宝丽广场营销策略建议及项目合作报告

1、宝丽广场营销策略建议及项目合作报告前言 非常荣幸能够对宝丽广场项目定位、产品规划、营销推广进行一些思考！鉴于市场形势的瞬息万变和可能出现的风险，我们对项目做了初步的设想，并假设了销售进展和基本进程，来模拟基本的销售进展状况。 在目前房地产宏观调控的整体趋势下，基于靖江宝丽广场的地段和目前的产品规划条件，为保证项目的成功，并希望能够寻求到一个既能实现利益的最大化、体现项目美誉度并保障销售安全性的最佳定价及销售方案，为此，我们基于目前的市场环境进行了初步的思考，并形成初步报告！ 考虑到宝丽广场已经通过一年多时间形成了相对成熟的项目规划方案并项目一期开工建设，因此我们在本报告中将跳过繁琐的背景分析、

2、资料堆砌更加强调成功商业项目的运作逻辑，剖析本项目的商业运作逻辑并针对宝丽广场现有的基本情况提出假设问题、提供初步解决方案！本报告的基本内容提要第一部分：与本案相关联的市场情况概述及分析关键词：认清对手第二部分：商业项目操作的基本逻辑及分类关键词：形成共识宝丽广场项目的问题诊断与解决方案关键词：知道自己第三部分：本项目的经济初步测算及分析关键词：实现目标第四部分：我司简介及合作构想关键词：找好伙伴第一部分：与本案相关联的市场情况概述及分析关键词：认清对手1、 靖江房产市场现状及趋势2、 与本案相关的部分项目介绍与要点提示 第二部分：商业项目操作的基本逻辑及分类关键词：形成共识 宝丽广场项目的问

3、题诊断与解决方案关键词：知道自己1、 最时髦的国内典型的成功商业模式分为三类：万达模式、新天地模式、南京路模式万达模式：（插入图片）城市综合体基本描述：建立在城市副中心的集购物、娱乐、餐饮、休闲、住宿为一体的大型城市综合体基本物业构成：住宅、写字楼、星级酒店、百货、超市、电影院、特色餐饮及休闲等经营模式：自留核心物业享受出租收益+出售附属物业回收项目投资+银行贷款（或上市募集、租金收益）滚动发展形成商业帝国目标消费人群：市最广泛的市场大众体会一站式消费快感复制项目：南京水游城、各地万达广场、靖江润晖国际广场特性：可以有条件复制南京路模式：（插入图片）步行街基本描述：建立在城市绝对（老）中心的以

4、购物、观光、餐饮、休闲为主的传统步行街区基本物业构成：商业街铺、办公及老城区居住与住宿+城市综合体经营模式：政府联合开发商打造的城市中心商业区（包罗万象、多个项目集合形成）目标消费人群：形成大商圈（城市居民+旅游观光）复制项目：一座城市一条步行街 特性：不可复制新天地模式：（插入图片）特色商业街区基本描述：依据城市的历史、文化、景观等原有要素提炼、自发、改造或在全新地域复制的具有浓郁特色的精致型商业步行街区以餐饮、文化、休闲、旅游功能为主辅之于其他功能基本物业构成：商业街铺（或独栋或类独栋）经营模式：以开发商自营+分割或整体出售为主目标消费人群：城市消费力最活跃的人群（年轻人、城市精英）+旅游

5、观光复制项目：西湖新天地、南京1912、成都宽窄巷子、泰州三水湾 特性：最多的复制+最多失败的复制+无法救活的复制给我们的启示：宝丽广场属于哪种模式？ 新天地模式的变异和缩减宝丽广场与此类模式的差异性在哪里？地域差异：城市不一样（区域、人口、文化、消费习惯、消费力）地块差异：在城市中位置不一样（地段、景观或人文资源、交通及周边）运作模式差异：（最大限度的自留与最大限度的实现销售）商业经营差异：（规模、品种、档次、目标人群）价格差异：（成本、售价、租金）繁简差异：（招商经营及销售的难度）如何保证宝丽广场销售与经营的成功？ 在品牌招商上最大限度的尊重靖江本土餐饮及休闲文化的基础上引进适合靖江的知名

6、餐饮、休闲品牌，保障商业体的经营成功 最大程度的优化产品结构从结构上保证项目的可分割和出售的可能 独特的营销定位在激烈的市场竞争中独树一帜 （后续中将分别阐述）2、 商业项目运作的三个基本特性脆弱性 关键词：填不满、救不活 要义描述：住宅是一俊遮百丑 商业是一丑遮百俊 名言：商业成功是吃出来的而不是卖出来的万达：王健林非均值性关键词：人气 要义描述：来的人尽可能多 来的时间尽可能长 名言：商业经营就是把握目标人群的特性杨格尔交往与空间“毛毛虫效应”渐进性关键词：主题化与特色化 要义描述：开发者就是空地的管理者 与活动的组织者名言：重视异性逛街超过两小时就易吵架的“同伴效应”华高国际.李忠给我们

7、的启示：依据城市客观情况站在目标消费人群的角度上重视产品定位而不是盲目复制、一味照搬定准位 国际品牌与本土特色品牌的关系物业的规划建设及商业经营类种的搭配上最大限度的保障人气并尽可能考虑增加附加消费感受留住人 各物业类种搭配的关系聘请国内国际顶尖的商业管理公司提供项目管理服务丰富项目文化内涵管好家 物业销售招商与街区开业后长期经营管理的关系3、 针对宝丽广场项目现状的诊断与解决方案假设宝丽广场项目实现销售进程的逻辑是:第一步:按目前的项目规划顺利实现首期酒店式公寓及办公的销售（面积约7500平米，6500元/平米，总销售金额约4900万元）第二步:通过招商实现对包括餐饮、休闲品牌在内的经营类种

8、定位，分布完成对临街及内街和独立商铺的销售（暂不考虑自留部分，面积约12898.2平米，12000元/平米，总销售金额约15500万元），并交叉启动二期项目第三步：酒店及裙房部分自留招入品牌餐饮及快捷酒店做为融资平台（合适时机及价格出售，酒店约7008.1平米,6500元/平米，市值约4500万元；裙房6331.1平米，1000元/平米，市值约6300万元）项目首期总市值约：31200万元，可实现销售价值20400万元 问题的关键在于简单的逻辑背后是稍有不慎的失策和巨大的风险，例如： 专题一：现有规划出售部分的酒店式公寓及办公是销售艰难的！（插图片） 理由一 ：在本案以办公作为主要定位顺利预销

9、售该物业是很难实现的 理由二：以居住（投资出租）为主要定位现有的物业产品格局过于单一而无法满足居住功能需要因而销售困难 预想结果：项目起始无法形成有效的热销态势，影响整体的项目营销起步（商业的脆弱性） 解决思路（配图片） 不以办公作为项目的主体定位，而强调以居住为主的使用和投资价值 以三套并两套、两套并一套的格局变化增加物业类种的丰富性同时形成项目本身的居住价值，使项目形成5575平米为主力的多样户型。 同时细化增加简餐、起居、空调机位外移等细节，消除以后项目交付后的改造隐患！专题二：招商和销售无法达到预想的效果！（插图片） 理由一 ：华丽的建筑规划及外观不代表一定能够实现商业项目销售及招商的

10、成功 理由二：营销过程过于强调国际化或一味拔高丧失市场的信任度，从而形成高不成低不就的格局 理由二：可能出现招商完成却无法在销售期内实现目标物业的销售（无法合理分割而导致的总价过高；预期经营及现实之间的差距）或租金无法支撑销售价格的问题 理由三：可能出现完成部分销售而招商达不到预期效果（招不进来、招不合适、租售不搭） 理由四：开发商以回租形式带租约销售而一步步将自己深陷其中 预想结果：影响二期项目的推广和销售和项目的整体成功解决思路：（配图片） 立足本土化选择适合靖江的国际、国内休闲餐饮品牌，营销方式强调互动性而不是说教性（典型案例超级女声），让靖江的相关经营者和投资者们参与进来！寻找这座城市

11、最会经营相关类种的经营者和最具有经营欲望的投资者，并围绕这一核心理念在常规宣传的基础上突出归属感和趣味性！ 强调立足靖江并超越靖江的高品质商业街区概念，首期通过23家适合靖江的餐饮、休闲国内国际品牌主力店的进入拉升项目的整体品质，形成项目的核心内涵！ 从实用性角度以最小单位分割项目商业产权形成可能的自由组合方式，分层定价，降低销售门槛！ 除了主动招商品牌之外完成各组合单位的商业可行性报告（创富计划书）引导投资和经营者 以租售并举、招商先行作为项目核心的操作理念，首先落实能体现项目特质的核心主力店进入！ 聘请国内一流的商业地产管理公司进行项目后期的经营与管理，支撑投资者信心!例如： 快捷式酒店首

12、选如家（品牌支撑）酒店裙房餐饮主力店巴国布衣（人气拉升、增加趣味性） 或怡香春竹、天水雅居、百盛休闲茶餐厅品牌一茶一坐（皇驾咖啡）第三部分：本项目的经济初步测算及分析关键词：实现目标一、 基本策略：做市场的追随者而不是领导者； 考虑到市场价格变化的趋势而不是目前价格的简单类比二、定价方法：成本利润法，竞争导向定价法，消费导向定价法我们选择的定价方法是三者的综合因素三、买房者心理活动 对于宝丽广场这样的项目来说，只有消费者的预期价格高于其心理价格，同时都高于物业销售价格时，对于项目的销售才会产生事半功倍的效果，也才能维持较长周期内的销售热潮，保证项目的营销安全。四、本案定价心态分析（一）做市场领

13、导者还是追随者？（三）利润在哪里（2/5/8原则）20%50%80%100% 对于像本案这样的项目来说，实现20%的销售率是不难的，难就难在20%到50%的跨越，也只有保证这一阶段的顺利实现，才能顺利推进销售。（四）资金运作风险在时间（一头一尾） （五）推出方式以工程状况和资金要求作为重要的推售依据： 1、分形式分波次推出不同类种不同价位的单位形成销售氛围并集中签约 2、定价策略：相对优势物业（例如临街商铺）高开缓提；相对体量较大物业（例如酒店公寓）低开高走五、本案具体定价策略本案的定价以及具体的分析本案总体定价策略：介于本项目总销售金额与项目周期等多种因素的考虑，本项目整体价格策略建议采用低

14、开高走，逐步拉伸的总体战略，以逐步形成项目人气，保障项目销售态势的启动与持续！ 商铺的定价： 目前可预测均价为一层18000元/平米，二层10000元/平米，三层7000元/平米之间，整体均价12000元/平米，在不考虑资金回笼，延后上市的前提下，该物业价格浮动空间在1000012000元/平米。 商铺的销售时机建议放在项目销售的中后期开盘面世，商业物业的销售往往是欲速则不达。酒店式公寓定价：目标均价：6500 元/m2 价格浮动空间：62007500 元/平米第四部分：我司简介及合作构想关键词：找好伙伴一、公司简介总体介绍： 杭州思科地产代理有限公司是以靖江市信达行房产代理有限公司为主体，并

15、整合杭州、苏州等地优势资源而形成的立足苏中地区发展的房产行销服务公司。 公司自2003年成立以来，一直秉承“信义至上、达于至善，受人之托、忠人之事”的经营理念，在靖江本土先后与十数个开发企业形成合作关系，服务项目面积达数十万平方米，代理完成项目销售总额约20亿元，参与了包括住宅、商业、写字楼等多种类型物业的行销工作。公司人才架构： 公司目前共计员工35人，大专以上文化水平占70%以上比例，毕业于浙江工商大学、苏州大学、南京工程学院等知名院校。通过在靖江五年来的运作和积累已经形成了一批高素质有职业感、有责任心同时又了解本地市场的优秀创业团队，具备了成功及提供优质服务的软件条件。 同时公司与国内大

16、城市前沿房产行销公司形成了良好的合作框架，能够保障项目在尊重靖江传统的基础上技术的提升和人员的储备。我们的优势与服务内容： 1.我们一直活跃在靖江房产销售一线，拥有同类高端物业成功的操盘经验以及准确性较高的客户积累资源，能够满足项目营销快启动、造热势的便利资源条件。 2.我们能够通过庞大的客户网络和信息资料库了解分析客户的有效需求，制定完善行之有效的营销推广策略，并使项目的决策能更客观、更准确、更有效。 3.我们有着良好的市场口碑与稳健、务实的工作作风，以及保障项目营销工作的软硬件条件，能够提供优质的服务。 4.我们服务项目，不仅仅从利益的角度，也从服务和品牌建设的角度，从一个营销者对于精品项

17、目喜爱的角度有诚意在保障项目营销费用的基础上降低利润值，促成与贵司的合作。靖江独家销售代理项目金泰.耀江国际（2006年2007年）宝达商业广场（2006年2009年）翡翠湾（2006年2007年）紫薇苑（2006年2007年）景江公寓 （2007年）亲亲家园（2007年2008年）尚城一品（2007年2009年）盛世广场（2007年2009年）国贸商务中心（2008年2009年）锦绣龙城（2007年2009年）华彩公寓（2008年2009年）润晖世纪商贸城（20082010年）涌金广场（2009年2010年）润晖国际广场（2011年始）水墨江南（2011年始）参与项目策划、设计、销售或顾问服

18、务项目：春江花城（2002年2005年）公司现人员任 项目经理长江玫瑰园（2003年2009年）公司现人员任项目经理、销售经理（2007年至今）营销总顾问天一.太平洋广场（2008年2009年）营销策划顾问 仪征.墨香苑（2008年至今）项目策划及顾问阳光.国际花园（2010年至今）项目全案营销策划二、销售代理服务及全程策划内容和费用服务内容框架： 提供前期准确的项目定位及产品规划建议根据项目工程与开发商资金要求制定和安排销售举措和实现销售回款承担项目的营销推广的策划、设计、销售现场组织工作（或费用）的等组建销售队伍并培训、管理完成项目的销售与回款、交房等相关工作服务费用框架： 我们对项目服务费用=保障项目美誉度和资金安全的必要营销费用+我们的适度利润我们愿意根据开发商的基本服务费用要求，采用佣金+奖金的模式进行服务取费本项目合作构想：针对本项目比较大的总销售金额和项目周期较长的实际情况，本项目合作构想为关于合作的模式：全程销售代理,收取佣金销售金额的1%1.2% 关于佣金的结算方式：不管采用何种模式我司都愿意与开发