韶关市中孚泰财富广场招商工作总结及招商工作计划思路

1、2008年招商工作总结及2009年招商工作计划思路公司领导：自财富广场招商部组建以来，在上级领导的支持和韶关公司同事的帮助下，招商部认知履行部门的工作职责，重点抓市场调研工作、商业定位策划、客户拜访洽谈等工作，同时与代理公司及公司内部同事积极沟通，较好的完成了公司领导交予的任务，虽然年前未能完成公司既定的签约目标，但是相信有08年的扎实基础，09年将能够完成项目的招商任务。第一部分、2008年招商工作总结一、 08年工作进展 第一阶段：3月4日7月1日（市场调研阶段主攻裙楼专业市场） “it”产品定位工作：此阶段重点以“电脑城”为定位方向开展了大量的市场调研工作，涉及商业街、商场、住宅、写字楼

2、、专业市场等业态，访谈客户350家左右，意向率达到82%，市场反应不错；同时也积极与深圳广州的大型电脑专业卖场联系，譬如赛博、赛格、天河、太平洋等，取得了与赛博的联系，并邀请到对方前来考察场地；经过近三个月的调研、访谈和定位，经过总公司领导的审批，最终否认了该定位方案，主要在于三个方面的原因：1、前期投入成本较高，短期内较难收回；2、电脑城与写字楼不配套；3、韶关it指数较低，对未来的经营预期判断不清。 配合销售工作：重点配合5月1日样板房开放工作，认真做好了样板房的布置及开荒等工作。 第二阶段：7月2日10月28日（项目初步定位阶段主攻裙楼商业配套） 否定“it”产品定位后，招商部通过对项目

3、销售业主的需求了解后得出了项目商业裙楼的初步定位商业配套；此阶段工作数据如下：餐饮电话call：2300家左右；娱乐及其他电话call：500家左右；联系来访客户：26家（大家乐、真功夫、麦当劳、kfc、蒙自源、如家酒店、平谦酒店、傣妹火锅、德克士、上岛咖啡、东之味日本料理、汕头渔港酒楼、毛哥老鸭汤、天河广场健身俱乐部、互成足球连锁网吧、中国移动、中国人寿、赛博数码广场、佳华百货、建设银行、中国银行、韶关城市网、赣韶铁路公司、韶关市机电公司、丽丽服装设计公司、广州信峰信息公司）。 重点客户跟进情况： 快餐业：麦当劳、kfc坚持首层租赁，迫于金融危机压力，开店计划压缩；同时韶关新开麦当劳和kfc

4、店营业额均不足1万/日，对韶关市场信心不足。真功夫等其他国内品牌均在调整开店计划，不敢轻易开店。近期kfc已经表示对我项目的兴趣，正在制定方案，对方初步意向为首层210平方米、二层210平方米，我招商部没有否定对方的拓展需求，给予对方的报价为140元+65元。预计春节前能够取得对方的工程确认再确认对方的合作意向书。 酒店业：如家酒店方面只能接受最高12元的租金，我司提出保底提点方式合作，对方表示亦受金融危机影响较大，保底提点方式可取，但是必须经过集团董事会慎重讨论后方可答复，年后才会有结果；平谦酒店方面在7月份报价近20元/平方米，但是需求高层，后期由于我司销售方面的考虑，谈判终止；经过一个多

5、月的沟通后，对方同意我司提出的保底提点方式，近期将有较合理的答复。近期对方表示保底提点方式比较难处理，建议采取股份制合作，预计春节后会得到正式答复。其他广东境内的连锁商务酒店均表示短期内不进驻韶关。 正餐类：韶关本地本岛、在水一方、潮州菜馆等均表示承租能力较低，投资兴趣在碧桂园及芙蓉新区等区域，对财富广场不看好。外地大型餐饮企业考虑到物流等其他方面的压力亦表示短期内不考虑韶关市场。近期正在核查广州深圳东莞等地大型酒楼明年的拓展计划，待春节后正式访谈。 桑拿沐足类：韶关本地的桑拿沐足行业参差不齐，且受地域保护限制，外地商家关系不深，风险较大。 9月份开始写字楼的商业定位工作，制定了写字楼招商定位

6、报告及招商执行方案，得到了公司的认可；报告重点提出了5点意见，作为10月底星彦进场的借鉴： 定位方向：商业配套+写字楼严格分区 卖点提炼：唯一卖点突出表现 招商原则：大客户先行，重点突击、成立客户组，走出去，请进来 租赁策略：放水养鱼、短期租赁、从生产和销售环节解决企业的问题需求 租赁模式：多元化租赁模式，降低准入门槛 配合销售工作：重点配合了公寓开盘工作，认真履行了客户签到及现场接待等工作。 第三阶段：10月29日年底（项目定位及大客户洽谈阶段） 两个重要改变： 星彦10月28日进场开展工作，并派驻了商业策划师加大招商力度； 鉴于招商部力量薄弱、经验不足，11月下旬总公司决定调派文经理协助招

7、商部开展工作。 11月28日，星彦招商定位报告及招商执行策略截稿，经公司讨论通过； 重点梳理了招商相关文件及物料，开始了设计工作，已经基本完成； 开展了大客户的洽谈工作，具体如下： a级客户表示年后可以签订租赁合同：互成连锁网吧：面积约468平方米，已经达成合作意向，合作条件已经上报谭总批示，因对方是小型企业，考虑到项目交楼时间还比较久，对方表示交楼前可以考虑前来签约；雅芳：已经确定进驻财富广场，面积约300平方米，目前已经将我司递交意向书方案上交给对方总公司审批，预计年后能够出具结果；kfc：对方初步意向为首层210平方米、二层210平方米，我招商部没有否定对方的拓展需求，给予对方的报价为1

8、40元+65元。预计春节前能够取得对方的工程确认再确认对方的合作意向书。 b级客户预计年后可以签订租赁意向书，但需要大客户公关：平安保险：面积需求3200平方米，年后预计可以签订意向书；中国人寿：面积需求6000平方米，对方已经接到省公司拨款3000万，提出了四项问题重点a、门前红绿灯影响交通进出；b、企业形象不如自建大楼；c、物业管理费用增加（4层约700多万）；d、火车站广场较为杂乱，担心管理水平。目前正在跟进；平谦酒店：已经接受我司提出的保底提点合作方式，对方提出股份合作制，我司表示对方出具方案后上报； c级客户预计入伙前可以签订租赁合同：友邦保险、安利、奥飞汽车俱乐部、城市网、上岛咖啡

9、、蒙自源、如家酒店、京华美食广场、美亚桑拿水疗馆、真功夫、阿瓦山寨、小天鹅、陶然居、棒约翰、建设银行、大娘水饺、蓝与白、草原牧歌、中森名菜、韶关中石油等 招商工作进展缓慢原因分析 项目销售回款压力影响（首层商铺销售）； 主观方面 招商执行力量不足影响（人手不足、策划能力及经验欠缺）； 金融危机影响(市场萎缩、承租能力下降、计划变动)； 韶关本地消费和经营习惯影响（市场认知、品牌度、承租能力）； 项目本身硬件影响（使用率、柱体和停车场、工程进度）； 客观方面 火车站周边环境影响（周边环境杂乱、红绿灯）；二、 09年招商目标及工作思路 招商目标（具体见年度kpi） 裙楼完成全部招商签约，争取引进1

10、-2家知名品牌，首层前面租金不低于100元/平方米；附楼及死角位租金不低于40元/平方米；2-4楼完成80%，租金不低于25元/平方米。 写字楼根据可租面积完成60%招商签约（14370），平均租金不低于21元/平方米。 租金收入09年12月31日前财务实际招商收入到帐不低于176万。 成本控制09年全年招商及推广费用控制在108万以内（包括代理佣金、办证费用）。 工作思路 定位方向：商业配套+写字楼严格分区； 卖点提炼：项目特别是写字楼14个唯一卖点突出表现，利用楼体广告节省推广成本； 招商原则：走出去，请进来。 租赁策略：放水养鱼、短期租赁 租赁模式：多元化租赁模式，降低准入门槛，先旺场后

11、经营 操作思路： 成立大客户组和中小客户组，对韶关写字楼进行撒网式的访谈； 利用韶关本地客户资源进行全员招商，推出奖励措施； 借助政府相关力量促进大型客户的招商引资，特别是中国人寿等大型客户的招商； 制定完善的市场开发体系，从企业销售的环节解决客户的后顾之忧，强化企业面对金融危机的信心； 加强部门员工的自身学习锻炼及培训，多参加房地产商业招商及经营方面的活动讲座等； 拓宽思路，定期对周边城市及同类型物业进行调研学习，拓宽招商渠道；第二部分、2009年招商工作计划2009年年度招商阶段操作思路节点划分依据时间节点2月8日2月28日3月1日3月25日3月26日4月10日（清明）阶段目标春节后写字楼

12、大堂开门、春节后至4月上旬售楼部施工、4月初左右裙楼外架拆除、清明节春节后4月上旬1、招商楼体广告正式推出，重点表现写字楼“接受认租”；2、写字楼及商业客户新年call客与重点拜访并传达相关利好消息，特别是项目重大节点；3、招商组织架构梳理并进行相关培训，人员职责全部明确；4、售楼部搬入写字楼大堂，办公搬入16层正常运营；5、转介单张派发至业内、直销及重点企业、协会等。6、合作单位圈层客户拜年并维系关系，传递09年财富信息。7、写字楼大堂水牌（深圳中孚泰集团、加拿大凯纳特电气有限公司、深圳洪涛装饰工程有限公司入驻）1、财富广场商务网站建设完成（偏重阿里巴巴商务感，目前韶关暂无门户商务网站，可以

13、作为项目的重点突击，一个新的效益增长点）；2、郴州、赣州及福州同类项目考察，结合其他项目的特点修正招商策略及计划；3、招商人员重点突击写字楼商户认租书；4、中国平安及雅芳等重点客户公关；5、裙楼商户异地招商铺开，点对点拜访；6、kfc租赁意向条款明确并上报公司审批；7、招商阶段优惠政策重新调整，并对外公布新的优惠措施。1、预计4月1日左右裙楼外架拆除，大楼整体形象全部展示，楼体广告更换为“全新呈现、接受签约、签约即送免装修期”；2、租赁合同于4月10日写字楼开始正式签订；3、红海及奔腾签约并在现场公布进驻；4、裙楼商户异地招商铺开第二轮，点对点拜访。意向书30份、认租书15份、合同5份（800

14、）节点划分依据时间节点4月11日4月30日5月1日5月20日（五一）阶段目标51节、相关营销招商活动4月中旬5月中旬1、五一相关营销招商活动准备；2、kfc、商务酒店及异地商业大客户意向租赁条款明确，并进入谈判程序，上报公司；3、本地写字楼客户集中点对点约谈并传递五一期间相关优惠信息；4、全员招商及转介招商深化，并直接体现现金奖励。1、五一节相关营销招商活动开展；2、kfc、商务酒店及异地商业大客户意向租赁条款获得公司批示，签约准备；3、节点活动客户沟通并逼订。中国平安、雅芳等重点写字楼客户认租书签订并进入签约谈判程序，确定合同条款，上报公司。意向书20份、认租书20份、合同10份（2000）

15、、裙楼商业1层意向书节点划分依据时间节点5月21日5月31日（端午）6月1日6月30日（车库批文）7月1日7月28日（入伙）阶段目标端午节、5-7月份商业装修、交楼入伙准备、5月底物业公司正常运营、6月底停车场批文下达、5月下旬大客户签约5月下旬7月下旬1、kfc租赁合同签订并进入装修程序、大客户签约仪式举办并对外宣传；2、5月底物业管理公司开始进入正常运营阶段；3、中国平安、雅芳等合同条款获得公司批示。1、网吧租赁合同签订；2、停车场批文下达，更换户外及楼体广告，重点体现项目的全部配套齐全（停车、商业、住宿、办公、智能5a一体化）；3、中国平安、雅芳等写字楼大客户签约；4、中国人寿进驻意向达

16、成。1、入伙相关方案及计划制定，并准备开展相关仪式；2、裙楼商业（美食酒楼）签订一家；3、停车场奠基活动开展；4、户外广告更换为入伙信息；5、广场试运营开始。裙楼招商可租部分首层完成100%、234楼完成1-2层签约、写字楼合同25份（5000）节点划分依据时间节点8月1日9月30日阶段目标项目交楼试运营、停车场施工开始8月上旬9月下旬1、中国人寿进驻签约完成；2、裙楼商业基本投入运营，特别是kfc；3、协同浈江招商办前往广州、深圳及东莞等地组织参加大型企业招商，重点引进中国500强；4、网站更新。该阶段计划暂定，根据届时实际运营情况进行调整。裙楼招商完成年度目标剩余的3700、写字楼完成合同

17、20份（4000）节点划分依据时间节点10月1日12月31日（国庆中秋）阶段目标物业管理运营及招商成果展示、年底至10年初停车场试运行10月上旬12月下旬1、银山golf精英赛，凸显商务感；2、“回顾2009、畅想2010韶关2009年度财富论坛”，与商贸局合作举办，逐步形成韶关特色；3、国庆中秋招商促销，裙楼商业大酬宾，借鉴商场运营模式，项目投入少量资金包装；4、项目运营100天活动开展，展示项目运营成果。该阶段计划暂定，根据届时实际运营情况进行调整。写字楼完成合同10份（2500）备注1：相关节日清明节：4月4日-6日劳动节：5月1日-3日端午节：5月28日-30日国庆中秋：10月1日-8日（中秋3号）备注2：租赁机制根据目前的经济发展形势，金融危机影响明年上半年将进一步加剧，建议公司必须采取多种租赁机制，以降低商户进驻门槛，先旺场后经营是项目能够迅速获得成功的必须手段l定价租赁制（确定定价模式，逐n年递增）kfc l保底提点制（确定最低保底租金，超