商品陈列流程讲义

1、1 商品陈列 2 在超级市场中商品销售从 陈列开始 n商品在店堂里不是随意堆设的，也不是 简单归类并堆放整齐就可以的。 n在超级市场的商品销售中，重要的是要 让顾客能清楚地了解什么样的商品在什 么地方，更重要的是要让商品的陈列能 达到商品自己向顾客最充分地展示自己、 最充分地促销自己的效果。 3 商品陈列的几个基本原则 n容易判别原则 n显而易见原则 n伸手可取原则 n满陈列原则 n先进先出原则 n关联性原则 n同类商品垂直陈列原则 4 一、 容易判别的原则 n 使顾客能很容易地从数万种商品中判 别出什么商品在什么地方，商场需要公布 商品配置位置的分布图和商品指示牌。根 据不同颜色对消费者的影

2、响力，对不同类 商品采用不同颜色的指示牌，久而久之顾 客完全可以根据不同颜色的标记来辨定各 类商品的陈列位置。 5 二、 显而易见的原则 超市中出售的商品绝大部分是 包装商品，包装物上都附有商品的 品名、成份、份量、价格等说明资 料，商品在货架上的显而易见，是 销售达成的首要条件。 6 商品陈列显而易见的目的： n一是在让卖场内所有 的商品都让顾客看清 楚的同时，还必须让 顾客对所有看清楚的 商品作出购买与否的 判断； n二是要让顾客感到需 要购买某些预定购买 计划之外的商品，即 激发其冲动性购物的 心理。 7 达到商品陈列显而易见，要做到三条： n第一、贴有价格标签的商品正面 要面向顾客，商

3、品上未直接打贴 价格签的，必须做到一物一卡； n第二、每一种商品不能被其他商 品挡住视线； n第三、货架下层不易看清的陈列 商品，可以倾斜式陈列。 8 三、伸手可取的原则三、伸手可取的原则 n1、使顾客自由方便地将需要的商品拿到。 n2、最重要的是要注意商品陈列的高度。 n3、还包含商品放回原处也在方便的要求。 n4、陈列的商品与上隔板保持一定的间距。 至少留有3-5厘米的空隙，让顾客的手容 易进入。 9 四、满陈列的原则四、满陈列的原则 货架上的商品必须要经常、货架上的商品必须要经常、 充分地放满陈列。充分地放满陈列。 10 据美国一项调查资料表明 n 做不到满陈列的 超市和放满陈列的超市相

4、 比较，其销售量按照不同 种类的商品可分别提高 14%-39%，平均可提高 24%！ 11 五、先进先出的原则五、先进先出的原则 n一般商品尤其是食品都有保质期限，因此消费者 会很重视商品出厂的日期，用先进先出法来进行 商品的补充陈列，可以在一定程度上保证顾客买 到商品的新鲜性，这是先进先出法保护消费者利 益的一个重要的方面。* 12 先进先出的方法 n补充陈列的商品要 依照先进先出的原 则来进行。也就是 说，商品的补充陈 列是从后面开始的， 而不是从前面开始 的。 13 六、关联性的原则六、关联性的原则 n1、关联性陈列为陈列时必须遵守的第一准则， 关联性陈列是指以功能分类来陈列商品，不以供

5、 应商来区分。 12554584063354 14 关联性陈列 （图示） 15 错误的关联性商品陈列 16 正确的关联性商品陈列 17 举例“灯与灯泡” n把不同分类但有互补作 用的商品陈列在一起， 也体现了关联性陈列的 原则。其目的是使顾客 在购买商品A后，也顺便 购买陈列在旁边的商品B 或C。在陈列的灯旁边也 可同时陈列灯泡。 18 从下述几点来考虑陈列方式-1 n（1） 价格：陈列 时应考虑依照售价高 低顺序陈列，将价格 较接近的商品陈列在 一起； 19 从下述几点来考虑陈列方式-2 n（2）包装：尽量做 垂直陈列，陈列方式 为上小下大，上轻下 重，上组下箱。垂直 陈列时，同一商品应 上

6、下排列整齐，才能 将商品清楚呈现，使 排面美观。 20 从下述几点来考虑陈列方式-3 （3） 颜色：以 颜色区分容易吸引 顾客视线，使其停 留购买，通常垂直 陈列比较能表现出 美观。 21 从下述几点来考虑陈列方式-4 n（4） 主题： 相同主题的商品 可陈列在一起， 如年货礼盒。 22 八、同类商品垂直陈列的原则八、同类商品垂直陈列的原则 n同类商品要垂直陈 列，避免横式陈列。 n同类商品垂直陈列 有两个方面的好处。 23 垂直陈列的好处 n1、垂直陈列会 使同类商品呈一 个直线式的系列， 体现商品的丰富 感，会起到很强 的促销效果。 24 垂直陈列的好处 n2、同类商品垂直陈 列会使得同类

7、商品平 均享受到货架上各个 不同段位（上段、黄 金段、 中段、下段） 的销售利益。 25 七、七、 其他陈列原则其他陈列原则 n（1） 替代性商品陈 列在一起； n（2） 体积庞大、笨 重及低毛利商品尽量 陈列在货架下层； n（3） 不要经常改变商 品陈列位置，避免顾客找 不到商品； n（4） 将商品以有中文 标牌或说明的部分面向外， 保持商品放在货架前排； 26 其他陈列原则 n（5） 尽量减少样品的使用，使用时应小 心地维护样品； n（6） 高毛利的商品陈列在和顾客视线相 同高度的货架上（约120公分，一般标为黄 金线）； n（7） 商品与商品之间应相连陈列、避免 间隙； 27 商品陈列的

8、基本方法商品陈列的基本方法 超市商品陈列中最常用超市商品陈列中最常用 和使用范围最广的方法和使用范围最广的方法 集中陈列法集中陈列法 28 何谓集中陈列法？ n 集中陈列法是把同一种商品集中 陈列于一个地方，这种方法最适合周 转快的商品。 29 使用好集中陈列法要引起注意 的几个方面： n1 1、 商品集团按纵向原则陈列商品集团按纵向原则陈列 n2 2、 明确商品集团的轮廓明确商品集团的轮廓 n3 3、 给周转快的商品安排好的位置给周转快的商品安排好的位置 1、 30 为什么商品集团要按纵向原则陈列? n横向陈列要全部看清楚一个货架或一组货 架上的各商品集团，顾客就必须要在陈列 架前往返好几次

9、，而纵向陈列在一次性通 过时，同时看清各集团的商品。 n根据美国的一超市调查表明，若将横向陈 列改为纵向陈列，销售额可提高42%左右。 31 明确商品集团的轮廓明确商品集团的轮廓 n对一些造型、包装、 色彩相似的不同商品 群，可采用在不同商 品群货架上粘上不同 颜色的不干胶纸的方 法，通过色彩跳跃帮 助顾客区分不同商品， 或按商品的颜色色差 陈列也不失为一种好 的区分方法。 32 哪里是超市中好的位置 n在超市中所谓好的陈 列位置是指“上段”， 即与顾客视线高度相 平的地方，其高度一 般为130-145厘米，其 次是“中段”即与腰 的高度齐平的地方， 高度一般为80-90厘 米。最不利的位置是

10、 处于接近地面的地方， 即“下段”。 33 从不同位置看销售的变化 n根据美国的一项 调查资料显示， 商品在陈列中的 位置进行上中下 三个位置的调换， 商品的销售额会 发生以下的变化： n“ 中 段 ” “ 上 段”+63% n“中段”“下段”- 40% n“ 下 段 ” “ 中 段”+34% n“ 下 段 ” “ 上 段”+78% n“上段”“下段”- 32% n“上段”“中段”- 20% 34 各段位应陈列的商品 n上段上段通常陈列一些推荐商 品，或有意培养的商品， 该商品到一定时间可移到 下一层即黄金线。 n黄金陈列线黄金陈列线，是处于上段 和中段之间的段位，主要 陈列高利润商品，自有品 牌商品、独