第三章第四节 创业行动策略

1、第三章第四节 市场营销 是关于构思货物和服务的设计定价促销和分销的规划与实施过程, , 目的是创造能实现个人和组织目标的交换。在交换双方中如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。制定市场营销计划 制定市场营销计划的方法 “4P”“4P”原理 产品产品指你计划向顾客销售的东西指你计划向顾客销售的东西. 价格价格指你用产品换回的钱数指你用产品换回的钱数. 地点地点指你将自己的企业所没的地方指你将自己的企业所没的地方. 促销促销指将你的企业的产品信息传递指将你的企业的产品信息传递 给顾客吸引他们购买你的产品给顾客吸引他们购买你的产品. 产品产品Product

2、 价格价格 Price 地点地点 Place 促销促销Promotion制定市场营销计划制定市场营销计划调查市场，了解顾客需求，提供他们需要的产品、服务。以合适的有竞争力的价格，通过最方便的渠道把产品、服务销售给顾客，以求占更多的市场份额。力所能及的促销活动 重点：灵活、有重点A A、产品、产品-P85-P85产品：（有形和无形） 是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务。产品计划包括： A A、产品的质量 B B、产品的特色 C C、包装 D D、地方组织、 E E、提供的服务、维修、零件供应等。完整产品完整产品 核心产品核心产品实际利益、基本效用实际利益、基本效用颜色颜色宣传宣传品牌品牌零配

3、件零配件外观外观手续手续培训培训包装包装市场份额市场份额升级能力升级能力维修服务维修服务销售人员素质销售人员素质以旧换新以旧换新配套产品配套产品付款条件付款条件购物环境购物环境核心层有形层附加层产产品品的的市市场场生生命命周周期期引入期引入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期销售曲线销售曲线利润曲线利润曲线时间时间销销售售额额利利润润B B、价格、价格-P86-P86价格的定义：是你用产品换回的钱数。 价格计划包括： A A、你的成本 B B、什么样的顾客愿意购买 C C、竞争者的价格 D D、你给出的折扣和赊销条件 1 1、成本加价法 你要了解自己生产产品和提供服务的成本构成。你要了解自己

4、生产产品和提供服务的成本构成。 你要了解固定资产折旧也是一种成本。你要了解固定资产折旧也是一种成本。 计算出单位产品的成本价格。计算出单位产品的成本价格。 2 2、竞争价格法参照竞争者的价格比较你的定参照竞争者的价格比较你的定价价市场竞争市场竞争力力固定成本固定成本不随生产和销售的起伏而变化。不随生产和销售的起伏而变化。 可变成本可变成本随生产和销售的起伏而变化。随生产和销售的起伏而变化。应该不单单是价格，而是一个价格体系 出厂价格 经销商出货价 零售价格 价格政策里的折扣、返利、指标竞竞争争中介中介产品成本产品成本决定价格的影响因素决定价格的影响因素产品价格产品价格企业目标企业目标需求需求C

5、 C、地点、地点 地点：是指你的企业设在什么地方。是指你的企业设在什么地方。 渠道体现的交付价值，能否很方便、低成本地传到 顾客手里，地点是否人气兴旺；制造业是否离得很近，交通是否方便。 地点计划考虑：地点计划考虑：A A、零售店或服务企业设在顾客近的地方。B B、制造企业应设在离原料、供应商近的地方。C C、低房租、分销方式和运输。D D、促销、促销-P87-P87促销：传递信息、吸引顾客、买你的产品。 促销计划包括：促销计划包括： A A、广告：活动、POPPOP B B、人员推销：导购员 C C、营业推销：促销活动、礼品、表 演、奖励、降价 D D、公共关系：公众形象 广告广告人员推销人

6、员推销营业推广营业推广公共关系公共关系高度大众化传递可多次重复充分利用文字、声音和色彩特别适合分散目标顾客传递灵活：就近观察顾客态度，随时调整促进购买建立友谊及时得到顾客反馈但最昂贵短时期的特别促销用赠品优惠券降价等刺激但显示急售意图频繁会降低身价是间接的促销不要求达到直接的销售目标认为新闻报道可信传递给避开推销和广告的顾客促促销销方方式式的的特特点点营销大师谈营销大师谈4 4：3 3：2 2：1 1营销法则营销法则40%的顾客是靠老客户介绍而来的；30%的顾客是看营业门面而来的；20%的顾客是靠广告宣传而来的；10%的顾客是靠其它方式而来的。 研究表明： 顾客接受满意的服务他会告诉至少十二个

7、人。相反接受一次非常不满意的服务他会把抱怨告诉至少二十个人。需要多少资金才能开始？做的事情对吗？如何筹集资金？每天或每月的经营情况如何？每天/每月销售多少产品才能够保本？ 多长时间能够收回自己的投资？能赚多少钱？初始投资、收入、成本、利润初始投资、收入、成本、利润2021-7-3018借来的钱就是你的钱！ 小仲马在他的金钱问题剧本中说: “商业？这是十分简单的事。它就是借用别人的资金！”讨一元、十元钱叫“乞讨”讨百元、千元钱叫“集资”讨一万、十万元叫“借贷”讨百万、千万元叫“融资”讨十亿、百亿元叫“资本运作”2021-7-3019企业资金发展的三个阶段：企业资金发展的三个阶段：第一阶段是第一阶

8、段是“ “人找钱人找钱” ”。资金原始积累时资金原始积累时期，到处找钱。期，到处找钱。第二阶段是第二阶段是“ “钱找人钱找人” ”。当积累了一定资当积累了一定资本，随着品牌和知名度的提高，钱和机本，随着品牌和知名度的提高，钱和机会就会找上门来。会就会找上门来。第三阶段是第三阶段是“ “钱找钱钱找钱” ”。这是做生意的最这是做生意的最佳状态。信用有了，实力有了，经验和佳状态。信用有了，实力有了，经验和能力有了。靠知识、智慧赚钱，知识能能力有了。靠知识、智慧赚钱，知识能够带来财富，智慧能够创造财富。够带来财富，智慧能够创造财富。2021-7-3020估算你的创业资金没本莫求利，你的创业资金从哪里来

9、？资金筹划：（从哪两个方面去估算？） 筹资：统计存款、固定收入、销货款。 投资：统计各项支出。 新办企业至少运转三个月才能支付生活费。 投资额中要留出保底款。2021-7-30211、融资渠道及特点自筹资金：可靠但很缓慢亲友借款：失而复得的朋友合伙出资：风险分担，利益分割从供货商处赊购：需要良好的信誉银行贷款：条件严格2021-7-3022 2、银行贷款条件 需要抵押物 抵押物高于贷款数额 抵押物有现金价值 到期不还贷，抵押物即拍卖变现 生活用房银行一般不抵押。 2021-7-3023银行给怎样的创业者发放贷款： 根据创业者提供的创业计划，判断创业者所选项目是否可行？ 创业者是否具有开业启动资

10、金所需半数以上的自有资金？考察创业者是否具备经营管理的能力？ 考虑贷出款项能否通过企业盈利或某种担保获得保障？ 2021-7-3024案例：李军有多少钱办企业? 李军能从银行借到钱吗？为什么？ （分组讨论说明）2021-7-30 练练习习六六 李李军军有有多多少少钱钱办办企企业业 一一、填填表表并并计计算算 收收 入入 元元 现现有有资资金金 6250.00 创创办办企企业业之之前前其其它它收收入入 1750.00 （A）总总收收入入 8000.00 支支出出（今今后后 4 个个月月） 家家庭庭生生活活费费用用 4000.00 偿偿还还贷贷款款 1600.00 其其它它 （B）总总支支出出 5

11、600.00 可可用用于于办办企企业业的的资资金金 （A-B） 2400.00 案例案例2021-7-3026 李军不能贷款的原因：李军不能贷款的原因：无固定收入无固定收入个人有债务个人有债务没有抵押品没有抵押品 没有创业计划没有创业计划3、启动资金类型、启动资金类型 A A、什么是启动资金 启动资金启动资金 开办企业必须购买的物资开办企业必须购买的物资和必要的其它开支所需要的总费用。和必要的其它开支所需要的总费用。 主要用来支付场地、办公家俱、设备、机主要用来支付场地、办公家俱、设备、机器、原材料和商品库存、营业执照和许可证器、原材料和商品库存、营业执照和许可证，开业前的广告和促销、工资及电

12、话费、水，开业前的广告和促销、工资及电话费、水电费用。电费用。 B B、类型 投资（固定资产）投资（固定资产）: : 是指你为企业购买是指你为企业购买的价值较高、使用寿命较长的物资。的价值较高、使用寿命较长的物资。 企业用地和建筑企业用地和建筑 办企业所需要的场地办企业所需要的场地和建筑和建筑设备设备 办企业所需要的所有机器、工具、办企业所需要的所有机器、工具、工作设施、车辆、办公家具等工作设施、车辆、办公家具等4、流动资金预测、流动资金预测流动资金流动资金: : 指企业日常运转所需要支指企业日常运转所需要支出的资金。出的资金。最少保证支付前3 3个月的全部费用 原材料和成品储藏原材料和成品储

13、藏 工资工资 租金租金 保险保险 促销促销 其他费用其他费用5、制定销售成本计划、制定销售成本计划什么是利润？什么是利润？利润来自销售收入减去经营成本支出。利润来自销售收入减去经营成本支出。销售收入经营成本利润销售收入经营成本利润 仅仅知道自己的销售收入是不够的。为了掌握企业实际仅仅知道自己的销售收入是不够的。为了掌握企业实际运转的情况，你一定要计算你的企业是不是有了利润。只有运转的情况，你一定要计算你的企业是不是有了利润。只有这样你才能准确地知道你的企业是否在赚钱。利润来自销售这样你才能准确地知道你的企业是否在赚钱。利润来自销售收入减企业经营成本。收入减企业经营成本。销售收入销售收入=销售数

14、量销售数量产品单价产品单价了解企业每月及全年的销售收入情况；了解企业每月及全年的综合成本情况； （企业的原料成本、经营成本、折旧成本及企业的固定资产数值和折旧费用提取）了解企业税费交纳情况；对企业经营情况进行综合分析；（销售分析和成本分析、对亏损情况分析）确定企业盈亏平衡点；为企业决策提供依据；（企业是调整、是开办，如何调整等）制定销售与成本计划的作用:6、制定现金流量计划 现金流量计划显示你的企业每个月预现金流量计划显示你的企业每个月预计会有多少现金流入和流出。计会有多少现金流入和流出。 影响制定现金流量计划的因素： （1 1）赊销）赊销 （影响现金回笼）（影响现金回笼） （2 2）赊购（缓付现金）赊购（缓付现金） （3 3）某些费用是）某些费用是“非现金非现金”的（折旧的（折旧费）费） 本月底现金等于下月初的现金本月底现金等于下月初的现金现金流量计划的作用：现金流量计划的作用： 1、显示每月企业现金流入流出量，缺不缺钱， 缺多少钱，什么时间缺钱，缺多长时间；了解 企业经营所需资金, 对企业筹资与投资进行科 学决策。 2、显示每月企业的