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文档简介

1、终端管理手册新天国际葡萄酒业有限公司商超事业部终端铺货管理铺货前期管理1、铺货原则：根据各地区形态，以重点地区终端为主进行有效铺货，提高首期铺货质量。2、终端铺货的重要次序 a、标志性的大超市、大卖场 b、主要批发网点 c、当地a类超市 d、繁华街道零售店 e、b、c类超市 f、学校、居民住宅区等特殊销售点 g、市中心批发，零售，特通网点终端铺货管理铺货后期管理1、上架、陈列管理铺货后要持续跟踪服务，紧抓产品的上架率，并且要尽量抢占货架的最佳陈列位置。、信息收集管理及时收集消费者对产品包装、价格、品质的评价。产品的销量是否达到预期的目标，同时收集竞争品牌的销售状况、促销方式、促销力度。终端维护

2、管理客户拜访的资料准备1、客户资料卡终端名称、地址、联系人、电话、品项单2、周走访计划表走访区域、线路、时间、工作内容3、日报表终端名称、类别、地址、时间、工作内容、产品规格、陈列面、竞品信息反馈、订货单4、周竞品分析表品名、销量、促销品种、时间、力度、方式5、产品介绍手册品名、货号、规格、报价单、销售数据6、销售数据统计表日销量、周销量、月销量、库存7、促销人员考核表格出勤率、个人资料、技能考核、销量、统计8、终端网络分布图在辖区地图上正确标明各终端具体的地理位置9、商品促销协议时间、品名、方式、陈列位置、要求、费用结算方式、时间终端维护管理客情维护1、定位在于不同的客户进行客情交往的过程中

3、，我们要准确把握客户的社会定位、企业文化，并采取与之相适应的公关手段和方式。2、建立详细的客情资料表资料表中应包括客户的姓名、性别、年龄、单位的性质、个人在单位中的职位、客户的家庭状况、客户个人的性格特点、客户的兴趣爱好等。3、坦诚在与客户交往的过程中，应该坦诚相待给客户一种可靠的感觉。终端维护管理货架管理1、产品陈列高度要争取与消费者视线平行的位置，即150cm-170cm2、产品陈列宽度采取产品陈列空间最大化原则3、产品陈列深度尽可能把自己产品摆满陈列架子,以满陈列为原则4、产品价格正确醒目所有产品要又相应的价格标签，价格标签应该清晰醒目5、产品整齐清洁做到整齐划一，美观醒目、清洁无尘终端

4、维护管理信息反馈及售后服务1、信息的反馈销售数据表各终端的订货量、出货量及库存竞品信息竞争品牌的销售信息、促销产品、促销价格、促销形式、促销的效果消费者意见对产品的认可度、购买度订单全程跟踪订单的过程及相关的信息2、售后服务及时听取客户的投诉及反馈意见，本着为客户服务的心态及时准确的为客户解决困难及疑问，提升公司的形象及美誉度终端销售管理1、铺货率标准a类：500平方米-1000平方米 铺货率应达90%b类：200平方米-500平方米 铺货率应达80%c类：200平方米以下 铺货率应达70%2、进货方法打消顾虑：介绍产品的优势，特点及公司的远景规划利益激励：利用公司的资源让客户清楚利益所在促销支持：利用公司各个时间的促销政策加以引导感情沟通：定期拜访，加强客情关系3、进货量合理的库存量

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