金立督导工作手册

1、 北京xxxx商贸有限公司金立督导工作手册一、公司介绍 （一）关于金立深圳市金立通讯设备有限公司成立于2002年9月16日，是一家注册资金2亿元，是一家专业手机研发、加工生产、内外销同步进行的民营高科技企业。金立通讯自成立以来，注重对卓越品质的追求，一直坚持以深度研发为核心，精细生产为基础，优良售后服务为保障，高技术含量的产品为企业的核心竞争力，并通过更深层次的科技研发来做到产品实用和好用的完美结合。2006年金立手机销量突破400万台，2007年，金立品牌的销量超过800万台，2008年，在全球金融危机的严重影响和冲击下，金立手机全品牌销量继续保持着良性增长，据赛诺数据显示，金立的整体市场份

2、额涨幅以及gsm市场份额涨幅都位列新进国产品牌第一位。2008年7月，gfk最新统计数据显示，金立手机市场零售份额为国产手机第一，全行业中排第五，而市场零售价在全行业中排第二。金立的品牌影响力也已经大大提升，在国产手机中跃至第一。金立六年的发展，金立不仅稳步进入了移动通信领域的主流阵营，且已为局行业前列。金立通信技术力量雄厚且对技术的掌握有着长远的规划，是国内积极少数坚持自主研发的手机商之一。目前，金立通信的研发阵营主要由国内最具实力的深圳总部研发院、上海鼎为方案研发公司、深圳隆宇世纪设计公司和杭州德科3g研发公司等四个专业研发机构组成，从而保证了金立在整机研发方面的卓越表现。（二）企业理念企

3、业文化金立特色的文化理念内核：“金品质，立天下”，开展“金品质工程”，品质造就品牌。企业宗旨金立通信坚持自主研发，不断为顾客提供实用且具科技含量的产品，发展本土优势，以完美和专业的服务为己任，追求“顾客满意、员工满意、股东满意、社会满意”，为国家产业承担责任。经营理念诚信立成守信、言真行实；金立通信以诚信为立业之本、发展之基、信誉之源团队合作平等协作、高效务实；金立通信以人为本，崇尚协同合作合作、优势互补、团队作战，从而建立一支优良的企业队伍。创新：是核心竞争力的来源，提倡创新精神，鼓励创新项目，通过创新，领先潮流，超越自我，永葆企业持续发展。战略目标1、近期目标：2010年具备2g/2.5g

4、/2.75g/3g整机集成能力和自主知识产权，在中国进入手机行业前3名，成为最具统治力的国产片牌和全球有影响力的3g终端设备供应商。2、成为国际化的移动通信设备与移动信息服务的供应商，成为全球最具影响力的品牌之一。（三）研发创新独创“好易用”软件：金立手机研发团队经过6年的经验积累，长达1年的市场调研，总结处顾客最常用的手机功能，在这些常用功能上进行创新与突破，经过研发院半年的研究与测试，耗资约1500万，开发出行业领先的“好易用”软件，其中多项功能为金立首创，并已申请国家专利。在此基础上，金立还将根据市场和消费者的需求变化，不断更新完善“好易用”软件。（四）品质管理1、实用为本：金立永远以满

5、足消费者需求为首要任务，致力于为广大消费之提供贴心的产品和服务。2、科技致胜：金立始终关注前沿科技，并创造性的应用于产品和管理的各环节，引领实用、时尚的高科技潮流。3、持续改善：金立以崇尚完美、追求零缺陷为目标，持续改善是金立人不断精进的坚强后盾。4、全面提升：“金品质工程”涵盖企业活动的方方面面，全体金立人必须从各方面严格要求自己，积极主动，为公司形象和品牌形象的提升建言立策，并身体力行，促进企业持续、稳定、健康发展。5、顾客满意：高科技、高品质、高服务水平是金立的特色。作为移动通信行业新的品牌，金立通过体贴入微、灵活细致的服务、来满足顾客的需要，从而赢得市场。（五）市场营销金立内销市场坚持

6、以总代理为核心的营销体制。在全国拥有以省级行政区为经营区域的45个省级总代理，下辖465家旗舰店、20000家以上的专营店，从而拥有全面、完善的产品销售通路，打造了一个稳固、全面、顺畅、高效的营销网络。各总代理诚信、可靠、稳固，销售通路迅捷发达、辐射面广。随着企业的发展，金立也在不断进行营销渠道的变革和创新，采取了电视营销、大客户合作、运营商合作、手机直供等多种渠道运作方式，通过不同渠道进行分销，采取相应的激励方式，形成层次分明有形象力的网络系统，最终让更多消费者认知金立品牌、选择金立产品。金立通信不断提高外销竞争力，同全球多个国家保持业务往来，实现网络全球化。（六）vip金牌服务1、售后承诺

7、：七天包退，一月包换，全国联保，终身维护的服务承诺，比国家三包政策中的15天包换更为优越；2、售后服务体系：41个省级客服中心，530家特约服务点，其中，地级城市特约服务点380家，覆盖率为98%。随时为各地用户提供迅捷的客户服务，将贴心服务送到消费者的身边。3、全国一体化的“vip金牌服务”：（1）金立的所有用户都是贵宾；（2）金立认为，金立用户都是金立公司的养育者，是金立公司的衣食父母。那么金立用户就必须是、只能是金立产品的受益者。（七）品牌宣传在2005年起，金立通信邀请天王巨星刘德华出任形象大使，双方两度签约，合作四年，刘德华的公众影响力以及广告宣传里为金立品牌以及销售起到了良好的推动

8、促进作用。如今，金立品牌及形象已完全被大众所熟悉和喜爱，金立开始以“实用又好用”的全新品牌主张来打造自身品牌独立的形象，借以进一步提高品牌美誉度。与此同时，金立坚持通过各类媒体进行持续稳定的广告宣传。如央视、湖南卫视、凤凰卫视等高品质电视媒体进行高空广告传播；新浪、搜狐、腾讯等门户网站进行网络传播；联手全国各地的权威纸质媒体宣传、发布公交车身广告等更是让金立在消费者心理层面形成一个深刻而真实的印象，从而使金立站稳市场并拓展更为广阔的销售空间。金立督导工作流程手册一、督导工作职责终端销量达成、维护企业形象、客情管理、资源合理使用（门店人员、终端活动、礼品合理使用等）。二 、督导工作目标1、督导的

9、工作目标：督导工作目标就是终端任务的达成。2、督导的工作角色：督导作为金立公司扮演着极其重要的角色：是金立与合作伙伴间沟通的桥梁，是公司终端促销员的管理者，随时向公司反馈终端市场变动及竞争对手动态，争取最佳陈列位置并维护金立的市场形象。为了保证金立促销员团队是通讯市场上形象最佳，执行力最强的销售队伍，公司会不定期的对督导进行产品知识、销售技巧、促销员管理和其他方面的培训，并制定了一系列工作标准和考核办法。3、工作职责职责具体内容零售店拜访1、制定工作计划和访店路线；2、访店前准备/店内检查/促销员辅导/店内信息收集与店面负责人沟通；3、访店的频次；完成销售目标1、部门总监每天/周/月会进行工作

10、例会；2、督导在市场部确认每月任务后，传达给促销员；3、通过每周完成率报告，制定切实可行的工作计划以完成目标；提高有效门店数量1、通过店面上专（兼）职促销员来增加区域内的店面数量；2、通过防店、陈列及促销来拉动终端销量；陈列管理1、根据门店要求分配陈列物料、礼品；2、促销员做好陈列物料/礼品的签收，并有效保管；促销执行严格执行促销内容并检核促销实施情况；价格管控1、 月初从部门总监处拿到最新的产品价格政策，发给促销员确保店内标价和公司规定一致；2、如遇低价现象，经确认后及时上报销售总监促销员管理-管理促销员工作时间-激励并辅导促销员-评估促销员个人业绩1、通过促销员的休息时间表来管理促销员工作

11、时间，并要求其每天的销售高峰时间再给在岗；2、关心促销员，及时给予培训/辅导和反馈，激励促销员提高业绩；3、每周对促销员进行评估（优异/合格/改进）；店面管理1、建立并维护良好的客情关系，树金立良好现象；2、对新开店（老店面）抢占黄金位置；报告竞品信息手机竞品的动向、促销活动、新品发布、价格变化，等门店基本信息维护掌握所辖区域内的店面信息（物料类/人员类/数据类/硬件类 等）数据上报1、店总周/月销量；金立单品周/月销量、周进货量、周库存；竞品周/约销量；2、促销员演示机配发的型号、数量；其他1、合理补充店面库存；2、有效处理店面的售后机；4、每周工作计划每周工作计划任务周一周二周三周四周五周

12、六周日具体事项计划完成时间晨会 沟通需解决的问题访店前准备工作公司内相关事项处理店面促销员沟通店面部门负责人沟通销售数据上报周末盯店周会上回顾目前销量，并调整下周的工作计划休息日督导可在周二至周四选择一天休息5、每天的工作流程类别项目描述晨会晨会及访店前准备1、每天早晨到部门办公室进行部门会议；2、处理前一天待解决的工作；3、做好的当天访店的准备工作（数据/物料/礼品/货品/演示机/政策等）。访店零售店访店流程1、向店长和促销员问好；2、发放机模，陈列物料等物品给促销员；3、检查产品陈列、价签、礼品、陈列物料等；4、写下要解决的事情。如有必要，和零售店店长沟通解决。同促销员沟通1、在每个月的第

13、一个星期向促销员宣导销量目标；2、分析销量结果并制定出切实可行的工作计划，以完成/超过销量目标；3、检查“促销员台帐” ，并签字，同时记录相关问题，尽可能地现场帮助解决。同店方沟通1、同零售店长/负责人沟通：销量、陈列、促销等事情。尽可能地在现场解决问题；2、记录下未解决的事情，如必要可向部门总监反映，以得到尽快解决；3、假如事情紧急，应及时与店长/负责人沟通事情进展。工作总结1、通过核对促销员销量及台帐，来记录零售店的店总销量和金立销量以及竞争品牌销量；2、收集和上报竞争品牌信息，主要包括价格调整和促销活动信息；3、总结并汇报给部门总监要解决的事情；四、督导的工作流程（一）设置访店路线设置拜

14、访路线=可以是你配货的门店=你发放礼品的门店=你要解决终端问题的门店=新开/改造的门店。督导每天工作流程的制定，是根据督导每天要解决的事项来定的，督导每天第一件事就是如何完成今天的销售目标。例如：终端xxx店终端销售a600顺畅，但店内昨天已经销售完毕，今日就应该考虑给该店配货，配备终端礼品。督导要清楚每个门店每天预计能产生销售量，积极引导规划促销员要完成的目标；使得促销员在你计划内完成销售任务。注：跟每一位能够参加培训或能看到此份材料的人员，特此说明一下，终端的销售完成的目标量，不是一时产生的，是每个一线管理人员，每天每个门店盯出来的。所以你的懈怠就会导致你的目标无法完成。a、通过督导每周访

15、店路线设定和实际零售店拜访来监督督导工作完成情况；b、督导将计划好的店面拜访路线表，放在工作包中，以备访店使用。并随时记录店面信息。c、访店原则：必须保证在每周对所有零售店至少完成一次拜访；具体的拜访频率：零售店级别标准a类每月店总销量为 =2500每周拜访四次b类每月店总销量为 1,500 2499每周拜访三次c类每月店总销量为 800 1,499每周拜访二次d类每月店总销量为 799每周拜访一次建议考虑的其他因素：a、地理因素：如需分发促销物料，应考虑先从最远的店开始访店；b、交通路线以及交通工具；c、店主/负责人是否在店：建议尽量安排店主在店的时候拜访。d、促销员是否在岗；e、访店目的金

16、立客户名单（见督导工作样表）此表列出督导负责的全部零售店及零售客户，相应的联系方式，以及其他相关信息，便于零售主任随时参考。（二）零售店拜访零售店拜访=了解库存+促销员终端问题+竞品市场动态+店长或部门负责人情感沟通+其它促销员的信息沟通。零售店拜访具体步骤：步骤类别项目描述第一步访店前准备工作分析店面销售状况近三周销量（金立销量、店总销量）、库存情况、收集零售店促销活动未解决事宜跟进对于店长希望解决的事情，应在本次访店时给出反馈。即使问题尚未解决，也应让店主了解事情的进展需补充的终端物料详细记录每笔物料的发放数量，做好物料管理工作第二步店内检查1、促销员是否在岗；2、手机功能和卖点的掌握；3

17、、销售技巧的运用；4、检查台帐是否规范填写，了解该店的进销存状况；5、排休表用来记录促销员的休息时间，促销员可以在每个星期一至星期四任意选择一天休假，但必须每周一前通知到督导（见督导工作样表促销员考勤表）6、促销员每日的销售高峰时间必须在岗；7、陈列检查：检查促销物料的整洁和规范；物料是否破损/丢失；发现问题及时解决；第三步促销员辅导知识1、促销员的产品知识；2、促销员的陈列知识技巧1、产品销售技巧态度1、培养促销员良好的工作态度其它1、传达公司最新信息；2、了解促销员工作当中遇到的困难并积极解决第四步与零售店店长/部门负责人沟通沟通内容1、销量完成情况；2、促销物料是否到位；3、店主对于提高

18、金立销量的建议；4、分享市场上其他店或者其他品牌提高销量的经验；5、对于无金立促销员的零售店，邀店长或其他品牌促销员来帮助销售。沟通方法1、态度要诚恳；2、以伙伴关系为核心；3、积极的帮助解决问题。第五步总结和回报1、将问题及竞争品牌信息，简要的记在督导工作日志中，并拟定整改工作计划；2、按问题类型分别跟进：销量问题：a、促销员是否称职，是否应该增加或更换促销员b、场地物料是否齐全c、礼品是否齐全d、竞品是否有大型促销活动e、负责人是否配合产品问题：a、发生断货，区域负责人与部门负责人及时沟通b、产品结构是否齐全c、演示机是否齐全其他工作a、与店主保持密切的沟通，维持良好的客情关系（三）报表分

19、析1、报表概述报表分析=督导的报表分析很简单就是单店每日的销售走势图=销售的机型特性2、月度销量统计表此表用于分析督导所负责的零售店的产品销量情况，督导应密切关注各个店的表现，及时发现销量低的零售店并找出原因；对于有促销员的店应该与其协商制定整改计划以提高销量。该店周销持续下降，应引起重视。分析人员、演示机、宣传物料是否配备合理；库存是否充足；竞品是否有降价或促销行为等等。若缺货，督导应尽快补货；若个别机型滞销，应减少进货，或进行有针对性的促销活动。（见督导工作样表督导销售周/月报表）（四）店内基本信息维护新开店=前期终端位置的选择+门店信息收集+人员招聘+备货标准+市场活动支持+店内人员沟通

20、+促销员工作状态调整类别内容新开店1、督导关注和收集新开店信息；2、督导与新开店接洽，并完成零售店普查表；3、督导把零售店普查表交给市场部广告专员，并视情况申请店面装修；4、督导把审核后的店面装修申请单给售市场部总监审核；5、市场部广告专员下单，广告公司开始测量装修；6、督导跟进销售。（见督导工作样表金立客户资料）重点信息更新督导重新填写零售店普查表，更新后的店总销量和金立销量，同时在重点信息更新处打钩，并签字，填写日期。（见督导工作样表金立客户资料）关店1、督导得到关闭店的信息；（见督导工作样表金立客户资料）2、督导进一步确认信息，重新填写零售店普查表，同时在关闭店打钩，并签字，填写日期。（

21、五）促销员管理辅助促销员工作，完成公司的销售任务。辅助工作原则：以身作则、信赖、互相尊重、检核、沟通、经验、赞扬（六）零售店管理零售店管理原则：1、以见客户为乐；2、良好的仪表和礼仪；3、诚恳的态度；4、了解客户的需求；5、成为客户的业务伙伴（七）节日促销一年中分为元旦、五一、国庆、春节四个大型节假促销日，期间还有个别小型促销日，每月的周末也是做促销的热点，根据节日的不同进行不同的促销活动，促进终端的销售。促销活动大致可以分为以下两种主题：一、是以新品上市为主题，提升品牌形象；二、是以降价促销为主题，带动销售气氛，提升销量。一般一次促销活动的前期准备到后期执行需要为期7到10天的准备，按活动形式分为三个阶段，即活动前期、活动现场、活动总结三个部分。活动前期：1、客户间的沟通和促销项目的制定；2、人员的参与与分工；