final案例分享月的金色雅筑PPT学习教案

1、会计学1final案例分享月的金色雅筑案例分享月的金色雅筑08. 03. 26Page 2第1页/共20页08. 03. 26Page 3n调整开盘时间调整开盘时间-抢先机，抓机会n两个售楼处同时签约两个售楼处同时签约-分散签约人流，加快签约速度n调整宣传渠道调整宣传渠道-集中资源，持续网络软性宣传第2页/共20页08. 03. 26Page 4n置”，非预期定位的“首改”，所以雅筑17800元/平米的均价对n“首置”客户而言太贵了，所以调整了产品的装修标准。并且n将调整后的库存重新包装，以以”全景精装公寓全景精装公寓”为名全新上市。为名全新上市。n成果：成果：“全景精装公寓全景精装公寓”上市

2、上市后，受到市场及白领的高关注后，受到市场及白领的高关注度，促成了一批刚需客户的成度，促成了一批刚需客户的成交。交。第3页/共20页08. 03. 26Page 5背景：背景： 金地湾流域金地湾流域 8月月16日首次开盘，上市供应日首次开盘，上市供应72-92平方米花园洋房平方米花园洋房80-90平方米小高层公寓，前期积累平方米小高层公寓，前期积累VIP客户近客户近400组，并选择在外场组，并选择在外场陆家嘴国际会议中心开盘。陆家嘴国际会议中心开盘。 经过仔细比较产品后，发现其花园洋房产品由于面积控制合理、附加价值高，很难予以阻击，因此将阻击重点放在计划推出的经过仔细比较产品后，发现其花园洋房

3、产品由于面积控制合理、附加价值高，很难予以阻击，因此将阻击重点放在计划推出的80余套小高层产品上。余套小高层产品上。湾流域小高层湾流域小高层湾流域整体规划湾流域整体规划策略二：狙击竞争对手策略二：狙击竞争对手湾流域花园洋房湾流域花园洋房第4页/共20页08. 03. 26Page 6迅速出击迅速出击8 8月月1313日日： 金地湾流域对VIP客户公布价格，安排专人调研8 8月月1414日下午日下午：提交本次截流方案（选择在8月16日同日加推40套公寓，由 “易居会”主动召集团购进行客户吸引，有效促成交易）8 8月月1414日晚上日晚上：决策同意执行8 8月月1515日日： 前台以短信和电话方式

4、通知客户8月16日金色雅筑开盘 易居会以短信方式告知会员团购招募信息 价表审批 开始组织30名截流业务员工 截流道具开始设计 看房中巴预定（由国际会议中心带客至金色雅筑） 可能风险的事先协调安排（客户投诉、媒体）8 8月月1515日晚日晚： 培训30名业务员截流的说辞和截流地点、时间安排 道具发包制作及通宵跟单8 8月月1616日上午日上午7 7：3030： 截流业务员全部到位，道具到位，分散至各出入口拦截客户第5页/共20页08. 03. 26Page 7及时调研，火速应对及时调研，火速应对对手确定在8月16日、上海国际会议中心集中开盘短、频、快抢夺客户短、频、快抢夺客户调动资源，决策迅速调

5、动资源，决策迅速8月16日上午7：30，国际会议中心旁，截流人员在湾流域客户入场前快速封锁各出入口调动人手资源支持，释放易居会团购信息，向其VIP客户作重点宣传对手小高层公寓均价为14700，按开盘优惠折算，成交价约在13744元/平米(含装修标准2000元)挑选团购房源，精细定价，使其高于湾流域小高层公寓，低于其花园洋房通过现场10万元大礼包，鼓励客户至现场洽谈第6页/共20页08. 03. 26Page 8截流道具：团购招募券目的：直接明了把信息传递给湾流域客户第7页/共20页08. 03. 26Page 9狙击成果狙击成果雅筑成交：加推38套（不含样板房2套）周六当天直接签约30套，签约

6、率79%（不含2套样板房），周日签约6套，双休日两天签约率95%。湾流域成交对比（开盘当天）阻击战果：开盘前有效地减少了其小高层意向客户的数量，使其将原计划推出的80余套，减少到56套。当天虽然到场客户超过300组，但是解筹率集聚下降。大量意向客户在现场放弃购买，为雅筑争取到再次出击的时间。当天截流带至雅筑看房客户23组，成交2组面积段套数认购套数认购比例小高层80-90562748.21%多层洋房79-921566441%合计2129143%第8页/共20页08. 03. 26Page 10策略三：调整价格策略策略三：调整价格策略首次调价：首次调价：背景：项目最初客群定位为”首改“，所以配置

7、了A级精装标准，但实际成交客户大多数为”首置“，单价阻力明显行动：将均价从18000元/平米，调整为均价16000元/平米；成果：吸引了部分刚性需求的首置客户二次调价：二次调价：背景：由于打探到湾流域小高层开盘均价为14700元/平米左右，已积累了400位VIP客户，计划重点打击竞争对手的首次开盘，扰乱敌阵。行动：以销售代理公司易居会团购名义，选择项目中位置较差的产品，做重点下调，将价格设定在竞争对手稍高一点的位置，然后推出直降10万的优惠，成交价略低于竞争对手；并且开盘当天直接签约。成果：使得湾流域首次开盘的小高层（90平米）产品开盘当天认购不到认购不到50%，而雅筑周末两天开盘签约达到签约

8、达到95%.三次调价：三次调价：背景：与竞争对手展开持久战，争夺总量有限的客源行动：联合汉宇地产三级门店资源，并结合上海公司“中秋八盘同庆”，推出汉宇优惠专场，选择特定房源，对于重点须去化的底楼和顶楼作重点调整，而其他房源只作少量调整。成果：8月29日、30日两天把雅筑的整个8月签约推向210套（含认购242套）,成交均价反升至14675元/平方米。第9页/共20页08. 03. 26Page 11策略四：多渠道拓展客源策略四：多渠道拓展客源背景：竞争对手已开盘，两个项目的销售信息基本覆盖区域所有推广渠道，相对两个项目的推盘量来说，客源数量明显补充不足。动作：引入二三级联动汉宇地产入场汉宇进场

9、过程:8/16（周六）初步接触8/17（周日）8/19（周二）商务谈判8/19（周二）确定合作8/20（周三）-8/21（周四）商务条款细节谈判8/22（周五）对汉宇销售人员进行项目培训8/23（周六）起带客进场(周末两天成交10套)8/25 （周一）根据汉宇与内场易居合作间的问题，调整接待流程8/29 汉宇专场调动汉宇全市多家门店，全面铺开第10页/共20页08. 03. 26Page 12引入二三级联动的成果：- 8月29日、30日两天，认购93套，其中当天签约60套- 带动了库存Mini情花和洋房的销售；- 逆市中，成交均价反升至14675元/平方米。第11页/共20页08. 03. 2

10、6Page 13向位置，基本保持每周末加推40-60套左右n成果：每批次加推去化率均可达到80%以上，使量平稳的逐步进行去化。第12页/共20页08. 03. 26Page 14调整二：视退房团而动背景：由于降低装修标准后造成总价调整，所以一二期老业主组成退房团逢周末在售楼处进行游行、投诉等活动，严重影响受楼处客户的认购。动作：打入退房团内部，时刻关注退房团活动动向，从而改变开盘时间。如原本周六白天开盘，改为下午14：00后甚至晚上开盘。成果：避开退房团聚集售楼处时间，以保证认购客户的顺利签约。第13页/共20页08. 03. 26Page 15程的销售前台帮忙雅筑客户签约，减轻雅筑前台的压力

11、，也能让客户有更好的签约环境，同时还可以集中金色雅筑的销售资源继续巩固新客户。n成果：确保客户不流失，顺利签约；新客户持续进场。第14页/共20页08. 03. 26Page 16第15页/共20页08. 03. 26Page 17第16页/共20页08. 03. 26Page 18比较比较金色雅筑金色雅筑金地湾流域金地湾流域推案/开盘时间8月共加推08.8.16（首开）无加推推案套数355（90+绝对主力）212 （洋房156、小高层56）面积段分布90/13980-92主力成交单价14500洋房16000，小高层14000主力成交总价130 120-140优惠措施1、万客会优惠蓝卡0.2%，银卡0.5%，金卡1%2、首付50%以上 1%3、团购优惠10万元1、办理会员卡 1%优惠2、办理搜房卡 1%