经典专题缘故拜访_第1页
经典专题缘故拜访_第2页
经典专题缘故拜访_第3页
经典专题缘故拜访_第4页
经典专题缘故拜访_第5页
已阅读5页,还剩17页未读 继续免费阅读

下载本文档

版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领

文档简介

1、 简介简介 职业背景:传统职工职业背景:传统职工 入司时间:入司时间:20072007年年6 6月月 目前职级:业务主任目前职级:业务主任 所获荣誉所获荣誉: : 3030个月全明星会员个月全明星会员 分公司优秀讲师分公司优秀讲师 全辖十大业务高手全辖十大业务高手 20132013年规模保费全辖第二年规模保费全辖第二 20132013年价值保费全辖第四年价值保费全辖第四 v星火部星火部 王楠艳王楠艳 缘故拜访缘故拜访 短期业绩突破成长的关键:短期业绩突破成长的关键: 曾经的伤害曾经的伤害 朋友的反对:“讲保险就不要打电话” 丈夫的反对:“我的朋友都不能去找” 缘故的不支持让我一度对保险营销心灰

2、意冷缘故的不支持让我一度对保险营销心灰意冷 过去的观念过去的观念 q 被缘故拒绝很没面子 q 缘故的保险最好不做 q 缘故是不会买保险的 过去的动作过去的动作 开始 只在电话里尝试讲,被拒绝 后来 看到熟人绕着走,不再开口讲保险 过去的结果过去的结果 q 没自信对缘故讲保险 q 业绩、情绪都不稳定 观念突破的原因观念突破的原因 q新兵营培训新兵营培训 缘故客户的约访与面谈课程学习和通关 现在的观念(现在的观念(1/2) q 缘故市场是最好最好的市场 彼此信任,容易约访约访 彼此了解,容易开口开口 容易切入保险话题话题 容易快速签单签单 容易获得转介绍转介绍 客户服务客户服务更方便、更贴心 现在

3、的观念(现在的观念(2/2) q 暂时拒绝拒绝也是出于对我的关心关心, 对保险的不了解不了解 正确的观念 人人都保险需求 专业的销售技能 现在的动作(现在的动作(1/4) q 第第1步:步:整理整理缘故缘故名单名单 A类:有购买力,曾经拒绝购买保险类:有购买力,曾经拒绝购买保险 (知己知彼,拒绝处理更有针对性)(知己知彼,拒绝处理更有针对性) B类:彼此交谈过人生风险的问题 C类:知道我从事保险工作 现在的动作(现在的动作(2/4) q 第第2步:步:短信约访短信约访缘故客户缘故客户 (短信约访能避免直接拒绝的尴尬,有回旋余地) 目的目的:见面 对象对象:A类客户 时间时间:职业不同,约访时间

4、不同 1.主 妇:14:30约访 2.上班族:11:00约访 3.生意人:20:30约访 现在的动作(现在的动作(3/4) q 短信约访的两种情况:短信约访的两种情况: 第一种:及时回复第一种:及时回复 【业务员】发送生活常识生活常识短信(如:感冒预防、天气) 【客 户】谢谢,百忙中还惦记我 【业务员】不客气,我的忙碌都是因为你对我工作的支持 【客 户】除买保险其他都支持 【业务员】那好,今天请我喝茶,这也是支持我 现在的动作(现在的动作(4/4) 第二种:不回复第二种:不回复 端正心态心态,正思维(在忙或手机没电) 电话约访电话约访 【业务员】李姐,发短信也不回,是不是对我有意见啊? 【业务

5、员】好久不见你,怪惦记,这会在哪里忙啊? 不忙啊,正好我也没事,去看看你吧,等我啊 成功案例成功案例 q (需要你个人的案例),多次拒绝购买保险 我在学习缘故约访课程后,主动约访,10月投保 一诺千金0.5万元,并主动主动为我转介绍转介绍2位客户位客户 签单感悟:签单感悟: 缘故也有需求,关键在于开不开口缘故也有需求,关键在于开不开口 取得成绩取得成绩 突破观念,改进动作后突破观念,改进动作后 8月初共约访到7位缘故 其中5位缘故有意向购买 3位缘故已经成功签单 改进方向改进方向 q 进一步整理缘故名单,逐一约访 q 加强对缘故约访与面谈的理解 q 将缘故面谈异议处理“认同认同+ +反问反问+

6、 +引引 导导”运用到实际展业中,强化专业技 能 示例示例11你怎么去做保险了你怎么去做保险了 v【认同认同】:呵呵,你这样讲我很感动。没想到你 这么关心我啊,不愧咱俩是好朋友。 v【反问反问】:不过听你这话,那你觉得保险应该什 么人去做呀? v【引导引导】:其实,你这么说,一定是出于对我的 关心和爱护,但是对保险本身好像并不了解,今 天有机会我们好好聊聊,你对保险多了解没坏处。 (进入“三讲”) 示例示例22保险都是骗人的保险都是骗人的 v【认同】:哈哈,很多人也像你这样认为的,不 过下次你肯定不会这么说了。 v【反问】:什么东西可以骗300年?什么东西可 以骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以骗 国务院发文去促进发展? v【引导】:其实你这么说,一定是出于对我的关 心和爱护,但是对保险本身好像并不了解,今天 有机会我们好好聊聊,你对保险多了解没坏处。 (进入“三讲”) 示例示例33我买过了,不需要我买过了,不需要 v【认同】:呵呵,我了解你的想法,很多人都是 像你这样想的。 v【反问】:那你当时为什么要买保险呢?(那你 为什么觉得不需要保险呢?) v【引导】:其实你这么说,好像对保险本身好像 并不了解,今天有机会我们好好聊聊,你对保险 多了解没坏处。(进入“三讲”) 成长

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

评论

0/150

提交评论