大卖场过冬控制毛利冲销量

1、大卖场过冬：控制毛利冲销量在春节的货源和促销准备上，卖场会更为谨慎，除了常规的作业步骤外，会延缓春 节囤货的启动期，对节令商品的品项做精选，囤货量也会做控制。席卷全球的经济危机如龙卷风，也掠过了中国的大地，出口受挫、工厂倒闭、工人 失业、裁员减薪，一派惨淡景象中冷风阵阵人人自危。综观零售市场的表现，专卖店、百货店、专业卖场受冲击比拟大，高档商品、奢侈 品消费受到压抑，但主营生活类商品的综合超市没受到太大的涉及。不穿阿玛尼，不用 LV，但总还是要吃饭的。从卖场结构来看，外资及合资卖场因受欧美国际市场的整体冲击和总部政策调整的 涉及，受震动较内资卖场更明显。因此，投资方和经营方向都是国内的零售企业

2、相比照 较平和，在裁员减薪等本钱削减方面，动作远没有外资 /合资卖场那么高调。从整体经营趋势上看，销售额较去年有不同程度地上升，但趋势已逐步放缓。抛开 通胀因素，业绩较去年还是略有上升的，这也符合零售企业的开展策略。从营业指标变化来看，来客数稳中有升，但客单价明显下降，这跟经济萧条购置力下降有关，也跟近段时间粮油类商品的价格大幅回落有关。去年年底，一瓶5L的调和油最高卖到60多块，而现在已经降到了 40块，下跌近30多个百分点；消费者在消费力下 降的情况，购置也显得更为谨慎和挑剔，但随着对健康的关注，消费者在生活必需品选 择上更注重高品质，也更注重价格的比拟。“知名的品牌、百货的品质、超市的价

3、格， 是很多顾客目前的消费心理。大卖场的6种应对方法目前，大卖场在应对整体不利的经济环境时，大的方向是降低毛利率水平，主攻业 绩；在操作上，那么是抓大放小，不看单品、不看分类、不看时间，只看月度的整体销售 数据，这就给操盘手提供了比拟大的灵活操作空间。应对策略可以概括为：控制毛利， 提升业绩，削减本钱。1主打民生用品，以低价吸引顾客，但是控制促销商品的数量。以DM促销为主,控制或取消临时促销、排面促销、店内促销的比例；以敏感商品的价格深度吸引顾客， 提高其他正常商品的连带购置。促销价格的深度有可能做到负毛利，不注重单支商品的毛利表现，但要控制整体的 毛利水平。这就对操盘手的商品组合、价格控制、

4、促销结构提出了专业要求。根本来说, 在冲销量的同时，今年的毛利水平较去年会有一定幅度降低。2联合促销。不少卖场正在整合系统、区域之间的门店资源，制定联合促销策略。 如沃尔玛和好又多就以区域为单位，共同选择促销商品共同议价，资源共享，以量压价, 不仅能拿到更优厚的促销合作条件，而且能有效提升在供给商那里的影响度。在筹备春节期间销售之际，就共同对粮油、炒货、白酒、糖果等几个年节性的分类 进行联合谈判，效果非常明显，比单个系统作业拿到了更好的价格和其他支持。3扶持新品。虽然是以成熟的敏感商品来吸引顾客，但这一块始终是难赚到钱的， 而且持续的促销套路也容易让顾客产生疲劳，造成购置钝感。要给顾客新鲜感并

5、能有效提高利润，扶持新品是比拟好的途径。因此，一方面要对 成熟商品做促销，另一方面，也要对新商品的引进给予足够关注，在新商品的种类、数 量、质量、市场推动上给予支持。这样两手抓，才能平衡好业绩和毛利，给顾客新鲜感 和更多项选择择在年节临近之时，卖场可在畅销的年节商品分类里引进品质、价格、包装、口感和 功能上不错或者有特色的新品牌和新商品，国内着名的R卖场，就制定了在春节要淘汰老品、引进20%的新商品的政策，力图给人新鲜的感觉，同时也优化自己的毛利结构。4调整陈列方式。加大连带性陈列，提高非促销品或非必需品的购置时机。大量地 在促销品旁边放高毛利的正常品，如牙膏边放毛巾、蔬菜旁边放菜谱、抹布旁边

6、放手套 等等，目的就是利用必需品或促销品的吸引力，激发顾客对正常品的购置欲，拉动正常 品和高毛利商品的销售，对整个销售结构和毛利结构做调剂补充。我在一家卖场看到日配区的冷冻卧柜，一改从前中央区的空白，增加了大量冷冻食 品的配套性商品陈列，如各式各样的厨房调味品、饮料、乳品等，不仅丰富了陈列的视 觉效果，而且大大提升了连带购置的几率，调整效果非常好。5营造卖场气氛。我们不应把购置看成一个单纯的理性的行为，顾客在购置时难免 会受到环境的影响。在开放的、热闹的、刺激的环境中，顾客会不自觉加大自己的购置 量，尤其是在现在这个大环境不好、萧条清淡的时期，更需要卖场来塑造正面的、积极 的、热烈的购物环境。

7、所以，卖场在商品陈列、色彩、布置、音乐、灯光等细节上，要更注重迎合消费者 的心理感受，提高现场购置的时机。卖场大量启用红色和黄色等暖色调装饰、年节主题 的POP悬吊、热闹的贺岁音乐、工作人员的服饰装扮等细节，都将有效激发消费者的购 买热情。6控制本钱。表达在人员瘦身、管理本钱缩减。具体表现为：砍部门、压编制、裁员工、降薪水、免奖金。近段时间，沃尔玛就宣布要在内部裁员5000人，其他卖场也正在或陆续进行裁员。这在一定程度上加重了员工的不平安感，但也刺激了其工作的积极 性。对于即将来临的春节，大局部卖场表示形势还不明朗。在整体经济环境劣变和价格 大起大落的时候，很难预测下阶段的趋势变化是怎么样的。因此，在春节的货源和促销 准备上也更为谨慎，除了常规的作业步骤外，会延缓春节囤货的启动期，对节令商品的 品项做精选，囤货量也会做控制。尽管价格波动一般会由供给商来补差价，但政策性的 降价还是会令卖场有所损失，也增加了运营和管理本钱。不管怎么说，尽管任何行业都