渠道销售系列能力胜任培训ppt课件

1、1联想专业序列才干体系开展与评价联想专业序列才干体系开展与评价渠道销售序列渠道销售序列经理培训经理培训 2今日议题今日议题专业序列及专业序列才干评价专业序列及专业序列才干评价工程背景及胜任才干模型设计开展思绪工程背景及胜任才干模型设计开展思绪渠道销售专业序列胜任才干模型讨论渠道销售专业序列胜任才干模型讨论 如何运用胜任才干评价工具如何运用胜任才干评价工具如何与员工沟通？如何与员工沟通？Q&A3专业序列及专业序列才干评价专业序列及专业序列才干评价什么是专业序列？什么是专业序列？ 将现有组织构造中具有一样或相近专业资质要求的岗位归并将现有组织构造中具有一样或相近专业资质要求的岗位归并成一类岗位群组

2、，称成一类岗位群组，称 之为之为“专业序列专业序列 每个专业序列具有其独特的胜任才干构造组合和描画每个专业序列具有其独特的胜任才干构造组合和描画 联想专业序列分类总表联想专业序列分类总表 什么是专业序列才干评价？什么是专业序列才干评价？ 分析胜任才干构造和维度分析胜任才干构造和维度 行为方式：可察看、可衡量和指点行为方式：可察看、可衡量和指点 个人评价结果和差距分析个人评价结果和差距分析 评价结果运用评价结果运用4工程背景工程背景联想集团的运营目的与战略发生转变联想集团的运营目的与战略发生转变高科技、高科技、IT效力和国际化是联想集团的未来愿景，也是联想三效力和国际化是联想集团的未来愿景，也是

3、联想三年规划中进展战略转型的中心年规划中进展战略转型的中心 以客户为中心开展新业务并拓展新才干以客户为中心开展新业务并拓展新才干建立以才干体系为中心的人才选拔、鼓励、贮藏和培育等人力建立以才干体系为中心的人才选拔、鼓励、贮藏和培育等人力资源管理体系资源管理体系5与运营目的和战略相一致的才干体系与运营目的和战略相一致的才干体系运营目的运营目的/结果结果运营战略运营战略人员要求人员要求敬业的员工敬业的员工称心的客户称心的客户基于才干开展的人才战略组织构造鼓励机制学习开展绩效管理人员配置6工程目的工程目的 构建顺应联想开展的专业序列才干体系构建顺应联想开展的专业序列才干体系 对现有人员进展才干清点对

4、现有人员进展才干清点多方面运用评价清点结果多方面运用评价清点结果7专业序列才干构造表示图专业序列才干构造表示图联想全员中心胜任才干序列通用胜任才干序列专业胜任才干8专业序列才干分类专业序列才干分类联想全员中心胜任才干联想全员中心胜任才干是公司价值观，文化及业务需求的反映，应在全是公司价值观，文化及业务需求的反映，应在全体员工身上表现出来；体员工身上表现出来； Legend Core Competency.doc序列通用才干序列通用才干在多个角色中都需求的技巧和才干，但重要程度在多个角色中都需求的技巧和才干，但重要程度和知晓程度有所不同；和知晓程度有所不同；序列专业技术才干序列专业技术才干 在某

5、个特定角色或任务中所需的特殊的、独特的在某个特定角色或任务中所需的特殊的、独特的技艺。技艺。NoImage9工程内容工程内容设计联想集团的全员中心才干方式设计联想集团的全员中心才干方式以三个专业序列的通用才干以及专业技术才干方式为试点以三个专业序列的通用才干以及专业技术才干方式为试点信息技术咨询序列信息技术咨询序列渠道销售序列渠道销售序列大客户销售大客户销售设计专业序列的才干评价方法设计专业序列的才干评价方法开发评价工具量表开发评价工具量表组织实施评价组织实施评价评价结果运用评价结果运用10联想专业序列胜任才干模型联想专业序列胜任才干模型联想全员中心胜任才干联想全员中心胜任才干大客户直销序列企

6、业开展目的和运营目的实现IT 咨询序列该序列通用才干该序列通用才干渠道销售序列客户关系才干工程管理才干信息技术才干业务流程分析运用才干该序列通用才干该序列通用才干市场信息分析才干产品知识技术才干渠道规划建立才干渠道管理支持才干该序列通用才干该序列通用才干市场信息分析能力产品知识技术能力客户关系管理能力销售业务管理能力营销谋划实施才干11我们的开展方法我们的开展方法 渠道销售序列渠道销售序列联想渠道销售的联想渠道销售的业务战略、关键才干、运营目的业务战略、关键才干、运营目的联想访谈：关注对运营产生影响的行为IT行业数据库行业数据库以行为描画表现的专业技术胜任才干代表行业标杆具有联想特征12我們的

7、开展方法我們的开展方法在联想访谈所搜集到的信息是我们建立渠道销售序列专业才干在联想访谈所搜集到的信息是我们建立渠道销售序列专业才干的根底的根底 目前联想渠道销售序列目前联想渠道销售序列的根底才干的根底才干目前联想渠道销售序列目前联想渠道销售序列的高绩效表现者的高绩效表现者联想渠道销售业务开展联想渠道销售业务开展所要求的才干所要求的才干根本的专业胜任才干突出的专业胜任才干潜在的专业胜任才干13Hewitt Associates什么是胜任才干？什么是胜任才干？知识与知识与技艺技艺14什么是胜任才干什么是胜任才干中心胜任才干是用行为方式描画出来的员工需求具备的知识，中心胜任才干是用行为方式描画出来的

8、员工需求具备的知识，技巧和任务才干的。这些行为应是可指点的，可察看的，可衡技巧和任务才干的。这些行为应是可指点的，可察看的，可衡量的，而且是对个人和企业胜利极其重要的。量的，而且是对个人和企业胜利极其重要的。多块拼图组成胜利的共同言语。多块拼图组成胜利的共同言语。15个人要素：个人要素：态度与思想方式态度与思想方式技艺与知识技艺与知识运营结果运营结果能有什么产出？能有什么产出？业绩业绩任务内容任务内容/责任：责任：职位阐明书职位阐明书业绩目的业绩目的WHAT?HOW?胜任才干与业绩目的和岗位职责的关系胜任才干与业绩目的和岗位职责的关系16 市场市场分析才干分析才干产品知识技术才干产品知识技术才

9、干渠道渠道管理支持才干管理支持才干 全员中心胜任才干全员中心胜任才干渠道规划渠道规划建立才干建立才干 渠道销售序列通用才干渠道销售序列通用才干20% 80%1：4)20%60%10%10%15%10%营销谋划实施才干营销谋划实施才干15%渠道销售序列胜任才干构造及权重设计渠道销售序列胜任才干构造及权重设计17渠道销售序列专业才干模型的讨论渠道销售序列专业才干模型的讨论附件附件 Legend Channel Sales Competency_V.6_0220(final).doc研讨研讨18我们的评价方法我们的评价方法对不同性质的胜任才干采用不同的方法评价对不同性质的胜任才干采用不同的方法评价联

10、想全员中心胜任才干：按照员工在行为方式的表现频率联想全员中心胜任才干：按照员工在行为方式的表现频率序列通用才干：按照员工在行为方式的表现频率序列通用才干：按照员工在行为方式的表现频率序列专业技术才干：由经理序列专业技术才干：由经理/专家根据专家根据进展评价和专家评审确定进展评价和专家评审确定19专业技术胜任才干的专家评审专业技术胜任才干的专家评审专业技术胜任才干按照如下步骤：专业技术胜任才干按照如下步骤：各处各处/部门业务经理先根据专业技术才干方式评价本处部门业务经理先根据专业技术才干方式评价本处/部门参评人员部门参评人员各部门内部组成评议小组审核部门内初评结果各部门内部组成评议小组审核部门内

11、初评结果根据总体初评结果，找出根据总体初评结果，找出“高才干层级人员提交高才干层级人员提交“专家评议委员会再次面试评定专家评议委员会再次面试评定“专家评议委员会组成、评议流程和职责专家评议委员会组成、评议流程和职责候选人按规范模版预备自述资料候选人按规范模版预备自述资料不同领域专家组成不同领域专家组成“专家评议委员会：外请专家评议委员会：外请+联想专家结合联想专家结合为每位候选人安排为每位候选人安排30分钟专家面试评定过程：包括分钟专家面试评定过程：包括5分钟自述、分钟自述、20分钟专家提问和争辩分钟专家提问和争辩、5分钟表决分钟表决将专家意见汇总，向管理层汇报，将专家意见汇总，向管理层汇报，

12、HRD备案备案严厉把关、保证质量和公平公正严厉把关、保证质量和公平公正20您需求学会什么？您需求学会什么？了解渠道销售序列胜任才干构造了解渠道销售序列胜任才干构造深化了解该序列胜任才干行为描画、层级深化了解该序列胜任才干行为描画、层级了解三类胜任才干的评价方法了解三类胜任才干的评价方法学习运用评价工具和了解评价流程学习运用评价工具和了解评价流程了解如何与部门内部的员工沟通身手项了解如何与部门内部的员工沟通身手项21如何运用专业序列胜任才干评价工具如何运用专业序列胜任才干评价工具 渠道销售序列才干评价工具表0312.xls22评价结果的运用评价结果的运用从集团从集团HR管理层面看管理层面看v基于

13、基于“才干的人力清点，发现人才才干的人力清点，发现人才v薪酬构造的进一步合理化和透明：薪酬构造的进一步合理化和透明：Pay for Personv有针对性的培训课程设立有针对性的培训课程设立v建立专业开展途径，改动公司行政管理单一开展建立专业开展途径，改动公司行政管理单一开展从业务经理层面看从业务经理层面看v掌握专业化的掌握专业化的“才干评价工具才干评价工具v对有关薪酬、人员提升、人员配置等问题与员工进展有效的沟通对有关薪酬、人员提升、人员配置等问题与员工进展有效的沟通v了解团队建立的情况了解团队建立的情况从员工层面看从员工层面看v 清楚地了解任职才干要求，协助员工了解本身优势与缺乏清楚地了解任职才干要求，协助员工了解本身优势与缺乏v 了解并实际在联想的职业开展途径了解并实际在联想的职业开展途径23人力资源方案人力资源方案招聘招聘绩效管理绩效管理薪资薪资职业开展职业开展培训培训指点才干培育指点才干培育 接班人方案接班人方案 指点胜任才干模指点胜任才干模型型 以胜任才干为根以胜任才干为根底的培训开展底的培训开展 以胜任才干为根底的工以胜任才干为根底的工资提升资提升 胜任才干与绩效胜任才干与绩效目的结合目的结合 职位的胜任才干职位的胜任才干 行为评价面试行为评价面试 组织差距分析组织差距分析 以胜任才干为根底的职业开展阶段专业序列胜任力模型专业序列胜任力模型全员中心胜任力