团体直销模式设计及方案实施项目策划书

1、团体直销模式设计与方案实施团体直销模式设计与方案实施 工程建议书工程建议书 20022002年年4 4月月1212日日 . 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt物流和信息流是次重点 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第20页页 团体直销模式设计与方案实施 具体地讲具体地讲, 新华信将协助新华信将协助motorola完成以下完成以下 两大方面的工作两大方面的工作 在可行性研究的根底上设计motorola团体直销模式 完成直销系统的

2、组织架构工作和区域化分 提交组织管理制度和管理流程报告 提交包括薪酬结构设计在内的人力资源管理与规划报告 提交motorola物流规划方案 协助motorola处理直销系统与分销渠道的冲突 协助motorola在北京开展团体直销试点 根据motorola提出的要求，协助motorola在北京 之外的其它三个地区开展第二阶段团体直销试点 方案设计 方案实施 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第21页页 团体直销模式设计与方案实施 今日议题今日议题 工程背景和初步分析工程背景

3、和初步分析 工程工作根本思路工程工作根本思路 工程工作内容和方法工程工作内容和方法 工程组织和时间安排工程组织和时间安排 新华信同新华信同motorola营销部门的合作案例营销部门的合作案例 新华信简介新华信简介 . 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第22页页 团体直销模式设计与方案实施 新华信认为团体直销成功的关键因素新华信认为团体直销成功的关键因素 之一是设计出符合市场需求的团体直之一是设计出符合市场需求的团体直 销模式销模式 2002年年4月月12日日 2002

4、motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第23页页 团体直销模式设计与方案实施 团体直销模式的研究从团体消费者分析入手团体直销模式的研究从团体消费者分析入手 团体消费者分析团体消费者分析团体消费者识别团体消费者识别团体直销营销策略团体直销营销策略 i团体消费者市场细分 i团体消费者消费行为 分析 i确定目标团体消费者 i确定目标团体消费者 购置模式 i确定目标团体消费者 购置力 i产品选择 i价格和财务政策 i促销手段 i物流供给 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&s

5、ales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第24页页 团体直销模式设计与方案实施 新华信认为从组织管理角度考虑，可按照地新华信认为从组织管理角度考虑，可按照地 理位置划分团体直销区域理位置划分团体直销区域 具体在市场营销方面，还可以按照客户性质，具体在市场营销方面，还可以按照客户性质， 进一步加以细分进一步加以细分 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第25页页 团体直销模式设计与方案实施 区域划分的原因区域划分的原因区域划分需考虑的因素区域

6、划分需考虑的因素怎样划分怎样划分 i保证在特定区域内有 足够的销售资源 i保证到达理想的覆盖 面和销售指标 i保证管理与控制 i目标客户数目(市场容 量) i仓储运输条件 imotorola现有分销渠 道 i地理位置 i行政划分 i与其它城市和城镇的 历史联系 i南方和北方 i东部和西部 i华南、华北、东北、 西北、西南等。 i按省、市划分 i其它 团体直销区域划分团体直销区域划分 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第26页页 团体直销模式设计与方案实施 区域划分的根底是

7、对团购目标市场进行深入研究区域划分的根底是对团购目标市场进行深入研究 目标客户分布 目标客户细分 目标客户消费需求 目标客户消费习惯 市场容量与市场竞争态势 目标市场竞争者情况调查 . 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第27页页 团体直销模式设计与方案实施 并充分考虑到并充分考虑到motorola现有的销售渠道现有的销售渠道 现有分销渠道根本情况 各代理商、分销商、经销商利益分配情况 渠道的密度与效率 2002年年4月月12日日 2002 motorola-propos

8、al-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第28页页 团体直销模式设计与方案实施 “直销人员工作小组是新华信直销人员工作小组是新华信 在考虑组织与团队建设时的一在考虑组织与团队建设时的一 个根本出发点个根本出发点 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第29页页 团体直销模式设计与方案实施 营销组织 营销部门 与其他部 门的关系 营销组织 机构设置 营销工 作流程 营销岗位 职责权利 相互关系 营销组织不仅仅是机构设置的问题，还

9、包营销组织不仅仅是机构设置的问题，还包 括制度、流程等软性环境的设计括制度、流程等软性环境的设计 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第30页页 团体直销模式设计与方案实施 依据产品、顾客的不同，新华信将采取不同的依据产品、顾客的不同，新华信将采取不同的 导向来设计销售组织导向来设计销售组织 顾客需 求不同 顾客需 求相似 产品范 围复杂 产品范 围简单 市场导向 的设计 产品或市场 导向的设计 地区导向 的设计 产品导向 的设计 2002年年4月月12日日 2002 mo

10、torola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第31页页 团体直销模式设计与方案实施 新华信认为对于初创阶段的销售组织而言，扁平新华信认为对于初创阶段的销售组织而言，扁平 化的组织结构将更具效率和易于控制化的组织结构将更具效率和易于控制 团体直销总监 区域直销经理区域直销经理 工作小组工作小组 . 决策层 监管层 执行层 工作小组工作小组 . 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第32页页 团体直销模式设

11、计与方案实施 培训 设定目标 定期回忆 监控 销售会议 鼓励 授权 直销人员管理直销人员管理 对于工作灵活的直销人员，工作小组的工作方式对于工作灵活的直销人员，工作小组的工作方式 更有利于小组成员间的相互鼓励与约束更有利于小组成员间的相互鼓励与约束 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第33页页 团体直销模式设计与方案实施 组织管理制度和管理流程设计的根本内容组织管理制度和管理流程设计的根本内容 管理制度管理流程 产品、价格管理制度 争端处理制度 直销人员工作标准 工作报告

12、制度 薪酬政策 业务管理流程： 订单处理流程 物流管理流程 人力资源管理流程 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第34页页 团体直销模式设计与方案实施 成功的直销人员管理应该是组织管理、市场化成功的直销人员管理应该是组织管理、市场化 管理和员工自我管理三个方面的有机结合管理和员工自我管理三个方面的有机结合 组织管理 公司管理制度 工作纪律、工作 标准 组织层级关系 工作职责、权限 规定 市场化管理 具有吸引力的薪 酬政策 明确的职业开展 设计 学习与培训时机 业绩要求与考

13、核 组织内、外部职 位竞争压力 自我管理 认同企业文化 个人目标与企业 目标相一致 个人能力充分发 挥 工作有成就感 珍惜工作时机 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第35页页 团体直销模式设计与方案实施 直销队伍组建：根据营销区域直销队伍组建：根据营销区域, 选择不同特质的选择不同特质的 直销人员直销人员 成熟区成熟区 开发区开发区 工作目标工作目标工作任务工作任务直销人员特质直销人员特质 恢复区恢复区 资料来源：新华信内部资料分析资料来源：新华信内部资料分析 稳固市场

14、领先地位稳固市场领先地位 扭转销售下滑趋势扭转销售下滑趋势 迅速增加市场份额迅速增加市场份额 寻找关键问题寻找关键问题 实施改善方法实施改善方法 参谋决策参谋决策 管理协调管理协调 争取定单，持续的努力争取定单，持续的努力 判断力强判断力强 办事果断办事果断 实施能力强实施能力强 具有竞争力具有竞争力 效劳导向效劳导向 擅长解决具体问题擅长解决具体问题 开拓性开拓性 办事独立办事独立 做事主动做事主动 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第36页页 团体直销模式设计与方案实

15、施 明确直销人员职责明确直销人员职责 直销人员的工作范围应该包括: 1、向团体消费者说明产品性能、规格和特征，宣传公司产品独特的文化内涵。 2、整理团体消费者的销售资料与相关信息。 3、协助团体消费者通过网上订货或下达订单，并解决物流过程中出现的问题。 4、协助售后效劳部门处理产品质量和退货等问题。 5、获得团体消费者的帮助，搜集以下信息，经整理后呈报区域经理： 消费者对产品质量的反映。 消费者对价格的反映。 负责区域市场的需求量预测。 市场对竞争对手品牌的反响。 同行竞争对手的营销动态信息 新产品市场调查 6、提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议。 . 2002年年4月月12日日 200

16、2 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第37页页 团体直销模式设计与方案实施 直销人员的使命直销人员的使命 直销人员的使命 调查竞 争对手 妥善处理 与客户的 纠纷 达成公 司规定 的业绩 寻找新 客户 建立与客 户的关系 预防呆帐 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第38页页 团体直销模式设计与方案实施 加强对直销人员的日常管理加强对直销人员的日常管理 工作方案工作方案 客户访问客户访

17、问 业务报告业务报告 定期每周或每月提交定期每周或每月提交“工作方案表工作方案表 明确一段时期内的工作任务和目标明确一段时期内的工作任务和目标 根据各片区情况制订外勤直销人员访问客户相关规定根据各片区情况制订外勤直销人员访问客户相关规定 规定必须定期访问客户规定必须定期访问客户 划分客户等级，根据其级别，确定最低访问次数划分客户等级，根据其级别，确定最低访问次数 直销人员必须每月撰写业务报告，呈报主管直销人员必须每月撰写业务报告，呈报主管 内容包括：销售业绩和存在问题内容包括：销售业绩和存在问题 竞争对手市场动向竞争对手市场动向 客户相关情况客户相关情况 2002年年4月月12日日 2002

18、motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第39页页 团体直销模式设计与方案实施 建立科学全面的直销人员绩效评估体系建立科学全面的直销人员绩效评估体系 直销人员明确销售努力方向直销人员明确销售努力方向, ,分析分析 自身并鼓励其进一步努力自身并鼓励其进一步努力 引导并鼓励直销人员的合作精神引导并鼓励直销人员的合作精神 直销人员工作业绩直销人员工作业绩 直销人员的工作态度直销人员的工作态度 直销人员的工作能力直销人员的工作能力 直销人员对照检查缺乏之处直销人员对照检查缺乏之处, ,修正修正 努力努力 直销人员对照检查缺

19、乏之处挖潜直销人员对照检查缺乏之处挖潜, , 提高提高 直销人员合作性直销人员合作性 直销人员能力和公司业绩的不断增长直销人员能力和公司业绩的不断增长 科学的考评指标科学的考评指标各指标的作用各指标的作用 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第40页页 团体直销模式设计与方案实施 常用直销人员业务考核量化指标方案常用直销人员业务考核量化指标方案 方案完成率方案完成率= 实际销售额或量实际销售额或量 方案销售额或量方案销售额或量 100% 销售费用率销售费用率 = 销售费用销

20、售费用 总销售额总销售额 100% 新客户开拓率新客户开拓率 = 新客户定货款新客户定货款 总定货款总定货款 100% 货款回收率货款回收率 = 货款回收额货款回收额 销售总额销售总额 100% 反映销售工作实绩的综合指标反映销售工作实绩的综合指标 反映直销人员销售活动的代价反映直销人员销售活动的代价 反映直销人员的市场开拓能力反映直销人员的市场开拓能力 反映直销人员催收货款的能力反映直销人员催收货款的能力 例如 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第41页页 团体直销模式

21、设计与方案实施 物流规划的核心是效率与本钱物流规划的核心是效率与本钱 信息流规划那么要表达出信息信息流规划那么要表达出信息 的及时、准确、全面沟通与反的及时、准确、全面沟通与反 响响 . 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第42页页 团体直销模式设计与方案实施 一个完整的物流系统包括物流作业系统和物流一个完整的物流系统包括物流作业系统和物流 信息系统两局部信息系统两局部 物流系统 物流作业系统物流信息系统 运输作业 保管作业 搬运作业 包装作业 流通加工作业 配送作业 运

22、输：从生产厂到配送中心之间的物品空间移动 配送：从配送中心到用户之间的物品空间移动 订货信息 进货信息 库存信息 出货信息 配送信息 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第43页页 团体直销模式设计与方案实施 以下五种形式的物流企业中，与直销结合得更紧以下五种形式的物流企业中，与直销结合得更紧 密的是第一类企业密的是第一类企业-专业的物流配送中心专业的物流配送中心 一专业的物流配送中心：由储运企业利用原有仓储设施建设而成，为用户提供物流配送效一专业的物流配送中心：由储运企业

23、利用原有仓储设施建设而成，为用户提供物流配送效 劳。如中铁快运、北京大通物流公司、广州宝供物流集团等劳。如中铁快运、北京大通物流公司、广州宝供物流集团等 二速递公司、运输公司、货运公司：他们通过扩大业务经营范围，开展门到门运输，为用二速递公司、运输公司、货运公司：他们通过扩大业务经营范围，开展门到门运输，为用 户提供局部物流效劳。如户提供局部物流效劳。如ups、dhl、ems等等 三企业自身的独立物流机构：企业自己承担全部的后勤效劳，又分批发、零售、仓储三种三企业自身的独立物流机构：企业自己承担全部的后勤效劳，又分批发、零售、仓储三种 类型。如沃尔玛、家乐福、吉之岛等类型。如沃尔玛、家乐福、吉

24、之岛等 四电子商务企业：自身建立大型仓储中心，但是四电子商务企业：自身建立大型仓储中心，但是“门到门的配送业务外包，以便集中精门到门的配送业务外包，以便集中精 力做核心业务。如亚马逊公司力做核心业务。如亚马逊公司 五第四方物流公司：不实际拥有物流资产，而是基于互联网的信息平台，通过整合各方资五第四方物流公司：不实际拥有物流资产，而是基于互联网的信息平台，通过整合各方资 源，为客户建立定制化的虚拟供给链。此类企业尚在开展演变中。源，为客户建立定制化的虚拟供给链。此类企业尚在开展演变中。 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 moto

25、rola-proposal-mkt&sales第第44页页 团体直销模式设计与方案实施 motorola可通过考查物流配送中心的选可通过考查物流配送中心的选 址及其配送区域的划分来判断其配送能力址及其配送区域的划分来判断其配送能力 配送区域的划分配送区域的划分 配送 中心 配送 中心 辐射状配送区域 每个司机的工作负荷量相同 所有目标客户的效劳水准相同 车辆的调动性较低 环状配送区域 配送较远区域的司机之工作负荷量较重 较近区域的目标客户效劳水准较高 配送较近区域的车辆调动性较高， 可应付紧急需求 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales20

26、02 motorola-proposal-mkt&sales第第45页页 团体直销模式设计与方案实施 对对motorola而言，存货管理在整个物而言，存货管理在整个物 流系统中显得尤为重要流系统中显得尤为重要 存货存货abcabc管理法：管理法：a a类类占占65%-80%65%-80%价值的价值的15-20%15-20%的物品，严密控制的物品，严密控制 b b类类占占15%-20%15%-20%价值的价值的30-40%30-40%的物品，正常控制的物品，正常控制 c c类类占占 5%-15% 5%-15%价值的价值的40-55%40-55%的物品，简单控制的物品，简单控制 库存费用：订货费用

27、库存费用：订货费用为补充库存而进行订货时发生的费用为补充库存而进行订货时发生的费用 采购费用采购费用通过增大采购量获取批量折扣，降低采购费用通过增大采购量获取批量折扣，降低采购费用 储存费用储存费用约占每年库存货物价值的约占每年库存货物价值的25%25%，主要包括过时削价损失、利，主要包括过时削价损失、利 息、息、 陈旧贬值、搬运费等陈旧贬值、搬运费等 缺货费用缺货费用延期交货费用、销售额损失、顾客损失延期交货费用、销售额损失、顾客损失 订货批量：经济订货批量订货批量：经济订货批量总库存本钱最小时的订货批量总库存本钱最小时的订货批量 安安 全全 库库 存存为防止商品缺货而进行的储藏为防止商品缺

28、货而进行的储藏 . 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第46页页 团体直销模式设计与方案实施 系统的高效运转，必须使来自客户、直销人系统的高效运转，必须使来自客户、直销人 员、物流与库存、管理部门的信息得到有效员、物流与库存、管理部门的信息得到有效 的沟通的沟通 信息交换 客户： 产品需求信 息；反响的问题与 建议；网上订单、 采购单 直销人员：市场信 息；客户信息；日 常工作管理；建设 性意见 物流与库存：商品 库存信息；发货记 录；运输记录 管理部门：产品信 息；产品

29、价格信息； 公司营销政策 电子商务根底 物流 规划 信息流 规划 区域划分 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第47页页 团体直销模式设计与方案实施 根据方案制定情况，以及协助根据方案制定情况，以及协助motorola进行进行 “小试和小试和“中试后发现的问题，新华信将会中试后发现的问题，新华信将会 同同motorola有关部门确定有关部门确定“团体直销模式团体直销模式 在全国分地区，分行业实行的时间表在全国分地区，分行业实行的时间表 2002年年4月月12日日 2002

30、 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第48页页 团体直销模式设计与方案实施 今日议题今日议题 工程背景和初步分析工程背景和初步分析 工程工作根本思路工程工作根本思路 工程工作内容和方法工程工作内容和方法 工程组织和时间安排工程组织和时间安排 新华信同新华信同motorola营销部门的合作案例营销部门的合作案例 新华信简介新华信简介 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第49页页 团体直销模

31、式设计与方案实施 本工程小组将在新华信管理咨询公司合伙人的直接领导下进行。本工程小组将在新华信管理咨询公司合伙人的直接领导下进行。 新华信将派出经验丰富的专业参谋组成工程小组。工程小组将新华信将派出经验丰富的专业参谋组成工程小组。工程小组将 由六人组成由六人组成, ,充分利用新华信以往的工程经验、新华信资料库。充分利用新华信以往的工程经验、新华信资料库。 必要时，新华信将增加专业参谋以确保工程按时并高质量完成。必要时，新华信将增加专业参谋以确保工程按时并高质量完成。 新华信工程组将得到内部支持人员的协助，以提高专业参谋的新华信工程组将得到内部支持人员的协助，以提高专业参谋的 工作效率工作效率,

32、 ,保证工程的高质量保证工程的高质量 工程小组构成工程小组构成 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第50页页 团体直销模式设计与方案实施 总体工程把握总体工程把握 在各阶段讨论主要建议及方案在各阶段讨论主要建议及方案 每周一次讨论工程进程组织内每周一次讨论工程进程组织内 部沟通部沟通 去除工程进程中遇到的障碍去除工程进程中遇到的障碍 决策决策 每周按工程安排每周按工程安排 访谈安排访谈安排 根据需要安排随机沟根据需要安排随机沟 通通 主要责任主要责任沟通时间沟通时间人员安

33、排人员安排 motorolamotorola工程总负责人工程总负责人 新华信合伙人新华信合伙人 具体制定工作方案领导工程进具体制定工作方案领导工程进 展展 日常工作的协调日常工作的协调 内部沟通内部沟通 至少每周一次至少每周一次 访谈安排访谈安排 根据需要随时沟通根据需要随时沟通 非正式沟通非正式沟通 motorolamotorola工程经理工程经理 新华信工程经理新华信工程经理 收集数据资料及数据分析收集数据资料及数据分析 相关人员访谈相关人员访谈 提出建议及方案提出建议及方案 制作相关报告文件制作相关报告文件 工程具体实施工程具体实施 访谈安排访谈安排 根据工程需要随时沟通根据工程需要随时

34、沟通 motorolamotorola相关部门相关部门 人员人员 新华信咨询参谋新华信咨询参谋 工程经理工程经理 1 1人人 工程成员工程成员 5 5人人 工程指导工程指导 委员会委员会 工程的组织安排工程的组织安排 . 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第51页页 团体直销模式设计与方案实施 方案一：工程时间进度安排方案一：工程时间进度安排 时间安排时间安排:4:4月月1515日日-5-5月月2626日，共计日，共计6 6周，分两个阶段。工程内容至新华信协助周，分两个阶

35、段。工程内容至新华信协助 motorolamotorola完成在北京地区的试运行。完成在北京地区的试运行。 注：工程正式启动后，经双方协商后，不排除对每阶段时间和内容进行局部调整注：工程正式启动后，经双方协商后，不排除对每阶段时间和内容进行局部调整 第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周第五周第五周第六周第六周 第一阶段第一阶段(总体框架制定总体框架制定)第二阶段第二阶段(北京地区试运行北京地区试运行) 团体消费者 分析 团体直销模 式研究 管理制度与 流程制定 组织架构 考核体系 渠道冲突管 理方案 客户与现有 渠道分析 物流/信息 流具体实施 方案 人员招聘、培训 团队组建 开始

36、直销 反响信息收集 问题分析 改善措施 方案调整 工程启动 方案汇报工程总结 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第52页页 团体直销模式设计与方案实施 方案一：工程报价方案一：工程报价 工程6人6周 工程咨询费用为人民币壹百肆拾肆万整 工程组人员为工程赴委托方办公机构所在地包括总部及分支机构 和竞争对手处进行深入访谈和实地调查的差旅费飞机票、火车票、 汽车票、出租车费、餐费和住宿由客户方负责承担。 正式咨询费用、具体付款方式和方法待工程内容双方确认后，以正 式签订的?管理

37、咨询效劳协议书?为准。 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第53页页 团体直销模式设计与方案实施 方案二：工程时间进度安排方案二：工程时间进度安排 时间安排时间安排:4:4月月1515日日-6-6月月2323日，共计日，共计1010周，分三个阶段。工程至新华信协助周，分三个阶段。工程至新华信协助 motorolamotorola完成在北京地区之外的三个地区的试运行。完成在北京地区之外的三个地区的试运行。 注：工程正式启动后，经双方协商后，不排除对每阶段时间和内容进行局部调

38、整注：工程正式启动后，经双方协商后，不排除对每阶段时间和内容进行局部调整 第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周第五周第五周第六周第六周 第一阶段第一阶段(总体框架制定总体框架制定)第二阶段第二阶段(北京地区试运行北京地区试运行) 团体消费 者分析 团体直销 模式研究 管理制度与 流程制定 组织架构 考核体系 渠道冲突管 理方案 客户与现 有渠道分 析 物流/信息 流具体实 施方案 人员招聘、培训 团队组建开始直销 反响信息收集 问题分析 改善措施 方案调整 工程启动 方案汇报方案实施情况与 方案调整汇报 第七周第七周第八周第八周第九周第九周第十周第十周 第三阶段第三阶段(第二试点第

39、二试点) 试点区域选 择 物流/信息流 具体实施方案 人员招聘、培训 团队组建 组织直销 反响信息收集、问题分析 制定全国直销实施手册 工程总结汇报 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第54页页 团体直销模式设计与方案实施 方案二：工程报价方案二：工程报价 工程6人10周 工程咨询费用为人民币贰佰肆拾万元整 工程组人员为工程赴委托方办公机构所在地包括总部及分支机构和竞 争对手处进行深入访谈和实地调查的差旅费飞机票、火车票、汽车票、 出租车费、餐费和住宿由客户方负责承担。

40、正式咨询费用、具体付款方式和方法待工程内容双方确认后，以正式签订 的?管理咨询效劳协议书?为准。 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第55页页 团体直销模式设计与方案实施 今日议题今日议题 工程背景工程背景 工程工作根本思路工程工作根本思路 工程工作内容和方法工程工作内容和方法 工程组织和时间安排工程组织和时间安排 新华信同新华信同motorola营销部门的合作案例营销部门的合作案例 新华信简介新华信简介 2002年年4月月12日日 2002 motorola-propo

41、sal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第56页页 团体直销模式设计与方案实施 工程背景和研究目的工程背景和研究目的 1997年后中国 销售渠道发生深刻变化 摩托罗拉现行销售渠道的效率遇到挑战 摩托罗拉决定对现行销售渠道进行研究和调整 在对国内两家成功企业(联想电脑和海尔集团的分销体系)进行研 究的根底上，为摩托罗拉提出分销体系的改进建议 工程背景研究目的 . 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第57页页 团体直销模式设

42、计与方案实施 1 1、在中国现阶段，缩短分销体系的层级是、在中国现阶段，缩短分销体系的层级是:“:“把利润把利润 还给生产商的一个有效方法还给生产商的一个有效方法 在行业竞争鼓励，行业利润降低条件下，缩短分销体系层级可以 保持分销商的稳定性和忠诚度； 减少分销层级可以加强对下一层经销商的控制和管理， 提高分销体系的分销有效率 缩短层级可以更贴近市场，对市场信息作出迅速回应； 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第58页页 团体直销模式设计与方案实施 2、“建立能够控制的专卖

43、店网络是控制分销渠道建立能够控制的专卖店网络是控制分销渠道 的良策的良策 可以帮助树立品牌形象； 成为信息、效劳、物流的终端，为企业开展电子商务打下根底； 更加贴近市场，增强对市场的控制能力； 专卖店变得越来越重要,厂家开展自己的专卖店在目前是一种良策； 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第59页页 团体直销模式设计与方案实施 要实现上面的策略有四个前提：要实现上面的策略有四个前提： 1、按区域划分经销商的销售范围； 2、加强对价格的有效控制，减少经销商的利润空间； 实行

44、返利政策，使返利成为经销商主要利润来源，用返利控制经销商； 3、对经销商实行严格管理； 4、建立基于erp的电子商务系统以保证分销系统效率； 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第60页页 团体直销模式设计与方案实施 1、按区域划分经销商的销售范围、按区域划分经销商的销售范围 理由理由 按区域进行分销管理可以加强对区域市场的快速反响，及时反响信息； 按区域限定经销商的销售范围可以一定程度上改变与经销商的相对 位置， 加强对经销商的控制力； 严格的区域划分和销售政策可以有效控

45、制产品的流向，减少窜货； 联想和海尔均通过严格的区域划分和销售范围限定实现了低窜货率； 宝洁通过区域划分使城市市场终端覆盖率到达90%以上。 建议建议 根据 产品特点和市场特点确定区域划分原那么； 按销售规模和销售潜力对全国市场划分层次； 划分大区和区内销售范围； 对现有各级经销商进行归类和筛选，确定其分销地位； 确定主要经销商的销售范围，不允许跨区销售； 充分考虑与现有大经销商的利益协调。 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第61页页 团体直销模式设计与方案实施 2 2

46、、加强对价格的有效控制，减少经销商的利润空间；、加强对价格的有效控制，减少经销商的利润空间； 实行返利政策，使返利成为经销商主要利润来源，用返实行返利政策，使返利成为经销商主要利润来源，用返 利控制经销商利控制经销商 理由理由 降低利润空间可以提高跨区销售本钱，有效防止窜货； 可以鼓励分销商努力扩大销售量； 以返利形式返还经销商利润可以增加厂家与分销商竞争的主动权。 建议建议 根据公司财务目标和经销商运营本钱确定给予分销体系的价格空间； 根据确定的分销层级确定价格体系，并根据市场调查结果定期分布 规定统一的零售价、批发价以及价格变动幅度； 制度相应的价格监控体系和违规处分措施； 根据经销商对盈

47、利水平的期望分析确定给予的折扣幅度和折扣方法。 . 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第62页页 团体直销模式设计与方案实施 3、对经销商实行严格管理、对经销商实行严格管理 理由理由 有关销售政策可以得到较好的贯彻执行； 有关产品和销售信息可以到较好的反响； 可以随时掌握分销商的经营状况； 可以帮助分销商解决销售和管理问题，保证销售目标及时完成。 建议建议 制定经销商统一执行的销售标准文件和上报时间； 根据不同的要未制定与之相适应的考核制度和奖惩手段； 选择多种形式的考核

48、方法和考核方式； 严格执行各项管理制度。 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第63页页 团体直销模式设计与方案实施 4、建立基于、建立基于erp的电子商务系统以保证分销系统的电子商务系统以保证分销系统 效率效率 理由理由 erp系统可有效的根据市场销售情况安排生产，加快产品的周转速度， 从而提高分销渠道的效率。 erp系统为公司的上游供给商及下游经销商提供准确的信息效劳的 同时，为公司的决策提供了及时准确的信息依据。 erp系统可有效提高整个物流、信息流体系的透明度， 到

49、达有效控制分销渠道的目的。 联想在分销体系中贯彻电子商务系统实现了信息的快速有效传递。 建议建议 评估摩托罗拉及主要经销商的分销资源配备情况，决定信息流传递的主要模式； 评估erp系统的建设速度、实施速度、过渡期问题的处理以及由此对公司整体、 分销系统和经销商可能带来的影响； 如果erp系统不可行，考虑以其他形式实现物流和信息流的透明度和有效传递。 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第64页页 团体直销模式设计与方案实施 但是，上述策略的潜在风险是：但是，上述策略的潜在风

50、险是： “管理经销商的本钱较高，生产商的利润率 可能降低 经过“本钱-利润测算，motolora在采用 上述策略后能够到达股东和董事会的利润要 求，建议可以实施。 结论 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第65页页 团体直销模式设计与方案实施 今日议题今日议题 工程背景工程背景 工程工作根本思路工程工作根本思路 工程工作内容和方法工程工作内容和方法 工程组织和时间安排工程组织和时间安排 新华信同新华信同motorola营销部门的合作案例营销部门的合作案例 新华信简介新华信

51、简介 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第66页页 团体直销模式设计与方案实施 选择新华信管理咨询的优势选择新华信管理咨询的优势 同 motorola营销部门的合作经验 同移动效劳运营商的合作经验和关系 新华信中西合壁的优势 对中国消费者和市场的深入理解和众多的营 销管理成功案例 新华信专门的电信市场研究部门和数据 . 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sale

52、s第第67页页 团体直销模式设计与方案实施 新华信管理咨询简介新华信管理咨询简介 新华信成立于1992年，是中国外乡最大和最早的管理咨询公司之 一，总部位于北京，在上海和广州设有分公司。截至目前，新华 信拥有300名全职专业咨询参谋和研究人员。 新华信管理咨询的特色表现在西方管理知识和经验与中国丰富实 践的珠联璧合。 新华信管理咨询拥有一支毕业于国际国内一流商学院 (如芝加哥 大学、欧洲工商管理学院、哈佛大学、北京大学和清华大学) 的 强大专业咨询师队伍。咨询师们除了拥有良好的教育背景以外， 均具备多年国内或国际一流企业的实际工作经验。 2002年年4月月12日日 2002 motorola-

53、proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第68页页 团体直销模式设计与方案实施 新华信在中国管理咨询业界创造的新华信在中国管理咨询业界创造的“第一第一 中国第一家外乡专业商业风险管理咨询公司中国第一家外乡专业商业风险管理咨询公司 中国第一家在香港开设子公司的外乡专业咨询公司中国第一家在香港开设子公司的外乡专业咨询公司 中国第一家向大学商学院捐款的外乡管理咨询公司中国第一家向大学商学院捐款的外乡管理咨询公司 中国咨询业第一起企业兼并案中国咨询业第一起企业兼并案 2001、2002年，作为国内管理咨询业的唯一代表应邀在黑龙江亚布力举行年

54、，作为国内管理咨询业的唯一代表应邀在黑龙江亚布力举行“中中 国企业家论坛首届年会上发言国企业家论坛首届年会上发言 作为国内第一家也是目前唯一管理咨询公司获邀世界著名的瑞士达沃斯作为国内第一家也是目前唯一管理咨询公司获邀世界著名的瑞士达沃斯davos 的的“世界经济论坛世界经济论坛(world economic forum)，赵民董事长评为，赵民董事长评为“2001年年100 名全球未来先导名全球未来先导global leaders for tomorrow之一之一 成立了中国第一家有限合伙制风险投资机构成立了中国第一家有限合伙制风险投资机构-北京天绿创业投资中心北京天绿创业投资中心 2002年

55、年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第69页页 团体直销模式设计与方案实施 现代管理理论的传播者现代管理理论的传播者 东方管理方法的创造者东方管理方法的创造者 复杂管理问题的解决者复杂管理问题的解决者 时代管理创新的推动者时代管理创新的推动者 成功管理经验的总结者成功管理经验的总结者 优秀管理人才的培育者优秀管理人才的培育者 新华信管理咨询的使命和宗旨新华信管理咨询的使命和宗旨 帮助中国企业争创一流，建立持续开展核心优势帮助中国企业争创一流，建立持续开展核心优势 2002年年4月月1

56、2日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第70页页 团体直销模式设计与方案实施 新华信管理咨询的优势新华信管理咨询的优势 新华信管理咨询的优势在于其强大的国际和国内背景，以及将西方现代管理理论和经验 与中国市场与环境相结合的核心能力。同国际知名管理咨询企业相比，新华信对中国企 业的理解更深入、更全面，拥有更丰富的外乡企业经营管理的实践经验，因而能提供更 实用的和更有效的专业咨询效劳；与外乡管理咨询企业相比，新华信站在更高的国际角 度，具有丰富的国际管理实践经验和更系统的西方管理理论训练。 新华信管

57、理咨询的五大优势是新华信管理咨询的五大优势是： 1 1、对西方现代管理的精深理解和实践经验与中国市场的丰富管理实践经验、对西方现代管理的精深理解和实践经验与中国市场的丰富管理实践经验 2 2、毕业于国内外一流商学院的高素质专业咨询师、毕业于国内外一流商学院的高素质专业咨询师 3 3、在中国市场各行各业的近百个管理咨询成功案例、在中国市场各行各业的近百个管理咨询成功案例 4 4、在管理咨询行业的专业信誉和品牌、在管理咨询行业的专业信誉和品牌 5 5、以实施性和客户最终价值最大化为目标的过程咨询、以实施性和客户最终价值最大化为目标的过程咨询 这些优势使得我们能为企业提供带来明显实际效果这些优势使得

58、我们能为企业提供带来明显实际效果 又适合企业特色的高质量管理解决方案又适合企业特色的高质量管理解决方案 . 2002年年4月月12日日 2002 motorola-proposal-mkt&sales2002 motorola-proposal-mkt&sales第第71页页 团体直销模式设计与方案实施 新华信管理咨询的团队新华信管理咨询的团队 新华信管理咨询拥有一支毕业于国际国内一流商学院新华信管理咨询拥有一支毕业于国际国内一流商学院 ( (如芝加哥大如芝加哥大 学、欧洲工商管理学院、哈佛大学、北京大学和清华大学学、欧洲工商管理学院、哈佛大学、北京大学和清华大学) ) 的强大专业的强大专业 咨询师队伍。咨询师们除了拥有咨询师队伍。咨询师们除了拥有良好的的管理和商业教育背景外，良好的的管理和商