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1、 简介简介 职业背景:传统职工职业背景:传统职工 入司时间:入司时间:20072007年年6 6月月 目前职级:业务主任目前职级:业务主任 所获荣誉所获荣誉: : 3030个月全明星会员个月全明星会员 分公司优秀讲师分公司优秀讲师 全辖十大业务高手全辖十大业务高手 20132013年规模保费全辖第二年规模保费全辖第二 20132013年价值保费全辖第四年价值保费全辖第四 v星火部星火部 王楠艳王楠艳 缘故拜访缘故拜访 短期业绩突破成长的关键:短期业绩突破成长的关键: 曾经的伤害曾经的伤害 朋友的反对:“讲保险就不要打电话” 丈夫的反对:“我的朋友都不能去找” 缘故的不支持让我一度对保险营销心灰
2、意冷缘故的不支持让我一度对保险营销心灰意冷 过去的观念过去的观念 q 被缘故拒绝很没面子 q 缘故的保险最好不做 q 缘故是不会买保险的 过去的动作过去的动作 开始 只在电话里尝试讲,被拒绝 后来 看到熟人绕着走,不再开口讲保险 过去的结果过去的结果 q 没自信对缘故讲保险 q 业绩、情绪都不稳定 观念突破的原因观念突破的原因 q新兵营培训新兵营培训 缘故客户的约访与面谈课程学习和通关 现在的观念(现在的观念(1/2) q 缘故市场是最好最好的市场 彼此信任,容易约访约访 彼此了解,容易开口开口 容易切入保险话题话题 容易快速签单签单 容易获得转介绍转介绍 客户服务客户服务更方便、更贴心 现在
3、的观念(现在的观念(2/2) q 暂时拒绝拒绝也是出于对我的关心关心, 对保险的不了解不了解 正确的观念 人人都保险需求 专业的销售技能 现在的动作(现在的动作(1/4) q 第第1步:步:整理整理缘故缘故名单名单 A类:有购买力,曾经拒绝购买保险类:有购买力,曾经拒绝购买保险 (知己知彼,拒绝处理更有针对性)(知己知彼,拒绝处理更有针对性) B类:彼此交谈过人生风险的问题 C类:知道我从事保险工作 现在的动作(现在的动作(2/4) q 第第2步:步:短信约访短信约访缘故客户缘故客户 (短信约访能避免直接拒绝的尴尬,有回旋余地) 目的目的:见面 对象对象:A类客户 时间时间:职业不同,约访时间
4、不同 1.主 妇:14:30约访 2.上班族:11:00约访 3.生意人:20:30约访 现在的动作(现在的动作(3/4) q 短信约访的两种情况:短信约访的两种情况: 第一种:及时回复第一种:及时回复 【业务员】发送生活常识生活常识短信(如:感冒预防、天气) 【客 户】谢谢,百忙中还惦记我 【业务员】不客气,我的忙碌都是因为你对我工作的支持 【客 户】除买保险其他都支持 【业务员】那好,今天请我喝茶,这也是支持我 现在的动作(现在的动作(4/4) 第二种:不回复第二种:不回复 端正心态心态,正思维(在忙或手机没电) 电话约访电话约访 【业务员】李姐,发短信也不回,是不是对我有意见啊? 【业务
5、员】好久不见你,怪惦记,这会在哪里忙啊? 不忙啊,正好我也没事,去看看你吧,等我啊 成功案例成功案例 q (需要你个人的案例),多次拒绝购买保险 我在学习缘故约访课程后,主动约访,10月投保 一诺千金0.5万元,并主动主动为我转介绍转介绍2位客户位客户 签单感悟:签单感悟: 缘故也有需求,关键在于开不开口缘故也有需求,关键在于开不开口 取得成绩取得成绩 突破观念,改进动作后突破观念,改进动作后 8月初共约访到7位缘故 其中5位缘故有意向购买 3位缘故已经成功签单 改进方向改进方向 q 进一步整理缘故名单,逐一约访 q 加强对缘故约访与面谈的理解 q 将缘故面谈异议处理“认同认同+ +反问反问+
6、 +引引 导导”运用到实际展业中,强化专业技 能 示例示例11你怎么去做保险了你怎么去做保险了 v【认同认同】:呵呵,你这样讲我很感动。没想到你 这么关心我啊,不愧咱俩是好朋友。 v【反问反问】:不过听你这话,那你觉得保险应该什 么人去做呀? v【引导引导】:其实,你这么说,一定是出于对我的 关心和爱护,但是对保险本身好像并不了解,今 天有机会我们好好聊聊,你对保险多了解没坏处。 (进入“三讲”) 示例示例22保险都是骗人的保险都是骗人的 v【认同】:哈哈,很多人也像你这样认为的,不 过下次你肯定不会这么说了。 v【反问】:什么东西可以骗300年?什么东西可 以骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以骗 国务院发文去促进发展? v【引导】:其实你这么说,一定是出于对我的关 心和爱护,但是对保险本身好像并不了解,今天 有机会我们好好聊聊,你对保险多了解没坏处。 (进入“三讲”) 示例示例33我买过了,不需要我买过了,不需要 v【认同】:呵呵,我了解你的想法,很多人都是 像你这样想的。 v【反问】:那你当时为什么要买保险呢?(那你 为什么觉得不需要保险呢?) v【引导】:其实你这么说,好像对保险本身好像 并不了解,今天有机会我们好好聊聊,你对保险 多了解没坏处。(进入“三讲”) 成长
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