太阳能热水器终端销售需要注意的四点.doc

1、太阳能热水器终端销售需要注意的四点2010-12-2713:09:47国际新能源网网友评论“太阳能 越来越难做了！ ”“明年怎么办啊？ ”“今年送空调等家电都送一遍了，明年总不能送汽车吧？ ”“我不想代理太阳能了！ ”等。多少太阳能经销商客户心态的纠结、困惑甚至郁闷，一颗颗曾经对太阳能火热的现在突然变得对这个 绿色 产品不在怎么火热，迷惘、观望、忍耐还是放弃？昨天晚上一个桑夏的乡镇太阳能客户和笔者再往聊天，说起到元旦了想搞一次活动。她说别的太阳能像本县的力诺瑞特、太阳雨都在进行活动预热，她也想试一下，问我有什么好的办法。她说的以前搞的活动基本上十次有十次亏本，持平的都很少，能有什么办法，不搞促

2、销等死，尤其是像她这样仅靠太阳能营生的个体户。她说别的太阳能元旦送冰箱、24 寸彩电等，自己招架不住了，不知道送什么。她说今年虽然太阳能销量不如往年，但是问的客户还是不少的，但是卖的不多，本来进店了，但是消费者去别的店又被人家给抢走了。针对她的问题 “该送什么？ ”，其实笔者也很纠结，虽然不太关注太阳能产品了，但是自己从事太阳能的时候似乎好像也送过不少的赠品，终端活动有赚有赔。该怎么办呢？笔者建议她如果真的想搞的话也行，但不要搞大，搞大了肯定还是亏。做好他们这个大乡镇其它太阳能的调查，看他们的促销产品和促销内容，然后在做自己的促销，确定促销机型和促销内容，在自己能接受的范围内尽量把自己的条件更

3、据促销优势，因为相比那两个品牌，你所代理的那里还处于弱势。在传播上，物料少弄点，演出不要，到时候别人搞的时候你也把所有的产品在店前出洋，该支的拱门等道具也到位，趁别人的热闹场子这次你操作好了也会卖点还不会亏本。为什么这么讲呢？1. 基于消费习惯：乡镇市场消费者买一个太阳能产品几乎会走本乡镇所有的太阳能店，比较来比较去。2. 基于品牌和产品 资源：本身品牌不算很强势，比较稳妥的办法是让度客户价值。3. 基于成本投入：在今年这个 “旺季不旺，淡季更淡 ”的行情，从投入产出比的考虑还是少投点，花个几千块搞一搞也不见得有多大的效果，甚至会亏的更多。4. 基于竞品搭台：本身和竞品离的就不远，即使客户来到

4、乡镇有购物需求也不见得不到你这边来啊！能不能得手就看你的了！当然终端活动的目的不仅仅为了销货，也可建立地方优势，打击对手等作用。但是，笔者的观点是太阳能终端活动本身带来不了多少的量，更多的是日常的产品销售。曾经的客户一看到别人搞活动心理就发毛，怕什么呢，自己也耐不住寂寞。活动解决不了所有的问题，但是适当的时候动一动还是不错的。在走渠道销售的行业中，终端客户是我们的一线战士，是最可爱的人，我们因该体会到他们的辛苦和努力。在终端门店销售上，笔者将自己曾经的一些体验与各位看官分享。那么，在日常的太阳能终端门店销售中应该从哪些方面进行努力呢？1. 卖点卖点这个概念可能太笼统了，我们可以从两个方向上进行

5、理解：A. 品牌品牌这个可能还太大，我不是品牌怎么办？那你至少得是个牌子，总得有点知名度吧，何况现在是 “中国驰名商标 ”满天飞的状况，让很多人发出了 “怎么是个牌子都是驰名商标？ ”。在乡镇市场老百姓心中的品牌其实很多时候和“名 ”牌画上等号，他们所认为的“名 ”牌就是看的多、见得多、听得多的。另外，中国那么多牌子，牌子大的在他们心中也不见得是品牌，可能地方种的强势牌子就是他心目中的NO1 。如果你代理的真的是个名牌，那就恭喜你了，你的竞争优势加了好多分。即使你的终端说服水平不怎么样，只会讲“品牌 ”俩字，再配上点道具也可能不会费很大力，因为“品牌 ”能使你省去很多的口水。B. 产品对于产品

6、所有的企业都会给自己的客户配备产品的一些资料，终端销售人员必须了然于心，然后才有可能对顾客进行有效说服，总不能拿着产品介绍给客户讲解吧！对产品的卖点进行发掘，具体点是什么，最核心的是什么，最具差异化的是什么。笔者见过很多的企业产品宣传单，即使再小的厂家卖点也是列的一大堆，够你罗嗦半天。最好是把产品最核心、差异化的点搞出来，笔者曾经的一个客户把竞争客户的那个机型都能弄明白，别人怎么攻击他代理的产品的他也了然于心，到时候消费者真问起产品的弱点，他还能不知道自己的三寸不烂之舌怎么应对吗？2. 卖相什么是卖相呢？就是你的终端销售店总得有个专业的样子，如果是人就是你做什么工作就应该有那个岗位和职业的样子

7、。A 店面店面是企业终端的脸，更是终端客户的脸，把自己的脸弄的好看、耐看点似乎很是应该，但是很多客户并不是很注重爱惜自己的这张脸。很多的客户终端店面是形象店，很多不是品牌也搞了个形象店，至少也是个很大的喷绘门头。有的就不是这样了，门头破烂不堪，店内像杂货店一样，好像好久没有打扫，真空管上的灰有一斤重，更有的客户把产品直接搞到外面，机器上一堆鸟屎。很多客户这么讲：厂家不给支持我就扩大店面，厂家不给支持我就不装修。是这样吗？不是这个道理。我请问各位：很多时候我们并不出门，但是你是不是每天吃饭前也不洗脸，不刷牙呢？我想可以这样的理解，很多的客户不专业搞太阳能，您只要做总得弄个门头吧，摆几个样机吧！稍

8、微好一点，总得弄个门面吧！再好一点总得装修稍微装修一下吧！再好一点，建设一个形象店，总得弄产品展台区，洽谈区，迎宾区吧！太阳能产业联盟这可能会花一部分您的银子，何况厂家可能还有些许支持，帮您分摊点风险。何况良好的终端卖相能增加你的议价能力，和竞品的区分，顾客感觉也舒服，也感觉可信，你自己也感觉舒服，甚至还会给你带来预期的销量，何乐而不为呢？悉观行业的内客户，几乎所有做的比较棒的都有好的终端卖相。别的行业亦如此，有机会去一下箭牌、欧派的店就知道了！总结一句话：钻石放到垃圾堆里别人可能会认为是石头，石头放到高级珠宝店可能别人会认为是钻石！B POP终端的 POP 主要是这么几块，产品展板，企业展板

9、，文化展板，价格标签，资质认证，服务体系，科普材料，促销材料等。在终端店内，这些东西必不可少。一是增加点缀，你的产品外观可能本来设计的就不好，再不弄点东西遮遮羞，更不耐看了；二是营造氛围，仅仅搞几个机子孤零零的在那里站着是个什么样子；三是信息传达，企业信息、产品信息还是促销信息也好，消费者可以一目了然，不用你过多言语，不要以为消费者喜欢你唠叨，其实他心里认为他自己才是 “专家 ”，四是增加信心，系统的 POP 展示总能给客户以信任感，五是增加购物舒适，进了门店连个座位都没有，光站着，时间久了你不会累？C道具这里所谓的道具是指经销商的销售道具，仔细说可以是这些：主机构成材料（内胆焊接切片、发泡样

10、本等） 、安装配件（水管、伴热带、接头等） 。把这些东西进行陈列也有助于终端的说服。或许那句 “事实胜于雄辩 ”在这里还有点意义！3. 终端导购“一个优秀的导购胜过一个强大的品牌 ”！这句话放在一对一销售上倒真的并不过分，对于一个熟练掌握产品知识，经过专业的销售训练，掌握话术，反映机敏的终端导购来讲确实能达到这种效果。目前太阳能行业终端导购有这么几个问题：A：很多导购是小姑娘，没什么家庭生活经验，而购买者往往是已婚妇女、夫男，一是有距离感，而是不太相信，光靠培训的那点东西应付，顾客稍微问的多点就卡壳了。B：产品不是很懂，更不用说是售后安装，像什么室外安装，室内走线跑 管道，明线暗线啦，不会！最

11、后来一句，您先定下，留个电话，我们的安装师傅回来我交代他们去您那里勘察一下。想想那不麻烦吗？这都不懂，别人怎么信你？C：着装：做什么就像个做什么的样子，有工装最好穿上，可能不好看，但是别人一看你就是搞这个的，先不管专业性如何，再不济出去也是个流动广告。4. 人际关系与口碑这里主要是指的是经销商和分销商的人际关系和口碑。很多地方不是很大，客户也认识不少的人，很多时候也是你的销售资源和传播资源。对于乡镇客户吧，很多搞家电的都是地方上比较知名、响当当的人物，有口碑，无论好与坏。A. 人际关系：在终端店内，很多顾客会这么讲“我是 XX 介绍来的 ”，这句话有两层意思，一是他真的是介绍来的，而是想让你给予优惠。有良好的人际关系，肥水不流外人田，还有就是能优惠，并且放心，再在店内一套关系自然就会有很多的销售机会了。B：口碑：口碑是基于一个人在他周围的群体中所营造的一个人品质属性。口碑好的，一方面声名远播，别人的好我想很多人会去与周围的