大学生创业计划书

1、肃薀蒀羃罿蕿薂螆芈蕿螄羂芄薈袇袄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿袈蚂莇芈薇羈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿蕿薂螆芈蕿螄羂芄薈袇袄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿袈蚂莇芈薇羈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿蕿薂螆芈蕿螄羂芄薈袇袄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿袈蚂

2、莇芈薇羈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿蕿薂螆芈蕿螄羂芄薈袇袄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿袈蚂莇芈薇羈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿蕿薂螆芈蕿螄羂芄薈袇袄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿袈蚂莇芈薇羈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂聿

3、膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿蕿薂螆芈蕿螄羂芄薈袇袄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿袈蚂莇芈薇羈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿蕿薂螆芈蕿螄羂芄薈袇袄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿袈蚂莇芈薇羈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃

4、罿蕿薂螆芈蕿螄羂芄薈袇袄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿袈蚂莇芈薇羈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿蕿薂螆芈蕿螄羂芄薈袇袄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿袈蚂莇芈薇羈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿蕿薂螆芈蕿螄羂芄薈袇袄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿袈蚂莇芈薇羈

5、芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿蕿薂螆芈蕿螄羂芄薈袇袄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿袈蚂莇芈薇羈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿蕿薂螆芈蕿螄羂芄薈袇袄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿袈蚂莇芈薇羈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂

6、肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿蕿薂螆芈蕿螄羂芄薈袇袄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿袈蚂莇芈薇羈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿蕿薂螆芈蕿螄羂芄薈袇袄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿袈蚂莇芈薇羈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿蕿薂螆

7、芈蕿螄羂芄薈袇袄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿袈蚂莇芈薇羈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿蕿薂螆芈蕿螄羂芄薈袇袄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿袈蚂莇芈薇羈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿蕿薂螆芈蕿螄羂芄薈袇袄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿袈蚂莇芈薇羈芃芇蚀螀

8、腿芇螂羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿蕿薂螆芈蕿螄羂芄薈袇袄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿袈蚂莇芈薇羈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿蕿薂螆芈蕿螄羂芄薈袇袄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿袈蚂莇芈薇羈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇

9、羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿蕿薂螆芈蕿螄羂芄薈袇袄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿袈蚂莇芈薇羈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿蕿薂螆芈蕿螄羂芄薈袇袄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿袈蚂莇芈薇羈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿蕿薂螆芈蕿螄羂

10、芄薈袇袄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿袈蚂莇芈薇羈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿蕿薂螆芈蕿螄羂芄薈袇袄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿袈蚂莇芈薇羈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿蕿薂螆芈蕿螄羂芄薈袇袄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿袈蚂莇芈薇羈芃芇蚀螀腿芇螂羆

11、肅芆蒁蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿蕿薂螆芈蕿螄羂芄薈袇袄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿袈蚂莇芈薇羈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿蕿薂螆芈蕿螄羂芄薈袇袄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿袈蚂莇芈薇羈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀

12、艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿蕿薂螆芈蕿螄羂芄薈袇袄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿袈蚂莇芈薇羈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿蕿薂螆芈蕿螄羂芄薈袇袄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿袈蚂莇芈薇羈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿蕿薂螆芈蕿螄羂芄薈袇袄

13、膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿袈蚂莇芈薇羈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿蕿薂螆芈蕿螄羂芄薈袇袄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿袈蚂莇芈薇羈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿蕿薂螆芈蕿螄羂芄薈袇袄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇芁薃肇肃芀蚅衿罿艿袈蚂莇芈薇羈芃芇蚀螀腿芇螂羆肅芆蒁蝿

14、羁芅薄羄芀莄蚆螇膆莃螈羂肂莂蒈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂聿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀蒇蝿袀艿蒆葿蚃膅蒅薁袈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃薀蒀羃罿蕿薂螆芈蕿螄羂芄薈袇袄膀薇薆肀肆膃虿袃羂膃螁肈芁膂蒁 大学生创业计划书写作指南 创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的产品服务，围绕这一产品服务，完成一份完整、具体、深入的创业计划，以描述公司的创业机会，阐述创立公司、把握这一机会的进程，说明所需要的资源，揭示风险和预期回报，并提出行动建议。创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，对于一个非技术背景的有兴趣的人士应清晰易读。创业计划可能的读者包括：希望吸纳进入团队的对

15、象，可能的投资人、合作伙伴、供应商、顾客、政策机构。 创业计划的组成部分 创业计划一般包括：执行总结，产业背景和公司概述，市场调查和分析，公司战略，总体进度安排，关键的风险、问题和假定，管理团队，企业经济状况，财务预测，假定公司能够提供的利益等十个方面。 1 、执行总结是创业计划一到两页的概括。包括以下方面： 本创业计划的创意背景和项目的简述 创业的机会概述 目标市场的描述和预测 竞争优势和劣势分析 经济状况和盈利能力预测 团队概述 预计能提供的利益 2 、产业背景和公司概述 详细的市场分析和描述 竞争对手分析 市场需求 公司概述应包括详细的产品服务描述以及它如何满足目标市场顾客的需求，进入策

16、略和市场开发策略 3 、市场调查和分析 目标市场顾客的描述与分析 市场容量和趋势的分析、预测 竞争分析和各自的竞争优势 估计的市场份额和销售额 市场发展的走势 4 、公司战略阐释公司如何进行竞争 在发展的各阶段如何制定公司的发展战略 通过公司战略来实现预期的计划和目标 制定公司的营销策略 5 、总体进度安排 公司的进度安排，包括以下领域的重要事件： 收入来源 收支平衡点和正现金流 市场份额 产品开发介绍 主要合作伙伴 融资方案 6 、关键的风险、问题和假定 关键的风险分析（财务、技术、市场、管理、竞争、资金撤出、政策等风险） 说明将如何应付或规避风险和问题（应急计划） 7 、管理团队 介绍公司

17、的管理团队，其中要注意介绍各成员与管理公司有关的教育和工作背景 ( 注意管理分工和互补 ) ；介绍领导层成员，创业顾问以及主要的投资人和持股情况。 8 、公司资金管理 股本结构与规模 资金运营计划 投资收益与风险分析 9 、财务预测 财务假设的立足点 会计报表（包括收入报告，平衡报表，前两年为季度报表，前五年为年度报表） 财务分析（现金流、本量利、比率分析等） 10 、假定公司能够提供的利益 这是创业计划的“卖点”，包括： 总体的资金需求 在这一轮融资中需要的是哪一级 如何使用这些资金 投资人可以得到的回报，还可以讨论可能的投资人退出策略 创业计划书是将有关创业的想法，借由白纸黑字最后落实的载

18、体。创业计划书的质量，往往会直接影响创业发起人能否找到合作伙伴、获得资金及其他政策的支持创业计划书必杀技如何写创业计划书呢？要依目标，即看计划书的对象而有所不同，譬如是要写给投资者看呢，还是要拿去银行贷款。从不同的目的来写，计划书的重点也会有所不同。不过，创业计划书也有一般的格式，需要涵盖以下必须的内容。 创业计划书 6c 撰写创业计划书，首先需要6c的规范。 首先是concept（概念）。就是让别人知道你要卖的是什么。 其次是customers（顾客）。顾客的范围要很明确，比如说认为所有的女人都是顾客，那五十岁以上、五岁以下的女性也是你的客户吗。 第三是competitors（竞争者）。需要

19、问，你的东西有人卖过吗，是否有替代品，竞争者跟你的关系是直接还是间接等。 第四是capabilities（能力）。要卖的东西自己懂不懂？譬如说开餐馆，如果师傅不做了找不到人，自己会不会炒菜？如果没有这个能力，至少合伙人要会做，再不然也要有鉴赏的能力，不然最好是不要做。 第五是capital（资本）。资本可能是现金，也可以是有形或无形资产。要很清楚资本在哪里、有多少，自有的部分有多少，可以借贷的有多少。 最后是continuation（持续经营）。当事业做得不错时，将来的计划是什么。 一般来说，创业计划书有三大部份。第一就是事业本体的部分，就是事业的主要内容。然后是财务数据，比如营业额、成本、利

20、润如何，未来还需要多少的资金周转等等。第三是补充文件，比如有没有专利证明、专业的执照或证书，或者是意向书、推荐函。创业计划书十章节 通常一本创业计划书在前面需要写一页左右的摘要，接下来是创业计划书的具体章节，一般分成十大章。 第一章：事业描述。必须描述所要进入的是什么行业，卖什么产品（或服务），谁是主要的客户，所属产业的生命周期是处于萌芽、成长、成熟还是衰退阶段。还有，企业要用独资还是合伙或公司的形态，打算何时开业，营业时间有多长等。 第二章：产品/服务。需要描述你的产品和服务到底是什么，有什么特色，你的产品跟竞争者有什么差异，如果并不特别为什么顾客要买。 第三章：市常首先需要界定目标市场在哪

21、里，是既有的市尝既有的客户，还是在新的市场开发新客户。不同的市尝不同的客户都有不同的营销方式。在确定目标之后，决定怎样上市、促销、定价等，并且做好预算。 第四章：地点。一般公司对地点的选择可能影响不那么大，但是如果要开店，店面地点的选择就很重要。 第五章：竞争。下列三种时候尤其要做竞争分析：1.要创业或进入一个新市场时；2.当一个新竞争者进入自己在经营的市场时；3.随时随地做竞争分析，这样最省力。竞争分析可以从五个方向去做：谁是最接近的五大竞争者；他们的业务如何；他们与本业务相似的程度；从他们那里学到什么；如何做得比他们好。 第六章：管理。中小企业98%的失败来自于管理的缺失，其中45%是因为

22、管理缺乏竞争力，目前还没有明确的解决之道。 第七章：人事。要考虑现在、半年内、未来三年的人事需求，并且具体考虑需要引进哪些专业技人才、全职或兼职、薪水如何计算，所需人事成本等。 第八章：财务需求与运用。考虑融资款项的运用、营运资金周转等，并预测未来3年的损益表、资产负债表和现金流量表。 第九章：风险。不是说有人竞争就是风险，风险可能是进出口汇兑的风险、餐厅有火灾的风险等，并注意当风险来时如何应对。 第十章：成长与发展。下一步要怎么样，三年后如何，这也是创业计划书所要提及的。企业是要能持续经营的，所以在规划时要能够做到多元化和全球化市场营销：写字楼策划方案市场营销是以市场为导向创造出恰当的产品和

23、服务并以一定方式转移给消费者的过程，写字楼的营销包括写字楼的市场研究、定位、销售的全过程。而本次讨论范围为写字楼销售阶段的推广过程及方法，也就是“以一定方式转移给消费者的过程”。这个过程包括销售和出租两种形式。在下面的叙述中分别予以说明。写字楼销售的一般推广过程及方法 1、写字楼销售的一般阶段划分：*第一阶段：寻找客户订作式生产(项目导入期) 此阶段为项目初期阶段，一般项目地块已经取得土地使用权或即将取得土地使用权，此阶段的任务是找到合适的公关人员积极寻找对地块所属区域有办公需求的企事业单位进行订作式生产。该阶段一般持续到项目破土动工。 *第二阶段：寻找大型客户进行整售(项目导入期) 此阶段项

24、目处于施工初步阶段，鉴于写字楼买家倾向于购买(准)现楼的特点，此时写字楼的全面入市时机尚未成熟，但在该阶段的工程改动余地较大，仍然可以满足客户的个性化需求。所以在此阶段应主动招商确定大客户名单，多通过小组公关形式寻找大型客户进行整售谈判，并在友好协商下满足大客户在工程结构、企业冠名等合理且可行的需求，促进成交，从而降低开发商的资金压力和规避市场风险。 第一及第二阶段一般处于项目导入期，此阶段宣传的意义在于对项目进行预热，引起社会关注，为后期宣传及销售做铺垫。本阶段一般以企业新闻策划为主要宣传方式。 *第三阶段：全面销售阶段(开盘期、强销期) 在此期间，项目主体结构封顶，项目以准现房姿态推向市场

25、。 开盘期，此阶段以导入期为基础进一步扩大项目知名度，不过因为有了销售任务，所以在企业新闻策划的基础上进一步增加了硬性广告，且广告发布频率也有所增加。这是广告发布的第一个高潮,同时也标志着强销期的开始。强销期，综合运用大众媒体(报纸、广播)进一步提高提升产品形象。各项销售工具全部到位。此时的广告投放以硬性广告为主，针对主要卖点做纯销售式广告，和销售有力配合，促成更高的成交额，减轻收尾工作的压力，同时发挥软性文章的理性诉求配合宣传，为后期工作做准备。*第四阶段：散售为主，租赁为辅，消化尾房(持续期、收尾期)在本阶段，项目内外装基本完成，进入现房入住阶段。一般此阶段以散售为主，租赁为辅。 持续期主

26、要广告策略为：利用报纸做已成交客户证言式广告，以维持消费者的记忆度，增强买家和潜在消费者的信心。收尾期主要采取：脉冲式发布策略，减少发布频率，但维持较长的发布时间，大众性媒体广告发布较少，专业性媒体较多。 小结：写字楼销售一般第一、第二阶段很难达到预期的效果，所以第三阶段才是销售的重头戏。因此一般写字楼的推广都主要是为第三阶段服务。 2、写字楼一般销售方式 *现场接待(坐盘销售) 现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式，产品的最终成交多为通过与客户在现场接待中心的谈判完成。这种方式的特点为客户购买特征比较明显，目的基本明确；同时，客户已通过对现场的观察产生了一定程度的兴趣，此时辅以销售人员的

27、努力游说较容易达到促成成交的目的。坐盘销售需要在广告宣传上予以较大的支持，以吸引客户注意，促使其拨打热线咨询电话或前来现场咨询，销售人员即可通过游说促成交易。 *直销 专员直销：聘请有“关系”人士针对写字楼有需求的企事业单位进行攻关，往往会起到事半功倍的效果。 电话直销：根据项目定位，从商业电话簿或名片上找到客户电话，用电话方式咨询其有否需求，但命中率较低。 扫展会：是不错的办法，根据写字楼的定位遇到恰当的的展会去派发项目资料，有利于项目销售。 扫楼：是比较有效的一种办法，进入大厦派发项目资料及名片予客户。增加项目知名度，累计项目潜在客户。此种方法一般比较耗费人力，需要长期的积累一般为中介二手

28、部门采用。 小组公关模式：是由销售代表销售主管销售经理公关经理总经理等所构成的流水作业过程，并在中间穿插工程、财务等部门的配合，侧重集体作业，适合整售策略。 第一部分: 活动策划案书的写作 活动策划方案是公司或企业在短期内提高销售额，提高市场占有率的有效行为，如果是一份创意突出，而且具有良好的可执行性和可操作性的活动策划案，无论对于企业的知名度，还是对于品牌的美誉度，都将起到积极的提高作用。 活动策划案是相对于市场策划案而言的，严格地说它是从属与市场策划案的，他们是互相联系，相辅相成的。它们都从属与企业的整体市场营销思想和模式，只有在此前提下做出的市场策划案和活动策划案才是具有整体性和延续性的

29、广告行为，也只有这样，才能够使受众群体一个同意的品牌文化内涵，而活动策划案也只有遵从整体市场策划案的思路，才能够使企业保持稳定的市场销售额。 活动策划案形式多样，一般而言，包括roadshow、产品说明会（发布会）、节日促销、新闻事件行销等，而对于上述的任何一种方案，针对于不同的企业情况和市场分析，都可以衍变出无数的形式。活动策划往往对于新产品上市、产品终端铺货和产品转型具有直接的效果，所以它也是广告策划中的一个重要组成部分。 对于一些刚接触广告，或者刚接触策划的业内朋友来说，可能他们在书写活动策划案的时候往往很难达到预期的效果，甚至是一些从事多年策划的广告人，有时候也难免犯错，那么，怎么样才

30、能写出一份理想的活动策划案呢？我觉得需要注意以下几点： 1. 主题要单一，继承总的营销思想 在策划活动的时候，首先要根据企业本身的实际问题（包括企业活动的时间、地点、预期投入的费用等）和市场分析的情况（包括竞争对手当前的广告行为分析、目标消费群体分析、消费者心理分析、产品特点分析、等）做出准确的判断，并且在进行swot分析之后，扬长避短地提取当前最重要的，也是当前最值得推广的一个主题，而且也只能是一个主题。在一次活动中，不能做所有的事情，只有把一个最重要的信息传达给目标消费群体，正所谓“有所为，有所不为”，这样才能把最想传达的信息最充分地传达给目标消费群体，才能引起受众关注，并且比较容易地记住

31、你所要表达的信息。 2. 直接地说明利益点 在确定了唯一的主题之后，受众消费群体也能够接受我们所要传达的信息，但是仍然有很多人虽然记住了广告，但是却没有形成购买冲动，为什么呢？那是因为他们没有看到对他们有直接关系的利益点，因此，在活动策划中很重要的一点是直接地说明利益点，如果是优惠促销，就应该直接告诉消费者你的优惠额数量，而如果是产品说明，就应该贩卖最引人注目的卖点，只有这样，才能使目标消费者在接触了直接的利益信息之后引起购买冲动，从而形成购买。 3. 活动要围绕主题进行并尽量精简 很多策划文案在策划活动的时候往往希望执行很多的活动，认为只有丰富多彩的活动才能够引起消费者的注意，其实不然，其一

32、，容易造成主次不分。很多市场活动搞得很活跃，也有很多人参加，似乎反响非常热烈，但是在围观或者参加的人当中，有多少人是企业的目标消费群体，而且即使是目标消费群体，他们在参加完活动之后是否纷纷购买产品？目前一些策划者经常抱怨的一个问题就是围观者的参与道德问题，很多人经常是看完了热闹就走，或者是拿了公司发放的礼品就走了。其实这里的问题就在于活动的内容和主题不符合，所以很难达到预期效果，在目前的市场策划活动中，有一些活动既热闹，同时又能达到良好的效果，就是因为活动都是仅仅围绕主题进行的。其二，提高活动成本，执行不力。在一次策划中，如果加入了太多活动，不仅要投入更多的人力物力和财力，直接导致活动成本的增

33、加，而且还有一个问题就是容易导致操作人员执行不力，最终导致案子的失败。 4. 具有良好的可执行性 一个合适的产品，一则良好的创意策划，再加上一支良好的执行队伍，才是成功的市场活动。而执行是否能成功，最直接和最根本地放映了策划案的可操作性。策划要做到具有良好的执行性，除了需要进行周密的思考外，详细的活动安排也是必不可少的。活动的时间和方式必须考虑执行地点和执行人员的情况进行仔细分析，在具体安排上应该尽量周全，另外，还应该考虑外部环境如天气、民俗的影响。5. 变换写作风格 一般来说，策划人员在策划案的写作过程中往往会积累自己的一套经验，当然这种经验也表现在策划书的写作形式上，所以每个人的策划书可能

34、都会有自己的模式。但是往往是这样的模式会限制了策划者的思维，没有一种变化的观点是不可能把握市场的。而在策划书的内容上也同样应该变换写作风格，因为如果同一个客户三番五次地看到你的策划都是同样的壳子，就很容易在心理上产生一种不信任的态度，而这种首因效应有可能影响了创意的表现。 6切忌主观言论 在进行活动策划的前期，市场分析和调查是十分必要的，只有通过对整个市场局势的分析，才能够更清晰地认识到企业或者产品面对的问题，找到了问题才能够有针对性地寻找解决之道，主观臆断的策划者是不可能做出成功的策划的。同样，在策划书的协作过程中，也应该避免主观想法，也切忌出现主观类字眼，因为策划案没有付诸实施，任何结果都

35、可能出现，策划者的主观臆断将直接导致执行者对事件和形式的产生模糊的分析，而且，客户如果看到策划书上的主观字眼，会觉得整个策划案都没有经过实在的市场分析，只是主观臆断的结果。 最后，一次促销不可能达到巨大的效果，也不能因此就建立起名牌，所以千万别想通过一次活动解决所有的问题，一次活动只能主要解决一个问题，在品牌的建设和商品的销售上，只有坚持正确的营销思想，并且在此思想下在适当的时间和适当的地点进行适当的促销活动，才能使企业更快更好地继续发展下去。 蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃蚀蝿肀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄袅肆

36、节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃袃莂虿袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃蚀蝿肀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃袃莂虿袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃蚀蝿肀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膈膇蚁蚇螄

37、艿蒃薃袃莂虿袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃蚀蝿肀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃袃莂虿袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃蚀蝿肀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃袃莂虿袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅

38、莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃蚀蝿肀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃袃莂虿袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃蚀蝿肀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃袃莂虿袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃蚀蝿肀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄袅肆节蕿螁肅

39、莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃袃莂虿袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃蚀蝿肀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃袃莂虿袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃蚀蝿肀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃袃

40、莂虿袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃蚀蝿肀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃袃莂虿袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃蚀蝿肀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃袃莂虿袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄

41、葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃蚀蝿肀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃袃莂虿袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃蚀蝿肀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃袃莂虿袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃蚀蝿肀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄

42、肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃袃莂虿袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃蚀蝿肀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃袃莂虿袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃蚀蝿肀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃袃莂虿袁袂

43、肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃蚀蝿肀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃袃莂虿袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃蚀蝿肀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃袃莂虿袁袂肁蒂螇袁膄蚇螃袁莆薀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄袈芀莁螀袇莂薇蚆羆肂荿薂羆膄薅袀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蚁薄羁莃蒄袃羀肃蚀蝿肀膅蒃蚅聿芈蚈薁肈蒀蒁罿肇膀莄袅肆节蕿螁肅莄莂蚇肄肄薇薃肄膆莀袂膃芈薆螈膂莁莈蚄膁肀薄蚀膀芃蒇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃袃莂虿