如何与狼共舞-与大客户和平共处

1、如何与狼共舞:与大客户和平共处 什么叫大客户？就是那种销量大，脾气大，“拿村长不当干部”的经销商。他们从来不把区域经理放在眼里，动不动就直接给总监打电话，甚至经常威胁企业：“你不给我怎样怎样的政策，我就不做了。” 这种大客户企业里有没有？有。一个企业出现经营被动、价格混乱、利润透支等恶性现象，罪魁祸首往往就是这几个大经销商。 既然大客户有那么多坏处，是不是就绝对不要养大户？不是，对中小企业来讲，找大经销商是迅速提升销量，打开市场局面最直接的方法。大户不是不能养，关键得看怎么养。 厂家如何“与狼共舞”既能够跟大客户合作，利用他们的资源迅速做大销量，又能避免副作用？ 我常常把企业找大客户比作“一个

2、美少女怎样成功地给一个大款当二奶”（笔者并不赞成这一现象，但这是社会事实，用不着回避）。 这个比喻听起来比较荒唐，但是你会发现这两者之间各个要素都非常像，简直就是丝丝入扣。 厂家找大客户，有的成功有的失败；同样，美女找大款也是有的“人财两空，身心憔悴”，有的则“拿到自己想要的东西全身而退”。 要研究厂家和大客户怎么合作，我们先来研究美女如何成功地傍大款美女怎样才能自取所需，全身而退，甚至和大款“双赢”？ 成功傍大款第一招：尽量不要“傍大款” 美女既想找个大款又想不受伤害，最好的办法就是尽量不要傍大款。为什么？因为他今天能拿你当二奶，明天他就能包三奶，后天就能包八奶。 这个道理同样可以用在厂家对

3、经销商的管理上。 假设现在你的产品通路利润不太高，品牌也不太知名，要进入深圳市场，深圳市场的主流渠道是超市。这时深圳有一个大经销商告诉你：“你找我做深圳市场没问题。如果你自己做，100个超市想全部进店，恐怕你半年都进不去。你找我做，我跟这些超市有固定网络客情，你只要把进店费掏了，导购费掏了，我3个月之内就能让你的产品全部进店。” 这个经销商你选不选？ 但是如果你真的要找这个经销商一次把100个超市全代理，你就等着自己“死”吧。 成功傍大款第二招：“更漂亮定律” 不管道德法庭如何鞭挞、社会舆论如何批判，美女傍大款这个事实依然存在（同样在销售行业里面，也有一些小企业通过“傍大款经销商”迅速打开了市

4、场）。 一样是傍大款，为什么有人成功有人失败？有人“幸福早到20年”，有人幸福“少了20年”，这里存在一些技术问题。 其中一个技术问题是“更漂亮定律”就是想傍大款，先得去看看大款的原配夫人是否比你更漂亮。如果他的原配比你漂亮多了，那算了，你另外找个对象吧，哪怕年纪大点，款也没那么大，但是他知道疼人。 一样的道理，我们来看看这个“更漂亮定律”在厂家跟经销商之间是怎样体现的。 有几个牛奶企业的老总跟我讲：“魏老师，我们找到做牛奶生意的诀窍了！”我说：“愿闻高见。”他们说：“告诉你一个秘密，我们把伊利全国经销商名单都拿到手了，我们要贴着伊利打，专门挖它的经销商，因为伊利的总经销都是当地做牛奶生意做得

5、比较好的，我们通过它的网络建立我们的网络，我们的产品就能够迅速做起来” 你们觉得他们的想法管用不管用？ 不管用。 为什么？ 拿到伊利全国经销商的名单很容易，关键问题是“更漂亮定律”想去挖伊利牛奶的总经销，你得先看看伊利牛奶跟这个经销商的合作有没有裂痕。假如人家卖伊利一个月稳赚40000元，卖你的产品虽然单价高一点，但一个月只能挣3000元，凭什么让他做你的产品？即使他愿意合作，也不过是“有你不多，没你不少的露水夫妻”绝对不会主推你的产品。 厂家跟经销商之间的“更漂亮定律”落实到动作就是：在寻找新经销商的时候，我们要考虑让自己在哪些方面比他的“原配”（原来的主推品牌）更有诱惑力。 有两个方法 第

6、一个方法，寻找产品线相容而不相悖的经销商。 第二个方法，如果产品线冲突，那么你的产品就必须有压倒性优势。比如你的经销商代理的名牌产品通路利润要比你的产品低得多，或者口味比你的产品差得多，包装比你的产品差得多等。 非常可乐挖可口可乐的经销商，可能会成功。为什么？可口可乐一箱批发利润最多5毛钱，而非常可乐刚上市时，一箱批发利润4元钱，这个时候，非常可乐的压倒性优势就是通路利润。 成功傍大款第三招：不要“死心眼” 现代女性都讲独立：事业要独立，经济要独立，还有情感也要独立。情感独立什么意思？你对我有情，我对你有意，你对我朝三暮四，我立刻反戈一击，绝对不做哭哭啼啼的怨妇，在马路边上演孤苦无依的小皮箱秀

7、。 对应到厂家跟经销商的合作问题上，厂家应先反省一下：如果你自己的销售渠道里已经出现寡占性的客户某三个大经销商的销量已经占到了整体销量的40%，某一个大客户的销量占到整体销量的20%，你就很危险了。 这不是耸人听闻，不要寄希望于你跟经销商之间曾经有多好的客情就能怎样怎样，最后一定会不欢而散。 一个聪明的厂家，绝对不会养一个大户并让这个大户有机会反客为主（注意：我没有说不要找大客户，我是说别给他反控的机会）。没错，现实很残酷，小企业刚刚进入市场没钱打广告，没有那么多人做终端，这时厂家去借助一个比较大的经销商把市场迅速做起来，无可厚非。但是从选择这个大客户的第一天开始你就要记住：“有一天你会跟这个

8、大经销商分手，因为有一天你一定要把市场做细，当你把市场做细的时候，这样的大经销商就是你最大的敌人。” 所以，如果已经选择了大经销商，在你的市场逐渐成熟，品牌逐渐成熟的时候，你要逐渐把他控制住，怎么办？ 第一，要逐渐削减“军饷”。就是把原来你给经销商的特殊政策逐渐缩小，返利逐渐减少。 第二，适当时机分兵消权。什么叫分兵消权？一开始经销商是独家代理；逐渐厂家开第二户，跟原来的经销商分庭抗礼；开第三户，三足鼎立；开第四户，瓜分市场 成功傍大款第四招：“产权署名” 美女跟大款合作，如果买房子，美女肯定会争取在房产证上写自己的名字，这样才不会吃亏。该谈感情的时候也谈感情，该谈钱的时候一定要谈钱。 前面我

9、举了一个例子，说如果你刚到深圳去，千万不要找一个独家代理100个超市的总经销，否则到最后会死得很惨。但也有人说，不怕，这个大经销商先独家代理100个超市，将来一旦厂家要想把市场做细的时候，大不了把他换了。 很难换。为什么？ 因为超市的合同主体乙方写着经销商的户头，在这种情况下换他需要付出很大的代价如果你开的第二个客户跟这个超市本来就有合作，所有超市你还是要重交过户费。如果本来没有合作，所有超市你就要交进店费。 厂家在通过经销商做超市的时候应记住一件事，跟超市签合同的时候尽量以厂家的名义签（这样万一有一天你要换掉这个经销商，你原先垫付的超市费用才不至于白交，但厂家要承担资金压力）。 如果合同乙方

10、是以经销商的名义签的，厂家给经销商的支持就要有策略，并不是不给他支持，而是要经销商知道什么费用是该给他的，什么费用是不该给他的。比如，进店费给不给？不给（或者少给）。堆头费给不给？给所有能直接产生销量的费用厂家都可以给，这也是对经销商的支持，这种支持可以转化为销量。但是比如进店费、条码费、国际店庆费、国内店庆费，这些费用就尽量让经销商自己消化（或者消化一部分）。这样费用才没有空投，换经销商的时候损失也不大。 成功傍大款第五招：抓“财权” 美女跟大款合作当然会尽量把钱抓到手里，确保自己不吃亏。 厂家的财权，就是尽量不给经销商赊销，要求现款现货，最好是经销商交保证金给厂家。另外厂家还要注意抓比财权

11、更重要的东西网络。 用什么方法能抓住经销商网络？ 成功傍大款第六招：做“大女子” 有些美少女在傍大款的时候，成功地跟大款结为联盟，成为大款事业上的伙伴和得力帮手，甚至变成大款的精神领袖，让大款无法离开她。 看看我们厂家怎样做“大女子”即厂家和经销商变成真正的事业伙伴。 现在不仅仅是小企业找大经销商，大企业也找大经销商，有不少企业开始运作一个新模式叫“联销体”。 “联销体”是什么？就是厂家掏一部分钱，经销商掏一部分钱，双方合资在当地成立一个独立销售公司，销售公司的总经理由厂家委派，财务经理由经销商委派。投资100万元，厂家出20万元，经销商出80万元。厂家出小部分钱，出职业经理人，出管理经验和管理制度；经销商出大部分钱，出当地的客情、网络、车和一些政府关系。 就这样厂商联手成立一个联销公司，厂家是股东，经销商也是股东，这种联销体与原来那种厂商模式有所不同。 在这种条件下： 厂家高兴联销体肯定比厂家直接开分公司直营的成本要低得多，同时联销体的总经理是厂家委派的，厂家也就不用担心经销商不主推他的产品。 经销商也高兴因为他觉得这个公司里有厂家的股份，就不用担心厂家不支持他；财务权他可以掌握，