农商银行挖掘竞争能力的现实突破口总结

1、拓展新兴业务 提升经营层次农商银行挖掘竞争能力的现实突破口总结所谓新兴业务是相对于传统的存款、贷款、结算业务而言的，是指现代商业银行近年来大力拓展的房地产金融、国际金融、投资银行业务，以及基于传统存贷汇业务的金融创新或利用商业银行人力、信息、技术、设备等资源为客户提供的中介与服务等各种中间业务。这些业务具有业务空间广、风险相对分散、收益比较稳定等特点，颇受各家商业银行的青睐。一、拓展新兴业务是农商行提升竞争能力的必然选择。从国际上来看，西方国家商业银行的业务重点大都在新兴业务上，其总收入中的50%70%来自于基于新兴业务的中间业务收入，新兴业务拓展的深度与广度已成为体现现代商业银行竞争实力的主

2、要标志。从我国经济、金融改革和发展趋势来看，商业银行传统的资产负债业务发展空间将逐步缩小，商业银行仅靠经营传统的资产负债业务实现发展是远远不够的，必须寻求新的发展空间。因此，各家商业银行纷纷调整经营策略，采取各种措施，大力拓展新兴业务，特别是在“混业经营”呼声较高的情形下，许多商业银行不仅迈出探索性的一步，而且取得了较好的市场效应与效益。从常武地区金融市场竞争态势来看，农商行正面临着战略转型期巨大的市场压力：常州市目前虽然只有“工、农、中、建、交、招商、中兴、城商、农商”9家商业银行，但“工、农、中、建、交、招商、中兴”都是全国性的商业银行，在人才、资金、技术、网络、产品、服务等方面都已形成了

3、系统规模优势，业务领域较广，金融产品比较丰富，再加上邮政储蓄银行即将面世，农商行原先享有的政策性优惠已经消失殆尽，在地方上仅有的网点优势又将面临挑战 在这种形势下，从长远考虑，农商行需要的不只是“保市场、保份额”，更需要拓展新的发展空间、提升经营层次。二、拓展新兴业务是农商行提升经营层次的有效途径。1、出于战略运营考虑，农商行需要新兴业务来铺垫未来多元化经营市场。中国金融依然是“分业经营”，但国有商业银行和股份制商业银行纷纷组建混业军团，出现了“建行中金”、“中行中银”、“工行工商东亚”、中信集团、招商集团、光大集团等初步的混业经营模式。工行、建行等国有商业银行近期又相继成立“投资银行部”，将

4、投资业务作为今后业务拓展的主攻方向，部分新兴股份制商业银行如深圳发展银行、浦东发展银行等都已进入国内证券市场。在初步形成事实上的混业趋势下，农商行如果还是固守“分业经营”思维，结果很可能就是原有份额被逐步“蚕食”后而被排挤于多元市场之外。从战略上说，农商行应加快整合“本外币一体化经营”资源，深度细化房地产金融、国际金融、投资银行业务，有选择地涉猎尚未探索的新兴业务，避免由自己传统业务延伸而来的高附加值配套业务拱手让与他人，为将来全面混业多元经营积累经险、锻造人才、谋取主动。2、出于市场竞争考虑，新兴业务已成为农商行获得持续发展能力的基点。在金融市场竞争日趋白热化的今天，银行在单一主业范围内已无

5、纵深拓展的余地，单一的传统借贷模式已不能满足客户“节约时间、减少费用、增加收益”的需求，客户需求的多元化已引起银企关系发生根本性变革，昔日的“银行老大”现在必须站在客户前端，锻造全面、优质的多元化服务能力和市场快速应变能力，才能赢得客户、拓展市场；农商行存贷款市场份额下降不仅仅是市场主体增加的显性“分羹效应”，深层原因在于原有政策优惠、机构优势丧失而显现的市场应变能力、竞争客户能力的不足，阻止这种“阵痛”向“长痛”演变的途径就是跳出“守摊”经营模式，着力推进新兴业务。我们不敢说创新金融产品，但却可以跟随别人脚步，我们不求获得“满益”，哪怕只能保本也能拓宽经营“眼界”、锻炼应变能力、提升竞争“本

6、钱”，至少可以培养战略转型期的“超前意识”和“行动能力”。3、出于分散风险考虑，新兴业务才是农商行优化资产负债结构的平衡阀。“不要把所有的鸡蛋放在一个篮里”。商业银行传统存贷业务表现为将分散流动的存款债务转化为相对集中的非流动性借款债权，这种累积性高风险使得商业银行对多元化经营、分散风险的需求尤为强烈。随着利率市场化的发展，基于存贷利差的传统存贷业务其发展空间已经日渐狭窄，虽然目前农商行不良资产不足以让信贷资金循环受阻，但若拘泥于传统业务必将造成业务萎缩、获利能力下降。因此，适时、有效地开展高技术含量、高附加值的包括投资业务、中间业务在内的各种新兴业务，对逐步改变目前过于单一的资产负债结构，改

7、善资本充足率水平有十分重要的意义。一是可以通过证卡类业务和代理类中间业务的深度开发，吸收大量的低成本资金，优化负债结构；二是可以通过新兴业务创新资金运作的渠道、方式，对接资本、货币两个市场，实现多元化经营，规避或分散日渐放大的资产风险因素。4、出于盈利能力考虑，拓展新兴业务是农商行改善财务收益结构之根本。长期以来，我国商业银行收入来源单一，利息收入曾一度占总收入的80%90%左右，单一的放贷收息模式不仅存在较大的经营风险而且存在较大财务风险，为此各家商业银行纷纷开办新兴业务、拓展中间业务收入、向多元化经营转型。据银行家杂志发布的2005-2006年中国商业银行竞争力报告显示，连续几年占据竞争力

8、魁首的招商银行其非利息收入占比已由2004年的42.07上升到2005年的51.26，利息收益、手续费、投资收益已成为招行三大主要收益来源。从我们农商行来看，2005年度贷款利息收入（含贴现）占比达90.73%，投资收益及金融机构往来等收入占比不足10%，这样的收益结构最容易形成“一荣俱荣、一损俱败”局面。在存贷款市场份额渐趋下降、存贷利差日益减小的情况下，固守传统经营思维，很难在短期内从根本上改变经营状况，出路是在继续发展传统业务基础上，在人才资源上向业务收入多元化经营倾斜，加快新业务发展步伐。三、农商行拓展新兴业务提升经营层次的现实突破口。1、围绕传统业务挖掘服务客户的市场竞争能力。一是创

9、新服务流程，从产品服务的便捷性入手挖掘竞争市场的思路。例如常州工行推出的基于公务员5万元个人小额贷款授信就很有吸引力办理完授信申请后可随时到前台立据借款。我们可以突破公务员界线推而广之，只要提供可靠担保，推广小额贷款的授信服务一定具有很大的市场竞争能力。二是捆绑配套服务，尽可能地挖掘存贷汇上下游的封闭服务能力。上例中小额授信完全可以和阳湖卡捆绑在一起，客户只需凭“授信批件”即可在前台获得存贷款的发放、结算、回笼一条服务，张家港农商行的借记卡创新值得我们借鉴。三是端正理财服务观念，向客户、向市场要竞争力。从一线员工投稿来看，在他们眼中好象只有基金之类才算理财，在客户问及理财服务时大多问答“没有”

10、或“暂未开办”。存款何尝不是理财，教育储蓄、零存整取、整存零取、通知存款等被一线员工打入“冷宫”了：不是考虑“所谓”商行付息“利益”不愿开办、就是服务“不到位”致使客户享受不到理财收益（此时员工却不从自己找原因而怪客户粗心）！为何不能登记提醒客户呢？得小利而失大局，长此以往“行将不行”！2、拓宽投资业务发展空间、提升农商行综合实力。 银行参与投资活动的业务领域非常广泛，投资领域的金融创新产品更是层出不穷，从国际上来看，银行投资业务大体分为：证券承销、证券交易、财务顾问、企业并购、项目融资、资产管理等六大类。可见，农商行的投资业务只能说是“襁褓中的婴儿”，要想由“婴儿”快速成长为未来混业经营中的

11、“壮汉”，只满足于货币市场的头寸运作是远远不够的。农商行虽不具备参与证券市场、资本市场的资格，但并不意味我们就不能从事这方面的业务，等到“市场都开放”（混业）再去谈“改革”，“饱和的市场”只能是坚冰一块从事投资业务脑中就必须要有现代投资理念、现代投资知识、投资市场意识，摆脱“就业务论业务”的窠臼才能打开投资市场局面。我们不仅需要证券买卖为内部富余资金寻找利润增长点，我们更需要拓展外部市场：证券承销（目前可以代理嘛）至少可以吸引更多客户（门可罗雀不会有市场、怎能有盈利）；财务顾问（如参与政府招商活动）可以发掘投资市场信息并派生中间业务收益；有选择地涉猎项目融资业务（如参与基础建设项目）在获利的同

12、时提升了市场敏锐性；资产管理（虽不具备基金托管资格，但可以做一些基金分销业务）重点在于探索市场、积累经验传统业务与投资业务对于信息、客户、网点、平台等资源的需求具有较强共性，目标市场存在较大重叠，农商行拓展投资业务拥有切实可行的内外部资源，市场布局关键就是理念、人才。3、抓“本外币一体化经营”推进国际业务全面开花。在金融市场全面开放的今天，国际业务发展的深度、提供服务客户的能力，体现的就是一家商业银行所处的竞争水准。我们农商行目前的处境：农商行投入了大量的基础性信贷资金，企业逐步发展壮大、逐步走出国门，现在开花结果的时候，我们以传统业务一手扶植起来的涉汇企业却因我们不能满足客户“一揽子服务”需

13、求，而只好将高收益、高回报的配套业务“拱手”让与他人！就象农产品与工业品的收益比价反映了我们目前本币业务、外币业务的竞争力差距。其实，我们以本币业务打下的市场正是外汇业务的资源，我们现在欠缺的或许就是拓展外汇业务的大局意识、前瞻思路、以及成熟的骨干人才。外汇业务不只是简单的收汇、放汇、结算、收费，上层次的竞争力还体现在币种组合的放贷与理财上、体现在汇率风险的组合管理上、体现在本外币金融服务的市场应变能力上。外汇存款、外币兑换、外汇结算、贸易融资、福费廷等必须依托本币业务市场绑定拓展才能达到快速发展、相互促进的效果；当前比较现实的需求如考虑将本外币票据承兑、贴现、信用证等业务创新作为突破口，逐步

14、扩大市场后，选择高端客户逐步探索诸如外汇期货、期权、货币互换、利率互换等衍生理财产品市场，推动本外币市场同步发展。总之，只有提升本外币一体化服务深度，客户才能信赖、依赖我们，我们也才能做大市场。4、拓展中间业务带动传统经营向纵深创新发展。贷款业务不仅派生存款业务、结算业务，客户在存贷汇支付过程中一旦产生盈余资金，自然希望这些盈余资金得到最有效地运用，一些发展前卫的企业甚至希望银行提供优化负债结构组合来平衡收支、降低成本由此又派生出来银行中间业务。通过拓展这些中间业务可避开资本充足率限制、改善财务收支结构，正是农商行提升经营层次的重要方向，况且，农商行阳湖卡的全面推出已为拓展、整合、提升中间业务提供平台：一是拓展支付结算类中间业务，比如通过与他行共享结算资源，积极拓展汇票、本票、支票等结算网络，提高货币支付、帐务清算、资金划拨的通兑能力和收入水平。二是拓展代理类中间业务的服务深度，比如利用网点资源代理政策性银行业务（贷款项目管理等）、代理人行业务（财政性存款等）、代理其他商行业务（支票托收等）、各