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文档简介

家长来访前期准备工作谈单资料针对性的话术 碰单交流 形象准备 前台嘱咐 3行业专项 碰碰 单单 交交 流流。把你的家长学生信息拿出来和同事分享，集思广益，选择最佳咨询方案。 6行业专项寒 暄 阶 段以貌取人：一到两秒的时间观察判断出家长的大致类型：经济能力、性格偏向等。 话题介入 ：根据自己擅长的方式介绍自己，调节好现场的氛围，争取掌握现场主动权。 调节气氛 ：与现场每位到访人员搭上话，避免出现冷场的状况。从他们的表现中初步判断他们当中谁说了算。确定重点攻单对象。初步判断是孩子说了算还是家长说了算 8行业专项获取信息阶段主动询问式 专业解答式 循序渐进式 9行业专项挖掘需求阶段挖掘需求阶段 这一环节和上一环节是递进关系，在获取信息时必须做好相应的谈话记录，好记性不如烂笔头。从掌握到的信息中深层次挖掘客户的需求，绝不可仅仅停留于表面上的问题重复。 13行业专项 成单阶段成单阶段顾客作出一种“物主”的姿态 顾客犹豫或态度的突然变化； 顾客要求明确一些保证； 顾客询问细节； 顾客要求一些附加收益； 顾客提出虚假的或微不足道的反对意见； 顾客要求第三者介入。 对于一些重要人的反对意见，顾客显出无精打采； 19行业专项20行业专项结束会谈的规则w对用户做出的决定表示祝贺，w叮嘱报名过后他们需要配合的事宜w重申我们的工作时间和你们下一次沟通的内容w礼貌送走家长，

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