商业地产招商基础知识讲述

1、商业地产招商基础知识分享内部分享各种业态业种选址要求国内主要经营合作模式商业地产相关名词解释壹贰叁目 录 CONTENTS商业地产招商策划是商业地产营销策略上的重要一环，是商业地产成功与否的关键原因之一。招商的成败关系到项目是否可以顺利开业，优质的主力商户是商场长久发展的中流砥柱。我们认为一个商业项目的真正成功是商场日后持续经营的长久旺盛，而统一招商就是为以后经营的兴旺奠定坚实的基石。招 商招 租 招租是指以双方谈妥的租赁条件将租赁物租赁出去。 招商则是一项系统的工程，招商项目通过前期市场调研、商业定位、业态规划、商务条款洽谈、商业运营等各个环节，进行统一规划、统一招商、统一运营、统一管理，以

2、实现项目的商业价值和运营收益。业态怎么卖业种卖什么行业的形态即经营模式行业的种类业态的区分依据：提供商品的方法商品的销售方式 业种的区分依据：商品（物品+服务）种类业态是零售店向确定的顾客群提供确定的商品和服务的具体形态，业态是零售活动的具体形式。通俗理解，业态就是指零售店卖给谁、卖什么和如何卖的具体经营形式。分类依据对于零售业态的分类，目前国际上主要依据零售店的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、营业时间、服务功能、价格策略等确定业态分类百货店、超级市场、折扣店、大型综合超市、便利店、专业店、专卖店、购物中心、仓储商店、家居中心百货店 department store(Dep

3、t)在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展各自的进货、管理、运营的零售业态。 特点 采取柜台销售与自选（开架）销售相结合方式。 商品结构为种类齐全、少批量、高毛利，以经营男、女、 儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主。 采取定价销售，可以退货，有导购、餐饮、娱乐场所等 服务项目和设施，服务功能齐全。 选址在城市繁华区、交通要道。 商圈范围大，一般以流动人口为主要销售对象。 商店规模大，在5000平方米以上。 商店设施豪华，店堂典雅、明快。 目标顾客为中高档消费者和追求时尚的年轻人。超级市场 Super market(SM)采取自选销售方式、以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必需品为主

4、要目的的零售业态。 特点 采取自选销售方式，出入口分设，结算在出口处的收 银机处统一进行。 商品构成以购买频率高的商品为主，经营的商品应以 肉类、禽蛋、水果、 水产品、冷冻食品、副食调料、粮油及其制品、奶及 奶制品、熟食品以及日用必需品为主。 营业时间每天在11H左右，可采取连锁经营方式，有一 定的停车场地。 选址在居民区、交通要道、商业区。 商圈范围较窄，以居民为主要销售对象。 商店面积在500平方米以上 目标顾客以居民为主。大型综合超市 generalmerchandise store(GMS)采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，并将超级市场和折扣商店的经营优势合为一体的、满足顾客一

5、次性购全的零售业态。特点 采取自选销售方式和连锁经营方式 商品构成为衣、食、用品齐全，重视本企业的品牌开发。 设有与商店营业面积相适应的停车场。 目标顾客为购物频率高的居民。 商圈范围较大。 商店营业面积一般在2500平方米以上。 选址在城乡结合部、住宅区、交通要道。便利店convenience store(CvS)满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。特点 以开架自选为主，结算在进口(或出口)处的收银机处统一进行，可采取连锁经营方式。 商品结构特点明显，有即时消费性、小容量、应急性等。 营业时间长，一般在16h以上，甚至24h，终年无休日。 选址在居民住宅区、主干线公路边以及车站、医院、娱

6、乐场所、机关、团体、企事业所在地。 商圈范围窄小，一般设定在居民徒步购物57min到达的范围内。 商店营业面积在100平方米左右，营业面积利用率高。 店堂明快、清洁、货架丰满。 目标顾客主要为居民、单身者、年轻人。80的顾客为有目的的购买。 经营实行信息系统化，开展单品管理。 便利店的商品价格略高于一般零售业态的商品价格。专业店 Specialty Store(SS)经营某一大类商品为主，并且具备有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态。特点 采取定价销售和开架面售，亦可开展连锁经营。 商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，可供选择余 地大，以某类商品为主，经营的商品具有自己的特色

7、， 一般为高利润。 从业人员需具备丰富的专业知识，可以退货。 选址多样化，多数店设在繁华商业区、商店街或百货店、 购物中心内。 商圈范围不定。 营业面积根据主营商品特点而定。 目标市场多为流动顾客。主要满足消费者对某类商品的 选择性需求。专卖店 exclusive shop专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌的零售业态。特点 采取定价销售和开架面售，亦可开展连锁经营。 商品结构以企业品牌为主，销售体现量少、质优、高毛 利。 注重品牌声誉、从业人员必须具备丰富的专业知识，并 提供专业性知识服务。 选址在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内。 商圈范围不定。 目标顾客以中青年为主。商店的陈列

8、、照明、包装、广 告讲究。购物中心 shopping center(SC)企业有计划地开发、拥有、管理运营的各类零售业态、服务设施的集合体。特点 由发起者有计划地开设，实行商业型公司管理，中心内 设商店管理委员会，开展广告宣传等共同活动，实行统 一管理。 内部结构由百货店或超级市场作为核心店，以及各类专 业店、 专卖店等零售业态和餐饮、娱乐设施构成。 服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体。根据销售 面积，设相应规模的停车场。 选址为中心商业区或城乡结合部的交通要道。 商圈根据不同经营规模、经营商品而定。 设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制。 目标顾客，以流动顾客为主。 根据选址和商

9、圈不同，购物中心可分为近邻型、社区型、 区域型、超区域型种类。仓储商店 Warehouse Store在大型综合超市经营的商品基础上，筛选大众化实用品销售，并实行储销一体、以提供有限服务和低价格商品为主要特征的、采取自选方式销售的零售业态。 特点 选址在公路边、交通要道和利用闲置设施。 主要的商圈人口为57万人。 商店营业面积大，一般在4000 以上。部分商品部门采取租赁制，把无店名的专业连锁卖场和供应商引进店内经营。 商品构成以新开发上市的商品为主力商品，自有品牌占相当部分，主要是面向广大的工薪阶层服务。 作为价格策略，每天都以较低价格销售全部商品。 作为商品策略，经营同其他零售业态能进行价

10、格比较的、知名度、普及率都较高的商标商品或价格一般被众所周知的商品。 商店设施简单化。将超市开发的销售技术和管理理论、 仓储商店的价格影响力、大型综合超市商品供应计划的方法及选址理论等融为一体，灵活运用。 可实行连锁经营。 设有一定规模的停车场。家居中心 home center(HC)以与改善、建设家庭居住环境有关的装饰、装修等用品、日用杂品、技术及服务为主的、采取自选方式销售的零售业态。特点 选址在城乡结合部、公路边、交通要道或消费者自有房产比 率较高的地区。 商品构成主要以房屋修缮和室内装修、装饰品、园艺品、宠 物食品、室内外用品、洗涤剂及杂品等。 作为经营策略，发挥了廉价商店的低价格销售

11、和超级市场的 开架自选销售等优势。 提供一站式购足和一条龙服务。 可采取连锁经营方式。 有一定的停车场。业种指的是商业经营、贩卖、代理商品（物品+服务）种类，业种店是根据经营商品种类的不同来区分的。与业态一样，业种是组成商业地产概念的基础。通俗理解，就是面向顾客某类用途的商店营业种类，特征是“卖什么”。目前国内零售消费市场可细分上百个业种，国外发达国家更多，难以胜数。业种根据商品的不同功能主要分为以下四种元素：购物餐饮文化娱乐配套服务家居类服装化妆类日用百货类食品类文体娱乐类电讯类交通工具类家具、家用电器、装饰材料、家纺布艺、装饰用品等服装、皮具、箱包、饰品、化妆品等日用陶瓷制品、塑料制品、玻

12、璃制品、家用洗涤用品等加工食品、粮油食品、蔬菜水果、肉食品、水产品等文具、办公设备、书籍、体育用品、玩具等电话机、手机、手机饰品等自行车、摩托车、汽车等购物中式餐厅西式餐厅酒吧咖啡厅、茶艺馆快餐厅普通大众餐厅高级餐厅(酒楼)餐饮西式快餐西式餐厅康体休闲类保健休闲类娱乐类健身、台球、保龄球等洗浴、桑拿、足疗、按摩、美容、美发、护肤等KTV、电子游戏、电玩城、儿童游乐、棋牌游戏、电影院、演艺厅等文化娱乐配套服务家庭服务洗染服务彩扩服务家政服务、送水送报、五金维修、门诊药店洗衣店、干洗店及皮毛护理服务艺术摄影、数码彩扩、照相馆银行合作模式纯租金联营扣点贴装修成本保底加扣点 经营合作模式即纯租金的支付

13、方式，按固定的租金单价，核算承租面积月租金 经营合作模式大型百货商场一般都是采用扣点的方式与经销商合作，将两者的利益绑在一起。跟品牌大小有关，品类利润大小有关，所扣的点数也不一样。而商业步行街很少采用此模式，但可根据我司所希望引进品牌的高度来灵活运用。 服装类（女装、男装、童装）、家居床品、鞋类：一线品牌1015%左右二线品牌在1520%左右三线品牌则在2530%不等化妆品：一线品牌815%左右二三线品牌1525%不等珠宝、名表和数码类产品的扣点较少，多在46%不等餐厅多为纯租赁方式，但也有扣点存在一线餐厅810%左右二三线品牌在1015%左右 经营合作模式现在商场与经销商之间更多的是采用保底

14、加扣点的模式。此种模式前提可保证商场最基本的利益，在给商户一定支持的同时，也给商场的收益带来保障。销售保底的存在，在保底的基础上再扣点，销售额如果低于保底，则按保底金额*扣点算租金；如果销售额超过保底，则按实际销售额*扣点来收取租金，即销售额与保底之间取最高值乘以扣点数来收取租金，至于扣点数则和上面纯扣点的模式一样，根据品牌层次和业态类型扣点也有所差别。电影院、KFC、必胜客采取该方式 经营合作模式这种做法主要针对引进国际知名品牌，甲方按乙方（商家）要求帮其完成部份或全部室内、外装修。 经营合作模式1、租金：商铺面积*单平米价格2、租赁年限： 由于根据商家经营的业态的不同，投资回报周期也有所不

15、同，故此一般根据商户所经营的业态来洽谈租赁年限；3、租金递增方式： 租赁合同期内约定的一个租金涨幅比例4、装修免租期： 在商户开业前的免租扶持政策，此期间多半为不计租金（需计物业管理费），待商户正式营业后起计租金。5、租金支付方式： 与租赁商户之间约定一个押金以及租金的支付方式；目前常见支付形式有：l押三付三l押二付六l押一年付品类业态年限递增方式装修免租期主力店超市、百货、酒店15-20年每5年递增5%6-12个月休闲娱乐电影院、电玩、KTV、健身会所10-15年每3-5年递增5%4-8个月美容美发、SPA5-8年每3-5年递增8-10%3-6个月零售服装、鞋、饰品2-5年每3年递增8-10

16、%1-3个月HM、zara10-15年每5年递增5%6个月餐饮中餐、西餐、快餐 5-8年每3年递增5-10%3-6个月KFC、麦当劳10-15年每5年递增5%6个月专业配套房屋中介、汽配及美容、干洗连锁3-5年每2年递增5-10%2-4个月家居建材家居、家纺、家饰3-8年每3年递增5-10%3-6个月家装、建材8-15年每3-5年递增5%6-12个月确定招商对象确定招商条件招商团队组建招商资料准备通过市场调查、项目分析、商业定位，预先明确需要引入的商家招商条件主要包括面积、租金、租赁期限、租赁政策、管理费用等招商团队的组建是招商准备工作的重要组成部分。项目平面图、招商手册、宣传单张等百货1、物

17、业位置（1）、位于省会城市核心商业地段，或区域性商业中心的临街物业，（2）、二级城市核心商业地段、或新城市中心的临街物业，2、物业条件及其他要求（1）、产权：物业产权清晰（2）、面积要求：2万平方米以上（3）、楼层：单层面积4000平方米以上，商场楼层一般不超过6层（4）、层高：楼层高度首层5.5米（最好6米），其他楼层高4.5米以上（5）、柱间距：8.4米8.4米以上（6）、楼面承重：每平方米楼面荷载400kg以上（7）、广场面积：不小于1000平方米（8）、停车位：停车位与商场面积比不小于1：100（9）、电容量：120W/以上（10）、交通要求：位于城市主干道，公交车、小车、摩托车、自行

18、车等交通工具通畅（11）、人口要求：核心商圈内人口数量在15万以上，并具有一定的增长趋势（12）、租期要求：1520年，其中免租期一般要求一年以上大型超市1、物业位置（1）、城市核心商业地段（2）、区域性商业中心的临街物业（3）、周边住宅密集的社区临街物业2、物业条件及其他要求（1）、产权：物业产权清晰（2）、面积要求：500020000平方米（3）、楼层：经营楼层一般13层（4）、层高：层高净高4.2米以上（5）、柱间距：8米8米以上（6）、楼面承重：每平方米楼面荷载800kg以上（7）、停车位：需要有一定量的停车位（8）、电容量：120W/以上（9）、交通要求：位于城市主干道，公交车、小车

19、、摩托车、自行车等交通工具通畅（10）、人口要求：核心商圈内人口数量在10万以上，并具有一定的增长趋势（11）、租期要求：1020年，其中免租期一般要求一年以上便利店：80120；标准超市：8002000；大型社区超市：20005000；大型卖场：500020000连锁快餐店（中式）1、物业位置（1）、客流繁忙之处，如繁华商业街市、车站、空港码头（2）、消费水平中等以上的区域型商业街市或特别繁华的社区型街市2、物业条件及其他要求（1）、产权：物业产权清晰（2）、面积要求：200500平方米（3）、楼层：经营楼层一般13层（4）、层高：层高4.5米以上（5）、柱间距：8米8米以上（6）、楼面承重

20、：楼面要有一定量的荷载（7）、停车位：需要有一定量的停车位（8）、电容量：20KW/100以上（9）、交通要求：公交车、小车、摩托车、自行车等交通工具通畅（10）、人口要求：要求人流较为密集（11）、租期要求：一般为5年以上，需要一定的免租装修期（12）、其他要求：有充足的自来水供应，有油烟气排放通道，有污水排放、生化处理装置1、物业位置（1）、商业区或繁华街市附近（2）、社区型或便利型商业街市2、物业条件及其他要求（1）、产权：物业产权清晰（2）、面积要求：面积大小不等（3）、楼层：经营楼层不定（4）、层高：层高净高3.2米以上（5）、柱间距：8米8米以上（6）、楼面承重：楼面要有一定量的荷

21、载（7）、停车位：需要有一定量的停车位（8）、电容量：20KW/100以上（9）、交通要求：公交车、小车、摩托车、自行车等交通工具通畅（10）、人口要求：要求人流较为密集（11）、租期要求：一般为3年以上，需要一定的免租装修期（12）、其他要求：有充足的自来水供应，有油烟气排放通道，有污水排放、生化处理装置中式餐厅1、物业位置（1）、商业区或繁华街市附近（2）、社区型或便利型商业街市2、物业条件及其他要求（1）、产权：物业产权清晰（2）、面积要求：200平方米以上（3）、楼层：经营楼层不定（4）、层高：层高净高3.2米以上（5）、柱间距：8米8米以上（6）、楼面承重：楼面荷载300kg以上（7）、停车位：需要有一定量的停车位（8