《数字陈列》

1、 UCEUCE顾问：宋智广顾问：宋智广 课程前言：课程前言： （1 1）随着服装营销竞争速度加快及新管理技术）随着服装营销竞争速度加快及新管理技术 对传统市场营销手段提出了挑战；对传统市场营销手段提出了挑战； （2 2）打破传统的营销方式，使传统的市场营销）打破传统的营销方式，使传统的市场营销 积极向数字化转变发展；积极向数字化转变发展； （3 3）数字化陈列对营销本身来讲并没有发生质）数字化陈列对营销本身来讲并没有发生质 的变化，数字化只是一种手段。的变化，数字化只是一种手段。 回忆一下：回忆一下： 我们以前是怎样实施陈列工作的？我们以前是怎样实施陈列工作的？ 本次课程主要内容：本次课程主要

2、内容： 1 1、数据陈列概念、数据陈列概念 2 2、服装数据陈列管理的基础、服装数据陈列管理的基础 3 3、数据陈列市场营销、数据陈列市场营销 4 4、店铺数据陈列、店铺数据陈列 5 5、陈列公式的设计与应用、陈列公式的设计与应用 6 6、6 6：3 3：1 1公式的陈列应用公式的陈列应用 A A、具备心理学知识，对消费行为的、具备心理学知识，对消费行为的 观察贯穿陈列的始终观察贯穿陈列的始终 B B、具备丰富的三维空间想象力、具备丰富的三维空间想象力 C C、具备表现意识和表达能力，橱窗设计与、具备表现意识和表达能力，橱窗设计与 舞台有相似处，要具备从陈列主题中挖掘情舞台有相似处，要具备从陈

3、列主题中挖掘情 节的能力，并将抽象化的概念形象化、情节节的能力，并将抽象化的概念形象化、情节 化、趣味化化、趣味化 D D、善于对内、外部空间环境进行处理、善于对内、外部空间环境进行处理 第一节：数字陈列概念篇第一节：数字陈列概念篇 脑筋激荡：你认为什么是陈列？脑筋激荡：你认为什么是陈列？ 了解了解A A：品牌：品牌( (店铺店铺) ) 发展四个阶段：发展四个阶段： ？ ？ ？ ？ 简述：店铺上货流程简述：店铺上货流程 款号款号颜色颜色面料面料价格价格款式款式上市上市版型版型 33KP33B033KP33B0 35KE26R035KE26R0 文字解释：文字解释： 什么是数字陈列？什么是数字陈

4、列？ 数字化陈列就是将许多复杂多变的商品陈列数字化陈列就是将许多复杂多变的商品陈列 信息转变为可以用数字度量的数据信息转变为可以用数字度量的数据 用数据建立起适当的数字化模型，通过统一用数据建立起适当的数字化模型，通过统一 管理处理，进行快速传播这就是数字化陈列管理处理，进行快速传播这就是数字化陈列 了解了解B:B: 终端陈列数字化的终端陈列数字化的4 4个目的！个目的！ （1 1）解决营销信息与陈列不对称的问题）解决营销信息与陈列不对称的问题 （2 2）解决企业督导压力与人力不足的问题）解决企业督导压力与人力不足的问题 （3 3）解决陈列推广局限的问题）解决陈列推广局限的问题 （4 4）解决

5、产品信息传递效率不高的问题）解决产品信息传递效率不高的问题 最终目的：最终目的： 通过陈列管理的分析满足最大销售需求通过陈列管理的分析满足最大销售需求 第二节：第二节： 数据陈列管理的基础数据陈列管理的基础 提问：是什么决定了陈列？提问：是什么决定了陈列？ 决定陈列内容的决定陈列内容的3 3大关键大关键 各服装种类的商品构成比各服装种类的商品构成比 各服装种类季节销售指数各服装种类季节销售指数 各服装种类款色码消化率各服装种类款色码消化率 了解了解1 1：店铺的中心商品（类别：店铺的中心商品（类别%） 商品构成比例分析，整体确立中心商品商品构成比例分析，整体确立中心商品 了解了解2 2： 销售

6、指数，确定固定时间段的中心商品销售指数，确定固定时间段的中心商品 注意：注意： 商品消化率的分析，决定商品陈列的内容商品消化率的分析，决定商品陈列的内容 了解了解3 3： 品类商品款式消化率分析（品类商品款式消化率分析（%），确立各中心），确立各中心 款式。款式。 了解了解4 4： 颜色消化率分析（颜色消化率分析（%），确立店铺的中心），确立店铺的中心 颜色颜色 注意：注意： 以上以上4 4项指标及订单决定了陈列的方向项指标及订单决定了陈列的方向 陈列实施必须考虑店铺陈列丰满度陈列实施必须考虑店铺陈列丰满度 考虑：店铺硬件的配合：考虑：店铺硬件的配合： 1 1、 店铺陈列货架的数量店铺陈列货架

7、的数量 2 2、每个货架的可陈列方式、每个货架的可陈列方式 3 3、计算每个货架的陈列数量、计算每个货架的陈列数量 4 4、计算需要的款、色、码数量、计算需要的款、色、码数量 案例分析案例分析A：赢在店铺设计：赢在店铺设计 学习更新：学习更新： （1）服装陈列数据来源）服装陈列数据来源 （2）使用收集的销售信息）使用收集的销售信息 【店铺销店铺销 售日报售日报】 【店铺销店铺销 售月报售月报】 【店铺销店铺销 售周报售周报】 竞争品牌竞争品牌 统计统计 数据分析数据分析 讨论：讨论： 联系陈列与销售数据的关系联系陈列与销售数据的关系 类别类别 规律规律 夹克夹克 64%64% T T恤恤 16

8、%16% 裤裤 9%9% 西服西服 7%7% 配件配件 4%4% 价格线价格线 规律规律 150-300150-300元元 56%56% 300-500300-500元元 37%37% 500500元以上元以上 7%7% 码比码比 规律规律 165165 2%2% 170170 34%34% 175175 20%20% 180180 24%24% 185185 18%18% 190190 2%2% 类别类别 趋势趋势 夹克夹克 5件 T T恤恤 衬衫衬衫 3件 5件 裤裤 3条 单西服单西服 0 配件配件 6个 价格线价格线 趋势趋势 6001000 元 11件 1000-1500 元 6件

9、1500 2500元 5件 款式款式 数量数量 1212款款4 4款款 4 4款款5 5款款8 8款款 2020款款 店铺的基本情况：店铺的基本情况： 当地气温当地气温3434度度 秋装货品新上市秋装货品新上市5 5天天 专柜属于当地市场的专柜属于当地市场的B B 类商场类商场 该品牌的价格线该品牌的价格线80050008005000元元 小结：销售数据客观反映出店铺陈列问题：小结：销售数据客观反映出店铺陈列问题： 单西服的问题单西服的问题 销售价格线偏低销售价格线偏低 T T恤、衬衫与裤的销售不足，陈列主推上存在问题恤、衬衫与裤的销售不足，陈列主推上存在问题 配件在做组合与主推陈列配件在做组

10、合与主推陈列 第三节：第三节： 店铺基础数据与陈列店铺基础数据与陈列 店铺基础数据直接影响陈列！店铺基础数据直接影响陈列！ 了解：店铺陈列的容量计划了解：店铺陈列的容量计划 ? ? ? 案例分析：数量与价值感案例分析：数量与价值感 上面的陈列有那些错误！上面的陈列有那些错误！ 视觉影响！ 商品的容量是店铺内货品的储备量商品的容量是店铺内货品的储备量 什么是商品的容量什么是商品的容量 ? ? ? ? ? 展示容量展示容量 展示区域内陈列或展示的商品量是展示区域内陈列或展示的商品量是 否合理否合理, ,过多过多, ,过少都影响商品陈列的过少都影响商品陈列的 美观性美观性. . 分区管理：分区管理：

11、 如何设计店铺的合理布局？如何设计店铺的合理布局？ 我们必须要考虑的因素：我们必须要考虑的因素： 动线长度动线长度 停留率停留率 注目率注目率 购买率购买率 商品单价商品单价 调查分析调查分析 客流人数客流人数试穿人数试穿人数试穿率试穿率成交人数成交人数成交率成交率 5507513.6%336.0% 服务区服务区 销售区销售区 效果：吸引顾客深入店内，效果：吸引顾客深入店内， 给予浏览成交的空间给予浏览成交的空间 传统方法传统方法 不论我们的店铺面积有多大，我们都可以不论我们的店铺面积有多大，我们都可以 人为的把一个店面划分为几个区域：人为的把一个店面划分为几个区域： -橱橱 窗窗 -货品陈列

12、区货品陈列区 -收银区收银区 等大小不等的区域等大小不等的区域 区域划分：区域划分： 类别：套装、单件、下装、应季产品类别：套装、单件、下装、应季产品 风格：个性区、高档区、新品推广区风格：个性区、高档区、新品推广区 产品组合：随季节、产品种类而调整产品组合：随季节、产品种类而调整 按货架类别按货架类别 1 1、开放式货架开放式货架-货架四周开发，有圆柱形、货架四周开发，有圆柱形、 方柱形和不规则型等，特点是顾客可以触方柱形和不规则型等，特点是顾客可以触 摸到商品。摸到商品。 2 2、端架式货架、端架式货架-走道两边是货架，特点是走道两边是货架，特点是 顾客可以触摸到商品，但陈列较为拥挤。顾客

13、可以触摸到商品，但陈列较为拥挤。 3 3、封闭式货架、封闭式货架-用玻璃或其他材料将商品用玻璃或其他材料将商品 包封起来，特点是给人一种高档感，并能包封起来，特点是给人一种高档感，并能 保护商品。保护商品。 店铺陈列的黄金点店铺陈列的黄金点 店铺的销售黄金点店铺的销售黄金点 利用销售数据分析利用销售数据分析 1 1、“十字十字”划分划分 2 2、“井字井字”划分划分 店铺的视觉黄金点店铺的视觉黄金点 利用店铺的布局分析利用店铺的布局分析 第66页 利用坪效利用坪效 坪效坪效= =销售额销售额经营面积经营面积 坪效反映的是卖场的有效利用程度。坪效反映的是卖场的有效利用程度。 坪效指标直接证明了店

14、铺运营效率的高低。坪效指标直接证明了店铺运营效率的高低。 第67页 不仅体现着零售企业产品结构设计、目不仅体现着零售企业产品结构设计、目 标顾客确认、开发选址、营业面积规划标顾客确认、开发选址、营业面积规划 设计等运营管理能力设计等运营管理能力 ，同时也直接表明，同时也直接表明 了其商品库存周转次数。了其商品库存周转次数。 因为任何一家门店的营业面积是一定的，因为任何一家门店的营业面积是一定的， 如果要得到更高的营业额必然要依靠更如果要得到更高的营业额必然要依靠更 多的商品周转次数。多的商品周转次数。 因此，坪效可用来评估零售企业的运营因此，坪效可用来评估零售企业的运营 管理能力。管理能力。

15、店铺的动线设计店铺的动线设计 店铺的动线与导线的关系店铺的动线与导线的关系 店铺陈列的点店铺陈列的点线线面面体体 注意：点点重叠、线线上升注意：点点重叠、线线上升 Ws Ms Ws Ms 商场收银台 美食城 美食城 60%主人流方向 15%主人流方向 15%主人流方向 2 22 m 105m 2 2 5028257 PS117 63 180 124 298 93 50 174 Space Planner(BJ) Jane Zhao131m 30-Jan 黑龙江七台河市桃山区步行街中段1层 大连太平洋百货NK店 宝秦贸易 2.850 3.000 L3 1431:125

16、P-1 平面布置图 78 86 164 Mar 03,2008 消火栓 消火栓 管道井 强电井 木制消防通道 KAPPA A D 设备间 第四节：设计与应用第四节：设计与应用 店铺陈列的作业流程店铺陈列的作业流程 店铺陈列的店铺陈列的6 6个步骤个步骤: : -了解商品组合了解商品组合 -确定销售目标确定销售目标 -店铺的视觉黄金点店铺的视觉黄金点 -分析竞争品牌分析竞争品牌 -确定陈列的手法确定陈列的手法 -通过销售检验通过销售检验 如何设计店铺的陈列？如何设计店铺的陈列？ 陈列执行陈列执行 消费情形消费情形 购买趋势购买趋势 消费能力消费能力 销售计划销售计划 广告宣传广告宣传 促销活动促

17、销活动 陈列设计陈列设计 实施实施 销售商品配置销售商品配置 陈列效果评估陈列效果评估 陈列空间规划陈列空间规划 陈列构想陈列构想 商品展示创意商品展示创意 如何进行陈列指导？如何进行陈列指导？ 准备资料：准备资料： 1 1、公司产品说明书、公司产品说明书 （含：产品设计思路、产品设计主题、产品风格设计思路、公（含：产品设计思路、产品设计主题、产品风格设计思路、公 司产品设计主题）司产品设计主题） 2 2、公司产品定货名细（分区域）、公司产品定货名细（分区域） 3 3、公司产品上市计划、公司产品上市计划 （含：各分区上市计划（含：各分区上市计划1515天或天或1010天天/ /个）个） 4 4

18、、公司产品价格体系名细（按产品组合、上市计划）、公司产品价格体系名细（按产品组合、上市计划） 5 5、公司产品促销计划、公司产品促销计划 （包括：促销口号、促销力度、促销方式）（包括：促销口号、促销力度、促销方式） 6 6、推广陈列店铺的信息、推广陈列店铺的信息 （包括：店铺的面积、商圈竞争对手状况、店铺级别、基本销（包括：店铺的面积、商圈竞争对手状况、店铺级别、基本销 售数据、橱窗长度、货品储备能力、店铺货品容量）售数据、橱窗长度、货品储备能力、店铺货品容量） 陈列执导书设计思路！陈列执导书设计思路！ 坪效坪效作用是作用是 立效立效作用是作用是 人效人效作用是作用是 陈列设计必须了解什么？陈

19、列设计必须了解什么？ 陈列设计组成：陈列设计组成： 内部设计内部设计 + + 外部设计外部设计 外部设计包括：外部设计包括： A A，店铺式样，店铺式样 B B，入口设计，入口设计 C C，橱窗设计，橱窗设计 DD，POP POP 设计设计 内部设计包括：内部设计包括： A A，色彩设计，色彩设计 B B，灯光设计，灯光设计 C C，音乐的运用，音乐的运用 DD，通道设计，通道设计 E E，背景装饰设计，背景装饰设计 F F，货架的设计，货架的设计 1 1、根据产品上市的波段进行设计陈列方、根据产品上市的波段进行设计陈列方 案数量的计划案数量的计划 （一般店铺陈列方案以（一般店铺陈列方案以2

20、2次次/ /周、橱窗陈列周、橱窗陈列 1 1次次/ /周，）周，） 2 2、橱窗陈列设计流程、橱窗陈列设计流程 产品设计开发思路产品设计开发思路( (主题主题 颜色颜色 风格风格 价格价格 ) ) -产品上市情况产品上市情况( (货品储备货品储备 上市比例上市比例) ) -销售口号或促销计划销售口号或促销计划( (陈列主题与销售陈列主题与销售 口号要吻合口号要吻合 主题与促销计划吻合主题与促销计划吻合) ) -设计陈列手法设计陈列手法( (注注: :突出产品突出产品) ) -陈列实施陈列实施( (陈列保护陈列保护 销售检验销售检验) ) 3 3、店铺陈列流程、店铺陈列流程 配合橱窗陈列配合橱窗陈列 -设计店铺黄金点设计店铺黄金点A(A(标准店铺标准店铺) ) -展示器架通道设计展示器架通道设计( (店铺内顾客的动线设计店铺内顾客的动线设计) ) -陈列展示点的数量陈列展示点的数量( (展示点的分布基本情况展示点的分布基本情况) )