烟气脱硝SCR催化剂市场营销报告

1、烟气脱硝scr催化剂市场营销报告烟气脱硝scr催化剂市场营销报告第一章 产品与技术技术背景我国以煤为主的能源结构是影响我国大气环境质量的主要因素之一，大气污染物中90%的二氧化硫、67%的氮氧化物来自于煤炭的燃烧，其中，燃煤电站、燃煤工业锅炉、燃煤炉窑等烟气排放污染问题最为突出，因此，燃煤烟气污染控制是控制大气环境污染的重要途径。氮氧化物的控制是国家经济可持续发展和环境保护的紧迫客观要求，脱硝行业的发展将得到国家相关政策法规的有力支持。在国家环境保护“十一五”科技发展规划中，电力行业脱硝被列入新型工业化过程中重点解决的环境科技问题，氮氧化物（nox）的控制技术和对策则被列入区域大气污染物控制重

2、点解决的环境科技问题。在2005年12月3日国务院的国务院关于落实科技发展观加强环境保护的决定中规定“不欠新帐，多还旧帐，严格控制污染物排放总量。所有新建、扩建和改建项目必须符合环保要求，做到增产不增污，努力实现增产减污，积极解决历史遗留的环境问题。” 经过多年的努力，我国的二氧化硫污染控制已取得了突破性进展，其污染程度已经呈现逐年下降的趋势。但是，对氮氧化物的污染控制仍然没有取得很明显的效果。因此，我国酸雨污染状况并没有明显好转，部分地区甚至有加重的趋势。造成这种现状的原因除了与二氧化硫排放有关外，氮氧化物对酸雨的形成同样有很大影响，如长江三角洲等地区酸雨中no3-/so42-的比值已由20

3、03年的1/8上升至2006年的1/3，部分地区甚至达到1/2，酸雨性质正在由硫酸型向硫酸/硝酸复合型转变。 对于氮氧化物的污染控制，人们做了大量的研究工作，并形成了许多应用技术。这些技术主要分为两类：炉内控制（燃烧控制技术）和炉外nox控制技术（燃烧后控制技术）。炉内控制主要包括低氮氧化物燃烧技术（低过量空气燃烧、燃气再循环、燃料再燃烧、分级燃烧）和sncr烟气脱硝技术以及炉内催化燃烧等；燃烧后控制技术包括：湿法脱硝、scr、电子束脱硝等。由于炉内脱硝最多可以提供50%60%的脱硝效率，因此不能满足日趋严格的nox排放标准，因此，目前国内外火电厂脱硝大都采用燃烧后控制，其主流技术多采用选择性

4、催化还原法（scr）来降低氮氧化物的污染。 自2003年国家颁布了火电厂大气污染物排放标准（gb13223-2003）之后，我国逐步开始了火电厂氮氧化物污染的治理。一批新建火电机组采用了低氮氧化物燃烧技术，有的火电厂还结合技术改造安装了低氮氧化物燃烧器，商业化的烟气脱硝装置也已在30万kw、60万kw装机容量的多台机组上投入运行。据不完全统计，截止到2007年底，已有90多家电厂的近200台装机容量为1.05亿kw的机组已通过环评，其中已建、在建或拟建的火电厂烟气脱硝项目达5745万kw装机容量，主要分布在北京、上海、江苏、浙江、广东、山西、湖南、福建等省（市），所采用的工艺技术主要是催化还原

5、法（scr），约占96%。因此，scr用催化剂的需求也越来越大。技术特点1目的我国氮氧化物的排放量呈逐年增加的趋势，表1-1列出了近年来中国nox的排放量情况，其中2003年中国nox排放量已超过1600万吨，随着我国的能源消耗量不断增长，nox的排放量也将随之持续增加。以2000年为基准期，如不采取控制措施，对我国未来的nox的排放量进行预测，据预测到2020年我国的nox排放量将达到3463-3514万吨之间，由此可见，我国今后nox的控制任务将十分严峻。表1-1近年来中国nox的排放量年份19981999200020012002氮氧化物排放量(百万吨)3.64.04.75.08.4年份2

6、0032004200520062007氮氧化物排放量(百万吨)1618202224我国目前氮氧化物的排放来自汽车、锅炉燃烧、工业生产等多方面。其中2003年的统计数据表明，火电厂已成为nox排放的最大污染源，约占排放总量的39.6%。不同的燃料对nox排放量的贡献不同，在各种燃料中，燃煤是nox产生的最大来源，占各种燃料对nox排放总量的66.9%.据预测，到2030年煤炭对氮氧化物排放的贡献在燃料中所占的比例依然很重，见表1-2。表1-2煤炭对氮氧化物排放贡献率时间2000201020202030煤炭对氮氧化物排放率贡献(%)62.861.158.456.6 火电厂nox排放控制是全面落实科

7、学发展观，发展循环经济，保护生态环境，加快环境友好型社会的建设的必然要求。从发展我国的环保事业整体来看，开发具有自主知识产权的脱硝技术将为国家节约大量外汇，增加就业机会，减少火电厂污染物排放，增强我国的综合国力，提高我国在国际社会中的地位。2技术来源触媒化成：日晖触媒化成株式会社jgc catalystschemicals ltd.成立于1952年，注册资本金18亿日元。为世界上蜂窝式催化剂生产技术的两大主要来源之一，有蜂窝式催化剂配方及生产工艺的专利技术，目前世界上主要的几家蜂窝式催化剂生产商均采用触媒化成的技术。触媒化成拥有技术所有权，无技术转让方面限制。康明泰克：康明泰克公司（coeme

8、tech）是康宁公司（corning）和三菱公司（mitsibushi）50:50的合资企业，创立于1989年，在北卡罗来纳州和田纳西州设有生产基地，厂区面积约20000。1991年引进触媒化成的技术，在其基础上发展了高比面积和低壁厚的产品生产技术。康明泰克于1991年接受触媒化成所转让的技术并约定20年之内（即2011年之前）不能转让。3技术简介 按活性组份分（1）含pt-rh和pd等贵金属组分的催化剂这一类催化剂通常以氧化铝等整体式陶瓷作为载体，其表面涂敷活性贵金属分。这类催化剂有较高的活性且反应温度较低，缺点是对nh3有一定的氧化作用，易中毒失效。因此在二十世纪八九十年代以后逐渐被淘汰。

9、（2）含金属氧化物类催化剂此类催化剂以金属氧化物、活性炭等作为活性成分。以tio2、al2o3、zro2、sio2、活性炭（ac）等作为载体。目前工程中应用最多的scr催化剂是氧化钛基催化剂，以tio2为载体，以v2o5、wo3为活性成份，一般tio2含量为90%左右。（3）沸石分子筛型催化剂这一类催化剂的特点是活性温度较高，最高可以达到600。这类催化剂也是前国外学者研究的重点，但在工业应用还不多。2.2 按结构形式分（1）平板催化剂平板式催化剂采用钢板作为骨架，表面涂敷活性催化剂后烧结成型。相对重量轻，比表面积小，与波纹板式催化剂、蜂窝式催化剂相比在处理的烟气量相同时，体积较大。在国外还用

10、于垃圾焚烧炉后的尾气脱硝。市场占有份额为20%30%。（2）波纹板式催化剂波纹板式催化剂采用玻璃纤维板或陶瓷板作基材，浸渍催化剂后烧结成型，市场占有份额约5%。（3）蜂窝式催化剂蜂窝式催化剂是将催化剂粉料和陶瓷物料均匀混合后挤压成型为蜂窝状，然后烧结成型。催化剂与整体结构混合均匀，孔隙率高，强度高，磨损不易导致催化剂剥离、散失，催化剂很难失效。蜂窝式催化剂具有足够的强度，同时具有表面和深层催化作用，完全能满足需要。市场占有份额为60%70%。4技术关键选择性催化还原（selectivecatalyticreduction）技术，简称scr技术，是20世纪80年代初开始逐渐应用于工业锅炉和电站锅

11、炉烟气脱硝的工艺，也是目前应用最广、最有成效的烟气脱硝技术。scr技术是在金属催化剂作用下，以nh3（或尿素）作为还原剂，将nox还原成n2和h2o。nh3不和烟气中的残余的o2反应，而如果采用h2、co、ch4等还原剂，它们在还原nox的同时会与o2作用，因此称这种方法为“选择性”。scr催化剂一般用使用tio2作为载体的v2o5/wo3及moo3等金属氧化物，其它组成结构的催化剂也已做了大量的实验研究，其催化性能不均。对于氧化钒类（纯氧化钒或以铝土、硅土、氧化锆、氧化钛为载体）、纯的或担载的铁、铜、铬、锰的氧化物均已进行过深入的研究。在沸石的多孔结构中引入过渡金属，构成如x、y和zsm-5

12、离子交换沸石，对scr催化活性具有改善。大部分工业催化剂的载体采用tio2或沸石等多孔结构，也有研究报导了使用活性碳和活性焦作为scr催化剂的载体，并且在低温下具有较高的scr活性。scr工艺的基本原理图如图,其主要反应方程式为4nh3+4no+o2=4n2+6h2o，该过程主要由以下步骤组成：no、nh3、o2自烟气扩散至催化剂的外表面；no、nh3、o2进一步向催化剂中的微孔表面扩散；no、nh3、o2在催化剂的微孔表面上被吸附；被吸附的no、nh3、o2反应转化成n2和h2o；n2和h2o从催化剂表面上脱附下来；脱附下来的h2o和n2从微孔内向外扩散到催化剂外表面； h2o和n2从催化剂

13、外表面扩散到主流气体中被带走。scr系统主要由液氨存储与供应系统、氨/空气喷雾系统、scr控制系统、scr反应器、scr的吹灰和输灰系统组成。液氨由槽车运送到液氨贮槽，输出的液氨经氨蒸发器后变成气氨，将其送至气氨缓冲槽备用。缓冲槽内的气氨经减压后送入气氨/空气混合器中，与来自稀释风机的空气混合后，通过喷氨隔栅(ammonia injection grid, aig)的喷嘴喷入烟气中并与之充分混合，继而进入催化反应器。当烟气流经催化反应器的催化层时，发生上述气固催化反应。工作原理图脱硝工艺流程图第二章 市场分析1行业前景（第三产业、经济、法律）火电厂氮氧化物排放相关政策 2000年我国氮氧化物排

14、放量为1880万吨，2005年为2200万吨，随着火电机组装机容量的增加，预计到2010年为2420万吨，2020年将会达到2668万吨。因此，国家将从排放标准上加大对氮氧化物排放的控制力度。（1）火电厂大气污染物排放标准（gb 13223-2003）中规定了燃煤机组氮氧化物排放标准，其中规定液态排渣炉执行vdaf10000立方米/年20000立方米/年业绩情况超过580套，其中燃煤电站机组应用居世界第一，总量超过8万mw500多套876套（总计）46主要生产厂家概况：（一)康明泰克公司（cormetech）：康明泰克公司是康宁公司（corning）和三菱公司（mitsibushi）50：50

15、的合资企业，创立于1989年，在北卡洛莱纳州和田纳西州设有生产基地，厂区面积约20000m2。（二）日立公司：株式会社日立制作所成立于1910年，资本金为2820亿日元，集团人数为347424人，1953年成立巴布科克日立公司，1994年在中国设立日立（中国）有限公司。该公司于1960年依靠自身技术开发了tio2催化剂，并于1970年开始商业化运作。（三）触媒化成：触媒化成工业株式会社（catalysts & chemicals ind. co., ltd）简称ccic，成立于1958年，注册资本金为8亿日元，拥有职工约400名，其中三分之一是技术研究员。触媒化成的催化剂为蜂窝式催化剂，是基于

16、三菱化成（现在的三菱化学）的专利技术进行的工业化生产，该催化剂于1976年在日本首次投入市场。（四）托普索公司（haldor topsoe）：托普索公司创立于1940年，拥有自主研发的波纹板式催化剂技术及工艺。现有三条生产线，其中美国两条，丹麦一条。公司共有1700人。催化剂原材料中的主要成分为tio2、v2o5等，其成品钛白粉、v2o5粉末等，其中tio2晶粒细度要求很高，目前产品主要依赖进口，国内除攀钢研究院处于小试研发阶段，江苏南京尚有民营钛白粉生产厂家在研制该产品，有可能短期内实现制备和采购本土化。（3） 顾客产品目标市场可分为两部分，一部分是五大集团外火电厂脱硝项目，在目前市场供不足

17、的情况下，如能迅速推出产品，则约有20%的市场是有可能的，这部分将是我公司未来市场的重要部分，截止2009年底，我国火电总装机容量超过6.5亿千瓦，五大发电集团即使都上脱硝催化剂产品自身都无法满足需求，况且目前只有两家在上，因此在五大发电集团中争取约20%的市场是完全有把握的。因此潜在的市场需求极其巨大，如果上此产品我公司将面临难得的机遇。（4） 替代品 可以预见，在新的氮氧化物控制技术没有出现之前，scr脱硝技术仍然是一个主流技术。因此，scr脱硝用催化剂仍然具有很大的需求市场。（5） 新入者威胁在国内市场的竞争能力方面，如要拥有强大的产品竞争力，应至少做到如下四点：一、在其他商家尚未启动或

18、启动缓慢时，我们尽快实现项目投产，抢占市场先机，形成产品的品牌效应及信誉度，对后进入市场的商家形成压力。二、在行业内要有一定的影响力和知名度。我公司在火力发电厂脱硫、脱硝行业内奋斗多年，拥有较高的影响力和知名度。三、要拥有自主知识产权，在关键技术上不受制于人，有效降低生产成本。四、在合作方的选择上，要选择目前国内具有影响力的单位进行合作。3 swot分析 swot分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。（1） 优势 引进国外先进技术，有可靠的技术、质量后盾。强大的服务体系，过硬的实践经验，这是任何新生的scr催化剂生产商都无

19、法匹敌的。（2） 劣势 缺乏自主知识产权，营销受制于人，产品质量不能自己把关；引用外国新进技术，受制于各国贸易壁垒，限制企业的发展壮大，原料成本过高，不利于企业长远发展。4市场潜力分析 国内催化剂市场的需求情况：2009年我国燃煤电厂的总装机容量已约为6.57亿千瓦，国家环保总局统计数据显示，2004年我国燃煤锅炉nox排放量为665.7万吨，到2010年，该值将达到850万吨左右，在这样巨大的排放量下，已投入脱硝运行和正在实施脱硝项目的电厂微乎其微，随着国家对环境保护和可持续发展的重视，脱硝方面的环境法规、标准将越来越严，因此脱硝行业面临着一个巨大发展潜力的市场，相应地催化剂生产也面临着一个

20、良好的前景。根据对国内已建成项目、实施中项目、拟建项目的调查统计结果，可以推算出国内催化剂市场的需求情况，见表。中国火力发电厂脱硝催化剂需求总量及市场分析一览表序号投资人09年底装机容量及催化剂总需求量现有脱硝装置未安装脱硝装置投资人是否有催化剂生产厂及其产能装机容量(kw)催化剂(m3)装机容量(kw)催化剂(m3)装机容量(kw)催化剂(m3)1国电集团9000万900001200万120007800万78000江苏龙源催化剂有限公司 6000m3/年2华电集团8500万85000800万80007700万77000无3中电投集团7000万70000600万60006400万64000重庆

21、远达催化剂有限公司 6000m3/年4大唐集团13000万1300001000万1000012000万120000无5华能集团13000万1300001000万1000012000万120000无6国华电力3000万30000500万50002500万25000无7华润电力1200万12000300万3000900万9000无8地方投资电厂7000万70000400万40006600万66000无9大型企业自备电厂4500万40000300万30004200万42000无65700万65.7万6100万6.1万6.01亿60.1万无由表可以看出，截止到2009年底中国火力发电厂总装机容量为6.

22、57亿kw，如果都上脱硝装置则须各类催化剂约65.7万m3，已安装脱硝装置的约6100万kw，使用各类催化剂约6.1万m3，由此可以看出，中国火力发电厂到该年度止，约有6.01亿kw机组未安装脱硝装置，所需脱硝催化剂缺口约60.1万m3，况且中国还有近10000万kw的火力发电厂正在建设和等待建设，对催化剂的需求还在递增。3.2 生产厂家未来三年（2010-2012年）中国国内催化剂最大产能预测年度江苏龙源东方凯瑞特福建大拇指重庆中电投浙江瑞基江苏峰业山东三融可能出现的厂家（一）可能出现的厂家（二）计（m3）2010500060006000700030005005000028000201160

23、00600060007000300060003000500037500201270007000700070004000100004000100050047500计18000190001900021000100001650075001500500由上表可以看出中国国内脱硝催化剂产能为：2010年为28000m3，2011年为37500 m3，2012年为47500 m3。未来10年（2010-2019年）中国国内火力发电厂脱硝催化剂市场需求量预测由上表分析可以看出：由于脱硝催化剂是火力发电厂生产过程中的易耗品，使用周期仅为16000-24000小时，即约随机组运行2-3年必须更换。由于到2012

24、年底中国的火电装机容量将达到8亿kw，所需脱硝催化剂总量约为70万m3，如果按三年寿命推算，每年催化剂更换量将达到26.67万m3；如果按照保守的用量，按四年寿命推算，每年催化剂更换量为20万m3，况且此推算必须建立在中国火力发电厂必须燃用优质煤种的基础上，而这是根本不可能的。中国火力发电厂烟气脱硫催化剂的市场需求量将在2012年间突破10万m3，而该年度因国内最大产能只有约4.5万m3，缺口达5.5万m3，中国火力发电厂烟气脱硫催化剂的市场需求量将在2018-2019年达到15万m3，因此国内脱硝催化剂市场供不应求的矛盾届时将尖锐且较长期存在。但在2020年以后市场需求将稳定在15-17万m

25、3之间。由于中国在2010年出台氮氧化物排放控制强制性政策，而中国氮氧化物贡献率的60%是大型燃煤发电锅炉，因此作为脱硝过程中最重要的易耗物资催化剂（占整个造价的40-45%）的全面国产化形势已经非常逼人，因此如果一期工程年产10000m3生产能力在2012年得到满足，我公司将立即在2012年度或2013年初投资二期工程，使催化剂生产能力达到20000m3，力争全国排名前列。5市场细分 市场细分（market segmentation）是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在

26、异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。这一概念的提出，对于企业的发展具有重要的促进作用。 企业进行市场细分的目的是通过对顾客需求差异予以定位，来取得较大的经济效益。众所周知，产品的差异化必然导致生产成本和推销费用的相应增长，所以，企业必须在市场细分所得收益与市场细分所增成本之间做一权衡。6目标客户分析 目前，我国发电装机容量已突破4亿kw，绝大多数为燃煤机组。以火电厂为主排放的so2和nox不断增加。尽管nox所带来的危害有目共睹，但目前我国火电厂环保措施主要集中于脱硫处理，而在控制nox排放方面则刚刚起步，与世界先进国家相比尚有很大差距

27、，主要原因是这项技术发展较晚，需要的投资较大；另一方面，我国目前对nox排放的要求较低，新建火电厂锅炉燃烧器只需采用低nox燃烧技术就可以达到国家排放标准，故脱硝技术在整个火电厂环保措施中所占的比重较小。针对这些问题，我国已着手进行烟气脱硝示范工程，要求已建和新建火电机组要逐渐把脱硝系统列入建设规划，到2010年，从目前的新建火电厂规模考虑，排除采用其他方式脱硝的机组。专家估测认为，至少有2亿kw的机组容量需要建设脱硝系统，在脱硝项目上会形成可观的市场规模。脱硝领域正在迅速形成一个总量达到1 100亿元的大市场。它将是继火电厂脱硫技术后，又一个广阔的极具爆发性增长的市场。从2004年底的“环保

28、风暴”到2005年初的京都协议书正式生效、从国家不断发布扶持政策鼓励电力环保到大手笔的拨款资助，表明国家对电力环保产业化发展的支持力度越来越大，而烟气脱硝产业正是在此背景下进入快速发展时期。 烟气脱硝是继烟气脱硫之后国家控制火电厂污染物排放的又一个重点领域。2004年7月，我国公布并实施火电厂大气污染物排放标准，对火电厂nox排放要求有了大幅度的提高，并将成为控制火力发电厂大气污染物排放、改善我国空气质量和控制酸雨污染的推动力。今后，国家将对重点火电企业以发电污染物排放绩效为基础，制定全国统一的火电行业so2和nox排放总量控制指标分配方法，并由国家统一分配30万kw以上火电企业的排放总量控制

29、指标。从“十一五”开始，国家与省级环保部门将对30万kw以上的火电企业的so2、nox排放总量控制指标实施共同监控。 目前应用的火电厂锅炉脱硝技术中，选择性催化还原（selective catalytic reduction简称scr）法脱硝工艺被证明是应用最多且脱硝效率最高、最为成熟的脱硝技术，是目前世界上先进的火电厂烟气脱硝主流技术之一。第三章 营销策略1理念 营销理念是企业营销活动的指导思想，是有效实现市场营销功能的基本条件。营销观念贯穿于营销活动的全过程，并制约着企业的营销目标和原则，是实现营销目标的基本策略和手段。市场营销理念正确与否，直接关系到企业营销活动的质量及其成效。如中国信合

30、荆州农信社的营销理念：“变坐等客户上门为主动贴身式营销服务”。 简单的说就是：不断追求产品、服务、营销的差异性，靠差异性获取竞争优势。 详细的说就是：密切关注竞争对手和顾客需求的每一处细微变化，抓住市场变化中的机会，利用公司的一切内、外部条件，永远比竞争对手早一步推出更能符合顾客需求的产品，靠不断变化的产品差异性、服务差异性、营销策略差异性，击败竞争对手，取得竞争优势。 首先：思想上去掉浮躁，坚持执著、实事求是、脚踏实地的工作方针。 其次：永远把为客户服务放在第一位的工作方针。 最后：关注细节，为工作中的每一个细节建立一个工作标准，以此标准做为衡量自己工作好坏的工作方针。 密切关注竞争对手和顾

31、客需求的每一处细微变化，建立一套市场信息收集的工作机制及实施标准。 根据实际的市场状况和本公司的实力，确立适合公司发展的各种市场营销策略。 统一本公司所有市场营销人员的市场营销理念，与本公司的市场营销人员一起讨论市场营销策略，只有得到大多数人认可的市场营销策略，才能通过予以执行。 必须向公司所有员工灌输“为客户服务”的企业经营理念，销售部、售后服务部直接为客户服务，公司的其他部门通过为销售部、售后服务部服务间接为客户服务。 为公司各部门及员工为客户服务的每一处细节制定一套详细的标准，履行这一标准是工作职责，违背这一标准就是失职，必须受到重罚。 为销售人员建立一套多目标、多层次的考核标准，以便保

32、证员工的销售积极性。当然，这套标准也需获得大多数销售员工的认可，方可通过予以执行。 根据顾客的分布情况选择销售渠道，能通过经销商销售的企业最好不要选择做直销，企业必须保证经销商政策的一贯性和连续性，决不可轻易变来变去。 永远不要迷信广告的宣传作用，在广告投入上如果无法预知广告的投放效果坚决不予投入，产品的品牌形象主要还是靠产品的质量、差异性、服务与企业的信誉来树立的，广告只能起到一个辅助作用，帮助加速企业品牌形象的传播速度。 为了保证企业市场营销计划的正确实施和加强对市场营销人员的监督，企业必须建立一套决策者与经销商的直接沟通机制。 为保证市场营销活动的运行顺畅，企业必须建立起一套各部门领导可

33、以定期交流的工作机制，便于各部门互相合作，更好的为客户做好服务工作。 销售部必须建立起每周五下午的工作例会制度，便于员工彼此了解每个人的工作精度和业务内容，即避免了员工间的业务重叠，又利于彼此共同协作开展工作，还利于大家交流工作经验，共同提高业务技能。 销售部的一切工作流程尽量简单，不要繁复，否则将影响服务客户的时间，有违及时服务客户的服务质量标准。 企业必须保证销售部拥有充足的产品宣传资料，保证宣传资料上的产品与事物完全一致，销售员工只要有时间，就给直接客户的使用者、抉择者、采购者发放宣传资料，时时刻刻做好产品的宣传工作。 定期给市场营销人员进行培训，培训市场营销学理论与事务、企业经营学、企

34、业管理学、经济学、人力资源管理学等等能提高营销人员工作技能和能力的知识。 总之：注意细节、实施精细化的企业管理，是现代企业在激烈的市场竞争中，开展各种市场营销活动，获取高额利润的制胜法宝。2整合营销整合营销以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，已统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品品牌与消费者长期密切的关系，更有效的达到广告传播和产品行销的目的。销的内涵是整合营销的主题 “整合营销”最重要的主题是关于目标市场是否更有针对性的争论。营销不是针对普通消费的大多数人，而是针对定制消费的

35、较少部分的人。“量体裁衣”的做法使得满足消费者需求的目标最大化。 但是“量体裁衣”很容易被认为是“给每一位个体消费者一份独特的产品”，从而忽略了产品品牌的其他诉求，影响品牌被其他人群认知和分享。可以说，“量体裁衣”是不完整的，也不是最理想的营销手段。 我们应该设定的目标是：对消费者的需求反应最优化，把精力浪费降至最低。在这个意义上才能得到理想的营销哲学：营销需要综合考虑更多的目标消费者的点滴需求。 另外一个有价值的主题是整合营销应该和消费者本身有关，也就是需要全面地观察消费者。一名消费者不仅仅是在某个时间购买我们产品（如牛仔裤）的一个人，消费者的概念更为复杂。购买牛仔裤的同一位消费者很可能购买

36、其他的衣物来搭配牛仔裤，这是经常发生的事情。因此，多角度地观察消费者将创造更多的机会，使得消费者不是“一次性购买”或重复购买同一商品。 我们还可以考虑到系统的“跨行销售”和“上游销售”。这个要素对于消费者行为的各个角度来说都是有效的。营销需要综合考虑各个时间消费者行为的其他角度。 第三个主题是整合营销必须考虑到如何与消费者沟通。消费者和品牌之间有更多的“联络点”或“接触点”，这不是单靠媒介宣传所能达到的。消费者在使用产品时对产品有更深的了解、打开包装见到产品时、拨打销售电话都是一种沟通，消费者之间相互交谈也产生了“病毒传播”般的销售机会。3绿色营销 所谓“绿色营销”，是指社会和企业在充分意识到

37、消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的基础上，发现、创造并选择市场机会，通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展的过程。绿色营销的核心是按照环保与生态原则来选择和确定营销组合的策略，是建立在绿色技术、绿色市场和绿色经济基础上的、对人类的生态关注给予回应的一种经营方式。绿色营销不是一种诱导顾客消费的手段，也不是企业塑造公众形象的“美容法”，它是一个导向持续发展、永续经营的过程，其最终目的是在化解环境危机的过程中获得商业机会，在实现企业利润和消费者满意的同时，达成人与自然的和谐相处，共存共荣。目前，西方发达国家对于绿色产品的需求非常广泛

38、，而发展中国家由于资金和消费导向上和消费质量等原因，还无法真正实现对所有消费需求的绿化。以我国为例，目前只能对部分食品、家电产品、通讯产品等进行部分绿化；而发达国家已经通过各种途径和手段，包括立法等，来推行和实现全部产品的绿色消费。从而培养了极为广泛的市场需求基础，为绿色营销活动的开展打下了坚实的根基。以绿色食品为例，英国、德国绿色食品的需求完全不能自给，英国每年要进口该食品消费总量的80%，德国则高达98%。这表明，绿色产品的市场潜力非常巨大，市场需求非常广泛。 绿色营销只是适应二十一世纪的消费需求而产生的一种新型营销理念，也就是说，绿色营销还不可能脱离原有的营销理论基础。因此，绿色营销模式

39、的制定和方案的选择及相关资源的整合还无法也不能脱离原有的营销理论基础，可以说绿色营销是在人们追求健康（health）、安全（safe）、环保（envioroment）的意识形态下所发展起来的新的营销方式和方法。树立绿色营销观念绿色营销观念是在绿色营销环境条件下企业生产经营的指导思想。传统营销观念认为，企业在市场经济条件下生产经营，应当时刻关注与研究的中心问题是消费者需求、企业自身条件和竞争者状况三个方面，并且认为满足消费需求、改善企业条件、创造比竞争者更有利的优势，便能取得市场营销的成效。而绿色营销观念却在传统营销观念的基础上增添了新的思想内容。 企业生产经营研究的首要问题不是在传统营销因素条

40、件下，通过协调三方面关系使自身取得利益，而是与绿色营销环境的关系。企业营销决策的制定必须首先建立在有利于节约能源、资源和保护自然环境的基点上，促使企业市场营销的立足点发生新的转移。 对市场消费者需求的研究，是在传统需求理论基础上，着眼于绿色需求的研究，并且认为这种绿色需求不仅要考虑现实需求，更要放眼于潜在需求。 企业与同行竞争的焦点，不在于传统营销要素的较量，争夺传统目标市场的份额，而在于最佳保护生态环境的营销措施，并且认为这些措施的不断建立和完善，是企业实现长远经营目标的需要，它能形成和创造新的目标市场，是竞争制胜的法宝。 与传统的社会营销观念相比，绿色营销观念注重的社会利益更明确定位于节能

41、与环保，立足于可持续发展，放眼于社会经济的长远利益与全球利益。设计绿色产品产品策略是市场营销的首要策略，企业实施绿色营销必须以绿色 产品为载体，为社会和消费者提供满足绿色需求的绿色产品。所谓绿色产品是指对社会、对环境改善有利的产品，或称无公害产品。这种绿色产品与传统同类产品相比，至少具有下列特征： 产品的核心功能既要能满足消费者的传统需要，符合相应的技术和质量标准，更要满足对社会、自然环境和人类身心健康有利的绿色需求，符合有关环保和安全卫生的标准。 产品的实体部分应减少资源的消耗，尽可能利用再生资源。产品实体中不应添加有害环境和人体健康的原料、辅料。在产品制造过程中应消除或减少三废对环境的污染

42、。 产品的包装应减少对资源的消耗，包装的废弃物和产品报废后的残物应尽可能成为新的资源。 产品生产和销售的着眼点，不在于引导消费者大量消费而大量生产，而是指导消费者正确消费而适量生产，建立全新的生产美学观念。制定绿色产品的价格价格是市场的敏感因素，定价是市场营销的重要策略，实施绿色营销不能不研究绿色产品价格的制定。一般来说，绿色产品在市场的投入期，生产成本会高于同类传统产品，因为绿色产品成本中应计人产品环保的成本，主要包括以下几方面： 在产品开发中，因增加或改善环保功能而支付的研制经费。 在产品制造中，因研制对环境和人体无污染、无伤害而增加的工艺成本。 使用新的绿色原料、辅料而可能增加的资源成本

43、。 由于实施绿色营销而可能增加的管理成本、销售费用。 但是，产品价格的上升会是暂时的，随着科学技术的发展和各种环保措施的完善，绿色产品的制造成本会逐步下降，趋向稳定。企业制定绿色产品价格，一方面当然应考虑上述因素，另一方面应注意到，随着人们环保意识的增强，消费者经济收入的增加，消费者对商品可接受的价格观念会逐步与消费观念相协调。所以，企业营销绿色产品不仅能使企业盈利，更能在同行竞争中取得优势。绿色营销的渠道策略绿色营销渠道是绿色产品从生产者转移到消费者所经过的通道。企业实施绿色营销必须建立稳定的绿色营销渠道，策略上可从以下几方面努力： 启发和引导中间商的绿色意识，建立与中间商恰当的利益关系，不

44、断发现和选择热心的营销伙伴，逐步建立稳定的营销网络。 注重营销渠道有关环节的工作。为了真正实施绿色营销，从绿色交通工具的选择，绿色仓库的建立，到绿色装卸、运输、贮存、管理办法的制定与实施，认真做好绿色营销渠道的一系列基础工作。 尽可能建立短渠道、宽渠道，减少渠道资源消耗，降低渠道费用。搞好绿色营销的促销活动绿色促销是通过绿色促销媒体，传递绿色信息，指导绿色消费，启发引导消费者的绿色需求，最终促成购买行为。绿色促销的主要手段有以下几方面： 绿色广告。通过广告对产品的绿色功能定位，引导消费者理解并接受广告诉求。在绿色产品的市场投入期和成长期，通过量大、面广的绿色广告，营造市场营销的绿色氛围，激发消

45、费者的购买欲望。 绿色推广。通过绿色营销人员的绿色推销和营业推广，从销售现场到推销实地，直接向消费者宣传、推广产品绿色信息，讲解、示范产品的绿色功能，回答消费者绿色咨询，宣讲绿色营销的各种环境现状和发展趋势，激励消费者的消费欲望。同时，通过试用、馈赠、竞赛、优惠等策略，引导消费兴趣，促成购买行为。 绿色公关。通过企业的公关人员参与一系列公关活动，诸如发表文章、演讲、影视资料的播放，社交联谊、环保公益活动的参与、赞助等，广泛与社会公众进行接触，增强公众的绿色意识，树立企业的绿色形象，为绿色营销建立广泛的社会基础，促进绿色营销业的发展。4关系营销 关系营销（relationship marketi

46、ng，也称作关系营销学）是指在营销过程中，企业还要与消费者，竞争者，分销商，供应商，政府机构和公众等发生交互作用的营销过程，它的结构包括外部消费者市场，内在市场，竞争者市场，分销商市场等，核心是和自己有直接或间接营销关系的个人或集体保持良好的关系。 关系营销是作为交易营销的对称提出的，提出的原因是单靠交易营销建立的品牌忠诚度不稳，回头客太少；而现实营销中企业的生意不断，有些企业则是一次性交易。究其根源是企业与顾客的关系不同。为了扩大回头客的比例，提出关系营销。关系营销的本质特征可以概括为以下几个方面： 双向沟通 在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业

47、赢得各个利益相关者的支持与合作。 合作一般而言，关系有两种基本状态，即对立和合作。只有通过合作才能实现协同，因此合作是“双赢”的基础。 双赢即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。 亲密关系能否得到稳定和发展，情感因素也起着重要作用。因此关系营销不只是要实现物质利益的互惠，还必须让参与各方能从关系中获得情感的需求满足。 控制关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、分销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长因素。 此外，通过有效的信息反馈，也有利于企

48、业及时改进产品和服务，更好地满足市场的需求。5营销模式目前公认的营销模式从构筑方式上划分，有两大主流： 一是以市场细分法，通过企业管理体系细分延伸归纳出的市场营销模式 一是以客户整合法，通过建立客户价值核心，整合企业各环节资源的整合营销模式 市场营销模式是以企业为中心构筑的营销体系，而整合营销则是以客户为中心构筑的营销体系。 在这两大模式的基础上，围绕具体营销过程衍生出了众多手法： 评价一个企业经营好坏的一个关键标准，就是最终营销业绩（包括销售额、市场占有率、利润、知名度等）的高低，企业的营销实力，决定了企业营销业绩的高低，一个企业的成功与失败70%是由企业的战略目标和营销策略决定的，而30%

49、是由企业的营销组合决定的，营销战略定位是企业营销过程的核心。6营销组合 影响企业营销有两类因素，一类是企业外部环境给企业带来的机会和威胁，这些是企业很难改变的；另一类则是企业本身可以通过决策加以控制的。企业本身可以控制的因素归纳起来主要有以下五方面： （1） 产品策略 产品策略包括产品发展、产品计划、产品设计、交货期等决策的内容。其影响因素包括产品的特性、质量、外观、附件、品牌、商标、包装、担保、服务等。 催化剂原材料中的主要成分为tio2、v2o5等，其成品钛白粉、v2o5粉末等，其中tio2晶粒细度要求很高，目前产品主要依赖进口，国内除攀钢研究院处于小试研发阶段，江苏南京尚有民营钛白粉生产

50、厂家在研制该产品，有可能短期内实现制备和采购本土化。工艺生产主要设备国产化可能性分析：（1）原材料的计量与称重：根据原材料的配比要求精确进行称重，主要包括料仓、称重装置等，大部分可以实现国产化。（2）材料混合及反应：利用陶瓷混合工艺对原材料进行充分混合，并实现部分化学反应，主要包括搅拌箱、输送装置，水精处理设备等，该部分设备为整个工艺的重要部分，配比及混合精度要求高，是催化剂产品的核心技术之一。（3）瓷泥胚生产及挤压成型（蜂窝型）：将混合后的原料制成陶瓷泥胚，并用挤压设备制成所需要规格的蜂窝型胚体。泥胚的挤压成型是一项关键技术，目前康宁处于世界领先地位，特别是比厚很小的产品，其最大挤出长度可以

51、达到1300mm，是目前世界上能做到的最大尺寸。江苏省宜兴非金属化工机械厂采用国产挤压机，产品外观质量明显低于康宁产品，由于采用手工切割胚料，使得胚料长度受限制，其挤压设备为自主研发产品，是国家火炬计划的研究成果，可以参考。但由于没有实现自动化，该环节将限制产品生产能力及产品质量。该环节为关键设备，在实现国产化方面有很大的难度。（4）干燥成型：将挤压后的胚体进行干燥直至成型。江苏省宜兴非金属化工机械厂采用微波干燥方式。微波干燥相对于传统干燥方式具有能穿透物料内部，内外同时加热，加热迅速均匀、劳动条件和强度得到改善的优点；另外可以采用窑炉干燥的方式，因此具备设备国产化的可能性。（5）煅烧：将成型后的胚体进行煅烧，实现催化活性并转化成陶瓷。江苏省宜兴非金属化工机械厂采用连续式隧道窑炉和间歇式窑炉进行胚料的煅烧。目前国产大型窑炉的煅烧温度可达到1700-1800oc左右，生产能力可达到100立方米左右，根据煅烧参数的不同，生产能力也将有所不同。国内江西省陶瓷研发中心等单位都能提供成熟的