大单销售正当时

1、1 何谓何谓“大单？大单？ 所谓大单：是指销售活动中，在相对时间内占比所谓大单：是指销售活动中，在相对时间内占比 为为78%78%以以 上的业绩来源。上的业绩来源。 在保单销售中：期交保费或保额在保单销售中：期交保费或保额“大的大的“保险保险 合同合同 是指高保是指高保 额或高保费的保单额或高保费的保单 人伸出双手撑破“天 我们爱大单 大单不仅仅是大保费，大佣金 售前：大格局 大观念 大想法 大圈子 大视野 售中：大专业 大气魄 大见谛 大真理 大心理 售后：大生活 大品质 大收获 大信心 大未来 大单销售的实质大单销售的实质 1、了解富裕阶层 2、效劳富裕阶层 3、成为富裕阶层 思考一：思考

2、一： 为什么：为什么： 在同一家公司在同一家公司 销售同样的产品销售同样的产品 每个人的业绩会不一样？每个人的业绩会不一样？ 结论：结论： ac db na a类：高能力、高资源类：高能力、高资源 n专业同时人际关系好专业同时人际关系好 nb b类：高能力、低资源类：高能力、低资源 n专业但是人际关系不好专业但是人际关系不好 nc c类：高资源、低能力类：高资源、低能力 n( (一些新人一些新人) ) nd d类：低资源、低能力类：低资源、低能力 能力，靠学习和实践 资源，靠经营和积累 资源资源 能力 （专业）（专业） 思考二思考二: : 为什么我们吃医生给的药？为什么我们吃医生给的药？ 开错

3、药你吃不吃？开错药你吃不吃？ 答案：答案：1 1、衣着、衣着 2 2、信任、信任 医生专业不专业，你知道吗？医生专业不专业，你知道吗？ 不知道不知道! !有时候有时候信任信任比专业更重要！比专业更重要！ 客户凭什么跟你你买保险？ 思考三：思考三： “觉得他这人还不错，讲 的保险听起来挺有道理的!” 客户购置保险的理由：客户购置保险的理由： 1 1、认同、认同 你、保险、公司、产品你、保险、公司、产品 2 2、解决问题、解决问题 问问：当你设定万的目标时，你当你设定万的目标时，你 会怎么做？会怎么做？ 找找100个人买保险，每人只卖给他个人买保险，每人只卖给他1万万 或者找或者找1个人买个人买1

4、00万万 行业定率：行业定率： 收入收入 拜访量拜访量成功率成功率件均保费件均保费佣金佣金 u增加购置人数群众市场增加购置人数群众市场 u增加购置品种新品上市增加购置品种新品上市 u增加购置次数加保增加购置次数加保 u增加购置数量大单增加购置数量大单 小单与大单的区别在哪里？ 做小单做小单 1 1、本钱高、本钱高不注重本钱经营的企业最终不注重本钱经营的企业最终 的结果就是倒闭。不注重本钱做保险的的结果就是倒闭。不注重本钱做保险的 业务员最终的结果也会离开这个行业业务员最终的结果也会离开这个行业. . 2 2、客户走向低端、客户走向低端人往高处走，水往低人往高处走，水往低 处流处流. . 单件保

5、费的提升是改善客户结构的开始单件保费的提升是改善客户结构的开始. . 3 3、收入降低、收入降低决定收入的关键不是佣金决定收入的关键不是佣金 比例，而是保费规模。批发商与零售比例，而是保费规模。批发商与零售 商的启示商的启示 小单与大单的区别在哪里？ 做大单做大单 1 1、有效改善客户结构、有效改善客户结构 2 2、大幅提升收入、大幅提升收入 3 3、习惯养成的威力无限大，养成做大单的习、习惯养成的威力无限大，养成做大单的习 惯惯; ;还要有应对客户讨价还价的习惯还要有应对客户讨价还价的习惯. . 敢于开口敢于开口, ,才能做得大才能做得大! ! 没有优质客户，只有优势客户 只有拜访量是不够的

6、，还要有含金量 赚有钱人的钱，你越来越有钱赚有钱人的钱，你越来越有钱！ 赚辛苦人的钱，你越来越辛苦赚辛苦人的钱，你越来越辛苦！ 重要观点：重要观点： 我们必须学会问自己：真的想成为一个顶尖的我们必须学会问自己：真的想成为一个顶尖的 销售高手吗？真的想超越自己昨天的销售记录吗？销售高手吗？真的想超越自己昨天的销售记录吗？ 真的想换个大房子开辆好车吗？真的想换个大房子开辆好车吗？ 拍拍胸脯问问自己，到底是想还是要，到底是要还是一定要！拍拍胸脯问问自己，到底是想还是要，到底是要还是一定要！ 开发大额保单的步骤： 获取名单 收集资料 约访，适当时机拜访； 取得信任与认可 真诚而大胆地设计高额方案 专业

7、地分析解说 促成 效劳、介绍 百万大单不是梦 心理建设第一步 1.自我“心理武装 做大单的“三怕 第一怕：客户交不起！ 第二怕：怕开大口! 第三怕：怕跟有钱人讲保险! 1 1、我们用自己的思维来衡量客户的钱包。、我们用自己的思维来衡量客户的钱包。 2 2、怕客户退保有损失、怕客户退保有损失 -只要退保都有损失！只要退保都有损失！ “人在急需要钱的时候人在急需要钱的时候, ,比方患大病之比方患大病之 后，没有哪个家庭说凑不到钱的，只是后，没有哪个家庭说凑不到钱的，只是 多少的问题而已！多少的问题而已！ 第一怕：客户交不起！ 第二怕：怕开大口 我们应具备生意人的心态我们应具备生意人的心态: : 市

8、场就是战场，你不能解决客户，客户就市场就是战场，你不能解决客户，客户就 要解决你！要解决你！ 先吸引顾客，才有成交的可能！先吸引顾客，才有成交的可能！ 要敢于喊价要敢于喊价等待客户杀价！等待客户杀价！ 第三怕：怕跟有钱人讲保险 思考一个问题：思考一个问题： 医生给一个亿万富翁看病，为什么医生不怕？医生给一个亿万富翁看病，为什么医生不怕？ 因为医生坚信自己足够专业，能解决对方因为医生坚信自己足够专业，能解决对方 的问题。的问题。 我们为什么怕？我们为什么怕？ 因为我们不够专业因为我们不够专业, , 因为我们没有发现客户潜在的风险和产品因为我们没有发现客户潜在的风险和产品 的卖点。的卖点。 第一，

9、你能带给人家实用价值。第一，你能带给人家实用价值。 第二，跟你相处能翻开眼界。第二，跟你相处能翻开眼界。 第三，你能倾听别人的想法并发表第三，你能倾听别人的想法并发表 有价值的见解。有价值的见解。 第四，你能充分认可别人的价值。第四，你能充分认可别人的价值。 第五，你能带给人家愉快的心情。第五，你能带给人家愉快的心情。 你属于哪一种？你属于哪一种？ 我们不一定都很富有，但一定要有我们不一定都很富有，但一定要有“富气；富气； 我们不一定随时都有做大单的信心，我们不一定随时都有做大单的信心， 但一定要有随时做大单的但一定要有随时做大单的“勇气；勇气； 我们不一定有做销售大单的格局，我们不一定有做销

10、售大单的格局， 但一定要有促成大单的但一定要有促成大单的“霸气。霸气。 获取大额保单的要诀 愿望想大：潜在的意识，强烈的欲望 自信：与客户保持同一频道，包括外形包 装、气质、气势。大客户往往敬重 欣赏比自己强的人 专业：专业的知识和技能 效劳：效劳即营销 整理外表的整理外表的5 5个原那么个原那么 ： 1 1外表决定了别人对你的第一印象。外表决定了别人对你的第一印象。 2 2外表会显现出你的个性。外表会显现出你的个性。 3 3整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。 4 4对方常依你的外表决定是否与你交往。对方常依你的外表决定是否与你交往。

11、5 5外表就是你的魅力表达。外表就是你的魅力表达。 百万保单不是梦 高端客户分析第二步 一.高端客户的心理 事业是他全部的生命事业是他全部的生命, ,是他活下去的原动力，害怕失去是他活下去的原动力，害怕失去 现有的东西；现有的东西； 他对自己决定的能力很有信心，喜欢支配别人怎麽做他对自己决定的能力很有信心，喜欢支配别人怎麽做, , 他喜欢高高在上做发号司令的人；他喜欢高高在上做发号司令的人； 大客户很寂寞大客户很寂寞, ,他们没有什么人可以谈话他们没有什么人可以谈话 不喜欢跟低层次的、陌生的人谈话；不喜欢跟低层次的、陌生的人谈话； 大客户也是一个平常的人大客户也是一个平常的人, ,对保险不了解

12、，根本不懂，对保险不了解，根本不懂， 对保险不信任、对业务员没信心；其实在隐藏自己在对保险不信任、对业务员没信心；其实在隐藏自己在 这方面的无知这方面的无知 工作忙，不愿花时间了解看不到的东西；工作忙，不愿花时间了解看不到的东西； “傲慢、爱面子的性格；傲慢、爱面子的性格； 二.高端客户的特征 喜欢被尊重、被认同；喜欢被尊重、被认同； 信任专业人士；信任专业人士； 有雄厚的经济实力；有雄厚的经济实力； 工作忙，很难找到他，重视时间的安排；工作忙，很难找到他，重视时间的安排； 习惯于被效劳习惯于被效劳,对效劳的质量要求高；对效劳的质量要求高； 普遍给人感觉普遍给人感觉“傲慢，其实是缺乏真心实意的

13、朋友；傲慢，其实是缺乏真心实意的朋友； 追求生活的品味；注重高品质生活；高消费；追求享受高档次和追求生活的品味；注重高品质生活；高消费；追求享受高档次和 品牌；品牌； 爱攀比；爱攀比； 个性化、喜欢与众不同；个性化、喜欢与众不同； 喜欢与成功人士为伍；喜欢与成功人士为伍； 三.如何应对高端客户 1、尊重对方 2、给对方以认同 3、超群的专业技能 4、站对角度 5、资金的平安性与利益性 6、经营思想中的独到见解和资源利用 7、大客户更关心背景和实力 8、懂得借力使力 四、建立高端客户正确观念 l 躲避财富风险 l 安排未来财富 l 保全家庭资产 l 选择风险投资 l 健全保障体系 资产权属问题资

14、产权属问题 风险管控问题风险管控问题 代际交接问题代际交接问题 宏观调控问题宏观调控问题 1 1、接触培养信任度的时间长、接触培养信任度的时间长 2 2、感情投入比金钱投入重要百倍、感情投入比金钱投入重要百倍 3 3、经营时间长、经营时间长 4 4、建议书要特别精美、建议书要特别精美 5 5、接触每一句话要精心设计、接触每一句话要精心设计 6 6、售后效劳尤其重要、售后效劳尤其重要 典型拒绝的处理典型拒绝的处理 自己购置了汽车或有汽车的单位自己购置了汽车或有汽车的单位 客户，认为自己不需要买保险。客户，认为自己不需要买保险。 业：某某，您刚刚说您的经济实力很强，因此不需要保险，我非常清楚您业：

15、某某，您刚刚说您的经济实力很强，因此不需要保险，我非常清楚您 的想法，那么您新买的汽车上保险了吗？的想法，那么您新买的汽车上保险了吗？ 客：客：“当然，上过保险了。当然，上过保险了。 业：业：“那么您办公室里的桌椅上保险了吗？那么您办公室里的桌椅上保险了吗？ 客：客：“没有没有 业：业：“为什么呢？为什么呢？ 客：客：“桌椅很廉价，用不着买保险。桌椅很廉价，用不着买保险。 业：业：“那您的意思是说，廉价的东西用不着买保险，是吗？那您的意思是说，廉价的东西用不着买保险，是吗？ 客：客：“应该是吧。应该是吧。 业：业：“打个比方来说，人和汽车比谁更重要呢？打个比方来说，人和汽车比谁更重要呢？ 客：

16、客：“当然是人重要了当然是人重要了 业：业：“您的意思是说人比汽车更需要保险是吗？您的意思是说人比汽车更需要保险是吗？ 话术：话术： 有些成功人士认为自己专有些成功人士认为自己专 业知识精通，不需要保险。业知识精通，不需要保险。 典型拒绝的处理典型拒绝的处理 话术：话术： 业：业：“某某，您是一位受人尊敬的成功人士，这非常令人羡慕，有人说假设某某，您是一位受人尊敬的成功人士，这非常令人羡慕，有人说假设 一个成功人士离开这世界的时候，他什么也带不走，您觉得对吗？一个成功人士离开这世界的时候，他什么也带不走，您觉得对吗？ 客：客：“应该是这样的。应该是这样的。 业：业：“非常抱歉，这句话大错特错了。因为他带走的是他珍贵的赚钱能力，非常抱歉，这句话大错特错了。因为他带走的是他珍贵的赚钱能力， 您说是吗？您说是吗？ 客：客：“有一定的道理。有一定的道理。 业：业：“假设这个人一年能赚假设这个人一年能赚