房源与客源的开发.doc

1、开发是一个循序渐进的过程，不要奢望一步登天或马上就会出现大量的业绩。客户和房源都是一点一点累积起来的。我们所谓的开发就是对房源和客源信息的获取并通过服务达到成交的目的。经纪人开发分为两种：房源开发和客户开发，建立好人际关系就是拥有了最大的资源，请记住人脉就是钱脉。所以，作为一个房地产经纪人，要随时随地建立和别人认识、沟通的机会，能够通过亲朋好友的支持及新老客户的回馈，来建立庞大的服务和人际网络。销售这条路才会走的更顺畅。在我们接待客户过程中很多人都做了充足的准备、良好的心态，积极准备客户来访的应对措施，甚至做好一切接待方案，道理很简单无非也就是要讨好客户，解决客户所带来的问题，给客户留下良好并

2、且深刻的印象，以至于对以后开展的工作更加顺畅。任何销售过程的第一个步骤就是要寻找潜在客户，并全面了解客户的需求，然后进入洽谈接待的过程。在开始正式的销售前，经纪人要明确目标客户群，分析他们的特征（也就是根据我们所了解的客户需求分析，成为准客户的基本条件要素），然后根据这些条件去开发寻找客户，并为日后与客户的销售洽谈打下良好的基础。开发接待也是认识服务和认识客户的开始。我们常说：资源是业绩之母，没有资源也就没有业绩。【课程目录】第一章开发的重要性1、开发的重要性2、开发的意义原则第二章常见的开发方式1、展板开发2、网络开发3、合作开发4、转介绍开发客户5、其他开发（贴条、缘故开发、扫楼、切户、派

3、报开发等）6、开发的问题处理原则第三章开发工作管理1、基本动作2、日工作检查总结3、周工作检查总结4、月工作检查总结第四章房、客源管理1、房、客源管理的目的2、房、客源管理的方法第五章客户接待1、面谈接待步骤2、接待前的准备3、明确接待目的4、常见的接待方法5、如何留住客户第一章开发的重要性1、开发的重要性房地产经纪机构是销售业中比较特殊的种类，需要经纪人自行去生产产品，而公司本身并无工厂或生产车间，所以出租的产品都是经纪人自己去开发来的。由此可知开发的重要性。客户开发是销售中最重要的步骤之一，直接影响到销售的成功与否。 信息资源-行业的生命线。开发可以获得第一手也是最有价值的信息资源。开发可

4、以帮助我们进一步了解周边环境。开发可以使你成为一个合格的经纪人，具备一个经纪人应有的优秀品质。在开发的环节中尽可能做到：人无我有，人有我优。开发等于资源等于业绩2、开发的意义原则开发是经纪人最重要的基本功之一，任何一个成功的经纪人也必定是开发的高手。你所需要的产品都需要你自己努力耕耘、挖掘，然后把它再销售出去。开发是服务客户；认识客户的开始；开发为业绩之母；开发是生钱的工作；开发可以带动成交、积累客户；开发可以拓展人脉，拥有较大的客户回馈量。开发也是主动出击，开发做得好业绩自然稳定。因此房地产经纪人工作首要重点是开拓人际关系及房源，人际关系广泛自然房源信息多。一名优秀经纪人的高业绩一定取决于平

5、时他所积累的丰富资源和人脉关系。开发原则：1)开发时注意礼节例如：职业着装、坐姿、站姿、双手递名片、谈吐清楚、专业知识等2)一定要勤打电话保持对客户持续跟踪，避免客户丢失现象3)经纪人心态要诚恳心态对做任何事情都是很重要的，尤其是在做网络开发的时候，千万不要认为我昨天发了一百条帖子一个客户都没有上，没效果以后不要做了。因为网络开发是绝对有滞后性的。当我们在家休息的时候经常会接到一些客户打来电话咨询房子，可是我们在休息没有发帖。这就是滞后性，网络开发我们一定要养成持续性，固定每天什么时间发几个小时的帖子。4)与客户的关系持续维护跟客户不断的跟踪、服务、建立信任为成交做足准备。有的时候我们在带看完

6、后，觉得客户提出的要求很苛刻，或是客户还没有放弃我们为他服务的时候，我们先放弃了客户。这样受损失的是我们。当我们和客户的关系维护好了以后就没问题了，客户提出来的问题也都是小事，可能问题有没有解决都一样。因为客户已经完全信任我们了。5)多看房子积累经验当我们没有客户的时候，为客户需求的房源苦恼的时候或是做社区开发的时候，都可以陪同同事一起去看房，多看房子积累一些房源对我们的成交是很有帮助的。第二章常见的开发方式1、展板开发1)首先应保证展板的整洁性及时效性。每天在作业之前检查一遍检查房源纸是否有缺损或者褶皱，应及时更换。针对租赁业务短平快的特性，每日新上性价比高的房源应及时更新。2)在展板房源纸

7、的排列上，应有一定的规律性，以便于客户可以有可比性。3)展板作业时，应将展板放置在人流较多和集中的地方，有钥匙的房源拿上钥匙争取第一时间带看。4)在配合展板作业时，经纪人应做好工具准备，包括名片、派报、工具夹等。5)当客户对展板上的房源驻足时，经纪人应主动询问客户的意向，并根据客户的询问要专业、有礼貌的回答，同时向客户递出名片，并寻求客户的联系方式，以便于以后的跟踪和服务。6)经纪人在展板作业时，与客户的方式一定是面谈的沟通方式，所以应确保面谈沟通的注意事项。2、网络开发随着网络逐渐渗入城镇居民的生活当中，对人们生活、阅读及工作习惯造成了巨大的影响。根据中国互联网调查报告显示，截止到2007年

8、7月，中国有估计1.37亿互联网用户，平均每周上网天数为41天；将获取信息和休闲娱乐作为上网最主要目的的网民所占比例已高达748，足以见得我国网络发展速度之快。 1)网络开发的渠道：a.各大房产门户网站【推荐使用房产中介软件易房大师，批量采集所有网站个人房源，提高工作效率】b.小区业主论坛c.网络经纪人d.建立自己的博客在自己的博客中可任意添加精品房源在网络里进行推广、宣传来吸引有需求的客户。e 房产端口2) 网络开发的目标客户：a. 工作繁忙的高端客户b. 习惯使用网络的客户c. 回避面对面交流压力的客户d. 追求效率的客户e. 其他:企业需求;异地需求;门店距离远的客户3) 网络开发的技巧

9、：a. 针对优质房源，集中区域发贴，增加网站版面的占有量。b. 房源介绍要详细和精确（主要指装修、家具家电、面积及小区周边环境配套设施交通等）c. 楼层要故意模糊，因为太精确往往使你损失一定的客户。d. 发帖以量取胜，最好制作一定的模版，这样发帖不仅简单，而且快捷。e. 发贴时间的选择：上午10:00-11:00下午2:00-3:00f. 关键词很重要，尽量增大被搜索到的可能性，可以扩大一切客户搜索的关键词。g. 发帖的备注要进行链接，链接的两套房子要具有可比性如一套房子的楼层好，但是价格高，另一套房子楼层相对差点，但是价格相对便宜点。这样客户看了之后会对房价有个合理的判断。h. 在个人区发帖

10、，内容要白话少点行话，增加接电话的机会。4) 如何把握网络开发来的客户：a. 我们介绍的房子一定是自己亲自去看过的，自己对房子非常熟悉介绍起来才更加自信，这样才能感染客户。b. 我们要对介绍房子的配套设施有足够的了解例如：周边的环境、银行、医院、公园、餐饮、娱乐、交通；以及房屋内的设施：家具、家电是否全齐，业主可以配置的物品有哪些等；c. 我们要了解介绍房子产生的费用由谁支付代理费是必须要提前讲清楚的，如果我们能控制业主可让业主出代理费这样相信带客户看房时的成交机会更大。也可保留余地，在业主降价的同时代理费各出一半等。d. 我们应该做咱们自己这片区域的租房专家友情提示：据我们对租赁主管的调查显

11、示，其中90%的客户来源于网络，并且能保持客户量的主要因素是每天保证最少发帖量不低于一百条，这也就是业绩的来源地。网络开发的效果具有滞后性，相信只要你有恒心，坚持不懈的做下去，并找到适合自己的方法，你的资源就会源源不断，那你的业绩也一定会节节高升！3、 合作开发1) 我们不仅要与租赁经纪人合作带看，同时也要和店内的买卖经纪人建立良好的关系，当买卖经纪人接到租赁客户或房源后他是否想过一定要给你，开发的同时大家可以选择从身边的人下手。当我们遇到买卖客户时一定给买卖经纪人，大家达成合作的共识，一定要和你身边的人沟通好，合作达成共赢。2) 我们大家中午吃快餐的时候，可以跟快餐店老板合作，我们几个人每天

12、中午在你家定快餐，然后把我们的派报放在每张餐桌的玻璃下面，这样他们没有任何损失和风险，同时还带来了稳定群体客户，相信老板一定能答应你的要求。4、 转介绍开发客户转介绍开发的好处：在客户转介绍过程中，客户是绝对相信我们的，并且给我们介绍的潜在客户也能信得过老客户，这时候进行沟通的时候完全可以，以朋友的身份去沟通做业务，既然都是老客户的朋友获取任何信息相信都能唾手可得，但这里我们一定要注意尊重对方。当客户完全信任我们了，相信自然这个客户也就能成交了。维护好我们的没一个客户，这样转介绍的群体就会逐步扩大，致使达到自己的稳健客户群体，建立自己的客户档案库，生日进行电话祝贺；房屋快到期后的回访，是否还继

13、续租住，我们手上有一套更好的房源，价钱和目前所居住的价钱差不多，是否考虑换下环境，一定要让我们的老客户在我们手里得到适当的优惠，这个优惠可不是我们代理费的折扣，毕竟我们是打工做不了主，利用我们手中的资源就能够让客户觉得你完全是为他着想，相信客户也不差这几个钱。1) 客户资料较易收集2) 成功机会较大3) 扩大客户群体4) 稳健经营转介绍客户渠道:1) 成交客户 成交的客户一般指在自己手中成交的客户，成交后自己建立客户档案，法定节假日或客户过生日的时候可以带去祝福2) 潜客户 潜客户是指有租房需求的客户，我们曾经带他看过房子，不一定在我们手上成交的客户，也可以保持联系。3) 影响力客户 影响力客

14、户是指有号召力的客户人脉很强，并且他说话是绝对有人响应号召的，具有一定影响力的人一般指部门经理、公司老总、社区楼主等这类人群。5、 其他开发(贴条、缘故开发、扫楼、切户、派报开发等）缘故客户开发的好处：1) 利用原有的人脉易于建立信任感2) 客户资料较易收集3) 被拒绝的机会较少4) 成功机会较大5) 积累技能经验6) 扩大客户群体缘故客户开发渠道:1) 亲戚2) 朋友3) 同事4) 同学5) 社团6) 消费7) 同乡8) 同好扫楼开发:1) 扫楼开发应遵循一定的规律性，结合居民的作息时间例如：根据各个小区居住群体不同观察业主上下班具体时间，然后选择人流量较大的时间段进行、有针对性地挨家挨户进

15、行派报发送开发；2) 配合派报、精品房源总汇等工具；3) 扫楼开发可以结合熟悉商圈进行；4) 扫楼开发随时进行，例如：带看后；贴条开发：1) 贴条开发就是自制出租或承租房屋信息，张贴在人流量较大的地方。例：2) 贴条开发一定要注意方式，可贴在小区公告信息公布栏里，切勿随地张贴。可能随意张贴的效果会更好一些，毕竟辐射面积较大，贴条数量多，但是难免会被城管人员找到麻烦例如：封闭纸条上的电话号码，如当场被擒态度恶劣的可能被城管带到大队实行再教育。3) 贴条开发是很灵活的开发方式如：带看后、实堪前、后任何作业的路途中均可进行。切户:该方法使用于带看中和社区开发：1) 所谓切户就是随时注意出入本小区其他

16、房产公司人员带看情况，待时机成熟尾随与客户建立初步沟通达到获取有效资源的目的。2) 例：经纪人在带看或做社区的时候，多少会有其他公司的经纪人带看经过，这时经纪人可以进行尾随，待时机成熟以最专业的方式与客户建立沟通，推荐我们优秀房源，争取形成带看。如果当时不能直接进行匹配带看也可顺利留下客户的有效联系方式。其他开发:1) 小区保安开发，在我们带看完成后，可以和小区保安热情的聊上一会，哪怕只是为混个脸熟。尤其完全封闭式管理的社区，每进去一个人保安人员都会登记电话号码及身份证号码，我们和保安的关系搞好了相信你拿到这些资料显然式垂手可得。2) 社区内的扩音器，在一些公房社区内会有很多已经退了休的老头老

17、太太们，他们有时也会有一些信息，因为他们比我们要勤快些，经常半天半天的在社区里聊家常，一些租房的客户经常会向他们询问是否有房出租。友情提示：在我们的日常工作中我们一定要找寻最适合自己的开发方式，养成良好的开发习惯， 开发是获取资源的方式，有了足够的资源我们才能创造更高的价值。我们要明白有了资源不一定能成交，但是没有资源肯定不会创造业绩的真理。6、 开发的注意事项及问题处理原则注意事项：1) 成功的开发活动需要长久的经营，持续不断的努力，大多数经纪人都是三分热情，持续力、恒心、耐力较差。因此需要借助我们的内部系统管理，不断的提醒或者做有计划的服务追踪、拜访计划和时间，按期完成追踪服务直至成交。2

18、) 时刻保持持续力和热情、良好的心态，达到预期目标。3) 在电话联系时，要先想好问题的应对措施与想达到的目的，每次联系都要有成效与进度。4) 定期拜访社区物业管理员，不要轻视这些人，利用商圈精耕时，多去社区管理可以挖掘出许多信息。问题处理原则： 常言说：“成功的销售是从说不开始”其实这句话只是停留在传统的销售思维，销售所面临拒绝处理，应该是从说“是”让客户不断的认同开始，重要的是如何正确判断客户拒绝的真正原因，进而找出解决方案，攀登成功销售的巅峰，则是成功的经纪人应具备的技能，因此当客户提出反对意见时，不要急于反驳或解释，先静下心来聆听客户的心声，可能从中找出反败为胜的机会。因此我们处理问题可

19、遵循以下原则：1) 过程中要心平气和、察言观色，找出反对的真正原因；2) 要感谢客户提出意见，不可表现出不耐烦或焦躁的情绪；3) 绝不可以与客户争辩，逞口舌之快，赢了客户，输掉业务；第三章开发工作管理1、 基本动作1) 了解市场情况。如：市场行情、市场动态、房产相关行业情形、最新政策；2) 开发新资源，建立自己的资源库，持续跟踪；3) 有效经营责任商圈同步稳定资源库；4) 没有委托量就没有开单的机会，严格要求自己的开发量；2、 日工作检查总结1) 养成每日看房的习惯急时掌握新增资源；2) 分配好时间做开发；3) 回访电话一定要急时，保持良好的关系；4) 资料整理第一时间录入系统；3、 周工作检

20、查总结1) 分析房源预计成交价，保持回报议价的成果是重点；2) 针对a类房源做主力销售；3) 检查是否有当天接待、带看客户忘记回访；4) 检查开发资料，急时更新做好开发的准备工作；4、 月工作检查总结1) 了解商圈内的竞争对手；2) 与同事配合密切；3) 了解工作盲点及自我障碍，提高工作效率；4) 分析总结月开发资源量、成交量，找出成交热点房源；第四章房、客源管理1、 房、客源管理的目的 充分了解我们手中的资源不断的更新，利用我们手中的房、客源尽可能多获得成交的机会；通过对房、客源的有效管理建立自己的操作平台，使之成为取之不尽、用之不竭的资源库；当我们通过不断的开发会获得更多的客户，这样可以让

21、我们对每一个客户的需求以及更多信息了解的更多、更清晰避免客户混乱造成丢失客户的现象。2、 房、客源管理方法房源管理方法：1) 建立精品房源档案，详细记录房源信息；2) 与业主建立友好关系，有准备、有计划的向业主通报每次带看的客户反馈及辛苦度，与业主交流看法，适当铺垫为议价做好充足准备；3) 有计划、有组织的定期回访以前的资源了解动向：如是否成交、价格是否有变化等；4) 最新房产咨询、政策即时反馈业主建立友谊取得信任；3、 建立精品房源总汇表其实对我们工作要求更高的一般是网络开发来的客户，门店接待的客户要略好一些，毕竟能面对面的沟通，只要我们做的真诚、专业相信我们很快就能取得信任。然而通过网络找

22、房的客户一定不会只看一条房源信息只联系一个经纪人，这样给我们的工作无形中就增加了竞争力。普遍现象：据我们对租赁经纪人展开360度调查问卷中显示：有的店长只要求经纪人要背房源，脑袋里没有房子肯定没有成交。可是我们怎么背？都背什么内容？为什么要背房源？我能得到什么好处？一一不知。这样我们可能会去背，相信也只占小部分。其实当我们接到客户电话的时候，就是因为没有房源才会出现留不住客户的状况，不能做到接到电话当时就了解客户的需求第一时间推荐房源，因此失去客户。道理很简单客户为什么给我们打电话因为要租房，当我们没有房子的时候。那么失去客户也是应该的。下面我们为了能够留住更多的客户，将制作精品房源总汇表，此表中的精品房源可根据