经典专题缘故拜访

1、 简介简介 职业背景：传统职工职业背景：传统职工 入司时间：入司时间：20072007年年6 6月月 目前职级：业务主任目前职级：业务主任 所获荣誉所获荣誉: : 3030个月全明星会员个月全明星会员 分公司优秀讲师分公司优秀讲师 全辖十大业务高手全辖十大业务高手 20132013年规模保费全辖第二年规模保费全辖第二 20132013年价值保费全辖第四年价值保费全辖第四 v星火部星火部 王楠艳王楠艳 缘故拜访缘故拜访 短期业绩突破成长的关键：短期业绩突破成长的关键： 曾经的伤害曾经的伤害 朋友的反对：“讲保险就不要打电话” 丈夫的反对：“我的朋友都不能去找” 缘故的不支持让我一度对保险营销心灰

2、意冷缘故的不支持让我一度对保险营销心灰意冷 过去的观念过去的观念 q 被缘故拒绝很没面子 q 缘故的保险最好不做 q 缘故是不会买保险的 过去的动作过去的动作 开始 只在电话里尝试讲，被拒绝 后来 看到熟人绕着走，不再开口讲保险 过去的结果过去的结果 q 没自信对缘故讲保险 q 业绩、情绪都不稳定 观念突破的原因观念突破的原因 q新兵营培训新兵营培训 缘故客户的约访与面谈课程学习和通关 现在的观念（现在的观念（1/2） q 缘故市场是最好最好的市场 彼此信任，容易约访约访 彼此了解，容易开口开口 容易切入保险话题话题 容易快速签单签单 容易获得转介绍转介绍 客户服务客户服务更方便、更贴心 现在

3、的观念（现在的观念（2/2） q 暂时拒绝拒绝也是出于对我的关心关心， 对保险的不了解不了解 正确的观念 人人都保险需求 专业的销售技能 现在的动作（现在的动作（1/4） q 第第1步：步：整理整理缘故缘故名单名单 A类：有购买力，曾经拒绝购买保险类：有购买力，曾经拒绝购买保险 （知己知彼，拒绝处理更有针对性）（知己知彼，拒绝处理更有针对性） B类：彼此交谈过人生风险的问题 C类：知道我从事保险工作 现在的动作（现在的动作（2/4） q 第第2步：步：短信约访短信约访缘故客户缘故客户 （短信约访能避免直接拒绝的尴尬，有回旋余地） 目的目的：见面 对象对象：A类客户 时间时间：职业不同，约访时间

4、不同 1.主 妇：14：30约访 2.上班族：11：00约访 3.生意人：20：30约访 现在的动作（现在的动作（3/4） q 短信约访的两种情况：短信约访的两种情况： 第一种：及时回复第一种：及时回复 【业务员】发送生活常识生活常识短信（如：感冒预防、天气） 【客 户】谢谢，百忙中还惦记我 【业务员】不客气，我的忙碌都是因为你对我工作的支持 【客 户】除买保险其他都支持 【业务员】那好，今天请我喝茶，这也是支持我 现在的动作（现在的动作（4/4） 第二种：不回复第二种：不回复 端正心态心态，正思维（在忙或手机没电） 电话约访电话约访 【业务员】李姐，发短信也不回，是不是对我有意见啊？ 【业务

5、员】好久不见你，怪惦记，这会在哪里忙啊？ 不忙啊，正好我也没事，去看看你吧，等我啊 成功案例成功案例 q （需要你个人的案例），多次拒绝购买保险 我在学习缘故约访课程后，主动约访，10月投保 一诺千金0.5万元，并主动主动为我转介绍转介绍2位客户位客户 签单感悟：签单感悟： 缘故也有需求，关键在于开不开口缘故也有需求，关键在于开不开口 取得成绩取得成绩 突破观念，改进动作后突破观念，改进动作后 8月初共约访到7位缘故 其中5位缘故有意向购买 3位缘故已经成功签单 改进方向改进方向 q 进一步整理缘故名单，逐一约访 q 加强对缘故约访与面谈的理解 q 将缘故面谈异议处理“认同认同+ +反问反问+

6、 +引引 导导”运用到实际展业中，强化专业技 能 示例示例11你怎么去做保险了你怎么去做保险了 v【认同认同】：呵呵，你这样讲我很感动。没想到你 这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。 v【反问反问】：不过听你这话，那你觉得保险应该什 么人去做呀？ v【引导引导】：其实，你这么说，一定是出于对我的 关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今 天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没坏处。 （进入“三讲”） 示例示例22保险都是骗人的保险都是骗人的 v【认同】：哈哈，很多人也像你这样认为的，不 过下次你肯定不会这么说了。 v【反问】：什么东西可以骗300年？什么东西可 以骗全世界名人和政要都认可？什么东西可以骗 国务院发文去促进发展？ v【引导】：其实你这么说，一定是出于对我的关 心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天 有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没坏处。 （进入“三讲”） 示例示例33我买过了，不需要我买过了，不需要 v【认同】：呵呵，我了解你的想法，很多人都是 像你这样想的。 v【反问】：那你当时为什么要买保险呢？（那你 为什么觉得不需要保险呢？） v【引导】：其实你这么说，好像对保险本身好像 并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险 多了解没坏处。（进入“三讲”） 成长