经营思维分析

1、CHENCHUNHUA 1 经营的思维方式 2009.7 CHENCHUNHUA 2 1 2 3 面对市场的新的商业模式面对市场的新的商业模式 我们该如何思考我们该如何思考? 我们能够做什么我们能够做什么? 4 自然界成功的法则自然界成功的法则 CHENCHUNHUA 3 现代市场环境现代市场环境 CHENCHUNHUA 4 复杂的格局 全球经济危机（海啸）: “审慎” “理性消费” “保持增长” CHENCHUNHUA 5 结论结论: 保守估计保守估计 23年年 救市救市 救活救活 历次经济危机周期历次经济危机周期 金融危机的本质金融危机的本质 冬天的作为冬天的作为 世界经济 CHENCHU

2、NHUA 6 1929年大萧条 1.25万家倒闭万家倒闭2.5万家万家 1929年年1933年年 1.25万家万家 $472亿消失亿消失$1036亿亿 1929年年1933年年 $564亿亿 40%下降下降100% 1929年年1933年年 60% GDP 银行银行 消费消费 拯救银行拯救银行 货币改革货币改革 汇率改革汇率改革 19331933年年 罗斯福新政罗斯福新政 下跌下跌 触底触底 巩固巩固 恢复恢复 1929193319351939 美国经济总量美国经济总量 救市只是阻止了经济下滑救市只是阻止了经济下滑 的速度的速度, ,但真正恢复还得但真正恢复还得 依靠市场本身的力量依靠市场本身

3、的力量 CHENCHUNHUA 7 历次金融危机总结(上世纪80年代以来) 金融危机起止时间危机源头危机类型政府救市年 份 美国储贷危机美国储贷危机1986-92房地产房地产银行业危机银行业危机1989 日本金融危机日本金融危机1990s房地产房地产银行业危机银行业危机1998 英国英镑危机英国英镑危机1992-93汇率汇率货币危机货币危机- 北欧危机北欧危机1991-93房地产房地产银行业危机银行业危机1992 亚洲金融危机亚洲金融危机1997-98汇率汇率货币危机货币危机- 俄罗斯金融危俄罗斯金融危 机机 1998-99汇率汇率货币危机货币危机- 巴西金融危机巴西金融危机1998-99外债

4、外债货币危机货币危机- 平均周期平均周期银行业危机:5.2年货币危机:2.4年 7 周期至少周期至少2 2年年 注: 危机起始时间表示的是正式爆发时间; 对银行业危机而言,起止时间是指危机爆发至经济企稳回升的时期,不包括危机潜伏期和经济恢复期这样前后两个阶段 CHENCHUNHUA 8 财务保守, 现金为王 由于改革开放由于改革开放30年太成功了，中国的企业家没有经历过真正意义上的大萧条，所以才年太成功了，中国的企业家没有经历过真正意义上的大萧条，所以才 会盲目乐观，在很悲观的情况下还是太乐观。会盲目乐观，在很悲观的情况下还是太乐观。 一名卓越的企业家，不论你是不是首富，不论你赚了多少钱，你都

5、必须是一名最好的风一名卓越的企业家，不论你是不是首富，不论你赚了多少钱，你都必须是一名最好的风 险管理者。只有最好的风险管理者才能让企业永续长存。险管理者。只有最好的风险管理者才能让企业永续长存。 8 保守保守 稳定的现金流稳定的现金流 资本负债率资本负债率20%20% 大量现金储备大量现金储备 停止投资停止投资 体现体现 现金打底现金打底 行业对冲行业对冲 结果结果 最好的风险控制最好的风险控制 企业永续长存企业永续长存 CHENCHUNHUA 9 结论:至少要做好两年的过冬准备 9 危机性质危机性质 危机周期危机周期 救市时间和规模救市时间和规模 IMF:IMF:属于银行业危机属于银行业危

6、机 危害较大危害较大 内容内容 银行业危机银行业危机-5.2-5.2年年 货币危机货币危机-2.4-2.4年年 1 1年后开始救市年后开始救市 2 2万亿美元万亿美元 结果结果 保守估计保守估计:5:5年年 乐观估计乐观估计:2:2年年 美国经济见底美国经济见底: : 大约在大约在2010-20112010-2011年年 CHENCHUNHUA 10 中国经济 10 结论结论: 保守估计保守估计 23年年 GDP增长增长 经济真正增长经济真正增长 4万亿能否救得了市场万亿能否救得了市场? 内需能不能拉动起来内需能不能拉动起来? 谁才能活下来谁才能活下来? CHENCHUNHUA 11 GDP增

7、长 经济真正增长 11 21% 2000年年2006年年 出口出口 消费消费 投资投资 46% 35% 37% 38% 45% 32% 37% 45% 2007年年 结果结果 典型的典型的3/3/33/3/3结构结构 出口的出口的1/31/3受影响最大受影响最大, , 剩余产能容易导致工厂剩余产能容易导致工厂 倒闭和工人失业倒闭和工人失业 投资过度拉动投资过度拉动, ,容易带容易带 来经济增长来经济增长, ,但不解决但不解决 核心的问题核心的问题 资料来源资料来源:根据国家统计局数据整理根据国家统计局数据整理 CHENCHUNHUA 12 4万亿是如何构成的? 容易造成公共部门过热容易造成公共

8、部门过热 中国雇佣了中国雇佣了90%就业人员的是占据经济总量就业人员的是占据经济总量70%的民营经济的民营经济 12 资料来源资料来源:国家发改委国家发改委 CHENCHUNHUA 13 4万亿的风险 13 输入性通胀输入性通胀 美元贬值美元贬值 石油等上涨石油等上涨 输入性通胀输入性通胀 收紧信贷收紧信贷 体现体现 美国超宽松货币政策美国超宽松货币政策 美元美元3 3月月-5-5月贬值月贬值7.5%7.5% 结果结果 GDPGDP下降下降 外汇缩水外汇缩水 CHENCHUNHUA 14 内需能否拉动得起来? 根据国家统计局数据根据国家统计局数据,我国我国 1992年劳动报酬占年劳动报酬占GD

9、P比比 重为重为59.9%,1998年为年为 58.7%,2005年降低到年降低到 50.6%，低于大多数国家。，低于大多数国家。 14 拉动内需拉动内需 不是内需不足不是内需不足 而是老百姓购买力不足而是老百姓购买力不足 更何况教育、医疗等问题更何况教育、医疗等问题 基础设施基础设施 社会投资社会投资 一锤子买卖一锤子买卖 雇佣人数有限雇佣人数有限 拉动拉动GDPGDP立竿见影立竿见影 体现体现 企业盈利增加企业盈利增加 员工收入提升员工收入提升 滚雪球效应滚雪球效应 结果结果 CHENCHUNHUA 15 谁才能活下来? 在经济危机的时候，政府的力量只是让经济止跌在经济危机的时候，政府的力

10、量只是让经济止跌 而经济的真正复苏，一定要靠市场的力量，靠社会投资，形成新的增长点而经济的真正复苏，一定要靠市场的力量，靠社会投资，形成新的增长点 15 剩者为王剩者为王 国企国企 其他企业其他企业 直接受益于直接受益于4 4万亿万亿 国家重点扶持国家重点扶持 体现体现 保持充沛现金流保持充沛现金流 结果结果 CHENCHUNHUA 16 结论:至少要做好两年的过冬准备 16 至少做好至少做好2 2年年 的过冬准备的过冬准备 4 4万亿万亿 内需内需 经济止跌经济止跌 体现体现 需要被大规模拉动需要被大规模拉动 结果结果 CHENCHUNHUA 17 我们该如何思考? CHENCHUNHUA

11、18 新的商务思维模式 不是孤立的采用最佳商业行为 而是整个过程中,永远将自己的视线关注消费者 身上 依靠自身能力和消费者连结在一起 记住:顾客是唯一能解雇我们所有人的人 CHENCHUNHUA 19 IBM IBM的利润来源逐渐由原来主要靠出售IT硬件设备向咨询与 服务转变。伴随着PC、硬盘、驱动器、显示器和打印机系统 业务的剥离,IBM在过去5年中进行了超过60次收购,以及向更 高价值服务合同转变这些行动为公司带来了更高的利润 率。在这一过程中,IBM重新组合了自己的业务，现在，软件 业务已经占公司税前收入的40%;服务占37%;硬件和全球融 资占23%。仅在3年之前，软件和服务在公司的获

12、利指数 (PTI)中所占的比例都只有35%。 周伟焜:我们面对市场，还是靠我们的销售代表，靠我们的服 务人员，他们要想办法了解客户的需要，把我们的硬件、软 件和服务等能力整合在一起，来做客户所需要的事情。其中 最关键的是，我们的销售人员、服务人员能力强不强。 CHENCHUNHUA 20 对市场有清醒的认识 不断超越自我的技术 总持有成本不断降低 应用解决方案可靠性 网络化、数字化 服务的专业化 CHENCHUNHUA 21 对自己有清醒的认识 产品销售、服务销售 可靠性、安全性 贴近顾客的能力 创新的能力、速度 CHENCHUNHUA 22 我们能做什么? CHENCHUNHUA 23 第一

13、原则第一原则: :集中力量集中力量 第二原则第二原则: :找准焦点找准焦点 第三原则第三原则: :寻求简单寻求简单 第四原则：重强避弱第四原则：重强避弱 第五原则：无形资产导向第五原则：无形资产导向 第六原则：目标客户导向第六原则：目标客户导向 第七原则：时间原则第七原则：时间原则 第八原则：实验原则第八原则：实验原则 CHENCHUNHUA 第一原则第一原则: :集中力量集中力量 CHENCHUNHUA 25 第一条原则第一条原则:集中原则集中原则 做好一件事做好一件事,比做好几件事更容易比做好几件事更容易,也更容易成功也更容易成功 企业企业:要集中要集中,不要盲目多元化不要盲目多元化 个人

14、个人:一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就 军事学的第一原则军事学的第一原则:“集中兵力集中兵力” CHENCHUNHUA 26 集中力量集中力量 所有的生产要素都是某一种能量所有的生产要素都是某一种能量,能量只有集中起来才有力量能量只有集中起来才有力量 世界上没有世界上没有”奇迹奇迹“,只有集中和聚焦的力量只有集中和聚焦的力量 物理学的一个极端例子物理学的一个极端例子:一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一点并保持节一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一点并保持节 奏奏,则可以把大桥弄塌则可以把大桥弄塌 我们要求人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问

15、题，而不是把能我们要求人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，而不是把能 量分散到新的领域、人事、功能或问题上量分散到新的领域、人事、功能或问题上 不要不要:一千个问题解决得和竞争对手一样好，而要一千个问题解决得和竞争对手一样好，而要:一个问题解决得比对手一个问题解决得比对手 好得多好得多 歌德：歌德：“谁想成就大事，必须振作精神。从自我限定中看得出真正的大师谁想成就大事，必须振作精神。从自我限定中看得出真正的大师” CHENCHUNHUA 27 第一的力量第一的力量 两个世界级短跑手两个世界级短跑手,一个集中在一个集中在100米米,另一个则同时跑另一个则同时跑100、200、 400、8

16、00米米 一个成了世界冠军一个成了世界冠军,另一个每项都成了第二另一个每项都成了第二 世界冠军人人尽知，也因此有社会上、财富上的世界冠军人人尽知，也因此有社会上、财富上的“成功成功” 第二做的其实是一件比冠军更难的事情，却并不成功第二做的其实是一件比冠军更难的事情，却并不成功 歌星的例子歌星的例子:帕瓦罗蒂的收入几亿美元，而众多帕瓦罗蒂的收入几亿美元，而众多“几乎同样好几乎同样好”的歌的歌 唱唱 演员却只能维持简单的生活演员却只能维持简单的生活 在一个窄的领域成为第一在一个窄的领域成为第一,比在一个宽的领域成为第二要成功许多比在一个宽的领域成为第二要成功许多 倍倍,却要容易许多倍。前者的思维方

17、式对了却要容易许多倍。前者的思维方式对了,后者错了后者错了! CHENCHUNHUA 28 品牌价值品牌价值 世界品牌 可口可乐 480亿美元 万宝路 476亿美元 麦当劳 199亿美元 迪斯尼 171亿美元 索尼 147亿美元 柯达 144亿美元 英特尔 133亿美元 吉列 120亿美元 百威 120亿美元 耐克 111亿美元 CHENCHUNHUA 29 集中的效应集中的效应 专业化效果专业化效果 - 质量的提升质量的提升 市场领先者的效应市场领先者的效应 价格效应价格效应 名名(字字)牌效应牌效应 营销利处营销利处 心理优势心理优势:领先者拥有客户的信任和安全感领先者拥有客户的信任和安全

18、感 CHENCHUNHUA 30 隐藏的冠军隐藏的冠军:市场观市场观 “我是专家我是专家”。 “我们集中在我们能做的地方我们集中在我们能做的地方”。 “市场空缺市场空缺!” “我们有一个很深我们有一个很深,不宽的产品组合不宽的产品组合”。 “一条小河中的大鱼一条小河中的大鱼”。 CHENCHUNHUA 31 集中集中 为某一类客户服务为某一类客户服务 在某一个行业在某一个行业 某一些产品领域某一些产品领域 解决某些永恒的长期问题解决某些永恒的长期问题 CHENCHUNHUA 32 80/20 80/20 原理原理 “少数重要因素原则少数重要因素原则” CHENCHUNHUA 33 80/208

19、0/20原则的运用原则的运用: :质量革命质量革命 J. M. Juran, E. Deming Quality Control Handbook, 1951 80/20原则是质量运动的主要理论支柱原则是质量运动的主要理论支柱:“少数重要因素原则少数重要因素原则” - 原则原则:很少百分比的质量因素导致极大百分比的质量缺陷很少百分比的质量因素导致极大百分比的质量缺陷 - 分析分析:发现重要的导致质量问题的因素发现重要的导致质量问题的因素 - 解决：集中精力解决这些少数重要问题解决：集中精力解决这些少数重要问题,而不是解决所有问题而不是解决所有问题 - TQC：事先解决：事先解决,而不是事后校正

20、而不是事后校正 日本企业日本企业50 - 60年代运用这一原则在众多领域达到世界领先水平年代运用这一原则在众多领域达到世界领先水平 CHENCHUNHUA 34 80/2080/20不同于普通思维的地方不同于普通思维的地方 80 / 20思维思维50 / 50思维思维 1. 超常的创造力超常的创造力 2. 寻找解决问题的捷径寻找解决问题的捷径 3. 有选择地做有选择地做 4. 在少数领域卓越在少数领域卓越 5. 尽量多放权尽量多放权 6. 只做能做得最好只做能做得最好,最有兴趣做的最有兴趣做的 7. 在每个重要领域问在每个重要领域问:做哪些做哪些20% 导致导致80% 8. 少工作少工作,多思

21、考多思考 1. 超出平均水平的努力超出平均水平的努力 2. 走完全程走完全程 3. 全面全面,找尽一切可能找尽一切可能 4. 在许多领域良好在许多领域良好 5. 尽量自己做一切事情尽量自己做一切事情 6. 做一切必须做的做一切必须做的 7. 一份辛勤一份辛勤,一份收获一份收获 8. 抓着每一个机会抓着每一个机会 CHENCHUNHUA 35 80/20世界中的成功原则世界中的成功原则 1. 1. 在一个领域发展自己的核心能力在一个领域发展自己的核心能力 2. 2. 选择一个选择一个“市场缺口市场缺口”, , 你乐意在这里成为出色、领先的竞争者你乐意在这里成为出色、领先的竞争者 3. 3. 认识

22、到知识就是力量认识到知识就是力量 4. 4. 找到自己的市场及主要客户找到自己的市场及主要客户, ,为之提供优异服务为之提供优异服务 (80/20!)(80/20!) 5. 5. 发现在哪里用发现在哪里用20%20%的努力就可得到的努力就可得到80%80%的效果的效果 6. 6. 向最好的学习向最好的学习 (80/20!)(80/20!) 7. 7. 尽早独立尽早独立(80/20!)(80/20!) 8. 8. 尽量多招收有价值的员工尽量多招收有价值的员工(80/20!)(80/20!) 9. 9. 把所有的不在核心能力之内的事情外包把所有的不在核心能力之内的事情外包(80/20!)(80/2

23、0!) 10. 10. 利用资本的力量利用资本的力量 来源来源:R. Koch 成为你自己领域中的比尔成为你自己领域中的比尔盖茨盖茨 CHENCHUNHUA 36 第二原则第二原则: :找准焦点找准焦点 CHENCHUNHUA 37 第二条原则第二条原则:找准焦点找准焦点 找准焦点找准焦点,才能把力量发挥出来才能把力量发挥出来 企业企业:要不断地寻找要不断地寻找 / 更新企业发展的突破点更新企业发展的突破点 个人个人:放弃放弃“全面发展全面发展” 军事学的第二条原则军事学的第二条原则:“出其不意出其不意” CHENCHUNHUA 38 集中集中 - 聚焦聚焦 - 深入深入 集中力量集中力量击中

24、要害击中要害向深处发展向深处发展 CHENCHUNHUA 39 1515把长期聚焦的钥匙把长期聚焦的钥匙 1. 焦点总是简单的焦点总是简单的 2. 焦点总是容易记忆的焦点总是容易记忆的 3. 焦点总是强有力的焦点总是强有力的 4. 焦点总是革命性的焦点总是革命性的 5. 焦点需要有一个敌人焦点需要有一个敌人 6. 焦点意味着未来焦点意味着未来 7. 焦点即对内也对外焦点即对内也对外 8. 一个国家一个国家/区域一个焦点区域一个焦点 9. 焦点不是产品焦点不是产品 10. 焦点不是雨伞焦点不是雨伞 11. 焦点不让所有人满意焦点不让所有人满意 12. 焦点能找到更好的焦点焦点能找到更好的焦点 1

25、3. 聚焦并不能马上成功聚焦并不能马上成功 14. 聚焦还不是战略聚焦还不是战略,而是战略的一步而是战略的一步 15. 没有一个焦点是永恒的没有一个焦点是永恒的 CHENCHUNHUA 40 企业焦点的转换企业焦点的转换 战略能力战略能力管理能力管理能力 销售能力销售能力创新能力创新能力 创业期发展期 成熟期 市场格局 成型期 CHENCHUNHUA 41 向深处向深处,不要向宽处发展不要向宽处发展 所有突破阻力的工具都是坚的所有突破阻力的工具都是坚的 所有用来增加阻力的工具都是宽的所有用来增加阻力的工具都是宽的 向宽处发展增加竞争对手向宽处发展增加竞争对手 向深处发展增加领先和合作向深处发展

26、增加领先和合作 向深处发展能引起向深处发展能引起“连锁反应连锁反应” CHENCHUNHUA 42 成功者寻找并首先解决核心问题成功者寻找并首先解决核心问题 成功者首先解决核心问题成功者首先解决核心问题 把力量集中在核心问题上把力量集中在核心问题上,而不是分散在所有问题上而不是分散在所有问题上 问题有层次及级别之分问题有层次及级别之分 CHENCHUNHUA 43 第三原则第三原则: :寻求简单寻求简单 CHENCHUNHUA 44 第三条原则第三条原则:寻求简单寻求简单 优秀的企业都找到了简单的经营管理模式优秀的企业都找到了简单的经营管理模式 对企业对企业 / 个人都适用一个原则个人都适用一

27、个原则:少就是多少就是多 科学哲学的原则科学哲学的原则:最优秀的理论是假设最少的理论最优秀的理论是假设最少的理论 CHENCHUNHUA 45 复杂化的陷阱复杂化的陷阱 “复杂才能体现水平复杂才能体现水平” “折衷的必要折衷的必要” “通过产品线、品牌等的延伸可以得到更多赢利通过产品线、品牌等的延伸可以得到更多赢利” CHENCHUNHUA 46 简单原则简单原则 管理者常犯的错误管理者常犯的错误: :一个简单的业务模式刚刚开始取得成功一个简单的业务模式刚刚开始取得成功, ,就开始把它变得复杂就开始把它变得复杂, ,难以难以 控制控制 复杂性带来的成本上升及效率的下降复杂性带来的成本上升及效率

28、的下降, ,比其带来的好处要大得多比其带来的好处要大得多 越是复杂的产品，越是要一个有简单结构的企业来销售越是复杂的产品，越是要一个有简单结构的企业来销售 仅仅注意最简单的仅仅注意最简单的20%20%，在所有领域找最简单的，在所有领域找最简单的20%20%。如果太复杂，简化之。若做不到，。如果太复杂，简化之。若做不到， 取取 消之消之! ! 简单化的领域简单化的领域: :产品种类、流程、营销口号、销售渠道、产品设计、客户调查产品种类、流程、营销口号、销售渠道、产品设计、客户调查 一个复杂的企业可以通过精简获得极大的赢利上升一个复杂的企业可以通过精简获得极大的赢利上升 CHENCHUNHUA 4

29、7 企业的类型企业的类型 （组合分析）（组合分析） 复杂复杂 简单简单AB CD 大大小小 最好的企业是大而简单的企最好的企业是大而简单的企 业（业（GE,麦当劳麦当劳-） 谁想做大谁想做大,必须做简单必须做简单 CHENCHUNHUA 48 企业最重要的内部指标企业最重要的内部指标 订单订单 营业额营业额 毛利率毛利率 库存库存/应收款应收款 现金流现金流 利润利润 看市场发展情况看市场发展情况 看效益情况看效益情况 看财务情况看财务情况 CHENCHUNHUA 49 努力与结果之不对称性努力与结果之不对称性 每个市场都有少数几个供应商比其它企业更好地为客户服务。他们得到最好的每个市场都有少

30、数几个供应商比其它企业更好地为客户服务。他们得到最好的 价格价格,拥有最大市场占用率拥有最大市场占用率 在每个市场有少数几个企业使其成本最低在每个市场有少数几个企业使其成本最低 少数一些企业能比其它企业有更高赢余少数一些企业能比其它企业有更高赢余 20%企业供应企业供应80%市场市场,他们日子最好过他们日子最好过 每个细分市场都适用每个细分市场都适用80/20原则原则 80%的赢余来自的赢余来自20%的员工的员工 “努力与结果之不对称原则努力与结果之不对称原则”适用所有层次适用所有层次:市场、细分市场、产品、客户、品市场、细分市场、产品、客户、品 牌、部门、员工牌、部门、员工 CHENCHUN

31、HUA 50 80/2080/20分析的后果分析的后果 成功企业在成功企业在“成功市场成功市场”上上,即用最小的成本得到最大的收益即用最小的成本得到最大的收益 如果集中在市场如果集中在市场/客户细分后最能盈利的地方客户细分后最能盈利的地方(对外对外),每个企业都每个企业都 能提高其赢余能提高其赢余 每个企业都能提高赢余每个企业都能提高赢余,如果把成本如果把成本/收益的不对称减小收益的不对称减小:(员工、员工、 工厂、销售部门、管理单位、区域工厂、销售部门、管理单位、区域 ):给成功者更多资源，给给成功者更多资源，给 不成功者更多压力不成功者更多压力 CHENCHUNHUA 51 第四原则第四原

32、则: :重强避弱重强避弱 CHENCHUNHUA 52 第四原则第四原则: :重强避弱重强避弱 每个人每个人,每个企业都不可避免地存在弱点。不要过多关注自己的弱点每个企业都不可避免地存在弱点。不要过多关注自己的弱点,尽量把尽量把 自己的优势发挥出来自己的优势发挥出来! 军事学的原则军事学的原则:根据自己的优势选择作战的地方根据自己的优势选择作战的地方! CHENCHUNHUA 53 弃强补弱的陷阱弃强补弱的陷阱 “企业应该追求完美企业应该追求完美,因此要消灭弱点因此要消灭弱点” “勤奋致胜勤奋致胜 / 投入致胜投入致胜” 独占的想法独占的想法 CHENCHUNHUA 54 错误的观念错误的观念

33、 要全面发展要全面发展 勤奋致胜勤奋致胜 要做得完美要做得完美 “科学管理科学管理” 一个专注的常人比一个分散在许多领域的天才更有用、一个专注的常人比一个分散在许多领域的天才更有用、 有效有效 错误的用力导致对自己的失望和自卑错误的用力导致对自己的失望和自卑 做正确的事情做正确的事情,要比把事情做完美重要要比把事情做完美重要100倍倍 发挥人的积极性比精确的管理手段更重要发挥人的积极性比精确的管理手段更重要 错误错误正确正确 CHENCHUNHUA 55 重强不重弱重强不重弱 在一个竞争市场上作为追随者（放弃是最好的方式）在一个竞争市场上作为追随者（放弃是最好的方式） 生物学生物学: :没有两

34、个物种靠同一方式生存没有两个物种靠同一方式生存 上策上策 建立自己的垄断领域建立自己的垄断领域 不要象竞争对手一样解决不要象竞争对手一样解决100个问题个问题, ,而是把一个问题解决得比所有对手都好而是把一个问题解决得比所有对手都好 得多（核心竞争力）得多（核心竞争力） 退出竞争领域退出竞争领域, ,通过创新建立自己的通过创新建立自己的“王国王国” 找到客户持久的、决定性的、原则性的问题加以解决找到客户持久的、决定性的、原则性的问题加以解决 在一个竞争市场上成为市场领先者在一个竞争市场上成为市场领先者 找到保持领先地位的手段（成本领先找到保持领先地位的手段（成本领先? ?技术领先技术领先?）

35、= = 核心竞争力核心竞争力 中策中策 下策下策 CHENCHUNHUA 56 销售领域的趋势销售领域的趋势 今今 天天未未 来来 推销员 产品导向 功能思维 个人销售 日、月报表 价格战 “成功顾问” 问题解决方案 流程思维 团队销售 和重要客户共同制订战略 战略联盟 CHENCHUNHUA 57 第五原则第五原则: :无形资产导向无形资产导向 CHENCHUNHUA 58 什么是无形资产什么是无形资产 业务模式业务模式,领先的诀窍领先的诀窍 知识产权知识产权 知名度知名度 / 品牌品牌 / 信誉信誉 吸引力吸引力 大众的爱戴大众的爱戴 信任信任 客户关系客户关系 杰出的员工杰出的员工 关系

36、关系 影响力影响力 经验经验 - 能做什么能做什么,不能做什么不能做什么 CHENCHUNHUA 59 这些曾经辉煌一时的品牌现在都怎样了这些曾经辉煌一时的品牌现在都怎样了? 古桥（空调）古桥（空调） 金鱼（洗衣机）金鱼（洗衣机） 长峰（电器）长峰（电器） 凯歌（电器）凯歌（电器） 雪花（冰箱）雪花（冰箱） 上海（彩电）上海（彩电） 海棠（洗衣机）海棠（洗衣机） 白兰（洗衣机）白兰（洗衣机） 香雪海（冰箱）香雪海（冰箱） 金星（彩电、音响）金星（彩电、音响） 白菊（洗衣机）白菊（洗衣机） 扬子（冰箱、空调）扬子（冰箱、空调） CHENCHUNHUA 60 营销灾难营销灾难 越来越多的产品越来越

37、多的产品,越来越少的客户越来越少的客户 70%的消费者认为产品都可以互换的消费者认为产品都可以互换 价格越来越成为决定性因素价格越来越成为决定性因素 / 世界范围的价格战世界范围的价格战 / 发展得最快的发展得最快的 是是 “折扣品牌折扣品牌” 信息泛滥信息泛滥 / 越来越多的电视台、报纸越来越多的电视台、报纸 40-60%品牌在上市第一年就被收回品牌在上市第一年就被收回 CHENCHUNHUA 61 突破点突破点:品牌引发的连锁反应品牌引发的连锁反应 营销与销售的不同营销与销售的不同:营销让客户找上门来。销售则要你去找客户营销让客户找上门来。销售则要你去找客户 名牌的建立是营销的最高阶段名牌

38、的建立是营销的最高阶段 建造名牌的三步曲建造名牌的三步曲:知名度知名度 - 忠诚度忠诚度 - 垄断垄断 CHENCHUNHUA 62 第六原则第六原则: :目标客户导向目标客户导向 CHENCHUNHUA 63 第六个原则第六个原则:目标客户导向目标客户导向 并不是所有客户都是你的目标客户。目标越少并不是所有客户都是你的目标客户。目标越少,你的竞争力就越强你的竞争力就越强 “裁减客户裁减客户” CHENCHUNHUA 64 传统思维的错误传统思维的错误 只考虑直接的后果只考虑直接的后果,不考虑间接的后果不考虑间接的后果(任何决策都有看不见的、意料之外任何决策都有看不见的、意料之外 的后果的后果

39、) 利润导向。为目标客户解决问题比关注自己利润能带来更大的利润利润导向。为目标客户解决问题比关注自己利润能带来更大的利润 传统的成本核算和利润导向导致尽量高的价格、尽量低的工资传统的成本核算和利润导向导致尽量高的价格、尽量低的工资,但这并不但这并不 正确正确 大部分企业、行业在走通过更大的投入增加收益的老路子。因此市场上有大部分企业、行业在走通过更大的投入增加收益的老路子。因此市场上有 大量无用的生产能力大量无用的生产能力(也产生了许多无用的饱学之士也产生了许多无用的饱学之士) 外向型企业考虑如何把利润还给目标客户以期更大的利润。内向型企业则外向型企业考虑如何把利润还给目标客户以期更大的利润。

40、内向型企业则 在象过去的地主藏钱一样积累利润在象过去的地主藏钱一样积累利润 CHENCHUNHUA 65 问题一问题一: : 谁是我的目标客户谁是我的目标客户?能否更窄一些能否更窄一些?更准确一些更准确一些? 1. _ _ 2. _ _ 3. _ _ 1. _ _ 2. _ _ 3. _ _ 4. _ _ 5. _ _ CHENCHUNHUA 66 战略问题二战略问题二: : 我能为目标客户解决什么问题我能为目标客户解决什么问题? 1. 什么是目标客户的瓶颈问题? 2. 什么问题我解决得比竞 争对手好得多? 3. 我要培育什么样的特 征/核心能力/优势? CHENCHUNHUA 67 问题三问题三: : 我能否在选定的领域成为第一我能否在选定的领域成为第一/ /唯一唯一? ? 我以什么样的方式成为第一我以什么样的方式成为第一/ /唯一唯一? ? ( (业务模式、成功要素、独特之处等）业务模式、成功要素、独特之处等） 我如何阻止竞争对手模仿我的模式我如何阻止竞争对手模仿我的模式? CHENC