健康福星万保额销售流程训练篇压缩课件

1、健康福星万保额销售流程训练篇压缩健康福星20万保额销售流程训练篇2015年健康福星万保额销售流程训练篇压缩 个人简历讲师自我介绍讲师自我介绍健康福星万保额销售流程训练篇压缩目目 录录p健康险保额销售理念回顾p健康福星销售流程解析p2020万保额计划书使用训练健康福星万保额销售流程训练篇压缩回顾回顾健康保额销售流程锁定客户锁定客户拜访见面拜访见面转介绍转介绍说明促成说明促成客户50保单清分卡计算保额计算保额产品计划书保单清分卡需求分析卡分析需求分析需求画图讲需求健康福星万保额销售流程训练篇压缩 客户购买了保险，就期望保险能够解决问题。期 望 当风险发生时，不足额的保险却使客户彻底失望。失 望 面

2、对这一切，我们除了愧疚之外，还能做些什么来改变？改 变 不足额的保险引发的思考健康福星万保额销售流程训练篇压缩 足额的健康保障是生活的保证病种类治疗费用康复费用备注恶性肿瘤10万30万5万20万CT、伽马刀、核磁共振等治疗项目为医保不报销或者部分报销项目急性心肌梗塞5万20万5万10万需要长期的药物治疗和康复治疗脑中风后遗症10万20万5万15万需长期护理和药物治疗重大器官移植术或造血干细胞移植术20万30万15万20万心脏移植、肺胀移植不属于医保报销项目，器官移植后需服抗排斥药物冠状动脉搭桥术20万10万20万冠状动脉造影属于医保部分费用报销项目，搭桥每条4万终末期肾病10万/年5万/年换肾

3、或长期依赖透析疗法，透析属于医保部分报销项目多个肢体缺失10万30万5万10万假肢3-5年更换一次，并需要长期康复治疗急性或亚急性重症肝炎4万5万/年1万2万/年该病并发症多，并且需要长期药物治疗良性脑肿瘤5万25万2万3万需要长期的诊治及药物治疗健康险保额销售口号：健康险保额销售口号：2020万起步、万起步、3030万刚好、万刚好、5050万放心万放心健康福星万保额销售流程训练篇压缩治疗费用平均花费20万元以上万 一 网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究健康福星万保额销售流程训练篇压缩目目 录录p健康险保额销售理念回顾p健康福星销售流程解析p2020万保额计划书使用训练健康福星万保额销售

4、流程训练篇压缩一、锁定客户分 类特 征经营重点新客户前期有沟通、有一定缴费能力满足家庭风险需求的保额老客户保险意识强、有影响力加保或转介绍找到健康险保额销售客户锁定客户锁定客户拜访见拜访见面面转介绍转介绍说明促成说明促成客户50保单清分卡计算保额计算保额产品计划书保单清分卡需求分析卡分析需分析需求求画图讲需求健康福星万保额销售流程训练篇压缩1、让一个本已认同保险的客户提高保障幅度要比去开发一个新客户更容易、更有意义！2、没有为客户推荐足额的保障是寿险从业者的最大失职，是对客户最大的伤害！达成共识一、锁定客户健康福星万保额销售流程训练篇压缩1 1、经过客户分类筛选，发、经过客户分类筛选，发现客户

5、王先生，现客户王先生，3030岁、企岁、企业中层管理。曾经为家人购业中层管理。曾经为家人购买过新华产品，有为自己加买过新华产品，有为自己加保健康险的空间。保健康险的空间。举例：一、锁定客户2 2、整理客户资料，、整理客户资料，制定行事历，写拜制定行事历，写拜访计划。访计划。健康福星万保额销售流程训练篇压缩见面拜访的流程二、拜访见面锁定客户锁定客户拜访见拜访见面面转介绍转介绍说明促成说明促成客户50保单清分卡计算保额计算保额产品计划书保单清分卡需求分析卡分析需分析需求求画图讲需求步骤一：开门话术逻辑步骤二：用“客户利益清分卡”切入保险话题健康福星万保额销售流程训练篇压缩1、开门 二、拜访见面 很

6、感谢您给我时间，这是您对我的信任，看得出您是一个特别有责任心和爱心的人，很高兴今天有机会坐在这里，我将耽误您几分钟的时间为您的美好生活做一个合理的规划。健康福星万保额销售流程训练篇压缩二、拜访见面2、用“客户利益清分卡”作为开门接触的工具 业务员：王总，根据公司的要求，我要为五位客户提供家庭保单检视的服务，您肯定也很难一下说出自己购买的产品责任，那么，让咱们一起来整理一下吧，算算您给未来的幸福生活准备了什么。 这份保单是您爱人的，险种是*，保额是*，根据保险责任能够给您解决*的问题，我把它登记一下，通过这个保单可以看出您的爱人是一个对家庭非常负责的人！健康福星万保额销售流程训练篇压缩三、分析需

7、求导入理念挖掘需求达成共识草帽图爬坡图锁定客户锁定客户拜访见拜访见面面转介绍转介绍说明促成说明促成客户50保单清分卡计算保额计算保额产品计划书保单清分卡需求分析卡分析需分析需求求画图讲需求健康福星万保额销售流程训练篇压缩二、画图分析客户需求二、画图分析客户需求1、草帽图 我们每个人从出生到离开这个世界，自始至终都在花钱，而我们赚钱的高峰期也就是25岁左右到60岁，所以说挣钱一阵子，花钱一辈子。当风险来临时，支出会大幅攀升，生活也会发生变化。所以，提前做好规划是十分必要的。健康福星万保额销售流程训练篇压缩2、爬坡图收入意外疾病一般小康富裕保险幸福快车 幸福的生活就像走上坡路,它分为一般、小康、富

8、裕三个阶段，朋友们，目前大家生活在哪个阶段？ 每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子、爱人，每个家庭都有一个人，就是一家之主，拉着车子往上走绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意等等，是不是所有的家庭的目标是要把车拉到山顶？但是，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？ 因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人吃五谷杂粮，哪有不生病的？一场意外，或者一场疾病就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？ 万一我的幸福快车往下滑怎么办？这时候保险就像一道墙，阻挡住幸福快车的持续下滑，给我们东山再起的机会。二、画图分析客户需求健康福星万保额销

9、售流程训练篇压缩 保额计算是保额销售流程的核心环节，根据需求科学的计算出客户的保障缺口。 借助工具的计算方式，可以让客户对所计算出的缺口保障更为认同，更容易坚定自己的购买意愿。保额计算的意义四、计算保额锁定客户锁定客户拜访见拜访见面面转介绍转介绍说明促成说明促成客户50保单清分卡计算保额计算保额产品计划书保单清分卡需求分析卡分析需分析需求求画图讲需求健康福星万保额销售流程训练篇压缩计算保障缺口计算保障缺口健康福星万保额销售流程训练篇压缩客户背景：王先生、30岁、企业中层管理、月收入8000元、月支出2000元、房贷30万元、目前股票存款等合计30万元，个人投保商业寿险保额总计10万元。第一步：

10、计算保障缺口三块钱：1、大病的治疗费用平均为20万；2、康复费用也至少要10万；3、您现在每月家庭支出为5000元，每年合计6万元，我们都知道，康复期至少需要5年，这就是30万的收入损失需要弥补。 而且您还有30万元的房贷，因而您的保障总需求约为90万元。由于您目前的资产为30万元，商业寿险保障为10万元， 因而您的保额缺口为50万元。第二步：保障需求确认 请问这笔钱您准备好了吗？第三步：达成共识 相信您即使有这笔钱，也不会全部存入银行，我们会有其他投资。建议您建立一个相同数额的保障账户。健康保障的基本额度为20万元， 66岁时转换养老年金28万，88岁健康身价账户是54.8万。要点：保障缺口

11、生活责任已有资产已有保障大众客户案例健康福星万保额销售流程训练篇压缩 说明、促成是保额销售流程中顺其自然的环节，根据科学计算的保障缺口设计合理的保障计划书并用PAD展示利益。 说明促成的关键五、说明促成锁定客户锁定客户拜访见拜访见面面转介绍转介绍说明促成说明促成客户50保单清分卡计算保额计算保额产品计划书保单清分卡需求分析卡分析需分析需求求画图讲需求健康福星万保额销售流程训练篇压缩年 龄：30周岁 基本保额：20万交费年期：30年保险期限：终身年交保费：8560元住院费用A款：296元(保障一年，可续保）合计交费：8856元月均保费：738元日均保费：25元 健康福星保障计划(大众版)健康福星

12、万保额销售流程训练篇压缩健康福星健康福星保费保费21.3621.36万元万元重疾：32万身故：32万重疾：35万身故：35万重疾：54.8万身故：54.8万健康福星健康福星保费保费21.3621.36万元万元健康福星健康福星保费保费21.3621.36万元万元健康福星健康福星保费保费21.3621.36万元万元+1万住院医疗保险（60周岁前）重疾：41.6万身故：41.6万保障利益健康福星万保额销售流程训练篇压缩再次借助清分卡索取转介绍六、转介绍锁定客户锁定客户拜访见拜访见面面转介绍转介绍说明促成说明促成客户50保单清分卡计算保额计算保额产品计划书保单清分卡需求分析卡分析需分析需求求画图讲需求

13、健康福星万保额销售流程训练篇压缩目目 录录p健康险保额销售理念回顾p健康福星销售流程解析p2020万保额计划书使用训练健康福星万保额销售流程训练篇压缩保额销售流程图锁定客户锁定客户拜访见面拜访见面转介绍转介绍说明促成说明促成客户50保单清分卡计算保额计算保额产品计划书保单清分卡需求分析卡分析需求分析需求画图讲需求健康福星万保额销售流程训练篇压缩计划书导入n保障需求：生活压力较大，承担着家庭责任，但家庭财务比较脆弱，抵御风险能力相对不足，更加关注健康问题和家庭保障。n保险建议：20万保额健康福星，附加住院A，选择30年交费。n销售导入：王总，根据给您做的客户需求分析数据显示，作为家庭的顶梁柱，您

14、首先应该考虑足额的健康险，我为您设计了20万保额的健康福星，这是一款稳健递增、保障全面，有效应对医疗费用上涨，完美补偿收入损失的健康保障计划。健康福星万保额销售流程训练篇压缩 1、产品特色部分讲解： 这里的宽是指涵盖疾病种类宽，有45类重大疾病，保障病种达几百种呢！ 增是指重疾与身价保障每年按照基本保额3%双重提升，长至终身！ 免是指投保人享有豁免权，即投保人因意外身故或全残，被保险人继续享有保障！ 养是指66岁的时候可以根据您的需求，转换养老年金，真可谓一份保险多重功能啊！一、2020万保额计划书说明健康福星万保额销售流程训练篇压缩 2、产品计划部分讲解： 专属：计划是根据王总的购买能力、保

15、障缺口、实际需求设计。 终身：每个人都应该拥有一份终身的健康保障计划，选择越早，保费越低。 30年交费：30年交费，为您拉长了交费时间，降低了交费压力，获得更高的豁免权利！ 20万保额：20万的健康保障计划是最基本的选择，相信随着您职位的提升，收入的增加，对幸福生活标准的提高，您一定还会有增加保额的需求！一、2020万保额计划书说明健康福星万保额销售流程训练篇压缩 3、保障利益部分讲解：健康与身价保障：合同生效一年后初次确诊重大疾病，或一年后因疾病导致身故，给付20万*（1+3%*保单经过整年数），即在20万的基础上，每年固定递增6000元。保费豁免：投保人在交费期内，因意外伤害身故或全残，可

16、免交后续保费，被保险人继续享有保障。养老保障：平安健康地生活至66周岁，该保单现金价值556640元可转换养老年金，作为养老补充！住院费用：在合同保险期间内，被保险人因意外伤害或合同生效六十日后患疾病并在指定医院住院治疗，所产生的合理实际医疗费用，将给付下列保险金，累计给付不超过1万元。一、2020万保额计划书说明健康福星万保额销售流程训练篇压缩二、用经典四问说明促成二、用经典四问说明促成请教式：王总，您感觉现在大病的发生概率是低了还是高了？那治愈率是越来越低还是越来越高？治愈费用呢？发病年龄呢？对，王总，您说的真对，所以现在的社会现象总结一句话是：三高一低啊，高发病率、高治愈率、高花费、低发病年龄。提问式：王总，当健康一旦发生问题时，需要准备多少资金来应对呢？嗯，我也很难说出一个准确的数字。但专家说了，我们要专门开设一个健康专属账户，里面至少要准备三块钱，一块是治愈费用、一块是康复费用、一块是收入损失费用。健康福星万保额销售流程训练篇压缩咨询式：王总，这样的专属账户您准备好了吗？是的，我们都很少会主动的规划这样一个账户，