{业务管理}业务员必备的五大点金术

1、业务管理）业务员必备的五大点金术业务员必备的五大“点金术” 当今货运市场已日趋成熟，竞争越来越激烈。竞争的最前沿就是承揽业务。当然，影响揽货效果好坏的因素是多方面的，但其中最重要的壹个因素就是和客户的商务沟通是否有效。有 效沟通的目的于于知己知彼，找到切入点，和客户良性互动，从而和客户建立业务合作伙伴 关系。 能否完成壹次有益的客户拜访， 能否开发出壹个有价值的客户， 能否就壹次运价调整， 为壹条航线揽取到货源有时候就取决于你是否和客户做了融洽、有效的沟通。沟通，贯穿着 整个揽货过程。甚至能够说，要提高揽货销售能力首先就要提高商务沟通能力。要提高商务 沟通能力，掌握且灵活运用销售技巧以达到揽货

2、销售目标须要付出坚持不懈的努力，也是壹 个不断学习、积累，总结、提高的过程。于这里，结合实践工作，谈谈我的体会，和大家相 互交流，学习。希望能够抛砖引玉，共同提高。壹、业务员必备的知识和心理素质 作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。1 、充实自己的业务知识：A、操作流程的学习；B、运价知识的掌握；C、港口及国家的了解；D、对付客户所提问题的应变能力。2 、对公司业务的了解：A、了解公司的优势、劣势。B、了解公司于市场的地位，及运做情况。3 、对市场进行调查：A、了解同行的运价水平；B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等；C、预见将来市场情况。4 、要有刻苦耐劳的精神：

3、A、拜访客户要勤，而且仍要讲究效率；B、能够从 100 个客户当中挑选出 10 个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。5 、调整自己的心态：积极，乐观，向上A、1% 的道理：业务员成功的基本条件之壹就是要有自信心，仍要有抗挫折的心理准备，训 练且具备面对“要取得 1%成功，前面 99% 的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才 会于受挫折时，重燃希望之火。B、求人和帮人：注意推销不是乞讨，客户于很多时候是需要我们帮助的。C、自信和自尊： “推销是从被拒绝开始的” ，正是有了“拒绝” ，才有了业务员存于的必要； 壹见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。D 、原则和

4、信条： “客户永远均是对的” ，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要 求。实际上也无法满足他的所有要求。二、开发客户 客户是推销之本。要挑出可能接受或需要服务的准客户，从这群准客户之中，再选择推销效 率最佳的准客户，然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售活动，这就是提高推销效率的 第壹个步骤。 （确定目标市场，选择目标客户。 ）1 、开发新市场： 业务员于开拓市场时，必须先掌握和企业关联的情报。特别是基本资料的收集，如黄业、码 头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。2 、寻找客户的途径：A、利用公司的资源，通过当前客户介绍新客户，通过公司财务、客服等 部门获取公司原来客户的信

5、息。B、利用个人资源，通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信息。C、利用外部资源，通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。3 、准客户的选择： 收集客户资料之后，把它做成壹份名册，然后根据名册分析筛选出壹些可能推销成功的准客 户。要怎么选择？能够从以下几点判断：A 、有无需要， B、有无付款能力， C、有无决定权， D 、有无接近的可能性。三、接近客户1 、准备接近客户，对预定的准客户或是已有往来的顾客，我们需要调查了解几个要素：A 、资信情况、营业情况及将来性； B、于同行业中的地位，及运营者的实际情形；C、主要往来客户及销售地区； D、从业员的情况及资本背景。对实际负责人的调查了解：

6、A 、人品； B、于企业中的地位，其人的学历经验和服务年资；C、兴趣及俱乐部活动的情况；D 、年龄、家庭构成、教育程度家庭环境；E、朋友关系； F 、饮酒、抽烟等嗜好； G、收入程度； H、和上司和同事间的关系。2 、拟订访问计划：作为业务员就必须访问客户，接近客户，否则就不可能达推销的目标。 具体计划如下： A 、确定访问对象， B、拟定访谈内容要点， C、从已有的资料中，研究该访 问对象有无推销员去访问过，有无被拒绝过的话，是什么理由？必须仔细加以调查，然后拟 出最佳的应付办法。3 、电话拜访：打电话是为了安排壹次约会，而不是完成这次交易。不要于电话中讲的太多， 应该保留壹些关键问题，于有

7、机会和客户会面时进行充分销售描述再拿出来。A、咨询关键人B、了解情况：主要港口、是否指定、柜量柜型、现配合船东及货代、所走运价（PP/CC ）、人民币费用、 H/C 、出口品名、付款方式（月结票结） 。C、报价：必须慎重，事先要有准备（市场价、底价、报价、佣金），第壹次报价要留有余地，能够是试探性的，为面谈做好铺垫。D 、预约：初步了解后，应试探性的预约对方，如允许需马上确定时间，必须准时赴约，如 允许但没有确定时间，就应保持联系尽快拜访。4 、达成上门拜访有些客户对推销员的上门拜访且不反感，而且仍能够表示欢迎，热情招待推销员的到来；但也有壹些顾客，由于工作繁忙，害怕受外界打扰，他们对推销员活

8、动深感厌烦，甚至拒推销员于门外，使没有经验的推销员接近不得，未曾交手便很快败下阵来。因此，为了成功地接 近顾客，就必须事先预约。A、选择约见时间：客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；对方遇到喜事吉庆的时候， 如晋升提拔、获得某种奖励等；顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；节日、 假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际；客户遇到困难，急需帮助的 时候；顾客对原先的服务有意见，对你的竞争对手最不满意的时候；下雨天，酷暑，通常情 况下，许多经验表明，这样的环境下前往拜访，往往会感动顾客。B、选择约见地点：于和推销对象接触的过程中，选择壹个恰当的约见地点非常重要。壹般

9、推销人员选择的约见地点有：顾客的家庭，办公室，公共场所，社交场合等。这主要要因人、 因时而异。四、说服客户 推销工作虽有种种前提条件，可是，最重要的，仍是会见顾客，施展推销方法，使顾客充分 了解我司的服务，以便争取顾客的合作。1 、引起顾客注意：引起顾客注意，是要把顾客的心理活动、精力、注意力吸引到推销员的 所推的服务上来，以便为以后的推销活动奠定基础。A 、重视给客户的第壹印象：推销人员应该于距离顾客12 米时就开始注意自己的行为举止。B、人们只注意和自己密切关联的事物：推销人员要于壹开始吸引顾客的注意力时，就必须 从顾客最关心、和顾客切身利益有关的事物或话题开始推销。C、顾客只注意他们感兴

10、趣的事物：推销人员必须处处留意，事事关心，才能了解顾客感兴 趣的事物是什么，然后从顾客感兴趣的事物开始推销，才能引起顾客的重视和注意。D 、顾客注意力集中的时间、程度和刺激的强度有关：越是新奇的事物越能引起顾客的注意； 刺激的对比度越大越能引起顾客的注意；顾客往往会被和众不同的事物所吸引，推销人员要 设计出和其他推销人员不同的推销方法。2、面谈： A、预约准备：客户所走航线的海运费：时场价、底价、报价、佣金；人民币费用；客户潜 于的需要，准备如何解答、特殊需要等。B、制气氛：很好的谈话氛围是面谈取得效果的关键；要善于把握谈话的气氛，适时调整自 己，和客户面谈时应注意：得体的称呼、穿着；礼貌的举

11、止、交谈距离等。C、善于倾听：这是得到客户信息的重要途径，听是壹门艺术，谁愿意“对牛弹琴”呢，听 的同时也要注意和对方交流，如：你的表情、姿势、适当的回应等。D、把握关键点：通过交谈应知道客户最需要的是什么，如：优惠运价、通关能力、良好的 服务、信用等等。E、必要的告辞：太易于应付的客户，实际上且不热衷和你合作；业务员的销售时间分秒必争，不要浪费于不必要的谈话上。3 、情感激发：推销人员能够先于情感上稳住客户，使其于情感上接受推销人员，继而使顾 客于情感上对推销人员感兴趣，然后再进行推销活动。A、投其所好，晓之以理；先做朋友，后做生意。B、为顾客着想，通过调查分析，充分了解客户真正的需求及客户遇到的困难，且尽可能为 客户准备好规范和有价值的业务建议书。C、为顾客当参谋，帮顾客出主意、想办法。D、制造气氛，协调情绪，推销人员能够通过改变环境气氛和顾客于情感上进行沟通。五、正确面对拒绝推销时被拒绝是避免不了的，有办法使失败转为成功才是关键。1 、做好面对拒绝的心理准备：推销是从被拒绝的时候开始的，被拒绝了之后才能找出最恰 当的突破方式；如果能这么想的话，被拒绝时的震惊就能得到缓和。而且，客户于不明白来 访者是何方神圣的时候，口气不太友善，是情有可原的。经验丰富的推销员壹定明白，第壹 次拜访时被拒绝且不是件值得大惊小怪的事，因为被客户拒绝的频率