上海证大家园营销策划书.doc

1、 键入文字 证大家园营销策划书序一、产品策划思路卖点提炼二、价格模拟建议三、项目营销总体思路四、项目执行方略五、行销推广媒体执行方略六、现场销售管理七、管理服务建议：八、导示策略建议九、售楼处策略：十、购房线路选择思路序销售是项目开发营销的最后一环，其重要性不言而喻，因此制定合理有效的销售策略是在现有的市场环境中，利用有限的人力和物力资源前提下，实现最大的销售目标的重要前提。房产销售包括的内容很多，其销售略是在确定策划方案的基础下确保销售计划的完成。使所有的方案条理化、系统化执行。销售力 . 全攻略第一部分产品力 . 攻略产品第一性原则：一个项目能否销售良好，在推广前即已确定，即产品在建筑策划

2、阶段应下足下深功夫。房地产是第一产品，是总价高，绝对高关心度产品。好的产品最主要关心能买什么价格。没有人会因为你的广告好买你的房，真正的好房子即使广告一般也一样会卖，且能卖得好。 键入文字 键入文字 好的广告，好的整体包装应该是树立良好的项目形象把好产品信息快速传播出去。每个完美的故事都需要一群忠实的聆听者，我们要以产品来启发客户，使其成为证大家园的参与者。第二部分形象力 . 攻略独特销售主张（ USP）：统一性（形象的整合，策略内部始终不变的核心）；连贯性（整个全程营销过程保持的连贯，包括广告风格的可延续性）；差异性（个性化符号的彰显，独一无二，无法取代）。关于形象力的创新一个大家都知道，但

3、又不能不强调的问题！创新形象，突出个性是第一位的：形象力的力量大小将取决于它所承载的信息含量：通过形象形成兴趣，吸引对应的目标客户通过形象令受众戴上有好感的“眼镜”，增加成交的机会第三部分推广力 . 攻略销售力，作为一个项目的畅销之密，我们在为一个房地产项目进行策划推广之前，关于传播方面的工作，也是仅仅围绕着为销售力服务这样一个基本的主体来展开。关于传播，我们将它的核心主要表现在三个方面：将项目核心竞争优势美观、清晰、准确的传达给目标对象，产生鲜明印象；在具体操作上，注意掌握节奏，配合销售创造快速的销售成绩；在传播中形成项目统一、明确并具有延展性的广告风格。一、产品策划思路卖点提炼新吉阳观点

4、键入文字 键入文字 一从“需求”到“需求愿景”“需求”不足以概括顾客全部的心理和现实行为，使客户在购房置业的时候产生“愿望憧憬”为业主勾勒出将来的生活美景，使社区每个角落安排的自由空间、为居家生活所能呈现的画面浮想翩翩，必然产生一种“人文化营销”，它改变人的生活方式，影响家庭结构和亲情关系。进而形成对证大家园的渴望。二从“价格”到“成本”从顾客的角度去看待“价格”。在开发商眼力价格体现的是成本和利润的综合但从客户的角度去看待价格则是实际支付的成本与未来成本的累加。顾客的时间成本、交通成本、社交成本、生活品质成本如何平衡与保障。社区所能提供的“外卖”能为顾客节约下这些成本吗？三从“消费者”到“顾

5、客”“顾客”要求得到比“消费者”更多的尊重，更个性化的服务。当他走进售楼处的第一刻起，那就开始要享受到将来的服务，这是品质的传承，证大对业主的承诺。四从“传播”到“沟通”将“传播”这种本质性的大众推广方式需要以大量的广告投入作为支撑的时候，新吉阳认为更多的使得顾客参与销售的过程，使其从一次次的与证大家园的交流中来验证自己的选择，将沟通作为推广之本。沟通首先给人一种“平等”的感觉，顾客除了手持货币选购的权力以外还有了“话语权力”；其次，它要求“反馈”，它不是自言自语，而是“对话”、是“参与”。五从“物业管理”到“物业服务”“物业管理”总给人一种被“约束”而不是被“服务”的感觉。证大物业的理念是“

6、全心全意全为您”，这里面体现的也是100%的服务意识，而不是管理意识。这将是现代营销的主流趋势。 键入文字 键入文字 二、价格模拟系统（一）本案均价的研判目的：由于房屋售价的重要因素是由其地理位置来决定的。脱离整个区域的价格范围都需要强大的支撑力，否则都是不明智的行为，由于整块地区开发并已发售的楼盘较多，基本形成了一个受众所认可的价值范围。因此我们在定价时，首先需考虑的即是在不脱离市场的情况下，制定出我们具竞争力又能合乎我们预期利润指标的出售均价。1虽然本案在整个片区的区域位置中并无优势可言，但这并不意味着我们的起点售价就应比其它较具优势地理位置的项目要低很多。我们认为本案所处区域最大的优势效

7、应在于，其并不属于任何在开发项目独家拥有的，对于区内的每一位居住者来说享受它的差距只在于其步行的距离。由于本案前四期的开发销售在市场上造成了相当美誉度，因此积累了大量的人气指数。也锁定了市场价格基础，也为整个项目的继续发展奠定了基础。在项目后期开发上有一个价格的提升过程，由于外高桥保税区与金桥出口加工区近年来的发展势头，此区域地的升值潜力得到了最大的挖掘。排除市场不确定因素、预估项目销售的地段区间均价的上涨幅度大致会在 5%左右。2 客户在购置物品时会有一个 比价心理，从前面几期的销售中我们已经看到了这一竞争区间充分的体现。虽然从 7900 元/ 平方米上升至 8300 元/平方米升幅的比例看

8、似很大达到 5%.但其绝对售价与它案相比较还存在一定的比价空间。这一定会吸引住一大批客户的购买欲望 。且主力房型面积控制在 102110 平方米计算。差距会在 45 万元之间。既然产品差 键入文字 键入文字 异性不大那价格的差异性引导客户消费心理可想而知。客户会问的不会是价格的攀升幅度，而是会考虑以同样的价格甚至更低的价格销售为什么我们证大家园五期能做到，而且比周边项目便宜而且幅度超过 5%。虽然我们的目标客户很多是知道周桥地区，甚至较关注，但其并不一定会非常了解前期的实际销售均价。在这点上我们不必过于去解释。只要提出与本案最高峰时的价格差让购置者趋之若鹫。（二）本案定价的细分原则目的：在确定

9、上述销售均价后，我们将对本案各位置的售房价作综合考量，而制定出以下的各考量因素，为一房一价价格体系的制定奠定基础。1本案区域内各楼所占位置的系数设定A 边远位置的价格降低1%；B 中心位置的价格上升1.5%；由于多数人购房首选的位置是区域的中心位置（除有特别需求或特别佳的自然或人造景观的以外）因此中心位置的需求量往往会超越周边位置的需求量。因此我们根据供求关系，确定楼体位置系数是必须的。2日照系数的确定（每一幢楼的不同位置）本因素的确定是根据整撞楼的日照系数为根据的。由于每幢楼不同单元幢的朝向问题，虽然同一位置其差别也非常大，因此有必要对其进行细分。具体标准如下：A由于本案朝向均为正向，所以朝

10、向价格差可做忽略 ；B本身楼体日照系数：* 以日照时间的长短来确定具体标准。*日照时间以 7 小时为中间值上下的价格差在2%； 键入文字 键入文字 3相邻关系的通透系数设定消费者对楼体相邻关系的重视程度到了占其购房的重要考虑因素之一。其理解程度比较一致的。在此我在定价时必须给予非常重视，才能使房屋的售价更趋合理。具体标准如下：A景观价格差在 3%B存在抗性的因素心理抗性较大（主干道）价格降低消耗 %；存在心理抗性但影响较小（副干道、施工干扰、；楼间距等）价格降低 1%；4层高的划分（每一幢楼层的区隔设定）系数设定小高层的价格与楼层的关系是非常重要的，在本案中楼层的均好性较为平衡，则我司为了更合

11、理的分布楼层系数，我们将通过两个方面来进行制定。A首先确定楼层区隔的系数，主要是因为楼间距原因造成的楼层南面、北面是否受影响。南面：价格差在 1%北面：价格差在 0.5%具体层高系数标准地层价格提升 2.5% ，顶层价格提升 7.5%（三）阶段销售均价的实施方案1、 开盘期的销售均价制定为整体定价基础上给予 98 折的优惠，对新客户的回报，快 速提升开盘期的销售速度。2、成交比例超过 20%时，对外立即取消折扣恢复原价。3、成交比例超过 40%时，在内部价格表的控制上立即提升2%的价格。4、成交比例超过 60%时，在内部价格表的控制上立即提升5%的价格。 键入文字 键入文字 由于市场存在着许多

12、不可确定的因素，因此销售均价的调整还应参照市场及销售实际变化情况。（四）付款方式分析根据目前的市场状况以及以往销售楼盘在付款方式的经验和教训，以及房地产开发融资的实际情况，建议付款方式具体如下：1、一次性付款：九七折优惠签约之日一次性付清全部房款。2、银行按揭贷款：九八折优惠签约之日一次性付清全部房款的 30%或 40%及甲方所需要的资料，余额办理按揭贷款，并在甲方通知去银行签字之日完成签字手续及支付余款，否则视乙方违约。注：（ 1）最佳方式：签约之日在大定之日七天内的，定金为一万元。（ 2）正常方式：签约之日在大定之日十五天内的，定金为两万元。（ 3）最差方式：签约之日在大定之日十五天以上的

13、，定金为三万元。为了便于销售的执行，准确获取销售及客户的情况，提高销售的准确度，建议采取给付小订金 500 元或付保留金，三天内付定金，继而签约的销售付款形式。三、项目营销总体思路本期的推广将作为整个项目的尾片使整个故事画上一个圆满的句号，媒体推广策略的成功运用将起到至关重要的作用。本期的推广重点主要是形象传播，品牌升华。将本项目“新上海美式生活标地”形象树立起来，并体现“享受上海”的推广主题。首先是要建立起本项目的 VI 系统，然后通过传媒进行形象传播。 VI 系统要体现项目定位及发展商品牌，形象推广主要以户外广告和平面 键入文字 键入文字 广告为主要推广手段。广告发布频率要根据销售周期变化

14、，采取不同的方案，开盘前后的一个月为重点发布阶段。所有广告均采用彩版，版面以半版为标准，以体现项目品质。发展商的品牌要始终贯穿于整个项目推广计划。项目行销推广策略主轴形象推广主线销售推广主线辅助推广主线新闻发布会产品核心力SP 活动形象广告主力卖点事件行销发展商背景、实力低噪音防尘社区内部认购区域未来规划蓝图国际级景观规划园区盛大开盘区域文化特质和谐共融的邻里关系美式居房型展示居家生态性国际名师的精彩建筑设计房产开发与城市规划联动高品质全方位功能会所人文雕塑征名活动人文关爱的生活居室生活设计创意活动友邻植被树 键入文字 键入文字 木认养活动 四、项目执行方略形象导入期：主要以户外广告、软新闻、

15、工地包装作为推广手段。推广目的：展示项目形象推广重点：主要通过户外广告和少量报纸广告为项目进行形象宣传，体现本项目 “最佳品质生活 ”形象，体现产品精神主轴和开发商的实力和品牌。预告证大家园五期即将盛大开幕。推广主题：一种享受处处尊崇的生活方式内部认购期：主要利用报纸广告、软广告、售楼处包装、 SP活动等推广手段。推广目的：充分的体现本项目的核心概念 “新上海美式生活标地 ”，让目标客户对本项目产生认同，积累 400-600 组客户。推广重点：主要利用大量报纸广告，进行情感诉求，以快速交通网络以及生活区的美景等不同的方面体现推广主题。通过 SP 活动，体现项目自身品质。推广主题：与自然相约、中

16、央公园的下午茶开盘期：在这个期间主要通过媒体广告和软广告烘托出开盘的火暴场面，配合电视广告和各种促销活动来促进销售。售楼处和样板房的形象是促成客户尽快签约重要因素。如果内部认购期能顺利完成 600 800 组客户的积累，本阶段的推广重点将针对这些客户开展 SP 活动，与目标客户加强联系，促成签约。推广目的：达成正式签约推广重点：主要利用大量媒体广告和电视广告和 SP活动作为推广手段。广告仍延续整体风格，以情感诉求为主突出 “享受上海 ”的推广主题，同时要表现出 键入文字 键入文字 目标客户的尊贵地位。 SP 活动主要是围绕项目的不同特色进行宣传，以便联系内部认购期积累的客户，促使其正式签约。推

17、广主题：生活品位塑造惬意幽雅的庭院生活持续强销期：本阶段的推广计划要根据开盘后的正式签约情况有针对性的制定。如果签约顺利，本阶段的广告投放将与前期持平，如果未能达成原订目标，本阶段将加大硬广告投放量，并加大促销力度。推广目的：完成销售目标推广重点：硬广告、软新闻及 SP 活动。推广主题：生活品位塑造其乐融融的邻里生活盘中保温期：本阶段主要是进行产品形象维护，并通过广告和软新闻对前期的销售状况进行宣传。推广目的：维护项目形象，销售剩余单元推广重点；媒体广告及软新闻推广主题：锋芒典藏，尊荣致极尾盘期：本期将是五期项目落成，主要通过广告和软新闻为项目的落成烘托喜庆的气氛，另外要举行大型的 SP活动，

18、庆祝一期的落成。这个阶段项的销售已达到 80%以上。推广目的：庆祝五期顺利交房推广重点：广告仍延续前期风格，广告内容体现出业主拥有本案后的幸福感受。软新闻主要为项目一期圆满落成进行宣传。 SP 活动围绕着项目的落成和喜迎业主入住而展开。推广主题：简约生活情节与绅士生活态度 键入文字 键入文字 五、项目媒体执行方略根据销售的情况，选择恰当时机投放广告，达到最好的效率。前期项目准备期2006 年 3 月 2 日前完成现场售楼处装修、环境施工、案前作业、企划设计形象导入期2006 年 3 月 3 日进入项目形象推广阶段2006 年 3 月 27 日前完成内部认购期工作媒体选择： NP彩色整版，软新闻

19、报道，SP活动发布频率：整个内部认购期只需推广一次广告，在此期间可以发布一次软新闻作为辅助媒体，在内部认购期实施一次SP活动。目的：此阶段运用一次广告媒体的策略，及软新闻的报道，可唤起前几期累计的客户的关注在市场上产生共鸣，使楼盘在开盘之前产生一个小小的销售高潮。SP活动，将邀请一期、二期所有的客户及三期累计的客户共同参与。因此，内部认购阶段的 SP活动有利于网聚人气。广告预算费用： NP彩色整版万元软新闻报道 1 次万元SP活动 1 次万元小计：万元内部认购期2006 年 3 月中旬左右进入全面公开阶段，现场销售正式启动开盘期时间为一个月，前期利用媒体宣传和主题活动优势强攻热炒 键入文字 键

20、入文字 媒体选择：以 DM夹报为主， NP为辅助媒体，用硬性广告及穿插的SP活动来渲染气氛，造势，广告密集性大，连续推出，将本案推向市场，吸引目标购房群到达现场，促进销售。发布频率：开盘期的气氛应该热烈，因此开盘期的媒体广告发布密集，二次DM夹报的制作，一次报纸稿整版彩页及一次SP活动的展开。目的：由于三、四期销售有剩余累计客户观望，因此根据客户的累计情况来预估，开盘的销售气氛应该十分的火爆，因此 SP活动的开展有利于更好的烘托整个楼盘的气氛，制造人气。 DM则宣传“证大家园”五期隆重开盘，开盘期 DM的派送可大范围的发送，吸引市民来关注“证大家园”，有利于使独墅苑在前期就获得轰动效应。为后期

21、销售创造价值空间。广告预算费用： DM夹报万元2次 =万元NP万元1次 =万元SP活动 1 次万元小计：万元持续推广强销期2006 年 5 月-7 月进入第二销售阶段，为期2 个半月，亦为强销阶段，进一步树立“证大家园”以及大业地产的品牌形象。媒体选择：依旧以 DM 、 CF为主要宣传媒体， NP及作为辅助媒体，利用 DM来主推房型，配套利用 CF来突出表现“证大家园”五期的景观、环境。通过参加大型房展会和 SP 活动再次提升品牌形象。发布频率：由于房地产销售旺季为 5-6 月，因此强销期的 DM发布前一个月每周一次，后一个月为每 2 周一次，发送的范围因有所选择，基本上应从来人来电较多的地区

22、派送。 CF制作的时机应放在 6 月上旬，因为此阶段“证大家园”基本以在市场上树立了地位，电视广告的投放，更容易使产品、品牌得到进一步的巩固。目的： 既然作为强销期，广告攻势必不可少，在加上从市场的分析来看，证大家园要在宏观后的第一个黄金月打响品牌效应、广告的密集投放，不仅 键入文字 键入文字 仅是吸引客户的来访，更是将“证大家园”在上海市场形成的美誉度进一步的扩大，树立发展商自身的品牌效应。广告预算费用： DM夹报万元5 =万元CF拍摄及制作万元SP活动 1 次万元小计：万元盘中保温期2006 年 7 月中旬 -2006 年 9 月底进入第三阶段，奠定五期的热岛效应，包括发展商自身的品牌。媒

23、体选择： DM为主打媒体，软新闻报道作为辅助媒体发布频率： DM每三周一次，派送区域根据销售情况，区域性、时段性的派送。SP活动一次目的：7 月至 8 月由于天气炎热，是销售淡季，因此广告的投放量相对的减少，但是 SP 活动的开展，可以起到推波助澜的作用。虽然是销售淡季，但是整个销售有了 SP活动的支持，将可以拉伸人气。广告预算费用： DM夹报万元2次 =万元软新闻报道万元1次 =万元SP活动万元1次 =万元小计：万元第二次冲刺期2006 年 10 月上旬 -2006 年 11 月中旬进入第二次强销期。把握整个楼盘最后的销售节奏，预告销售顺利告捷媒体选择： DM及 SP活动同时出击，视情况是否

24、选择参加房展会或者CF投放发布频率： DM和 SP活动各一次目的：该期的广告主要是以宣传整个楼盘的未来性，SP活动的开展可围绕五期 键入文字 键入文字 的销售火爆为主题，同时也认可了发展商的实力，再次树立起大业公司的整体形象。活动性质类似于论坛会专家研讨怎样的房子是上海城市居民所需要的。广告预算费用： DM夹报 万元1次 = 万元SP活动万元1次=万元小计：万元CF的制作目的是为了促进楼盘销售，提高产品整体品牌效应，使本案产品在消费者心目中树立良好形象。CF的拍摄及制作：以往大多数的发展商都将电视广告作为辅助媒体来运用，而我们则建议将CF作为强销期的主打媒体，和 DM夹报齐头并进。五期作为证大

25、家园整个上海故事的完结片，将要给人以怎样的整体形象。无论是从产品的本身，还是社区的规划及环境，开发商的理念都要在社会上造成口碑效应。在再加上“证大家园”在市场上本身拥有的知名度，因此销售最旺盛的时机投入CF的拍摄，则可以将“证大家园”所有的美都能很直观的从电视画面中反映出来，使消费者即使没有亲临现场，也能够感受到具有美式气息的时尚住宅。有必要制作 CF的情况：1、 当销售势头强劲时，往往CF的制作很容易引起人们的注意。2、当销售受到阻力时，可以利用电视广告来弥补销售阶段的瓶颈。3、当社区环境逐步规划完毕时，可以将小区的景致搬上银幕。4、当前期 DM制作广告，卖点不足时，消费者逐渐对本案产品热情

26、程度锐减时。 键入文字 键入文字 SP活动的开展：SP 活动的开展有利于的销售，因此，建议各个阶段都穿插SP 活动，这主要是想拉升人气。当然每次 SP活动的开展都需要有媒体的参与，人气上则品牌口碑佳。有必要开展 SP 活动的目的：基本上每个销售阶段都有必要开展 SP活动，往往 SP 活动能够起到点缀的作用，针对销售的不同业绩，开展适合当时情况的不同的活动。1、 当销售业绩有所停滞时，开展 SP 活动则可以带动整个楼盘的人气，也鼓舞了销售人员的士气。2、 当销售业绩良好时， SP 活动的开展往往就类似于庆功会，再加上媒体的炒作，可使销售和品牌深入度更上一层楼。六、现场销售管理I. 内部预定期前工

27、作准备：1) 策划方案确立与基础准备工作：A明确核心概念，修正产品本身不足之处。B小区效果图、鸟瞰图制作。C景观组团效果图制作。D环景平面规划图。E墨线家具配置图。F售楼处效果图确定。2) VI 系统设计：A案名及 LOGO设计。B楼书、海报、 DM设计。C相关礼品与信纸、信封，邀请涵设计。 键入文字 键入文字 3) 导示系统建立：灯杆旗，大看板、精神堡垒、交通指示牌、工地围墙、看房停车牌、灯箱、引导牌。4) 售楼处表现部分：ALOGO墙。B生活机能图、社区鸟瞰图、环境平面灯箱图。C室内展板，恰谈桌椅布置。D签约室布置。E相关购房需知程序图。II. 销售分阶段工作按排：1）销售道具进场：海报，

28、 DM，售楼处展示部分制作完成进场。2）销售分阶段答客问制作：A拟定市场分析报告B相关购房法律常识C.产品介绍说词和可能性问题回答3）阶段现场表现：通过现场精神标语，销售道具进场周边导示系统建立拦截周边客源。4）一房一价表制作：见房价策略系统。5）针对不同时期进行销售讲习和业务培训：A人员对抗性训练B销售流程演练 键入文字 键入文字 C销控练习D销售技巧和谈判心理E客户分类和常规术语运用III. 销售部门的建立1）人员配置方案：A前台：案场主管一名，业务员六名。B后台：业务女专一名，专职签约人员一名。C总控：专案经理一名。2）岗位职责确定：A专案经理：对楼盘整体总控，制定相关制度与培训计划，确

29、定销售各节点工作重点，完成总销售业绩。B案场主管：配合专案工作，进行现场销售助谈，及时反馈现场信息，管理现场业务员日常工作。C业务员：完成公司制定销售业绩，服务于客户。D秘书与签约人员：制作相关日常表格与文件工作，办理交易登记后续，完成签约工作。3）具体培训计划A为期二周全脱产强化培训，提高前后台工作人员业务水平。B开盘后不定期针对性培训。IV. 现场销售管理标准流程：媒体发布电话接听模型介绍看板介绍产品洽谈带看房介绍销控 键入文字 键入文字 现场逼订电话回访签约客户培护目的：理清销售各环节重点，把握住每一组有效客户，争取利润最大化。1、媒体发布：策划部向销售部讲解产品策划缘起和统一理解产品优

30、势，每一次媒体发布注明策划部突出重点，配合专案经理统一现场口径。2、电话接听：1）广告强销期内朝九晚八。 电话洽谈内容控制三分种左右，以免过长时间占线。影响其他客户进线，而放弃电话联系。电放接听由专职人员日常处理主要目的是留下联系电话和询问重点，约定看房时间 .2）由于客户大部份通过信息内涵不大的报纸稿获取信息，而且他们在电话询问中想了解的内容不成系统化，往往会问一会儿，想一下，只要我们设定一套电话接听讲解词，就能系统完成任务，避免电话时间过长。3）拟定电话接听讲解词程序范例，内容简洁、明了、注重礼貌用语。并要求留下客户信息以便整理归档，日后跟踪。（留下地址，电话号码，确认可能来访日期）3、模

31、型介绍：客户进入现场后由专案按顺序指派销售员介绍，首先由模型开始介绍，先给客户一个强大视觉冲击力，介绍顺序由周边环境周边商配公建、交通小区规划小区景观立面风格相邻关系。 键入文字 键入文字 4、看板介绍：由策划部按小区优势系统排列看板位置，由销售员带领介绍，通过讲解引导客户思路逐步跟随现场节奏。5、产品洽谈：进入洽谈区介绍房型分析客户反应锁定针对性房型重点介绍。6、销控：通过喊销控，营造现场热买气氛，在现场造成巨大的声势压力。销控由资深主管担任，分辨现场波动情况，调节现场气氛，推动销售高潮。7、带看房介绍：沿路设导示系统，精神标语，清整看房通道，由主管在培训中设定沿路解说词，一景一物有重点介绍

32、，回避看房中缺陷问题。按上下午时间，楼层高低，朝向因素，景观因素，制定系例说词打消客户抗性，并最终带回现场。8、现场逼订：现场逼订主要由几个环节组成：锁定房型再喊销控议价主管助谈 SP活动下订后期处理。1）首先由业务员锁定客户选择房型，并确定其诚意度。2）销控凭丰富经验判断调整控制方式。3）议价是一场心理战，最后成交往往由主管陪同完成。并配合SP活动确定客户信心。4）下定后销售员再次介绍本案优势，强化客户印象，说服家人。 键入文字 键入文字 9、电话回访：客户往往不是一次看房就会下订，有时会有几次反复，电话回访就显得特别重要。每一位销售员介绍一组客户后会作详细的客户洽谈表，分析客户意向与抗性。

33、并拟定电话回访说词。在回访中有几点必须把握：1）通过电话显示现场热买。2）每次电话都能显示本案已不断的成长。3）显示诚意，但并不强求，基于客户角度出发，劝其不要错过机会。10、签约：签约往往由专职人员处理：1）让客户在不熟悉的人面前受到心理压力，不能过多纠缠。2）专职人员常期工作经验与谈判尺度把较好。3）陪同销售员可从中作SP活动，利于今后于客户沟通。11、每天工作流程：清洁现场环境现场例会制度晨会按排工作计划，询问昨天工作完成进度，销控沟通。现场电话接听，以及客户回访。现场接待与签约。晚会天工作总结，客户信息反馈，制定处理方式。周会总结一周工作状况，拟定下周工作计划。12、建立案场统一制度现

34、场带看路线制定。销售流程制度建立。档案管理系统建立。 键入文字 键入文字 现场仪容仪表制度建立。售后服务工作系统建立。人员考核制度制定。七、管理服务建议： 健康生活的保障 概念提炼：繁忙生活中的闲趣享受保障称心生活从社区开始用爱心、细心、诚心、专心、贴心来为住户服务；无论是个性化深度到家的服务，还是把高科技搬入社区，让房子变得聪明，都深切地让您感到现代化住家服务提供的全新时尚概念，生活的享受从回家开始。个性化家居服务建议：公共服务项目（不另收取费用）专项、配套有偿服务1、二十四小时保安，消防和车辆管理；1、各项健身、娱乐活动2、公共场所保洁；2、餐饮、酒吧；3、公共绿化园艺保养和培植；3、保健

35、、医疗；4、住宅区生活垃圾收集和清倒；4、美发美容；5、公共设施的维修和保养5、提供小型商务会议场所及服务；6、电话及访客留言转告；6、传真、复印、打字；7、组织区内业主联谊活动；7、园艺；8、定时对私家花园进行草坪修整，除杂草；8、临时照看孩童；9、代收代缴水电费；9、钟点清洁；10、代收代缴有线电视收视费；10、老人、病人的护理；11、代办报刊订阅和收发、邮件收发；11、礼仪服务；12、代叫出租车；12、礼品速递（限于市区）；13、代聘司机；13、代管房屋； 键入文字 键入文字 14、代请保姆；14、代理房屋租赁；15、代请家教；15、机动车辆清洗；16、代请私人保健医生；16、住宅水电设

36、施的维修（免人工费）；17、代办暂住证；17、住宅外墙的清洗和粉刷（免人工费）18、代办保险；18、四季暖房花卉供应及代为养护。19、代订生日蛋糕、花篮；20、代聘装潢设计、施工单位；21、代订飞机、轮船、汽车、火车票；22、私宅报警器日常检查和维护；23、大件物品搬运（区内）。特别建议：智能化让服务变得现代化，聪明人享受聪明的服务让物业管理亦借此资源，形成社区安保网络监控系统、访客对讲系统、紧急求助系统、智能一卡通服务系统等诸多功能强大的新型管理服务网络。注：因考虑项目本身发展现代智能化服务条件还不够成熟，所以我们应有选择的做这件事情。八、导示策略建议：本案相对前面四期，地理位置并不是最佳，

37、因此导示系统的建立是必然的。导示系统的好坏，影响到楼盘本身的品质感。导示系统可以成为他们对楼盘的第一印象，因此也要具有一定的亲和力，因为引导客户的消费是我们的首要任务。建议及作用：灯杆旗：从杨高北路至利津路，一路上灯杆旗的制作，对客户寻找本案起到了好的作用 键入文字 键入文字 交通指示牌：双桥路、巨峰路，设立交通指示牌：引导客户光临证大家园五期。售楼处门外停车区导示：引导客户停车，很好的安排客户秩序停车，从小细节反映发展商的细心。工地围板工地旗：鲜艳，引导客户参观工地现场，了解基地建筑面积。精神堡垒：整个导示系统的核心，凸现整个楼盘的品质，使客户觉得楼盘的包装优质，能给客户一个良好的第一印象。

38、样板区公告牌：样板区设立大型导示，引导客户进入样板区，同时以人性化的设计呈现，使消费者产生亲切感，对样板房产生好奇心，从而起到良好的促进销售作用。小区内导示旗：不仅仅是起到导示的作用，同时还渲染了小区的气氛，也起到了广告作用，提高了本案的品牌形象。公共告示牌：以公益为主题，呈现人性化的设计（如小草在睡觉，请勿打扰）每个主题公园设立标牌。四-1 、环境特别建议：1、背景音乐广播系目的是为城市新公园更加具有现实的意义，证大家园绿意、生机的体现之一。2、 整个社区景观区域的夜间照明。这是整个景观是否在夜间也可以提供出优美且具实用性的主要关键，除了人行步道提供走道明亮的灯光外，还应在区域的雕塑前设置投

39、射灯，使雕塑的立体效果，夜间表现得比起白天还要来得强烈。大小植栽旁的庭园灯，则使庭园空间显得更具柔和感；在水池中间设置水底灯，当水缓缓流动时，由于它的照射，使得整个水道的水影摇曳生姿，非常活泼；依坡墙而设的喷泉下的水灯，当其点亮时，喷泉的水影刚好可以整个投射在岩石表面，夜间就如同七彩石般绚丽。 键入文字 键入文字 九、售楼处策略：售楼处将分成六个区域，每个区域动线分明，功能区分明确，便于业务人员在不同的区域展开工作。1、参观区：模型：将此次模型表现整个证大家园五期，但要标注一期、二期、三期、四期及酒店、大卖场，并且标明与周边配套距离。模型比例建议 1：95 便于客户可以很直观的看到，精细的呈现

40、小区的规划，并不是给人模糊概念，这样精致的制作，对于客户而言，就不会盲目的购房，而是可以从模型中挑选自己满意的位置，另外要注意的是模型的制作要留有余地，便于在未来的开发、规划中补充、添加景观。展板：购房流程图银行按揭流程图购房装修知识图房型配置图物业管理图单体效果图景观效果图鸟瞰图环境平面规划图将其制作成展板形式，分不同推广阶段展出，使业务员在与客户攀谈时，能够向客户解释。2、洽谈区：洽谈区的风格要简约，设计以线条为主，但又要不失高贵，体现出品质感，洽谈区配备洽谈桌椅，色彩柔和，建议用老上海风格座椅3、应接区：应接区的应接台相对要有一定的亲和力，建议以曲线条为主， 键入文字 键入文字 LOGO墙简洁明了，不宜复杂化，使客户一进门就能感受到本案以人为本的设计，及人性化的服务，能够很快的接受本案，也能很清