外广 告也是重要手段之一。户外广告具有弹性、高度重复展露、低成本、 竞争少等特点。大型露天推广活动：以“绿色环保”为主题，开展一系列大型 推广活动。5.5.2 长期促销策略当公司

44、成功站稳脚步， 有稳定资金支持后， 我们将逐步扩大宣传 的力度和范围、 直接将我们的相变保温材料温室大棚打入市场， 努力 使“绿保”相变保温材料温室大棚这一品牌深入人心。电视： 我们通过电视进行宣传， 电视广告覆盖的目标客户的范 围最广，传达信息最直接。杂志和赞助演唱会等大型活动：本公司将以“绿色环保，节能 减排”为宗旨赞助大型活动来宣传我们的产品， 并且响应国家节能减排的号召最后，适当增加促销费用，保持市场占有率，综合运用赠送、改 善产品包装等促销工具，辅之一定的提醒广告增加销售。第六章管理体系与团队分工6.1管理体系公司性质：有限责任公司6.1.1组织形式公司初期拟采取直线式的组织形式，如

45、图6.1.2 部门职责董事会： 董事会是依照有关法律、行政法规和政策规定，按 公司或企业章程设立并由全体董事组成的业务执行机关。总经理： 对整个公司的运转进行负责， 协调各总监和部门的工 作，对各个总监进行绩效评估。需要制定整个公司的战略，让公司所 有的部门都能够围绕公司的战略运转起来。创新智囊团：又称头脑企业、智囊集团或思想库、智囊机构、 顾问班子。是指专门从事开发性研究的咨询研究机构。财务总监： 对公司董事会和总经理负责， 保证公司财务会计活 动健康运行，负责制定公司利润计划、资本投资、财务规划、市场前 景、开支预算和成本标准。 每个财政年度末向总裁汇报本年度财务情 况并规划下年度财务工作

46、。市场营销总监： 负责公司总体的营销活动， 决定公司的营销策 略和措施，并对营销工作评估和监督，包括市场分析、广告、公共关 系、销售、客户服务等。领导全国区域销售代表与各地代理商和经销 商进行市场开拓与销售， 在公司发展成熟后， 分设市场、 公关、销售、 客户服务部。行政管理：行政管理是根据国家法律推行政务组织活动的机 构。人事总监： 负责制定集团人力资源规划， 督促公司人力资源战 略的执行， 负责建立畅通的沟通渠道和有效的激励机制， 全面负责集 团人力资源部门的工作。产品研发部： 负责概念开发和产品规划、详细设计、小规模 生产、增量生产的部门。6.1.3 创新机制 本公司着眼发展以下几个方面

47、的创新：技术创新： 利用社会现有的人力资源， 通过自身技术研发的创 新与研究机构等的合作形式，设立实验设施基地，进行技术创新。创新机制：绩效联酬，公司鼓励实行“绩效联酬”等灵活多样 的分配奖励机制，其基本原则是：任职薪金占少数；绩效挂钩，以技 能、职责、绩效等基本要素为评价。观念创新：在实践中大胆探索，敢闯敢试，敢于突破前人、突 破常规、突破自我，不断创造新业绩，树立品牌形象。文化创新： 以人为理念， 强调自我价值的实现和团队精神的深 入。6.1.4 经营管理 员工要求：为人诚实，热爱自己的事业，有良好的个人修养，能 够胜任自己的本职工作并能不断的进行创新， 熟练掌握并运用适应自 己岗位的理论

48、与实践能力。6.1.5厂址选择厂址准备选在北京东燕郊开发区。这里临近地铁八通线终点站，距首都机场和市中心均为 30公里，投资环境优良，基础配套设施齐 全。6.1.6项目进度图:筹建关于相 变材料大棚 应用的网站 和试验基地 并进行宣传进行网络 试营和实 验研究及 宣传相变材料大棚 网络平台正式 运营全面宣传 推广性分析生产、销售 等人员的培 训前期广告宣 传、网络推 广市 场 试 推 广市场 规模 运作寻找中间合小规规模作商建立合模生生作关系产产6.2 团队概况某温室大棚保温材料有限责任公司总经理 - 鲁积成，华北科技 建筑工程学院建筑环境与设备工程专业大二在校学生，团队负责人。 为人谦逊，做

49、事认真稳重， 遇事有自己独特的见解， 对未来充满期待， 喜欢具有挑战性的生活， 勇于冒险，善于人事关系的处理和办公管理。 人生座右铭是：天行健，君子以自强不惜； 地势坤，君子以厚德载物。 将出任总经理一职。某温室大棚保温材料有限责任公司创新智囊团责任人 - 魏盼龙 , 华北科技建筑工程学院建筑环境与设备工程专业大二在校学生， 喜欢 挑战新鲜事物，具有冒险精神，对未来充满无限希望，思维敏捷，有 团队精神和责任感。在校期间，积极参加各类活动，明确对未来的目标，富有开拓精神，思维广阔善于问题分析。某温室大棚保温材料有限责任公司财务总监 - 牛利建，华北科 技管理学院会计专业大二在校学生，是一个对未来

50、充满希望的女孩， 思维敏捷，有团队精神，对交代的任务认真完成，负有责任感。善于 财务分析，预算以及财务报表等。某温室大棚保温材料有限责任公司市场营销总监 - 王欣，华北 科技管理学院市场营销专业大二在校生， 在市场营销方面具有丰富的 专业知识， 具有缜密的思维能力。 擅长市场环境分析与营销研究以及 市场细分和目标市场定位。某温室大棚保温材料有限责任公司产品研发总监 - 汤李明, 华 北科技建筑工程学院建筑环境与设备工程专业大二在校学生， 做事思 维缜密，具有开拓精神。能积极参加各类活动，具有团队精神，负有 责任感。某温室大棚保温材料有限责任公司人事总监 - 高孟军，华北科 技建筑工程学院建筑环

51、境与设备工程专业大二在校学生，思维敏捷， 实践能力强，有较好的分析能力。有很强的语言表达能力和沟通能力， 做事一丝不苟。某温室大棚保温材料有限责任公司客户总监 - 曹碧波，华北科 技建筑工程学院建筑环境与设备工程专业大二在校学生，为人沉稳， 有耐心，做事落落大方，具有较强的实践能力和创新开拓能力。某温室大棚保温材料有限责任公司行政管理总监 - 程方圆，华 北科技管理学院工商管理专业大二在校学生， 有很强的沟通能力和丰富的专业知识，做事思维缜密，一丝不苟。善于业务拓展、行政管理、 战略规划第七章投资分析7.1股本结构与规模公司注册资本400万。股本结构和规模如下：表股本来源风险投资华北科技学院创

52、业团队自筹短期借款金额250万50万50万50万比例62.5%12.5%12.5%12.5%股本结构中，华北科技技术入股12.5%。企业创业团队自筹入股 12.5%。风险投资方面，我们打算引入 2 5家投资企业共同入股, 化解风险，并未为以后可能的上市做准备。其比例图如下。比例比例7.1.1资金的来源与运用公司建立初期需要资金400万,其中250万为固定资产，150万 用作流动资金，（金融机构一年期借款。利率 5.31%（2008年12月 23日央行公布利息），同时考虑到合理的负责比例，公司的资金负 责比例为1： 5。资金主要用于构建生产性固定资产（250万），以及生产中所需 的直接原材料、直

53、接人工费、制造费用及其他各类期间费用等（150万）。（注：第三年追加固定资产投资150万用于购买设备） 7.2投资回报分析主要假设：公司主要宣扬相变保温材料温室大棚得到广大人群的 大力支持，有广阔的市场前景，产品科技含量高，回报率高，能够很 快占领市场，并且公司信誉度较好能够顺利得到银行贷款以便维持公 司成立之初的投资需要。投资现金流量表如下：投资现金流量表单位：万元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定资产投资250001500流动资金15000000销售收入028045876010001400-变动成本0180258360580720-固定成本0110138180244298税前利润0-1

54、062120176382-税收00008.115.7税后利润0-1062120168366-折旧07.411.219.42228.76-无形资产摊销01014182254净现金流量-27.436.882.6124283.24标注：前半年为建设期（初期），后半年即投入生产，均记入第一个会计年度。721投资回收期通过净现金流量、折现率、投资额等数据用差值法计算，投资回 收期为一年零三个月，投资方案可行。回收期二累计净现值出现正值年数-1=（未收回现金/当年现值）722内含报酬率根据现金流量表内含报酬率如下：nNPV=( IRR)二刀(CI-CO)(1+IRR)=0IRR=80%t=1内含报酬率达到

55、80%远大于资金成本率10%主要因为本产品独特 技术和理念，市场短期内不会有同类产品出现。使得销售利润较高， 而且，预测前3年内市场增长性很好。7. 2.3项目敏感性分析公司在销售收入、投资、经营成本上存在来自各方面的不确定因 素，我们对三者按提高10唏口降低10%的单因素变化做敏感性分析。 用逐项替代法计算投资回收期和内含报酬率。(见下图：)内含报酬率+ 10%项目敏感性分析项投资经营成本销售收入目-10%+ 10%-10%+ 10%-10%+ 10%内含回报率83%77%94%70%66%99%投资回收期（年）22232.52公司对销售收入的提高和降低最为敏感，经营成本次之。由于本公司所需大量高级专业技术雇员，管理费用庞大，在经营成本中，要 注意单位变动成本的合理降低。在变化正负 10%围内，内含报酬率 仍然高达66%说明能承担风险，具有一定的可靠性。7.3投资回报综合分析市场状况和行业特性。根据对未来几年公司经济经营状 况的预测，公司能保持较高的利润增长，拟从公司税后净利润中提取