酒店渠道标准化运作流程

1、蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃莁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃莁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀

2、薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃莁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃莁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅

3、螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃莁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃莁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃莁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿

4、蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃莁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃莁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃

5、袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃莁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃莁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀

6、蚆袃艿蒃薂袃莁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃莁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃莁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄

7、薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃莁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃莁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿

8、螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃莁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃莁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃

9、薂袃莁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃莁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃莁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇

10、袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃莁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃莁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁

11、蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃莁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃莁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃莁芆

12、羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃莁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃莁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃

13、螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃莁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃莁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇

14、薃膃膆莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃莁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀 终端操作流程一、终端运作终端运作的全过程：终端市场调研终端市场开发终端市场铺市终端销售陈列终端市场促销终端市场客情终端市场维护终端市场谈判终端销售拜访1、 终端调研2、 终端开发a)数据分析汇总：对终端调研所获得的数据进行汇总分析，并按如下的方式进行分类处理数据。b)确定终端目标：根据区域市场状况，确定终端渠道开发目标、渠道规模，即终端开发的渠道数量、费用预算、合作类别、实施行程。c)制定开发计划：根据调研与公司执行情况，在总目标指引下，明确各阶段目标、资源目标、执

15、行目标，有计划地实施终端覆盖。d) 确定开发制度及流程：进店费操作流程图经销商业务人员初步沟通沟通确定合理进店费用进店小组建立经销商签字进店计划费用预算财务准备进店费用申请表销售部门审批与有关部门工作协调财务准备促销活动准备进店执行（签订合同）提交费用证明财务核销市场拓展方案商超渠道餐饮渠道3、 终端铺市铺市步骤：划分区域，确定目标；制定铺市方案；实施铺货 每日早晨上班时必须召开铺货的例会 每日下午下班前必须召开铺货总结会议4、 终端谈判谈判流程双方接触意见交换利益比较意见不一谈判妥协达成共识合作进店谈判的五个阶段 第一阶段：谈判准备 第二阶段：谈判的配套 第三阶段：谈判的提议 第四阶段：谈判

16、的讨价还价 第五阶段：谈判结束达成协议5、 终端拜访a) 拜访流程：拜访准备拜访目的和内容拜访洽谈拜访合作回访b) 拜访内容n 准备工作：资料样品准备（公司简介、价格表、三证）n 拜访目标及拜访内容的确定定单执行、换货执行、撤货执行、理货执行、盘点库存、货款结算6、 终端陈列7、 终端客情a)客情关系的建立方法物质利益、情感利益、特殊利益、综合利益b)客情关系的维护方法n 关键、重要的客户要制定客情计划n 不同的时期采用不同的方法，有新颖感n 不同的客户采取不同的方法，有针对性n 有计划、有规律的拜访或电话沟通n 经常为客户提供一些有价值的市场信息n 与客户的家人、朋友保持良好的关系c)客情分

17、类建档：酒店老板、大堂经理、关键服务员、团购客户d)客情公关手段：赠送礼品、组织活动（包括娱乐、旅游）、解决部分工作生活问题、其它8、 终端维护a)日常维护n 在日常走访终端时，对酒品和pop等终端物料进行维护。b)重点维护n 对易被竞争对手破坏的“问题终端”，实施每天维护。对于周末终端客流量大，有针对性地在周五对a类终端进行维护。根据终端重要性分类，确定对a类、b类、c类的维护频率。例如a类店一天维护一次，b类店两天维护一次，c类店一周维护一次。c)产品维护产品的陈列、安全库存、产品价格d)做好终端维护的关键n 定点、定时、定路线巡回拜访n 确定拜访频率n 制定规范n 明确分工n 量化指标：

18、铺市、动销、返单、结款率9、 终端促销a)促销对象：酒店老板、大堂经理、服务员、消费者b)促销分类：n 人员促销：开瓶费、二次兑奖、销售竞赛、销售返利n 消费者促销：试用促销、优惠促销c)终端促销手段：一店一策（开瓶费+二次兑奖+人员客情+活动）10、 终端回款（收款的技巧）许多业务人员热心于推销，却对收款及售后服务缺乏兴趣。企业倒闭之原因多半在于周转不灵，所谓黑字倒闭就是资产负债表上许多应收帐款，亦列有盈余，但是大半的货款收不回来，弄得资金周围不灵而倒闭。收款工作之顺利否成功为企业盛衰的关键。业务员应有此认识，我们提供商品，店头提供陈列面，彼此平等，向店家收款是理所当然的事。在事实上，业务员

19、常有一种心理障碍，担心一旦向店头收款，可能引发店老板将未销之商品退回，以致一拖再拖。因此收款是否顺利，实在是业务员之客情培养、信用调查、售后服务是否落实，客户服务不佳，收款技术再高明亦属罔然。收款技术一般而言可诉求下述顾客付款心理。a) 养成顾客定期付款的习惯。b) 提出同业的付款情况，刺激业者模仿，提高收款效益。c) 诉求同情心，如诉求收款不佳将受到主管的责难、减薪，或是公司资金周转困难等等，引发店头同情。d) 给予顾客遵荣及自负，例如：“像您这样的店，这点帐款一定不成问题”。e) 碰到有心赖帐的客户，要考虑是否须停止交易，切忌害怕退货而延误解决时机，造成呆帐。第三部分：终端动销1、终端动销

20、的方法买断终端、独家促销、同场促销、自然销售2、终端动销的核心要素客情关系、生动化陈列、终端包装、人员状态3、一店一策操作系统动销推广a)一店一策操作流程调整评估执行组合手段分类调研b)一店一策具体执行方法n 手段 人员配置 业务人员配置：把维护能力强的业务人员调到核心酒店，每人负责56家 促销人员配置：把优秀的促销员调到核心酒店，后期可考虑把中等促销员调到核心酒店，把优秀促销员调到重点酒店 管理：划区、划岗、划店、划目标到人，实施加压式管理，并明确核心酒店业务人员的工作内容、工作要求、工作频率，建好酒店档案资料、常客档案资料、关键人员档案资料。 适应性：人员调整必须充分考虑到前期业务、促销积

21、累的客情、人员的作业特点与能力。 配置方法：由业务主管级以上开市场分析会确定 产品投放（开瓶费） 投放方法：通过业务主管市场分析会确定 开瓶费兑奖方法：根据酒店具体情况，由业务人员、促销人员策略性地将开瓶费相关信息宣传到位。 二次兑奖 客情 消费者活动n 执行 拜访频率 核心店：一个业务员负责56家，每天拜访一次。 重点店：一个业务员负责1015家，每两天拜访一次。 拜访内容（一店一策拜访七步曲） 兑奖：活动、竞品信息、陈列情况、本品动销及库存情况、客情、互动 管理 效率：时间管理、路线管理 目标管理：* 酒店目标：明确每家酒店的月度销售目标，并细化到每周。建议核心酒店每天两瓶，重点酒店每两天

22、一瓶。* 人员目标：明确业务员所要完成的销售目标、客情目标；明确促销员所要完成的促销目标、常客发展目标及客情目标。* 时间目标：核心店目标细化到每三天，重点店目标细化到每周，以时间目标为评估调整周期。* 操作过程（执行）：明确每家酒店的负责业务员、促销员，明确业务员每天的工作内容、周工作计划，明确促销员常客发展计划，并填写日报表（促销日报表）、周报表。* 建立快速反应机制，核心店每三天、重点店每七天由负责的业务主管、业务员、促销员组成酒店动销小组，对阻碍销售的原因进行分析解决，并提出提升方案，建议建立八小时问题处理制，对延缓处理的相关人员追究责任。 费用管理（客情费用）* 批示流程：由业务员提

23、出口头申请，主管同意后并填写费用申请表，报经理批准后方可执行，后期可由业务员直接申请。* 费用制度：严格遵守核心酒店与重点酒店的费用标准，不得超标。通过书面形式申请费用，特殊情况下可电话申请，后补办手续。如在费用使用过程中发现骗套、挪用费用或用作其它用途，公司将从相关人员工资中扣除占用费用，并将其除名。n 费用控制：实行销售结果、费用支出、业务员利益捆绑制n 评估n 调整 通过评估手段检测各阶段一店一策的实施效果，并依照评估结果为依据，对一店一策进行完善、修正、提升。 确保一店一策的针对性、灵活性、变化性、适应性。5、促销活动动销推广 a)促销的形式n 通路促销 企业或制造商对经销商、分销商、

24、批发商、终端等产品流向的各种环节进行促销 常用的形式有市场支持、物料支持、返利政策、奖励政策、营销培训、营销指导n 消费者促销 产品销售者为刺激消费者消费需求所实施的活动 常用的形式有赠送物品、现金折让、消费演示、使用指导、售后服务b) 通路促销的形式n 市场支持:按进货量给予一定比例的投入支持，用于市场开发和消费者促销n 物料支持:配备一定量的促销品、宣传品，用于提高产品的销售力和形象力n 奖励政策:按照销售量给予不同比例的奖励（产品、物品、现金）以激励经销商更多地销售产品n 营销培训和指导:提高经销商的工作质量和积极性，促使经销商实现更多的销量，获得更大的利润c)通路促销的问题及解决n 通

25、路促销的弊端 产生依赖 窜货乱价n 如何避免通路促销依赖症 引导经销商共同投入 强化营销指导培训 适度实施物品或现金奖励n 如何控制窜货乱价 加强市场管控 加大处罚力度 有效指导市场运作 专用包装或标签 通路促销要选择好时机d)消费者促销的形式n 赠送物品n 现金折让n 消费演示n 售后服务n 使用效果、赠送使用附件 芇蒄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂肅蒂袄羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀薇薀螄芆薆蚂罿膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀蚁蚃袇荿蚀螅肃芅虿羈袅芁蚈蚇膁膇芄螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈节蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁莅螇袈芇蒄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂

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30、膄薁薁肄肀蚁蚃袇荿蚀螅肃芅虿羈袅芁蚈蚇膁膇芄螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈节蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁莅螇袈芇蒄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂肅蒂袄羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀薇薀螄芆薆蚂罿膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀蚁蚃袇荿蚀螅肃芅虿羈袅芁蚈蚇膁膇芄螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈节蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁莅螇袈芇蒄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂肅蒂袄羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀薇薀螄芆薆蚂罿膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀蚁蚃袇荿蚀螅肃芅虿羈袅芁蚈蚇膁膇芄螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈节蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃

31、莈荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁莅螇袈芇蒄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂肅蒂袄羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀薇薀螄芆薆蚂罿膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀蚁蚃袇荿蚀螅肃芅虿羈袅芁蚈蚇膁膇芄螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈节蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁莅螇袈芇蒄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂肅蒂袄羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀薇薀螄芆薆蚂罿膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀蚁蚃袇荿蚀螅肃芅虿羈袅芁蚈蚇膁膇芄螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈节蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁莅螇袈芇蒄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂肅蒂袄羅莃蒁薃膀

32、艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀薇薀螄芆薆蚂罿膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀蚁蚃袇荿蚀螅肃芅虿羈袅芁蚈蚇膁膇芄螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈节蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁莅螇袈芇蒄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂肅蒂袄羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀薇薀螄芆薆蚂罿膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀蚁蚃袇荿蚀螅肃芅虿羈袅芁蚈蚇膁膇芄螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈节蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁莅螇袈芇蒄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂肅蒂袄羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀薇薀螄芆薆蚂罿膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄

33、肀蚁蚃袇荿蚀螅肃芅虿羈袅芁蚈蚇膁膇芄螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈节蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁莅螇袈芇蒄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂肅蒂袄羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀薇薀螄芆薆蚂罿膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀蚁蚃袇荿蚀螅肃芅虿羈袅芁蚈蚇膁膇芄螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈节蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁莅螇袈芇蒄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂肅蒂袄羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀薇薀螄芆薆蚂罿膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀蚁蚃袇荿蚀螅肃芅虿羈袅芁蚈蚇膁膇芄螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈节蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁莅螇袈芇蒄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂肅蒂袄羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀薇薀螄芆薆蚂罿膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀蚁蚃袇荿蚀螅肃芅虿羈袅芁蚈蚇膁膇芄螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈节蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁莅螇袈芇蒄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂肅蒂袄羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羁莀薇薀螄芆薆蚂罿膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆芈薂袁衿膄薁薁肄肀蚁蚃袇荿蚀螅肃芅虿羈袅芁蚈蚇膁膇芄螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈节蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁莅螇袈芇蒄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蚁肂肅蒂袄羅