铂金城外拓方案

1、龙湖铂金城外拓方案一、 组织框架 二、工作目的n 寻找、洽谈目标客户单位和群体；n 摸清客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；n 搜集客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；n 将最新的销售信息、销售政策及时传递给客户单位；n 保持与客户单位的维护与联系，最终促进成交。n 发展客户单位下线三、拓客目标1. 平坝县城及周边区域高端住宅购买人群 2. 城区乡镇各门面、商场店主及房东 3. 政务机构企事业单位人群 4. 竞争楼盘来访客户登记表5. 重点企业员工、管理层人员 四 、拓客策略1. 派单：商业区、门面房铺开式扫街；2. 夹报：与片区派发点合作派发，降低推广成本；3.

2、 活动：以营销中心暖场+圈层活动，配合媒体多通道传播，保障销售氛围好、刺激成交；4. 老带新：公司已成交老客户资源深度挖掘，定制政策刺激老带新成交；5. 乡镇代理点：重点乡镇私营业主洽谈设立乡镇代理点，代理点带客成交予以一定现金奖励；6. 政府通道：政府单位通讯联络部；7 大客户客源开发：高端客户群开发，客户单位推介.团购。，五、拓客方式1 拜访 锁定关键目标，定期拜访，及时告知关键客户销售新政策，摸清客户需求。龙湖铂金城客户拜访报告单位名称： 时间： 年 月 日 第一次拜访第二次拜访备注拜 访 人在 职 人 数人均年收入基本情况主营业务所属行业办公环境居住环境是否建房私家车需求信息购房需求购

3、房意向购买力接受区域接受价格关注度特殊信息内部网站近期活动推广建议时间/阶段地点/位置推广方式2 插车 停车场、商业中心周边、加油站、社区周边等。3 派单 派单覆盖区域：全县城、县城周边重点乡镇； 派单形式：全面铺开城区街道扫街、乡镇、派单拓客；重点乡镇设立代销点，重点客户单位团购。 n 派单目的：在把控推广预算的基础上，对目的片区实现大信息量的覆盖，做大客户基数。n 派单思路：前期覆盖城区，重在推介项目入市信息、建立价值高度；后续派单紧随营销节点，深挖周边乡镇区域客户资源、保障最大限度成交。 n 派单要点：人员安排：月度视推广节点需求，由营销人员及根据营销节点需要增加的临时派单人员，组成约1

4、0人团队，分设组别组长，按需组织实施派单。n 派单执行计划： 1. 派单布点：根据项目特点，派单重点针对县城中心、主要抗性楼盘售楼部、专业市场，周边乡镇中大型事业单位； 2. 派单时间安排：项目开盘前城区连续性派单、重点乡镇经常性派单；3. 传播内容：区域前景+项目规划+项目介绍+卖点提炼（项目价格）。 n 派单管理办法：安排销售主管级（以上）员工，专人实施全程管控，并针对派单来电来访信息线下统一管理，报后台分类归档。六 、设置乡镇代理点 乡镇设点是售楼部的延伸，等同于把展点搬迁到乡镇，扩大项目知名度、扩大销售点范围、委托合作伙伴做我们的下线。 工作流程：序号工作内容负责部门1寻找乡镇代理点销

5、售部2洽谈合作事宜，拟定合作协议销售部、策划部3拟定优惠政策,返点政策，制作代金卷等策划部、销售部4当地寻找广告资源推广（大型喷绘、墙体等）策划部5推广内容确认，投放策划部6活动方案定稿（逢场制造噱头、抽奖活动、聚集人气）。销售部、策划部、7活动相关物料准备：耳麦、横幅、小礼品、宣传资料、手提袋、户型图、等物料行政部 策划销售部8登记意向客户、组织意向客户看房销售部、行政部9产品推荐会销售部10填写xx乡镇优惠申请表，代金卷冲抵房款销售部11意向购房，签约销售部注意事项 对于组织到现场的客户即可发放礼品 对未成交意向客户定期追踪、拜访销售部 七、大客户团购实施方案外拓组联系客户单位关键人物，要

6、求此关键人物在单位具有一定威信，能有效组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响、如国有企业老总、办公室主任、企业高管、政府机关要员等。在客户单位关键人物的介绍下，了解客户单位的购房需求和活动范围；在客户单位关键人物引荐下与员工进行交流，并组织针对客户单位的小型产品推介会。外拓组员要经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。1、活动优惠1) 客户团购优惠方案:（1） 客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受客户团购优惠。（2） 客户单位团购物业须达到5套

7、以上能享受最大折扣（底线是9折以上）。（3） 其他特殊情况，具体情况另行处理。（4） 团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准。准备工作时间选择 团购最佳时间为一周之内，超过一周客户犹豫情绪加重，障碍成交认筹方案 只有认筹的客户解筹当天才能享受团购优惠； 交纳1000元/套的诚意金（到期不买可退还），认筹金过多将会导致团购客户认筹犹豫； 解筹时间为每周六为佳。团购协议 对折扣和价格进行优惠前后对比，提起团购客户兴趣； 团购时间范围，认筹方式,项目的主要价值点简介； 项目地址和联系电话； 协议后面加一些项目实景照片。企业团购 以图片为主如：社区、样板房等； 文字要简单、精炼

8、； 要有产品的户型图； 项目地址和联系电话。统一说辞 以图片为主如：社区、样板房等 文字要简单、精炼 要有产品的户型图 项目地址 销售代表联系电话客户拜访拜访前提 预约团购企业最高层领导洽谈团购内容（最高层领导间对接，以方便洽谈团购信息传播） 拜访时间：集中在周一、二两天内； 每周团购企业数量23个效果最好。拜访客户 与公司高层领导与团购企业高层领导直接对接； 确定团购信息在企业内部传播的方式； 确定公司团购主要联络人。拜访结束 将拜访团购情况传递给销售经理；现场工作团购方案式 团购客户看房不算价，以防止客户对外进行比较，影响成交； 确定是团购客户时方可告诉团购折扣； 每天晚上向团购客户打报喜

9、电话（告知您的单位已认卡多少人）； 每日跟踪之前来访的团购客户，进行团购信息反馈； 对上门的团购客户调查获取信息来源，以便调整团购信息传递方式。现场准备 置业顾问和样板房晚上下班时间延长至22点（如团购客户上门时间为晚上）； 现场准备水果、糕点、小吃、饮料等提高现场服务形象。解筹选房 解筹当日早上进行算价，以增加现场人气； 如人气不够，可准备一些“托儿”烘托销售气氛； 解筹现场表演节目进行人气聚集。02）客户关键人物现金奖励建议（1） 客户关键人物界定：外拓组第一次拜访，直接拜访的企业老总、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更

10、不予承认。（2） 返点建议： 客户关键人物购房享受客户折扣；9折 客户关键人物的现金奖励：如果客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以5000元/套的金额作为奖励标准。（3） 推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款。（4） 返点兑换流程外拓组拜访关键人物确定联系沟通产品推荐会关键人物推荐本单位客户购买项目成交并签约签署合同后三天内客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由外拓组相关人员陪同，到财务直接领取现金或者抵扣房款。03）工作人员岗位要求项目工作内容人员名单外拓组统筹人负责整个活动的组织及监控外拓小组上门拜访客户，进行项目推荐及活动洽谈审定拜访工作计划

11、，协调公司内部事务方案报批外拓组协调人接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组开展工作产品推荐会负责人负责客户整体思路的构思，活动组织形式和方案审定销售培训负责人负责在活动前对销售人员进行培训04）阶段工作安排划分1、客户单位信息搜集期 ；1） 圈定目标团体单位，进行初步洽谈；2） 外拓组成员搜集客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；3） 每个客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；4） 对该客户单位进

12、行综合评估，了解该客户单位购买实力及购买意向，确定重点跟进的目标单位。2、客户单位巡展期 对前期评选出的单位进行重点深度发掘；1） 外拓组成员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；2） 保持与关键人物的联系，随时掌握客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；3） 根据该单位的具体情况及购买意向，向外拓组管理人员申请举办产品说明会；4） 外拓组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作。.3、客户单位签约 1） 确定与客户单位的活动方案并按时间节点实施；2） 收集客户单位团购数量；3） 协助跟进客户的选房签约工作；4） 保持与客户单位的联系，进行客户关系维护；5） 根据工作情况，准备新的合

13、作活动和新一轮客户单位的选点筹备工作。05）客户单位（初定，拓展工作中进行增补）拓展进程客户分类拓展对象单位拓展目标第一轮事业单位企业私营业主个体户第二轮第三轮 06）具体工作安排1、 工作安排序号工作内容备注1制定拓客方案2确定有关执行活动流程及计划3活动有关所需的相关物料清单确认4确定外拓组成员名单,布点,工作安排等情况5联系客户单位，进行上门拜访、洽谈6分析客户单位拜访情况，制定下一阶段客户工作7分批次组织意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围。8继续发掘客户，跟进前期客户情况9组织意向客户看楼、现场参观、选房、签约10组织意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则及使用权利。11继续跟进服务、

14、挖掘不断参与的客户单位、及相关类型的客户群07）物料清单准备 序号物料名称数量完成时间负责部门备注1项目折页策划部策划部统一负责2项目手提袋策划部放置宣传资料3单体户型图策划部后续拜访使用4其他必要的宣传资料策划部补充介绍资料5贵重礼品行政部用于关键目标6小礼品行政部用于与客户拉近关系7客户折扣确认函策划部客户标准鉴定及优惠比列8车辆行政部与客户拓展联系使用9服装行政部统一订做,体现专业水准10临时必要补充物料行政部具体物料临时确定08）客户拓展人员一天工作流程 早会：8：30（销售中心）：了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作计划 客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后； 客

15、户拜访：按计划采用上门拜访的方式 上门拜访、寻找关键行人物协助工作； 项目宣传，传递最新销售信息； 了解客户团体的相关信息； 晚会：17:00 销售中心 总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写客户跟进表；汇报第二天的工作计划。09）客户预约流程（1）、预约流程 告知客户预约方式、电话等 客户致电销售中心，销售代表与客户明确拜访时间、明确联系人等相关信息。 上门拜访、寻找联系人协助工作； 项目宣传，传递最新销售信息； 了解客户团体的相关信息。 总结该客户工作情况及遇到的问题，填写客户跟进表；制订出进一步拓展计划；（2）、具体工作分工： 营销部：客户联系、拜访、拓展以及客户拓展的效果监测； 策划部

16、：客户优惠政策的确定 行政部车辆、礼品、资料供应和补给。八、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）1、 地点： 铂金城销售中心2、 参与人员：通过客户单位关键人物宣传或者外拓组员沟通后，对项目有兴趣的客户单位职员；3、 时间： 外拓组成员与客户单位协商，具体确定。4、 工作流程 提前与客户约定产品说明会举办的具体时间和地点； 到达约定地点，布置场地，组织人员入场(如有带小孩的；小孩由专人专场负责陪伴玩耍) 分发项目宣传资料、小礼品; 专人负责讲解产品说明ppt； 提供各种点心,水果,咖啡,茶,饮料等 置业顾问与到场人员交流，回答客户提问，登记客户意向； 统计、整理、分析客户信息和意向； 客户回访。5、 宣传