二手房经纪人带看技巧课件讲述

1、2021-7-30 同梦想、共奋斗、感谢您的加入！1 带 看 2021-7-30 同梦想、共奋斗、感谢您的加入！2 什么是带看？什么是带看？ 顾名思义就是置业顾问带领意顾名思义就是置业顾问带领意 向客户实地看房的过程。向客户实地看房的过程。 2021-7-30 同梦想、共奋斗、感谢您的加入！3 带看的目的带看的目的 成交成交 带看是中介销售过程中带看是中介销售过程中最重要的一个环节，此环节承接的一个环节，此环节承接 着前期客户维护的结果及后期成交的关键，所以说这个环节着前期客户维护的结果及后期成交的关键，所以说这个环节 做对了、做好了，成交肯定就顺理成章了。做对了、做好了，成交肯定就顺理成章了

2、。 2021-7-30 同梦想、共奋斗、感谢您的加入！4 目录 带看前工作及注意事项带看前工作及注意事项 带看中注意事项带看中注意事项 带看后工作带看后工作 常用带看技巧常用带看技巧 带看案例带看案例 2021-7-30 同梦想、共奋斗、感谢您的加入！5 带看前准备带看前准备 G 提问提问：我们带看一般准备几套房源呢？ 2021-7-30 同梦想、共奋斗、感谢您的加入！6 通常情况下为三套房源通常情况下为三套房源（B、A、C法则）法则） B、和客户需求相匹配度的、和客户需求相匹配度的 A、产品好、价格贵的、产品好、价格贵的 C C、便宜产品、不适合客户的、便宜产品、不适合客户的 请注意：请注意

3、： 一到三套对比房源，突出目标优势一到三套对比房源，突出目标优势 不能给客户太多选择，让客户难以下决定不能给客户太多选择，让客户难以下决定 避免客户空跑避免客户空跑 2021-7-30 同梦想、共奋斗、感谢您的加入！7 必须了解房源的相关状况必须了解房源的相关状况 物况物况 实堪，了解房屋实堪，了解房屋 的详细信息及权的详细信息及权 属状态属状态 房屋周边环境、房屋周边环境、 配套、交通等配套、交通等 优缺点优缺点 2021-7-30 同梦想、共奋斗、感谢您的加入！8 价况价况 房东心里价位（付款方式）房东心里价位（付款方式） 人况人况 谁是决策者谁是决策者为什么要卖为什么要卖卖的意愿卖的意愿

4、 工作状况及工作状况及 家庭情况家庭情况 2021-7-30 同梦想、共奋斗、感谢您的加入！9 1.为什么要买房为什么要买房 2.家庭状况家庭状况 3.现在居住情况现在居住情况 4.工作情况工作情况 5.资金能力资金能力 6.买什么样的房子买什么样的房子 7.特殊爱好特殊爱好 2021-7-30 同梦想、共奋斗、感谢您的加入！10 G G带看路线带看路线 名片名片 鞋套鞋套 买卖双方电话买卖双方电话 指南针指南针 卷尺卷尺 文件夹（看房确认书文件夹（看房确认书 、税费单利率表、税费单利率表 、户型图、楼盘摆位图、历史成交合、户型图、楼盘摆位图、历史成交合 同、最新楼市政策）等同、最新楼市政策）

5、等 注：注： 1 1）尽量选择交通便利繁华的路段，）尽量选择交通便利繁华的路段， 避免约在中介密集的地方。避免约在中介密集的地方。 2 2）在路途中多与客户沟通，话题并）在路途中多与客户沟通，话题并 不局限于房产不局限于房产 3 3）进入小区时，小区娱乐，生活设）进入小区时，小区娱乐，生活设 施充分向客户展示施充分向客户展示 2021-7-30 同梦想、共奋斗、感谢您的加入！11 G 注意事项：注意事项： 1、买卖双方的时间差、买卖双方的时间差 2 2、勤核实，双方不能迟到、勤核实，双方不能迟到 3 3、营造紧张感、营造紧张感 4 4、错开影响看房效果的时间段、错开影响看房效果的时间段 5 5

6、、打预防针、打预防针 2021-7-30 同梦想、共奋斗、感谢您的加入！12 1 1、守时，一定要比客户先到、守时，一定要比客户先到 带看中带看中- -带带 2 2、带看路上的沟通、带看路上的沟通 A A 介绍自己和公司介绍自己和公司 B B 要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了 解买方的家庭解买方的家庭 构成，找出核心人物构成，找出核心人物 了解购房目的，分析需求类型了解购房目的，分析需求类型 了解付款方式，分析消费能力了解付款方式，分析消费能力 了解看房历程，分析购房抗性了解看房历程，分析购房抗性 拉家常，拉近客户之间的距离拉家常，拉近客户之间的距离

7、 2021-7-30 同梦想、共奋斗、感谢您的加入！13 C C 周边环境配套及行情周边环境配套及行情 D 提醒客户看房注意事项提醒客户看房注意事项 带看中带看中- -带带 2021-7-30 同梦想、共奋斗、感谢您的加入！14 3.3.引导客户看房引导客户看房 带看中带看中- -看看 主动介绍，优点多看，缺陷少看或不主动介绍，优点多看，缺陷少看或不看看 突出优点，反复去讲，加深印象突出优点，反复去讲，加深印象 淡化缺点，提前准备对策淡化缺点，提前准备对策 切忌让客户自己看切忌让客户自己看 房东在时，不能让他们有单独相处的机会房东在时，不能让他们有单独相处的机会 2021-7-30 同梦想、共

8、奋斗、感谢您的加入！15 4.4.如何讲解房子如何讲解房子 带看中带看中- -看看 u引导亲身的体验引导亲身的体验 u引导生活的想象引导生活的想象 u善提专业化的建议善提专业化的建议 u让邻居现身说法让邻居现身说法 2021-7-30 同梦想、共奋斗、感谢您的加入！16 6.6.防止跳单防止跳单 带看中带看中- -看看 看房确认书一定要客户填写，保障我们的权益。看房确认书一定要客户填写，保障我们的权益。 看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交 流，伺机打断，并引导话题（随机应变，见机行流，伺机打断，并引导话题（随机应变，见机行 事相当重要）事相当重要）

9、 虚拟之前自行成交案例虚拟之前自行成交案例 ，向买卖双方讲解，讲危，向买卖双方讲解，讲危 害性夸大。害性夸大。 2021-7-30 同梦想、共奋斗、感谢您的加入！17 带看中带看中- -看看 5. 介 绍 房 源 的 五 大 忌 一言堂 半瓶醋 吹牛王白开水 莽张飞 2021-7-30 同梦想、共奋斗、感谢您的加入！18 带看中小结带看中小结 带看路线要设计好，培养客户对房屋的兴趣带看路线要设计好，培养客户对房屋的兴趣 房屋光线要充足，光线不足要开灯房屋光线要充足，光线不足要开灯 如果窗外景观好，采光充足，有窗帘一定要拉开如果窗外景观好，采光充足，有窗帘一定要拉开 引导客户发掘房屋的潜在优点引

10、导客户发掘房屋的潜在优点 对于房屋的不足予以淡化对于房屋的不足予以淡化 注意观察客户的反应注意观察客户的反应 避免客户和业主单独相处避免客户和业主单独相处 最好和客户一起走，多了解客户意见最好和客户一起走，多了解客户意见 2021-7-30 同梦想、共奋斗、感谢您的加入！19 1.根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。 2.如果客户有意向，立刻拉回店谈。如果客户有意向，立刻拉回店谈。 3.其他同事配合推荐该房屋，打动客户。其他同事配合推荐该房屋，打动客户。 4.运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优

11、点，掩饰 大缺点大缺点 带看后工作带看后工作 2021-7-30 同梦想、共奋斗、感谢您的加入！20 5. 5. 一直不给价的客户一直不给价的客户 A A 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价 B B 通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心理价位，争取客通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心理价位，争取客 户出价户出价 C C 对客户说：对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东， 砍砍价砍砍价”，争取出价，争取出价 带看后带看后 2021-7-30 同梦想、共奋斗、感谢您的加入！21 6.

12、 6. 如果客户出的价格与房屋底价想差不多或者十分接近后，如果客户出的价格与房屋底价想差不多或者十分接近后， 经纪人要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样经纪人要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样 子，也不要透露意向价格肯定能谈得下来。子，也不要透露意向价格肯定能谈得下来。 7. 7. 针对出价低的客户针对出价低的客户 A A 坚决的说房东不可能同意。坚决的说房东不可能同意。 B B 看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东 知道你的价格，根本不考虑卖给你，给你另找一套吧知道你的价格，根本不考虑卖给你，给你另找一套吧 （要拒绝客

13、户，让自己占主动）（要拒绝客户，让自己占主动） C C 如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他 房子卖了。房子卖了。 带看后带看后 2021-7-30 同梦想、共奋斗、感谢您的加入！22 9.9.如果客户不满意此房又有意向买房，让客户回公司根据如果客户不满意此房又有意向买房，让客户回公司根据 客户经济实力，重新匹配房子。客户经济实力，重新匹配房子。 10. 10. 如果客户坚决不回店内，则一定要和客户一起走，通过如果客户坚决不回店内，则一定要和客户一起走，通过 在路上沟通判断意向。如客户要求经纪人先走，我们可在路上沟通判断意向。如客户要

14、求经纪人先走，我们可 以告知：以告知：“我一会还有个客户要来看着房子，我等他我一会还有个客户要来看着房子，我等他” 断绝客户跳单的机会。断绝客户跳单的机会。 带看后带看后 2021-7-30 同梦想、共奋斗、感谢您的加入！23 A A、比较法、比较法: : 四、带看常用技巧四、带看常用技巧 B B、聚焦法、聚焦法 鲜明的对比鲜明的对比 促进成交促进成交 几批客户一起看几批客户一起看 刺激其中一组客户刺激其中一组客户 2021-7-30 同梦想、共奋斗、感谢您的加入！24 五、实战案例 案例回放：案例回放： 李女士打电话来说要买市区附近李女士打电话来说要买市区附近80-9080-90平米的房子。

15、平米的房子。 因为上班没有时间。要求找几套我认为好的，一看就能因为上班没有时间。要求找几套我认为好的，一看就能 看中的，找好了一起看。看中的，找好了一起看。 2021-7-30 同梦想、共奋斗、感谢您的加入！25 交锋时刻交锋时刻 首先：我先给她打了一个电话问问买房子的情况，她买房首先：我先给她打了一个电话问问买房子的情况，她买房 子说用于结婚，还需要贷款。我就针对贷款问题给客户作子说用于结婚，还需要贷款。我就针对贷款问题给客户作 了详细的介绍，让客户去准备贷款所要提供的资料，以便了详细的介绍，让客户去准备贷款所要提供的资料，以便 节省他的时间，客户因此很信任我。节省他的时间，客户因此很信任我

16、。 接着我了解到她手里只有接着我了解到她手里只有9090多万，所以我想给他找一套装多万，所以我想给他找一套装 修好一点的修好一点的8080多平米新一点的房子，这样可以省点钱。多平米新一点的房子，这样可以省点钱。 2021-7-30 同梦想、共奋斗、感谢您的加入！26 匹配房源匹配房源 三套保利温泉房子三套保利温泉房子 A A房源：二居房源：二居 7575平米平米 5/12 5/12 楼楼 东向东向 简装简装 7575万万 19981998年年 房主买了三居急于售房交纳首付。房主买了三居急于售房交纳首付。 B B房源：二居房源：二居 86.4 86.4 平米平米 6/18 6/18 楼楼 东南东

17、南 精装精装 8383万万 20012001年年 房主要去上海发展定居。房主要去上海发展定居。 C C房源：二居房源：二居 8080平米平米 7/187/18楼楼 朝西朝西 简装简装 8282完完 2021-7-30 同梦想、共奋斗、感谢您的加入！27 看房顺序看房顺序 看前铺垫看前铺垫 对比鲜明对比鲜明 uB B房源房源8383万成交万成交 2021-7-30 同梦想、共奋斗、感谢您的加入！28 背景背景 有一个客户来我们店说要买房，当时并没有急于给客户介绍有一个客户来我们店说要买房，当时并没有急于给客户介绍 房子，而是问他买房子的用途和需求，客户说他儿子比较好房子，而是问他买房子的用途和需

18、求，客户说他儿子比较好 面子，朋友都买上房子了，就自己还没有买，整天和父母因面子，朋友都买上房子了，就自己还没有买，整天和父母因 为买房子闹矛盾。为买房子闹矛盾。 分析分析 此客户为此客户为A A级客户；级客户； 这套代理房客厅较大，房龄新，而且结构特别好，比较适这套代理房客厅较大，房龄新，而且结构特别好，比较适 合他；合他； 2021-7-30 同梦想、共奋斗、感谢您的加入！29 场景场景1 1 客户觉得房价较高，让我给他再介绍几套；客户觉得房价较高，让我给他再介绍几套； 话术话术 经纪人：我觉得此房最适合您儿子，什么时候有时间你们一经纪人：我觉得此房最适合您儿子，什么时候有时间你们一 起过

19、去看看。起过去看看。 客户：现在就有时间；客户：现在就有时间； 结果结果 考虑我们店的人都没有看过此房，正好一起过去看看，在给考虑我们店的人都没有看过此房，正好一起过去看看，在给 客户儿子推的时候更加容易。客户儿子推的时候更加容易。 2021-7-30 同梦想、共奋斗、感谢您的加入！30 场景场景2 2 带看途中；带看途中； 话术话术 经纪人：您儿子这么大也该买房子了，而且房价一天比一天高；经纪人：您儿子这么大也该买房子了，而且房价一天比一天高； 结果结果 看到那套房子的时候客户比较满意，中午让儿子过来看看房子，看到那套房子的时候客户比较满意，中午让儿子过来看看房子， 等他电话。等他电话。 2

20、021-7-30 同梦想、共奋斗、感谢您的加入！31 场景场景3 3 营造氛围，给客户打电话；营造氛围，给客户打电话； 话术话术 经纪人：经纪人：正好有另外一个客户要看房，一起过去看吧；正好有另外一个客户要看房，一起过去看吧； 客户：说我们两家要是都看上了你们卖给谁呀？客户：说我们两家要是都看上了你们卖给谁呀？ 经纪人：谁先交定金签合同先给谁；经纪人：谁先交定金签合同先给谁； 客户：那你们别让他们过去看了，我们拿钱过去；客户：那你们别让他们过去看了，我们拿钱过去； 经纪人：那您儿子要是看不上不是耽误别的客户了吗？经纪人：那您儿子要是看不上不是耽误别的客户了吗？ 客户：行；客户：行； 分析分析

21、从这个客户的语气和上午与他交谈我能确定他看上这个房子了，从这个客户的语气和上午与他交谈我能确定他看上这个房子了， 但是我还是找了两个别的店的同事充当客户烘托气氛；但是我还是找了两个别的店的同事充当客户烘托气氛； 2021-7-30 同梦想、共奋斗、感谢您的加入！32 场景场景4 4 第二次带看中，客户与假客户；第二次带看中，客户与假客户； 话术话术 客户的儿子：你问问他们要不要这房子；客户的儿子：你问问他们要不要这房子； 经纪人：经纪人：那不是我们店的客户，一会他们就出去了；那不是我们店的客户，一会他们就出去了； 2021-7-30 同梦想、共奋斗、感谢您的加入！33 客户的儿子：这套房多少钱你们卖？客户的儿子：这套房多少钱你们卖？ 经纪人：房主要价经纪人：房主要价218218万；万； 客户的儿子：客户的儿子： 210210万；万； 经纪人：不可能，再考虑下；经纪人：不可能，再考虑下； 客户的客户的 儿子：就这个价；儿子：就这个价； 经纪人：那回家在考虑考虑；经纪人：那回家在考虑考虑； 话术话术 造势造势1 1 走到楼道时充当客户的同事和另一个同事说，这套房子能走到楼道时充当客户的同事和另一个同事说，这套房子能 降多少钱，我不贷款，现在回家拿钱，一会