服装加盟店会员制促销技巧

1、服装加盟店会员制促销技巧会员制营销不仅可以帮助服装店稳定现有顾客和开发新顾客，提 高重复购买率和交叉购买率，还可以促进经销商与顾客之间双向沟通，加 强双方情感联系。作为服装品牌加盟商，您可能深有体会，店铺80%利润来源于20% 客户。可能您在经营实践中已逐渐对20%那部分消费者有了朦胧认识，不 过您有没有找到锁定这部分顾客、唤起他们消费热情有效方法？可能您会 骄傲地回答：“有啊，我们店铺有自己会员卡！”那请您再思考一下，会 员卡有什么用？ “这还用说，打折呗！”您脱口而出。会员卡作用仅仅是 打折吗？这次您沉默了。首先，笔者要肯定您做法，会员制确是一种最能体现长期效果促销方式。采用会员制营销不仅

2、可以帮助服装店稳 定现有顾客和开发新顾客，提高重复购买率和交叉购买率，还可以促进经 销商与顾客之间双向沟通，加强双方情感联系。当然，要想采取这一积极 营销策略，前提条件是您必须知道：您目标顾客是谁？他/她是怎样一个 人？住在哪里？他/她家庭构成？他/她消费情况？只有做到这一点，您才 有可能摆脱空间、时间、竞争环境限制，与您目标顾客进行有选择、及时、 互动沟通，进而建立长期稳固、友好轻松客户关系。而这实际上正是顾客 费特点，而且服装消费决策又在很大程度上受感性因素影响，这都使得服 装零售行业非常适合采用会员制营销。图1显示了会员制营销运作流程和 管理内容。下文将结合该图分析服装加盟店开展会员制营

3、销关键因素和实 施技巧。信息价值所在，也是会员制营销灵魂所在。服装产品具有重复消图1 会员制营销运作流程一旦决定使用会员制促销，加盟商首先必须明确界定想要吸引目 标顾客群体，思考自己所能为之提供利益和服务项目。在此基础上，才能 制订出切实可行会员营销计划，以保证入会条件和会员利益确实可以吸引 目标顾客群体。此外，还必须规范、深入地进行会员数据管理和沟通管理, 才能最大限度地发挥会员制营销商业价值。会员制营销入会条件 服装店铺招募会员办法和入会条件通常有以 下几种情况：顾客在本店铺一次性消费达一定金额以上，或某一时间段 内累计消费达一定金额以上，并填写会员资格申请表，都可成为会员。只 要在本店铺

4、购买了产品，并填写会员资格申请表，即可成为会员。 只要 缴纳一小笔会费，并填写会员资格申请表，即可成为会员。 既要购买商 品，又要缴纳会费，并填写会员资格申请表，才能成为会员。 顾客只要 提交有关材料，证明自己符合会员必要条件，即可成为会员。述五种常见入会条件本身并无绝对优劣之分，关键要看商家想要吸引是哪 一类目标顾客群体。入会条件恰当与否将会影响商家会员招募，如果门槛 设置过高（如一次性购买30000元以上产品即可成为会员），很可能会使 目标顾客进不来；而门槛设置太低（如只要填一张表即可成为会员），又 会吸引过多人而丧失目标顾客界限，以至于商家无法针对目标顾客开展有 价值营销沟通。会员制营销

5、利益规划会员制营销必须提供给会员切实利益，才能把他们有效地吸引在商家周围。如果仅仅把“会员”作为一个空洞字眼提 出来，告诉他们有机会参加“会员专属活动”，可以“享受会员许多优 惠”，而不详细说明会员可以得到什么具体利益，是很难吸引消费者。服 装店铺所提供会员利益通常有以下几类，商家可以结合自己实际情况加以 组合运用。价格折扣这是会员制营销吸引顾客主要手段。有店铺还将会员卡再进行细分，比如分为“金卡”、“银卡”或是“贵宾卡”、 “好朋友卡”等，不同等级会员将享受不同价格优惠。积分回 报有服装店铺不向会员提供价格折扣，但会员可以按照商家积分规则享受丰富多样积分回报，比如，可以在下一次购买时用积分冲

6、销一部 分现金，或是在规定期间内将积分转换成代金券、产品或礼品。当然也有 店铺将价格折扣和购物积分相结合，这对消费者吸引力无疑更加强大。方便消费有服装店会通过email、手机短信、邮寄等方式定期向会员传递新装上市信息和促销活动信息，以方便会员消费。服装洗 涤、保养、修补服务有些经营高档西装、职业女装、皮衣、羊绒服装等商品店铺还为会员提供若干次洗涤、保养、修补等专业服务，以免 除顾客后顾之忧，并向会员传递专业、尽职服务形象。会员独享友情特 卖经营高档品牌服装店铺对打折销售通常是慎之又慎，因为打折容易伤害品牌形象和老顾客情感。但他们同样有库存产品需要处理，怎么 办？ 一种巧妙方式是将面向大众打折销

7、售转变成会员独享友情特卖。这种 方式既可以消化库存，又不会损伤品牌形象和顾客情感，还可以强化会员 对商家归属感，可谓一举多得。例如，国际知名服饰品牌在打折促销前总是非常低调，从不进行大张旗鼓宣传。但是在打折开始前，他们 会用特定方式通知自己vip客户，主要通过电话和短信，偶尔也会以发邀 请函形式邀请他们前来购买特价商品。其实大部分顶级品牌特卖折扣并非 只针对vip客户，而是面对所有消费者。即便如此，商家也只是把特卖信 息透露给贵宾客户。换言之，只有vip顾客才能享有这份“殊荣”，在第 一时间获悉这些大牌打折信息。这既体现了品牌和商家对vip顾客尊重， 也是对他们平时购买正价产品感谢。 会员生口

8、礼品或特惠有些 商家会在生口到来之际向会员邮寄生日贺卡和特惠卡，或者请顾客直接到店铺来领取精美生口礼物。不难想象，如果收到第一份生日祝福来自经常 光顾服装店，顾客会是多么惊喜和感谢。当然，不管是优惠卡还是生日礼 物，一定要让顾客亲自光临店铺才能使用或获得，原因很简单，这又给商 家提供了一次为顾客服务机会。 知识、信息、情感交流这也是会员制营销吸引顾客重要方面。比如，在有服装店，会员不但购买服装可 获价格优惠，还可以参加定期或不定期举办着装搭配、流行趋势等专题讲 座或沙龙活动，可以和设计师进行面对面交流。在会员眼里，店铺已超越 了服装经销商范畴，而成为知识、情感、信息交流场所，从而拉近了会员 与

9、商家距离，惠及亲朋大多数店铺都不会规定会员卡仅限本人使用，因此会员可将会员卡借给自己亲朋好友消费使用，这也是吸引会员 一个方面。特别是在那些实行积分制服装店，通常会员都会极力推荐自己 亲朋好友前去选购服装，并借自己会员卡供他们使用，以增加积分。这样 做不但对会员有利，对商家更有利，进一步扩大了店铺顾客队伍。会员制营销数据库管理会员卡应用目不外乎三点，即：保持顾客对本店持久记忆，维系顾客关系；实施有形、延续性促销营销战略；及时 准确地收集、应用顾客信息。其中第三点又是前两点得以保障关键。因此, 会员信息数据库管理是否规范，将直接影响到会员制营销实施效 果。有些加盟商把会员制营销仅仅理解为商家一种

10、营销手段，目 趋于单一。实际上会员制营销更重要价值在于它能够帮助商家收集到顾客 或潜在用户大量第一手数据，这些有关会员详细资料是商家宝贵财富，更 是企业实施crm即客户关系管理数据基础。会员制营销不仅在获得准确完 整消费者详细资料方面具有绝对优势，还可以通过各种会员专属活动、网 上论坛、会员专区等实现企业与会员之间零距离接触，使会员资料变更能 够及时得到反馈。 有了这些消费者数据，还必须进行规范、深入 数据库管理，才能最大限度地发挥会员资料营销价值。比如： 通过数据 分析，可以了解消费群体年龄分布、收入状况、职业分布等特征，从而更 清晰地认识你目标消费群。 将每个会员体态特征、服装尺码、颜色偏

11、好、 款式偏好、历史购买情况等信息输入计算机并进行统计分析，可以帮助商 家尽快掌握顾客需求第一手资料，从而准确把握消费动态，及时调整花色 品种，以减少因商品滞销而造成资金积压和仓储保管费用。 可以通过分 析历史消费数据将会员进一步划分为a、b、c类，针对不同消费重量级顾 客开展不同强度、不同内容互动沟通。 可以由软件系统自动提示即将过 生口会员信息，以便于商家开展情感营销活动。 通过客户名单分析，可 以进一步了解哪些会员已经超过一段期限（比如一季度或半年）没来购买 过商品，并以电话方式与其沟通。一方面可以表达店铺关怀，建立好感； 另一方面则可以主动追踪，增加游离老顾客回流率。可以监控顾客投诉

12、抱怨及其处理情况，以提高顾客满意度和忠诚度，等等。会员制营销沟通管理发封信告诉lucy新款产品信息；发个email告诉mary最新流行资讯；邀请ruby参加沙龙；打电话给ellen问她穿着 中有没有遇到什么问题；打理一下线上论坛，看看会员们有什么消息 这些看似琐碎事情其实非常重要，因为沟通细致程度、沟通互动性以及沟 通方式多样性决定着会员制营销凝聚力大小。在信息时代，海量广告信息冲击着消费者，消费者从产品认知到售后评价都需要较高成本信 息收集。而会员制营销在服装购买决策五个步骤中都有很强渗透性与蔓延 性。在产品认知、产品信息收集、产品信息评价阶段，会员制营销主要起 渗透性作用，商家可以主动地通过会刊、email电话等形式为消费者介 绍新款产品；通过各种联谊活动加强商家与会员、会员与会员之间沟通； 通过会员优惠增强会员对商家产品认同感，这一系列活动都能很好地培养 顾客忠诚度。而在营销后端即购买决策与售后评价阶段，会员制营销则起 到了复延性作用，会员之间评价与交流不仅增强了购买会员品牌认同，而 且对非购买会员有示范与吸引作用。以上分别从会员制营销入会条件、利益规划、数据库管理、沟通 管理四个方面对服装店开展会员制营销关键要素和实施技巧进行了分析。 作为经营者，您应当从客户关系管理角度来认识会员制营销，