约看、及带看流程.doc

1、约看前准备工作（一）了解好房屋的基本情况及充分了解产权人的情况及出售动机（二）了解好客户的基本需求及买房动机（三）匹配房源二手房销售 6 字真言：地产之 六字真言 ： 快 准 狠 贴 勤 广 一快：接电话快，接街客快，找盘快，眼明手快，口快！可以今天成交的客户绝不能明天成 交！现在已经不是大鱼吃小鱼而是 快鱼吃慢鱼 的时代，稍慢一步，别人就已经捷足先登了。 二准：看客准，推盘准。一个客户，如果带他看房三次以上还没有成交的话，那很可能这个 客户就流失掉了。三狠：这可不是指心狠，是指当客户看中盘而犹豫不决时，我们要制造气氛或推客户一把， 帮他们做决定，事后他们是会感激你的。四贴： 指跟客户跟得贴，

2、 了解清楚客户的需求。抓住电话线等于抓住生命线。保持最好的联 系，最好能成为朋友。现在五勤：就是指勤奋啦！勤能补掘，复盘要勤，复客要勤。 六广：就是指广开门路， 广而告之 ，将自己是地产经纪的信息尽可能的告之别人。现在的客 户找房已经不再局限在地铺找房了， 所以作为经纪也就不再是单纯的靠地铺的客源啦， 网络啦，报纸啦，或是朋友介绍啦，都是非常好的渠道。物别是网络，能利用好，将会为你 带来意想不到的效果！约看客户：一：客户约看话术：（体现辛苦度和唯一性）（一）XX 先生 / 小姐您好：我是搜房网某某，我今天帮您找了一天的房子了，终于找 到一套比较适合您的房子，您明天或什么时间方便去看房？（二）X

3、X 先生 / 小姐您好：我是搜房网某某，我今天帮您找到一套房子，而且我已经 亲自帮您去看过了，我觉得很符合您的要求，您明天或什么时间方便去看房？（三）XX 先生 / 小姐您好：我是搜房网某某，今天我们经理推荐了一套笋盘，现在大 家都在推，我第一时间就想到您了，您现在有时间过来看房子吗？二：约看前铺垫和状况，制造紧张气氛。一）刚出来的房子，很便宜，现在有很多同事都在推！二）房子已经有人看中了，听业主说还有些细节没有谈拢，我们抓紧时间去看吧！三）这套房子房东外面都不给看房子了，已经有人付意向金再谈了，我和房东谈了 很长时间才同意给看的！三：教育客户（电话 / 待与客户碰面以后）（一） 等一下我带您

4、房子，如果您对房屋满意，也不要多说话，因为房东很精明的，到时 候就很难谈价格了，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子， 我们还要做房东的生意，希望您能体谅。四：确定看房时间及碰面地点房东：沟通（一）XX某某您好：我是搜房网某某，今天下午几点我带客户过来看您家的房 子，您这边价格好谈吗？最低多少钱？业主：可以谈的，最低XXX万少了就不卖了。搜房网某某：好的，是这样：现在的客户如果房子看中了， 都要还价的，为了能顺利帮您把房子卖掉，如果客户问您价格的话，您 就说XXX介，不问就算了。业主：好的。（二）XX某某您好：我是搜房网某某，今天下午几点我带客户过来看您家的房 子，您这边价格好

5、谈吗？最低多少钱？业主：可以谈的，看中了再说吧。 搜房网某某：好的，是这样：我的客户预算XXX万，你看可以考虑吗？（当 然和他的开价有一定差距）业主：那就不用来看了 / 先过来看吧。搜房网 某某：但是客户说了，如果房子特别喜欢是可以加的 / 好的。（三）XX 某某您好：我是搜房网某某，今天下午几点我带客户过来看 您家的房子， 您这边价格好谈吗？最低多少钱？业主： 可以谈的， 看中了 再说吧。搜房网某某： 好的，是这样：我客户很诚意买的， 带钱出来看的， 你看最低多少钱您这边可以出售， 你告诉我一下，你放心您给到我的低价， 我不会告诉客户的， 只是我心里面有个底， 如果客户这边到价了， 我就把

6、定金收下来。业主：最低XXX万，不能再少了。搜房网某某：好的。（四）XX某某您好：我是搜房网某某，今天下午几点我带客户过来看您家的房 子，您这边价格好谈吗？最低多少钱？业主：我挂的是实价，不能谈了。 搜房网某某：好的，是这样：现在的客户如果房子看中了，都要还价的， 为了能顺利帮您把房子卖掉，如果客户问您价格的话，您就说XXX万,不 问就算了。业主：好的。：教育房东一） 一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房， 借机压价，一切交给我，您就放心吧！ （二）、另外：如果客户看中了，问您最低多少钱可以出售？您这

7、边不要乱放价 给客户，因为就算您把最低价格给到他了， 他也还会找我们还价的， 到时候您又 不肯降价了，就很难成交了！你也可以告诉客户，委托给我们搜房网了，到时候 真要谈的话，直接找我们搜房网谈好了！业主：好的。：确定看房时间及碰面地点带看带看前：1. 再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段 （在20 分钟左右） ，防 止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。 约房东:客户可能会在 10点至 10点 15分左右到，因为他同时还要考虑另 外一套房屋，看完那套才能看这套， （给房东造成紧迫感）2. 再次确认物业的详细信息（基本：小区楼盘名称 / 楼栋）总结房屋的优缺 点，提前准备说辞应

8、对客户提问。约客户：A. 您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去；B. 我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。C. 今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不 让人看了，您赶紧来吧 !D. 不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很 遗憾的！4. 准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（包括客户的）带看路线：1. 针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中 介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美） 的路线，增加印象分。2. 约客户在小区附近标志性建筑见面，避免

9、约在中介密集或者小区门口，防 止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。二、带看中：1. 守时，一定要比客户早到。2. 带看路上的沟通：A. 要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。B. 路上告诉他 “其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的 房子，”“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！ ” 拉近与客户的距离，传递紧迫感。3. 讲房子：A. 讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开 发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力） ，总结房屋的优缺点，根据客户的 需求，针对性的进行介绍

10、。B. 赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等） ，引导客户发现一些不容易发现 的优点！认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是 “唯一的缺点 ”，对于客户指出的缺 点不要过分掩盖， 利用话题将其注意力引到房子的优点上， 并指出房子是没有十 全十美的。C. 用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较；帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。D要有适当的提问，了解客户的感觉。5. 传递紧张气氛，造成促销局面A. 根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。6. 防止跳单：A. 带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。B. 看房时

11、盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流， 永远出现在客户与房东中间。C. 虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。三、带看后：1、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。一般情况下，如果客户看房 时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电 话询问家人意见， 主动询问价格浮动以及过户贷款问题， 如果客户具备以上诸多 行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向。2、如果客户有意向，立刻拉回店谈。大多数客户产生购买意向都可以理解为在 我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动， 如何让客户这种购买意向 变得更加强烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回店内， 不要让客户独自离开， 否 则不仅意向会随时间变淡， 而且可能收到其他方面的影响， 对房屋产生不好的影 响。约带看细节一二 一二三四五 六七八九：约带看时一定要充满激情：一定要第一时间约看，因为你不带客户看，同行会带他看！如何才能约更多