品牌延伸的优点、策略、风险以及选择

1、品牌延伸的优点、策略、风险以及选择品牌延伸(brand extensions )是指企业将某一知名品牌或某一具有市场影响力的成功品牌 扩展到与成名产品或原产品不近相同的产品上，以凭借现有成功品牌推出新产品的过程。品牌延伸并非只简单借用表面上已经存在的品牌名称， 而是对整个品牌资产的策略性使用。品牌延伸策略可以使新产品借助成功品牌的市场信誉在节省促销费用的情况下顺利地进占市 场。品牌延伸是品牌策略的重要方面。对于拥有顾客忠诚的某种 品牌来说，怎样才能使品牌 永葆吸引力，使其能长期受到叫匿的青睐和高度的忠诚呢 ？答案是：应不断追求品牌的延伸并 准确把握和运用品牌延伸策略。品牌延伸策略是把现有成功的

2、品牌，用于新产品或修正过的产品上的一种策略；此外，品牌延伸策略还包括 产品线的延伸(line extension ),即把现有的 品牌名称使用到相同类 别的新产品上，推陈出新，从而推出新款式、新口味、新色彩、新配方、新包装的产品。(摘 自兰晓华著品牌管理北京大学出版社)当一个企业的品牌在市场上取得成功后，该品牌则具有市场影响力，会给企业创造超值利润。随着企业发展，企业在推出新的产品时，自然要利用该品牌的市场影响力，品牌延伸就成为自然的选择。这样不但可以省去许多新品牌推出的费用和各种投入,还通过借助已有 品牌的市场影响力，将人们对品牌的认识和评价扩展到品牌所要涵盖的新产品上。品牌延伸从表面上看是

3、扩展了新的产品或产品组合，实际上从品牌内涵的角度，品牌延伸还包含有品牌情感诉求的扩展。如果新产品无助于品牌情感诉求内容的丰富，而是降低或减弱情感诉求的内容，该品牌延伸就会产生危机。不应只看到品牌的市场影响力对新产品上 市的推动作用，而应该分析该产品的市场与社会定位是否有助于品牌市场和社会地位的稳固， 两者是否兼容。品牌延伸的本源含义是指的是企业把原有的品牌用到新产品上，以此来降低新产品的营销成本并尽快促成新产品推广成功的策略。著名品牌战略专家翁向东认为,品牌延伸后品牌麾下有多种产品，所以就形成了综合 品牌战略(也叫.牌多品战略”、统一家族品牌战略”， 或形象地比喻为伞状品牌战略”)。品牌延伸的

4、优点品牌延伸是企业推出新产品，快速占有并扩大市场的有力手段，是企业对品牌无形资产 的充分发掘和战略性运用，因而成为众多企业的现实选择。1、品牌延伸可以加快新产品的定位，保证企业新产品投资决策迅速、准确。尤其是开发 与本品牌原产品关联性和互补性极强的新产品时，它的消费与原产品完全一致，对它的需求量则与原产品等比例增减，因此它不需要长期的市场论证和调研，原产品逐年销售增长幅度就是最实际、最准确和最科学的佐证。由于新产品与原产品的关联性和互补性，它的市场需求量也是一目了然的。 因此它的投资规模大小和年产量多少是十分容易预测的，这样就可以加速决策。2、品牌延伸有助于减少新产品的市场风险。新产品推向市场

5、首先必须获得消费者的认识、认同、接受和信任，这一过程就是新产品品牌化。而开发和创立一个新品需要巨额费用，不 仅新产品的设计、测试、鉴别、注册、包装设计等需要较大投资，而且新产品和包装的保护 更需用较大投资。此外，还必须有持续的广告宣传和系列的促销活动。这种产品品牌化的活动旷日持久且耗资巨大，它往往超过直接生产成本的数倍、数十倍。如在差国消费品市场，开创一个新品大约需要 5千万至1亿美元，这显然不是一种新产品能承受的，没有巨大财力支撑就只能被扼杀。 品牌延伸，是新产品一问世就已经品牌化，甚至获得了知名品牌赋予的勃勃生机，这可以大大缩短被消费者认知、认同、接受、信任的过程，极为有效地防范了 新产品

6、的市场风险，并且可以节省数以千计的巨额开支，有效地降低了新产品的成本费用。3、品牌延伸有益于降低新产品的市场导入费用。在市场经济高度发达的今天，消费者对心的选择，体现在 认牌购物”上。这是因为很多商品带有容器和包装，商品质量不是肉眼 疝此透的，品牌延伸使得消费者对品牌原产品的高度信任感，有意或无意地传递到延伸的新产品上，促进消费者与延伸的新产品之间建立起信任关系，大大缩短了市场接受时间， 降低了广告宣传费用。4、品牌延伸有助于强化 品牌效应，增加品牌这一无形资产的 经济价值。品牌原产品起初 都是单一产品，品牌延伸效应可以使品牌从单一产品向多种领域辐射，就会使部分消费者认知、接受、信任本品牌的效

7、应，强化品牌自身的美誉度、知名度，这样品牌这一无形资产也就不断增值。5、品牌延伸能够增强核心品牌的形象，能够提高整体品牌组合的投资效益,即整体的营销投资达到理想经济规模时，核心品牌的主力品牌都因此而获益。品牌延伸的策略在产业上延伸从产业相关性分析，可向上、向下或同时向上向下延伸；采取这种延伸方式，为材料来 源、产品销路提供了很好的延伸方式。另一种是产业平行延伸，一般适应于具有相同(或相近)的目标市场和销售渠道，相同 的储运方式，相近的形象特征的产品领域；这样一方面有利于新产品的行销，另一方面有利于品牌形象的巩固。在产品质量档次上延伸包括以下三种延伸方法：(1)向上延伸，即在产品线上增加高档次产

8、品生产线，使商品进入高档市场。(2)向下延伸，即在产品线中增加较低档次的产品。利用高档名牌产品的声誉，吸引购买力水平较低的顾客慕名购买这一品牌中的低档廉价产品。如果原品牌是知名度很高的名牌，这种延伸极易损害名牌的声誉，风险很大。(3)双向延伸，即原定位于中档产品市场的企业掌握了市场优势以后，决定向产品线的上下两个方向延伸，一方面增加高档产品，另一方面增加低档产品，扩大市场阵容。其它相关延伸其它相关延伸，也叫扩散法延伸。这对于刚成长起来的名牌非常有意义。 它有四层含义： 一是单一品牌可以扩散延伸到多种产品上去， 成为系列品牌；二是一国一地的品牌可扩散到 世界，成为国际品牌；三是一个品牌再扩散衍生

9、出另一个品牌； 四是名牌产品可扩散延伸到 企业上去，使企业成为名牌企业。专业化延伸是指品牌延伸的新领域与其原有领域处于同一行业并有一定的关联性，专业技术、目标 市场、销售渠道等方面具有共同性。企业可以充分利用原有品牌的品牌声誉吸引消费者选择 新产品，从而节约型产品进入市场的成本。例如 娃哈哈”从儿童营养口服液起家，逐步延伸 到果奶、八宝粥、纯净水等。一体化延伸一体化延伸是指品牌延伸向原有领域的上游或者下游延伸，品牌成长空间更为广阔。品 牌沿产业链向上延伸可进入高端产品市场（区分产业链的上游和下游）；反之品牌沿产业链向下延伸可填补低端市场空白，扩大市场占有率。如丰田在丰田轿车享誉全球后又推出雷克

10、萨斯作为更加高端的轿车品牌。品牌延伸风险品牌延伸策略运用得当，自然能为企业营销活动带来许多方便和利益，倘若品牌延伸策 略把握不准或运用不当，会给企业带来诸多方面的危害。因此企业在运用品牌延伸策略时， 要谨防以下情况发生对企业经营活动产生的不利影响，避免损害企业利益的品牌运用风险。损害原有品牌形象损害原有品牌形象当某一类产品在市场上取得领导地位后，这一品牌就成为强势品牌，它在消费者心目中就有了特殊的形象定位，甚至成为该类产品的代名词。将这一强势品牌进行延伸后，由于近因效应（即最近的印象对人们认知的影响具有较为深刻的作用）的存在，就有可能对强势品牌的形象起到巩固或减弱的作用。如果运用不当的品牌延伸

11、，原有强势品牌所代表的形象信息就被弱化。例如施乐美国公司收购了一家电脑公司，把它改名为施乐资料系统然而施乐”在顾客心中意味着复印机，他们不接受不能复印的施乐”电脑，由此，施乐美国公司损失 了 8400万美元。有悖消费心理一个品牌取得成功的过程，就是消费者对企业所塑造的这一品牌的特定功用、质量等特 性产生的特定的心理定位的过程。企业把强势品牌延伸到和原市场不相容或者毫不相干的产 品上时，就有悖消费者的心理定位。这类不当的品牌延伸，不但没有什么成效，而且还会影响原有强势品牌在消费者心目中的特定心理定位。跷跷板”现象当一个名称代表两种甚至更多的有差异的产品时，必然会导致消费者对产品的认知模糊 化。当

12、延伸品牌的产品在市场竞争中处于绝对优势时，消费者就会把原强势品牌的心理定位转移到延伸品牌上。 这样，就无形中削弱了原强势品牌的优势。这种原强势品牌和延伸品牌竞争态势此消彼长的变化，即为跷跷板”现象。株连效应将强势品牌名冠于别的产品上，如果不同产品在质量、档次上相差悬殊，这就使原强势品牌产品和延伸品牌产品产生冲击，不仅损害了延伸产品， 还会株连原强势品牌。 当把高档产品品牌用在低档产品上就有可能产生灾难性后果。美国派克”钢笔以其质优价昂闻名于世，被誉为 钢笔之王”，然而该企业1992年上任的总经理为扩大销售额， 决定进军低档笔市场， 将派克”品牌用在仅售3美元的低档笔上，结果形象声誉大受影响，非

13、但没有在低档笔市场 上站住脚，高档市场也被竞争对手夺去很大一块份额。淡化品牌特性当一个品牌在市场上取得成功后，在消费者心目中就有了特殊的形象定位，消费者的注 意力也集中到该产品的功用、质量等特性上。如果企业用同一品牌推出功用、质量相差无几的同类产品，会使消费者昏头转向，该品牌特性就会被淡化。产品定位差异化在品牌延伸中，如果破坏了品牌定位中核心价值的一致性，就会降低品牌的市场影响力。若在品牌延伸中不与该品牌定位一致，会动摇人们心目中对该品牌的思维和情感定势，随着这种状况下的持续，自然给公众传达了不利于该品牌的混乱信息，相应地该品牌的市场影响力就会降低，严重时会危及该品牌的市场地位。品牌延伸的不一

14、致性品牌延伸应尽可能避免在类别差异性比较大的产品间进行；在同类产品间延伸时也要注 意品牌的市场和社会定位，如果该品牌具有很强的市场影响力，而且品牌和产品已划等号时， 就应慎重考虑该品牌延伸到其它同类产品上。品牌延伸种类适度虽然延伸产品可能保持了与品牌核心价值的一致性，但若不注意量的限制也可能会影响 品牌的市场影响力，因为品牌所涵盖的产品过宽会造成管理上的不方便，其中任何一个产品问题的出现都会导致对品牌形象的损害；而且不同产品毕竟在定位上还是有一定的差异性， 因此会或多或少地冲淡或影响人们心目中对该品牌的思维和情感定势。一个品牌定势的建立还是和最初的产品相联系的，产品种类过多往往冲淡这种定势。所

15、以品牌延伸要注意对产品种类、数量的控制；品牌扩展的宽度是必须量力而行的。品牌延伸选择成功的品牌延伸往往要选择好延伸的时机，在以下几种情况下，可以考虑品牌延伸：1、当延伸产品和同盟产品很相似时；2、当多品牌”很重要时，当在不同品牌间转换的消费行为不可避免时，则适合提供不同 品牌价值的数种品牌；3、当多类品牌明显是消费者所需要时，当消费者希望感受多种不同选择，则不适合一个品牌只出一种品类。当上述条件都符合，企业就应考虑如何进行品牌延伸，发展这个品牌家族系列。无可否认，成功的品牌延伸能使品牌放大、增势，进而使品牌资产得到充分利用,并在利用中增值，但品牌延伸毕竟有许多陷阱，存在很多潜在的风险。因此，企

16、业必须从长远发展的战略高度审视品牌延伸，切不可只因眼前利益而不顾时机、不考虑延伸条件和可行性， 盲目地在新产品上扩用成功品牌。 在做出品牌延伸决策时要理智地权衡利弊得失，采取科学、合理及有效的方法规避风险，确保品牌延伸的成功。品牌延伸的八大铁律综述一个成功的品牌有其独特的核心价值，若这一核心价值与基本识别能包容延伸产品，就 可以大胆地进行品牌延伸。反过来的意思就是：品牌延伸应以尽量不与品牌原有核心价值与 个性相抵触为原则。几乎所有的品牌延伸案例都可以从是否遵循这一规律找出成败的根本原 因。但品牌延伸对企业而言，既可能是一本万利的好事，也可能是前进中万劫不复的深渊。未经理性决策和操作不够科学稳健

17、的品牌延伸也是很危险的。若对不可延伸的品牌进行延伸，或延伸到不应延伸的领域，自然风险很大，有掉入深渊”之虞。要有效回避品牌延伸风险，并大力发挥品牌延伸的作用使企业迅速上新台阶，必须先对是否可以品牌延伸、延伸到哪些领域作出正确决策。品牌延伸的规律可以归纳为八条：品牌核心价值品牌延伸的论述中最为常见的是相关论：即门类接近、关联度较高的产品可共用同一个品牌，如娃哈哈与雀巢品牌延伸成功可以从品牌麾下的产品都是关联度较高的食品饮料的 角度来解释。其实关联度高只是表象，关联度高导致消费者会因为同样或类似的理由而认可 同一个品牌才是实质。比如，选择奶粉、柠檬茶、咖啡时都希望品牌能给人一种白感好、有安全感、温

18、馨”的感觉，于是具备这种感觉的雀巢旗下的奶粉、咖啡、柠檬茶都很畅销。关联度高就可以延伸的理论一遇到完全不相关的产品成功共用同一个品牌的事实就显得 苍白无力。比如万宝路从香烟延伸到牛仔服、牛仔裤、鸭舌帽、腰带获得了很大的成功。许 多关联度较底、甚至风马牛不相及的的产品共用一个品牌居然也获得了空前成功，这说到底是因为品牌核心价值能包容表面上看上去相去甚远的系列产品。登喜路(dunhill )、都彭(s.t.dupont)、华伦天奴(valentino)等奢侈消费品品牌麾下的产品一般都有西装、衬衫、领 带、t恤、皮鞋、皮包、皮带等，有的甚至还有眼镜、手表、打火机、钢笔、香烟等跨度很 大、关联度很低的

19、产品， 但也能共用一个品牌。因为这些产品虽然物理属性、原始用途相差 甚远，但都能提供一种共同的效用，即身份的象征、达官贵人的标志，能让人获得高度的自尊和满足感。购买都彭打火机者所追求的不是点火的效用，而是感受顶级品牌带来的无尚荣耀，买都彭皮包、领带也是为了这份感觉”而不是追求皮包、领带的原始功能。此类品牌的核心价值是文化与象征意义，主要由情感性与自我表现型利益构成，故能包容物理属性、 产品类别相差甚远的产品，只要这些产品能成为品牌文化的载体。一个成功的品牌有其独特的核心价值，若这一核心价值与基本识别能包容延伸产品，就 可以大胆地进行品牌延伸。反过来的意思就是：品牌延伸应以尽量不与品牌原有核心价

20、值与 个性相抵触为原则。几乎所有的品牌延伸案例都可以从是否遵循这一规律找出成败的根本原 因。新老产品关联度关联度较高、门类接近的产品可共用同一个品牌。，关联度高只是表象，关联度高导致消 费者会因为同样或类似的理由而认可并购买某一个品牌才是实质，可以说，这是品牌核心价值派生出来的考虑因素。行业与产品特点品牌的技术与质量保证是消费者与客户购买产品的主要原因时，品 牌就可以延伸，而个性化、感性化的产品则很难进行品牌延伸。相对而言，当品牌的质量保证是消费者与客户购买产品的主要原因的时候，品牌可延伸 于这一系列产品，如电器、工业用品；可细分、个性化、感性化和细腻化的产品很难与别的 产品共用同一品牌。品牌

21、延伸策略企业的财力弱且有品牌推广能差力的企业应该尽量考虑品牌延伸有的理论家曾举出汽车公司推多品牌来抨击国内一些企业的品牌延伸，如光一个通用就 有凯迪拉克、别克、 欧宝等十多个品牌。 其实这是两回事，首先汽车是一个差异性很大的产 品，可以明显细分出不同的市场，需要多个个性化的产品品牌来吸引不同的消费群。同时， 我们还不能忽视汽车的价值很高，支撑得起推多品牌的巨额成本开支也是汽车业能推多个品 牌的原因。瑞士的许多名表厂推多品牌，如欧米茄、雷达都属于同一个公司，也是因为产品价值较高。故汽车业与名表行业推多品牌有其特殊性，丝毫也不能籍此断定其他行业品牌延伸是错误的。宝洁较少进行品牌延伸，一方面是因为行

22、业与产品易于细分化，可以通过性格迥异的多 个品牌来增加对不同消费群的吸引力；另一方面是因为宝洁拥有雄厚财力和很强的品牌营销能力。尽量多采用品牌延伸策略的环境在产品的市场容量较小的市场环境中应该尽量多地采用品牌延伸策略企业所处的市场环境与企业产品的市场容量也会影响品牌决策，有时甚至会起决定性作 用。同一个品牌用于各种产品。这与其成长的市场环境有关，任何一个行业的市场容量都十分有限。也许营业额还不够成功推广一个品牌所需的费用，所以更多的是采用工牌多品”策略.竞争者的品牌策略主要竞争对手也开始品牌延伸，延伸的风险就会被中和掉。很多品牌延伸尽管新产品在成名品牌的强力拉动下起来了，但原产品的销售却下降了

23、， 即产生了 翘翘板效应娃哈哈的品牌延伸之所以基本未出现此类现象，除娃哈哈品牌核心 价值能包容新老产品外，其在儿童乳酸奶行业半斤八两”的对手乐百氏也在搞类似的品牌延 伸也是重要因素。康师傅、统一这些竞争品牌之间的产业结构基本雷同且都在延伸，各自的风险就随之降低。企业发展新产品的目的如果企业发展新产品的目的仅仅是发挥成功品牌的市场促销力，搭便车卖一点。那么就算不符合品牌延伸的一些基本原则也可以延伸。不过在操作时，新产品应尽量少发布广告以免破坏品牌的原有个性。延伸产品的市场竞争不激烈有助于品牌延伸竞争格局对品牌延伸决策的影响也很大。延伸产品的市场竞争不激烈，不存在强势的专业大品牌，那么就可以大胆地

24、进行品牌延伸，反之，则不宜。进入市场空档与无竞争领域则容易成功tcl从电话机行业成功延伸进入彩电业主要靠选准了当时大屏幕彩电还没有被当时的彩 电业领导品牌所重视的机会点； 海尔切入彩电业则巧妙地选择了彩电数字化导致传统模拟彩 电巨头原有的技术领先优势不再显著的大好时机；美的在大多数国产品牌还在生产中低档电饭煲而日本品牌具有电脑模糊逻辑控制功能、外观豪华气派的电饭煲价格又太高的时候进军电饭煲而一举功成。品牌延伸决策要考虑的因素有：品牌核心价值、新老产品的关联度、行业与产品特点、产品的市场容量、企业所处的市场环境、 企业发展新产品的目的、市场竞争格局、企业财力 与品牌推广能力等。 而上述众多因素中， 品牌核心价值与基本识别又是最重要的， 其它都是 第二位的，有的根本就是在考虑品牌核心价值