供应链合作伙伴选择精编版

1、第1节 供应链合作伙伴关系一.供应链合作关系基本概念典型供应链的构成零部件供应商合同制造商系统制造（生产）商分销商零售商消费者外包物流服务商供应链视图供应链的结构示意图核心企业供应链中的成员企业核心企业第一层用户第二层用户3n层的顾客/最终用户第二层的供应商第一层的供应商3最初的供应商213n121n2n12n13n层的客户顾客/最终客户nn231211n3n层的供应商最初的供应商n1n供应链系统的分层结构一一. .供应链合作关系基本概念供应链合作关系基本概念l供应链合作关系（供应链合作关系（Supply Chain PartnershipSupply Chain Partnership，简称

2、，简称SCPSCP），也就是供应商），也就是供应商- -制造商制造商(Supplier-Manufacturer)(Supplier-Manufacturer)关系，或者称为卖主关系，或者称为卖主/ /供应商供应商- -买主买主(Vendor/Supplier-(Vendor/Supplier-Buyer)Buyer)关系、供应商关系（关系、供应商关系（Supplier PartnershipSupplier Partnership）。）。l供应链合作关系可以定义为供应链中各节点企业之间，供应链合作关系可以定义为供应链中各节点企业之间，在一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的协议关在一定时

3、期内的共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。系。 总总成本成本经营经营成本成本间接人工间接人工和直接人和直接人工成本工成本外购原外购原材料和材料和服务服务降低成本的方法降低成本的方法n竞标竞标n更换供应商的威胁更换供应商的威胁n多轮价格谈判多轮价格谈判n延长付款期延长付款期60%-80%总总成本成本二、供应商作为伙伴和作为对手的特点对比在传统观点影响下，供应商被看作成本结构的主要组成部分并且需要使用各种方法使之最小化尽管以上这些方法可以帮助降低采购成本，但过度使用会影响与供应商的关系供应商的成本供应商的成本失去供失去供应商的应商的支持支持只能通过降低整个供应链的成本来实现提高竞争力的目标只能

4、通过降低整个供应链的成本来实现提高竞争力的目标供应商作为伙伴和作为对手的特点对比考虑因素考虑因素 伙伴伙伴 对手对手供应商数量供应商数量 一个或几个一个或几个 许多，使它们互相争斗许多，使它们互相争斗关系维持时间关系维持时间 长期长期 短暂短暂低价格低价格 适度重要适度重要 主要考虑因素主要考虑因素可靠性可靠性 高高 可能不高可能不高公开程度公开程度 高高 低低质量质量 确保供应源，供应商认证确保供应源，供应商认证 买方观点买方观点业务量业务量 大大 也许小，供应商多也许小，供应商多位置位置 由于生产周期与服务而靠近由于生产周期与服务而靠近 非常分散非常分散柔性柔性 比较高比较高 比较低比较低

5、供应商作为伙伴和作为对手的特点对比考虑因素考虑因素 伙伴伙伴 对手对手供应商数量供应商数量 一个或几个一个或几个 关系维持时间关系维持时间 长期长期 低价格低价格 适度重要适度重要 可靠性可靠性 高高 公开程度公开程度 高高 质量质量 确保供应源，供应商认证确保供应源，供应商认证 业务量业务量 大大 位置位置 由于生产周期与服务而靠近由于生产周期与服务而靠近 柔性柔性 比较高比较高 许多，使他们互相争斗许多，使他们互相争斗短暂短暂主要考虑因素主要考虑因素可能不高可能不高低低买方观点买方观点也许小，供应商多也许小，供应商多非常分散非常分散比较低比较低三、建立供应链合作关系的意义案例：案例：底特律

6、底特律三大汽车公司如何丧失美国本土市场三大汽车公司如何丧失美国本土市场20世纪世纪80年代风靡美国的竞争优势理论已经使底特律年代风靡美国的竞争优势理论已经使底特律的三大汽车厂商挤跨了自己的供应商的三大汽车厂商挤跨了自己的供应商,并将北美乃至全并将北美乃至全球的汽车市场拱手让给了注重供应商关系的德国和日本球的汽车市场拱手让给了注重供应商关系的德国和日本汽车制造商。汽车制造商。通用汽车：年复一年地要求供应商降低，但是如何降低成本则是通用汽车：年复一年地要求供应商降低，但是如何降低成本则是供应商的事情。供应商的事情。丰田公司：要求供应商降价的幅度不比通用的低，但是丰田与供丰田公司：要求供应商降价的幅

7、度不比通用的低，但是丰田与供应商共同改进生产流程。应商共同改进生产流程。哈佛商业评论：掘金供应链在增长停止甚至萎缩的市场中，与其销售收入增长10%，不如供应链成本降低10%。并且只需要遵循一条简单的原则，倾听供应商的声音，并将它们纳入自己的战略。实践证明，今后的竞争优势将取决于谁能更好地管理供应链上的各种关系。1 1）对于制造商）对于制造商/ /买主买主 降低降低成本成本（降低合同成本）（降低合同成本） 实现数量折扣、稳定而有竞争力的实现数量折扣、稳定而有竞争力的价格价格 提高产品提高产品质量质量和降低和降低库存库存水平水平 改善改善时间时间管理管理 交货交货提前期提前期的缩短和的缩短和可靠性

8、可靠性的提高的提高 提高面向工艺的企业规划提高面向工艺的企业规划 更好的产品更好的产品设计设计和更快的对产品变化的和更快的对产品变化的反应速度反应速度 强化强化数据信息的获取数据信息的获取和和管理管理控制控制建立供应链伙伴关系的好处建立供应链伙伴关系的好处2 2）对于供应商）对于供应商/ /卖主卖主 保证有稳定的保证有稳定的市场需求市场需求 对对用户需求用户需求更好的了解更好的了解/ /理解理解 提高提高运作质量运作质量提高零部件提高零部件生产质量生产质量降低生产降低生产成本成本提高对买主交货期改变的反应提高对买主交货期改变的反应速度和柔性速度和柔性获得更高的获得更高的利润利润（比非战略合作关

9、系的供应商）（比非战略合作关系的供应商） 改善相互之间的交流改善相互之间的交流 实现共同的期望和目标实现共同的期望和目标 共担风险和共享利益共担风险和共享利益 共同参与产品和工艺开发，实现相互之间的工艺共同参与产品和工艺开发，实现相互之间的工艺集成、技术和物理集成集成、技术和物理集成减少外在因素的影响及其造成的风险减少外在因素的影响及其造成的风险降低投机思想和投机机率，增强矛盾冲突解决能降低投机思想和投机机率，增强矛盾冲突解决能力力规模效益，订单、生产、运输上实现规模效益以规模效益，订单、生产、运输上实现规模效益以降低成本降低成本减少管理成本减少管理成本提高资产利用率提高资产利用率 合作对供应

10、链进步的贡献率：合作对供应链进步的贡献率： 40% 合作性计划可以使库存减少：合作性计划可以使库存减少：15 % 合作性预测的准确性提高：合作性预测的准确性提高：15% 减少开支：减少开支：20-30% 节约运输成本：节约运输成本：3-5% 合作预测需求合作预测需求合作研发设计产品合作研发设计产品合作库存管理和控制合作库存管理和控制合作运输管理合作运输管理合作生产计划制定合作生产计划制定合作合作四、主要的合作内容四、主要的合作内容第第2节节 供应商伙伴关系的特点供应商伙伴关系的特点一、合作伙伴关系类型（以供应商关系为例）一、合作伙伴关系类型（以供应商关系为例）(供应商总体的百分比供应商总体的百

11、分比)供应商合作的可能性供应商合作的可能性价值创价值创造的合造的合作关系作关系低低高高低低高高对供应对供应商依赖商依赖程度程度交易性的交易性的协作性的协作性的临时性的临时性的战略性的战略性的49%47%43%20%13%10%19951998200119951998200121%29%32%19951998200119951998200110%11%15%二、合作关系整合策略：单一供应商还是多供应商？单一供应商的优点单一供应商的优点: :l节省协调管理的时间和精力，有助于与供应商发展伙伴关节省协调管理的时间和精力，有助于与供应商发展伙伴关系系l 双方在产品开发、质量控制、计划交货、降低成本等方

12、面双方在产品开发、质量控制、计划交货、降低成本等方面共同改进共同改进l 供应商早期参与对供应链价值改进的贡献机会较大供应商早期参与对供应链价值改进的贡献机会较大单一供应商的缺点单一供应商的缺点: :l 供应商有了可靠顾客，会失去其竞争的源动力及应变、革供应商有了可靠顾客，会失去其竞争的源动力及应变、革新主动力，以致不能完全掌握市场的真正需求新主动力，以致不能完全掌握市场的真正需求l 供应商的失误可能会导致整个供应链的崩溃供应商的失误可能会导致整个供应链的崩溃l 企业本身不容易更换供应商企业本身不容易更换供应商 单一供应商的成功的策略：单一供应商的成功的策略：l包括丰田公司在内的很多企业选择了单

13、一供应商包括丰田公司在内的很多企业选择了单一供应商合作模式合作模式l“我们把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，并且会我们把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，并且会非常小心照看着这个篮子。非常小心照看着这个篮子。”l与供应商保持密切的关系（设置供应关系管理经与供应商保持密切的关系（设置供应关系管理经理）理）多供应商策略的优点多供应商策略的优点: :l分摊供应环节中断的风险分摊供应环节中断的风险l 激励供应商始终保持旺盛的竞争力：成本、交货期、服务激励供应商始终保持旺盛的竞争力：成本、交货期、服务l促使供应商不断创新促使供应商不断创新多供应商策略的问题多供应商策略的问题: :l 降低了供应商的忠诚度降低了供应

14、商的忠诚度l 过度价格竞争容易导致供应链风险过度价格竞争容易导致供应链风险l 区域性的突发状况会影响整个地区的供应商区域性的突发状况会影响整个地区的供应商l其他供应商不一定有足够的产能。其他供应商不一定有足够的产能。多供应商策略举例：多供应商策略举例：苹果公司对供应商的风险防范一直比较在意。苹果公司对供应商的风险防范一直比较在意。例如例如iphoneiphone使用的使用的“透明玻璃投射式电容技术透明玻璃投射式电容技术”，最先由台湾厂商宸鸿研发而成，希望成为，最先由台湾厂商宸鸿研发而成，希望成为苹果的供应商，苹果的供应商，但是苹果要求宸鸿将这一技术教会其竞争对手但是苹果要求宸鸿将这一技术教会其

15、竞争对手胜华科技，由两家厂商共同为苹果供货，以避胜华科技，由两家厂商共同为苹果供货，以避免出现风险。免出现风险。苹果现任苹果现任CEOCEO库克特别强调，苹果历来重视由库克特别强调，苹果历来重视由不同供应商供货。不同供应商供货。第3节 供应链合作伙伴的选择方法1:1:分析市场竞争环境（需求、分析市场竞争环境（需求、必要性必要性）比较新旧比较新旧合作伙伴合作伙伴2:建立合作伙伴选择目标建立合作伙伴选择目标3:3:建立合作伙伴评价标准建立合作伙伴评价标准4: :成立评价小组成立评价小组反馈反馈5: 合作伙伴参与合作伙伴参与6:6:评价评价合作伙伴合作伙伴7:7:实施供应链合作关系实施供应链合作关系

16、修改评价修改评价标准标准反馈反馈选择选择工具工具技术技术1、选择流程、选择流程 Dickson的供应商选择准则排序排序准则准则排序排序准则准则排序排序准则准则1 1质量质量8 8财务状况财务状况1515维修服务维修服务2 2交货交货9 9遵循报价程序遵循报价程序1616态度态度3 3历史效益历史效益1010沟通系统沟通系统1717形象形象4 4保证保证1111美誉度美誉度1818包装能力包装能力5 5生产生产/ /设施能设施能力力1212业务预期业务预期1919劳工关系记录劳工关系记录6 6价格价格1313管理与组织管理与组织2020地理位置地理位置7 7技术能力技术能力1414操作控制操作控

17、制2121以往业务量以往业务量2. 供应商选择准则供应商选择准则 分层递阶、有权重的供应商选择准则序号序号评价准则评价准则子准则子准则1质量（质量（0.246）顾客拒绝度（顾客拒绝度（0.696）工厂审计（工厂审计（0.304）2响应（响应（0.031）紧急交货（紧急交货（0.413）质量问题（质量问题（0.587）3纪律性（纪律性（0.036）诚实（诚实（0.671）程序遵循度（程序遵循度（0.329）4交货（交货（0.336）5财务状况（财务状况（0.067）6管理（管理（0.048）态度（态度（0.795）业务技能（业务技能（0.205）7技术能力（技术能力（0.084）技术问题解决能力（技术问题解决能力（0.814）产品广度（产品广度（0.186）8设施（设施（0.152）机器设备（机器设备（0.67）基础设施（基础设施（0.13）布局（布局（0.20）兼容能力 兼容是两个公司长期稳定合作的基础。两个价值观理念或其它观念不相似的企业，即使偶有愉快合作，也难以成为长期的战略合作伙伴关系。两个公司的兼容性可以分解为以下问题：规模上的兼容性以往合作记录的结果公司间发展战略的交叉公司文化的相似性公司间市场销售和分配组织管理能力设计能力创新能力生产能力营销能力服务能力研究开发能力技术设备投入强度资金