长城汽车四化研究

1、长城汽车四化研究 华彩咨询集团 二零一三年八月 长城汽车简介 长城汽车精益化 长城汽车电商化 长城汽车效率化 长城汽车金融化 长城汽车四化总结 目 录 初步成立发展阶段， 主力发展轻型客车， 皮卡，销量稳步上升 企业股份制改革，香 港上市，多样化企业 产品，为开发自主品 牌打下基础 引入精益生产，大力 打造“哈弗”“长城” 等自主品牌，上交所 上市 深化精益生产，引领 “哈弗”品牌国际化 发展，“哈弗”品牌 开始独立发展 1984199920002003200420112011现在 长城汽车股份有限公司是中国最大的SUV和皮卡制造企业，已于2003年、2011年分别在香港H股和国内A股 上市，

2、截止2012年12月31日总资产达到425.69亿元。目前，旗下拥有哈弗、长城两个产品品类品牌，产品涵 盖SUV、轿车、皮卡三大品类，拥有四个整车生产基地、80万辆产能，具备发动机、变速器等核心零部件的 自主配套能力，下属控股子公司30余家，员工56000余人。 长城汽车秉承每天进步一点点的企业理念，拥有先进的企业文化和管理团队，创建了独具特色的经营和管理 模式，连续10余年保持高增长和高盈利的经营业绩，经营质量在国内汽车行业首屈一指，被权威机构评为最 具价值的汽车类上市公司，并被媒体誉为最具发展潜力的中国汽车自主品牌。 2004年以来，长城汽车两次入选福布斯中国顶尖企业100榜；荣列中国50

3、0最具价值品牌；被中国机电产品 进出口商会评为推荐出口品牌，也是商务部、发改委授予的国家汽车整车出口基地企业。先后多次入选 民营上市公司10强、中国企业500强、中国机械500强、中国制造500强、中国工业企业500强、中 国汽车工业销售收入30强等。2011年荣获中国500强、中国驰名商标、福布斯亚太地区最佳上市公司50 强 ，达沃斯Interbrand2011最佳中国品牌价值企业50强。2012年被评为汽车产业上市公司投资潜力总评 榜第一名，被环球企业家评为2012年中国最佳表现公司50强，被国际著名财经杂志美国巴伦周刊评为 你不可不知道的十大中国品牌 长城汽车自1984年创立以来，以皮卡

4、和SUV两次发展机遇为跳板，实现了由小汽车公 司跃升了最具发展潜力的中国汽车自主品牌，取得了不凡的经营成就 主要成功要点： 内部原因 定位聚焦理论， 走“专业专注专家”之路，专注于汽车制造，专注于SUV, 家庭A级轿车，皮卡， 三类细分市场 丰田的精益管理理念，成本控制，库存控制，质量控制，效率控制，腐败控制，供应链垂直整合 等，最大化降低成本提高长城利润率 营销战略玩转经销商，奖惩有度，鼓励经销商融入企业文化，“现款订货，提高返利”提高企 业现金周转，提高整体效益 研发投入，3的收益投入于研发，保持技术发展的持续动力，力争做到技术保障质量，技术控 制成本 企业文化“狼兔精神”，“每天进步一点

5、点” 外部原因 其竞争者“奇瑞”“比亚迪”等中国自主品牌颓势依旧 国家政策大力发展自主品牌建设 未来隐患 保定地理位置不能为其网络高端人才 长城企业文化一定成都上过于严苛，不够人性化 长城汽车员工待遇比较低，没有与员工分利 长城汽车专注领域皮卡， SUV 在中国汽车行业中的市场份额不大 长城汽车产能不足 长城汽车成功的原因有自身的精准定位、精益管理等，也有国家政策支持等，同时 也面临着对高端人才的吸引力不够、企业文化过于严苛、进军高端市场的风险等未 来挑战 定位聚焦理论， 走“专业专注专家”之路，专注于汽车制造，专注于SUV, 家庭A级 轿车，皮卡，三类细分市场 定位理论的精髓思想，在企业小的

6、时候，去找一个足够小且由发展空间的市场，迅速做大；聚焦的作用，就 在于把有限的资源用在集中的领域。对中国汽车的自主品牌企业来说，这个作用是很明显的。因为在自主品 牌还不够强大的情况下，没有可供挥霍的资源，那就要把好钢全部都用在刀刃上，专注于某一个细分市场做 精做细，通过细致的市场调研和产品企划，真正拿出有竞争力的产品。 2008年前后长城汽车遭遇发展瓶颈，整体业绩下滑40以上，而此时国内自主品牌奇瑞，比亚迪等都处于业 绩高速上扬状态 于此长城调整整体战略，业务优先级别由轿车，SUV,和皮卡， 变成SUV, 皮卡，轿车 造型中心在数据测量方面配 置了国际领先的测量设备， 其中双悬臂三坐标测量机、

7、 FARO柔性三坐标测量机、 KREON激光扫描系统、拥有 虚拟现实评审系统，交互式 触感评审系统和整车数字化 加工系统等先进设施。.造型中心 6 CAE中心 CAE中心拥有全系列仿真、 分析软件。这些硬件可直 接与国际合作并开展技术 交流，为持续的自主创新 奠定了坚实的基础。新能 源将掌握整车控制器开发、 标定等核心技术。 试验中心 可进行安全、排放、整车、 化学材料、零部件、NVH 等多项试验；规划新试验室 10000平方米，其中包括： 风洞试验室、EMC（电磁 兼容）试验室、动力总成性 能/NVH试验室等。 目前，长城已拥有了65000余人的研发团队，其中技术专家500余人，包括外国专家

8、12人，海归技术人员20人， 具备了轿车、SUV、皮卡三大系列以及动力总成的开发设计能力，可同时展开十多个车型的开发。发动机、变 速器、整车造型、整车设计、CAE、试验等各个环节都形成了自主的技术、标准以及知识产权。长城汽车将继 续采取技术资源“过度投入”策略，继续扩充研发团队，计划2015年专业技术人员过万。2012年长城汽车的 研发支出占营业收入的2.22%。 试制中心 试制中心建有车身柔性焊装 线、总装工位，拥有试制工 装/夹具、快速模具、检具设 计能力，主要承担技术中心 所有研发车型的样件、样车 试制，生产个性化商品车能 力工作。 四大中心 长城汽车采取“过度投入”的研发策略，以试验中

9、心、试制中心、CAE中心和造型中 心为载体，主攻轿车、SUV、皮卡三大系列及动力总成的研发设计 7 长城汽车目前已有两个发动机生产基地，产能50万台。 2010年10月26目，长城投资新技术中心。将具备国际领先水平的八大中心，包括：造型中心、试制中心、试验中心和工程 中心，以及四个产品开发中心，将分别开发SUV、皮卡和轿车类产品，包括技术预研、BENCHMARK、概念设计、造型设计、 仿真设计、工程设计、试制试验、过程设计、制造和售后支持及全生命周期技术数据管理、知识管理。 2011年3月23日下午，英国里卡多公司与长城汽车达成战略合作备忘录，合作项目包括：世界一流技术的汽油机项目和DCT 6

10、速变速器项目。长城汽车将自主生产直喷涡轮增压发动机、DCT双离合变速器和6速自动变速箱等动力总成。 长城汽车已成功开发出了七款新能源的产品：纯电动车长城欧拉、精灵EV、混合动力哈弗、炫丽智能起停、迪尔电动教练车、 哈弗M3 EV、嘉誉插电式混合动力等新能源产品。长城汽车正在开发纯电动系统平台，以及插电式混合动力系统平台，会推 出适合不同市场的车型。电动车预计2011年推向市场。插电式混合动力车型预计2012年推向市场。 20102010年底年底 20082008年年5 5月月 20062006年年8 8月月 20002000年年5 5月月 建成年产能建成年产能2020万万 台长城内燃机厂台长城

11、内燃机厂 20102010年年9 9月月 与德国博世公司联手成功开发了与德国博世公司联手成功开发了“智能节油智能节油 王王”INTECINTEC电控高压共轨电控高压共轨2.8TC2.8TC柴油机。柴油机。 全铝全铝VVTVVT小排量发动机升级，匹配小排量发动机升级，匹配 于长城轿车和小排量于长城轿车和小排量SUVSUV。 长城自主研发的长城自主研发的 “绿绿 静静2.0T”2.0T”诞生诞生 自主研发的首款小排量涡轮增压发动自主研发的首款小排量涡轮增压发动 机机1.5T1.5T（4G15T4G15T）成功匹配在腾翼）成功匹配在腾翼 C50C50等后续轿车产品上等后续轿车产品上 长城汽车简介 长

12、城汽车精益化 长城汽车电商化 长城汽车效率化 长城汽车金融化 长城汽车四化总结 目 录 精益化之一“中国式精益人力”：长城汽车对标丰田精益的同时，积极结合企业的 实际情况，如运动化、官本化、人本化等，创造了具有长城特色的精益人力方式 精益理念的灌输精益绩效的考核精益人本的管理 中国人从小被教育地大 物博，缺乏节约观念和 危机意识 中国 难题 抓中官本位思想，先 让领导者成为精益的 追随者 长城 做法 持续不断地搞运动， 并用口号化来强化， 塑造狼兔精神，强调 执行 丰田不对员工提案数进 行考核，但中国不考核， 则员工很少提案 中国 难题 员工每月必须提合理 化建议，必须可以目 视化，纳为考核内

13、容 长城 做法 由评审小组进行评审。 随后，相关人员必须 给予答复 不采纳，就要说明理 由；采纳，就必须计 入绩效或马上奖励 中国员工没有长期服务 企业意识，“打工”观 念盛行 中国 难题 把精益化管理和中国 的“以人为本”有机 地结合了起来 长城 做法 学习松下公司那种善 于争取众人之心，巧 妙地使员工们对公司 产生亲切感，造成了 一种命运与共的氛围 用精益化对接90后员工：90后不愿当操作工，嫌脏嫌累，长城坚持改善和优化工作环境，改革工艺和工 程，在制造技术上进行创新，实现更多的自动化、现代化、数据化。用精益管理优化员工的工作方式，从而吸 引90后的亲睐。这为长城人力资源的发展奠定了良好环

14、境。 精益化之二“精益组织”：为了推广精益生产，长城专门设立精益管理部和精益促 进部，两者相互配合，把精益理念和实践注入企业的运营中，精益成为长城的唯一 管理语言 精益管理部精益促进部 制定推广方案 负责培训和观念 导入 进行指导和全面 监督 制定全面的奖惩 制度 促进全员参与、 思想认同 总结经验和教训 长 城 上 下 的 唯 一 语 言 ： 精 益 语 言 董事长、总经理 部门负责人 部门经理 一般员工 精益化之三“精益生产”：长城通过生产的信息化、一体化、责任化、标准化、灵 活化、流程化，尽最大的努力消除生产环节中的浪费现象，取得了不凡的成就 责任化标准化信息化一体化灵活化 长城汽车 精

15、益生产 流程化 引入先进的制 造执行系统 (MES),保证企 业信息流的完 整、一致、闭 环和基于流程 的联动,搭建 精益制造管理 平台 把合作企业的 制度延伸到配 套厂，加强与 配套厂的信息 沟通，尽量缩 短物流时间， 减少库存 取消设备动力 部门，设备日 常的保全工作 由操作工自己 进行 通过员工参与， 把物流做的越 来越精细，每 项作业都有非 常详细的作业 指导书，提高 了效率 通过培训使每 个员工都有四 种以上的技能， 对工位的适应 能力很强，如 果其他岗位有 缺就可以马上 补充 通过对设备的 改造，使流程 更加合理，形 成没有重复的 “一个流”, 以提高效率 取得成就：实际生产能力达

16、到 设计能力的4倍，中国汽车厂 商绝无仅有！ 仍有差距：（1）不能把精益与 现金流结合；（2）无法做到 “整体最优而不是局部最优”； 精益化之四“精益销售”：销售采取配额制、减少产能浪费，门店销售实施精益5S、 6S管控，以及售后服务“精益修理包”等特色手段，使长城的销售如虎添翼 销 售 配 额 制 零 售 精 益 5 S 精 益 修 理 包 长城汽车 经销商 消费者 采取配额制要求消费者预付款 消费者付后等车一月后提货 销售配额制，一定程度上反映 了长城产能的局限，但另一方 面，魏建军不想产能富余，造 成资源浪费，其中与精益消除 一切浪费的思想密不可分 整理 SEIRI 整顿 SEITON

17、清扫 SEISO 清洁 SEIKETSU 素养 SHITSUKE 整理 SEIRI 整顿 SEITON 清扫 SEISO 清洁 SEIKETSU 素养 SHITSUKE 安全 SECURITY 5S 6S 通过销售现场5S点检，售 后现场6S点检等措施，以 顾客感知为导向进行重点 区域的提升整改，使终端 店面环境更加整洁、温馨 含义：为保外用户推出 的一项针对总成部件维 修的服务产品，倡导以 最小单元化的维修项目 来解决车辆问题，减少 车辆维修成本 理念：为客户省钱 能维修的不换件， 能换单件就不换总成 价值：为用户节省 98.8%费用，最少可 以节省35.1%费用， 从上百种精益修理包 来看

18、，平均节省80% 费用 意义：对于汽车维修 界而言是一种创举， 它实现了汽车维修领 域从以换到修到以修 代换的转变 精益化之五“精益研发”：在过度投入的研发战略下，长城汽车采用精益研发，严 格地把控研发质量、速度和成本，使得长城汽车的技术与品质取得飞跃的进展 精益研发是一种以精益为目标、以质量总 线为统筹、以虚拟样机为载体的研发方法 PDM 充分关联 精确映射 CAD 集 成 ERP 物流世界 数字世界 企业 级的 产品 数字 化样 机开 发环 境 顶层 牵引、 系统 表达 的质 量设 计 设计者系统、清晰、稳定、动态、完整地掌握汽车的研发质量 自长城哈弗H6在PLM中上线以来，将研发过程数据

19、统一进行管理，严格管控开发计划，出色的 权限管理提高了数据的安全性，优化了数据发放、变更流程，从各个环节缩短了产品研发、上 市周期，真正起到了精益研发作用。 随着CAE、NVH技术的广泛开展，降低了哈弗H6发动机、传动系统等震动和噪声，很大程度上 提升了整车舒适度，受到了广大消费者的一致好评。该车型已成功申请专利60余项。 长城精益研发的成效 精益化之六 精益文化：长城汽车的文化主要表现在“反省、执行、廉洁、处罚” 等方面，对文化建设奉行“先僵化后变化”，通过强力手段推行 丰田等对标 反省警示碑 长城实际 反省大会 差距 成就 谦虚戒躁 找出原因 保持廉洁 超强执行力 长城精益文化四要素 反省

20、：每天进步一点点，要求每 天总结出不同的方法，更好地把 工作完成 执行：长城推行半军事化管理， 做到令行禁止，不偏重个人，保 全组织的纪律性 廉洁：长城汽车对贪腐的处理力 度非常之大，甚至严苛到业务员 不准在客户那喝一杯水 处罚：成立了特务监督部门，专 门进行暗查，如果发现没有执行 公司的，就会被处罚 长城汽车简介 长城汽车精益化 长城汽车电商化 长城汽车效率化 长城汽车金融化 长城汽车四化总结 目 录 电商化之一独有网购平台：长城汽车将于年底把订购、生产、物流等都融合到一 起，打造一个独有的电商平台，并采取线上线下相结合的模式，实现个性化购车服务 消费者 长城B2C电商平台 个性化选购付款流

21、程获取验证码 经销商 进入 平台 提取 车辆 提供售后服务 提供售前服务 O2O模式的国际动态 梅赛德斯奔驰宣布将以O2O的模式，在 今年年底于德国和波兰的部分城市推出在 线销售平台 宝马提出可能将不顾经销商的反对，采用 完全电子商务模式的网络销售平台销售其 i3车型 O2O的核心是offline（线下服务），即在不改变用户消费习惯及经销商线下服务方式的基础上，迎 合用户的体验需求，在不影响用户服务体验的同时通过线上方便用户选择商品，并促进线下交易的 完成。汽车厂商的电商化不可能隔离线下经销商提供的服务体验。 正面驱动：互联网及电子商务的日 渐成熟、80后消费力量的崛起 反面驱动：汽车销售增长

22、率的放缓 和4S店销售模式的饱和 v v 驱动 因素 O2O 模式 分析 电商化之二信息化的链控：长城汽车将先进的信息化系统注入各个价值链环节之 中，谋求业务与技术的融合与创新，以满足顾客多样化的需求，领跑国际国内市场 研发管理信息化 PLM 业 务 与 IT 的 应 用 体 系 统一 整合 安全 高效 工艺管理信息化 GWM-CAPP 生产制造信息化 MES 供应链管理信息化 SC M 车载终端信息化 TSS P 企业管理信息化 ERP 客户管理信息化 CR M 实现技术持续创新 满足顾客多样化需求 领跑国际国内市场 实现构建 长城汽车的全过程信息化 电商化之三数字化营销：通过CRM的实施，

23、以及客户关系管理中心的建立，长城 汽车进一步将营销的过程信息化、数字化，用营销中的“数据”支撑“客户满意”营 销战略管理全过程 终端客户关 系管理中心 数据信息化共享平台：客户关系管理系统（CRM） 长城汽车经 销商 长城汽车终 端客户 调研、回访等，获得 综合数据，以季度为 单位，出具调研报告， 并举行售后肯定会 利用录像进行服务 流程监控，并给予 监督、反馈和指导 按照满意度评价 体系，进行精益 求精的改善 创新SSI指标测量 考核体系，以及在 线视频、终端视频 的推广应用平台等 旧 营 销 战 略 ： 产 品 力 第 一 新 营 销 战 略 ： 客 户 满 意 第 一 电商化之四电子化采

24、购平台：通过实施电子采购，长城汽车将采购集中起来，公 开招标，提高了采购效率和采购主动权，同时也为“廉洁文化”构筑了一道防火墙 供 应 商 管 理 系 统 专 家 管 理 系 统 招 标 采 购 管 理 系 统 询 比 价 采 购 系 统 竞 价 采 购 系 统 合 同 管 理 系 统 长城 汽车 电子 采购 平台 电子采购平台，是一个集“全方位的 资讯服务+多效的采购交易平台+管 家式服务”为一体的企业采购协同工 作平台。通过这个平台，采购企业可 以发布采购信息，进行价格谈判，跟 踪订单发货，评估供方绩效，分析采 购策略，获取合作伙伴，了解市场行 情信息等等。同时，供应企业也可以 从中进一步

25、降低销售、供应成本，享 受供应商推荐，获得更多商机，提高 企业运营效益。 电商化之五汽车电子智能化：长城通过“两条腿”战略，在整合全球顶尖技术的 基础上进行自主创新，主攻影音娱乐系统、电子智能化产品以及电子电器架构等三大 方向，以期把握甚至引领汽车电子化、智能化潮流 成立电 子电气 研究院， 进行自 主研究 创新 影音娱乐系统，包括车联网 电子智能化产品 电子电气架构 “四屏合一”手机、 电脑、电视，包括一 些移动Pad，四屏合 一，不管在任何地方 我们都能畅通无阻地 享受生活、享受工作 与国际 上的芯 片供应 商、系 统运营 商、显 示屏供 应商进 行战略 合作 意法半导体 瑞萨电子 科世达

26、 长城一直坚持 整合全球顶级 技术合作资源 进行自主创新： 目前与长城保 持战略合作的 有博世、博格 华纳，以及德 尔福、法雷奥 等10余家重要 配套集团，合 作内容也都从 产品配套升级 为产品研发的 前期介入，从 而实现更广泛 的技术合作与 研发创新。 全球最大汽车天窗制造商 全球最顶尖的开关配套商 全球首屈一指的闪存微控制器供应商 全球最大的半导体公司之一 伟巴斯特 长城 “两 条腿” 的电 子化 战略 长城汽车简介 长城汽车精益化 长城汽车电商化 长城汽车效率化 长城汽车金融化 长城汽车四化总结 目 录 效率化之一战略效率：1995年定位于皮卡市场和2008年定位于经济型SUV，使得 长

27、城汽车从偏隅保定的小厂，跻身为细分市场中的世界前三甲；聚焦于空白市场的战 略定位模式为长城汽车的发展提供了火箭般的动力加速器 战略效率一 战略效率二 战略效率三？ 聚焦于中档皮卡：1995年国内大汽车企业都在上轿车，皮卡属于夹缝市场，当时 有两类：一类是5万元左右的低档皮卡，一类是20万元左右的进口高档皮卡。中 间10万元左右的、质优价廉的中档皮卡则是长城瞄准的。 聚焦于经济型SUV：2008年长城13万总销量中有8个品类，并准 备投资100亿发展轿车，但是后来经过专家分析，其战略建议是 打造一个全球顶尖的经济型SUV品牌，弥补JEEP、路虎的市场空 白。 聚焦于高端品牌：2013年3月，长城

28、的SUV 品牌“哈弗”正式独立，第三次的聚焦能否 成功，让我们拭目以待。 长城汽车通过国外参观学习、咨询专家谋划等方式，深刻把握了缝隙市场的战略定位， 然后通过对战略的专注和聚焦，使得长城汽车在金融危机爆发、国产同行利润下滑的 情况下扔能够大步伐前进，用5年的时间将股价上翻70倍 效率化之二组织决策效率：魏建军与王凤英的左右脑黄金组合以及扁平化的组织 变革，使得决策的制定、实施、控制、反馈的闭环通路流速最大化，激发了长城汽车 的组织决策效率的潜力，以快速应对市场需求变化 决策层： 左右脑式的黄金组合 物 流 管 理 中 心 售 后 服 务 中 心 产 品 规 划 中 心 桥 车 中 心 S U

29、 V 中 心 决策的制定 决 策 的 实 施 决 策 的 反 馈 决策的控制 魏建军： 理性务实 主内 研发和内部 管理 王凤英： 感性直接 主外 市场和经销 商管理 2012年，长城汽车将“部门制”改造成 “中心制”，各中心负责人直接向总裁 汇报工作，大部分中心同时为国内业务 和国际业务负责，而此前国内业务和国 际业务都有属于自己的物流部，这样提 升了组织结构的决策和沟通效率。 魏、王互补式的黄金组合丰富了战略决策的视角，提升了决策效率；同时，在组织结 构上，长城没有跟随奇瑞的事业部制和吉利的品牌矩阵式组织架构，而是能够根据自 己的实际能力，设计与之相适应的且有效率的组织结构，值得学习 效率

30、化之三渠道管控效率：长城汽车通过对经销商的系列变革，提升了沟通效率、 监控效率、激励效率和共生效率，使得长城汽车与经销商成为利益共同体 沟通效率监控效率激励效率共生效率 各中心对 终端垂直 管理，撤 回驻扎在 经销商的 市场人员 建立终端 客户关系 部，对经 销商进行 价值输入 录像。对 经销商采 取录像监 控，总部 设有大监 控室 飞捡。长 城安排客 户去经销 商处体验， 并全程录 像 给予经销 商高返利， 且返利准 时，不用 汽车代替 设立平等、 透明的考 核政策， 有1+1领 先奖，三 包、决胜 终端标杆 奖等 品牌专营 店。长城 鼓励经销 商专卖长 城汽车， 销量越好， 返利越高， 从

31、而使两 者的利益 更加紧密， 提升了共 生效率 长城汽车经销商 效率化之四终端服务效率：长城汽车通过创新的服务理念让客户惊喜，以及 持续改善的销售流程和环境，不断为客户提供高效优质的服务 以顾客感知为改善导向 长 城 客 户 终 端 门 店 让产品说话，让服务说话，让客户惊喜 通过销售现场5S点检，售后现场6S点检等措施，以顾客感 知为导向进行重点区域的提升整改， 长城汽车监控 门店服务过程 营业前准备 初步接触 揣摩客户需要 产品介绍过程 处理异议 成交 附加推销 安排付款 售后服务 结束送客 2008年长城营销变革连续实行三季，每季周期为100天，期间对与客户 息息相关的十个关键时刻进行改

32、进，直至售后达到消费者彻底满意为止 效率化之五制度文化效率：“企业家企业供应链”的文化发展路径，使得长 城文化具备了深层的供应链整合与控制能力，大大提高了长城制度政策的链化式执行 效率 企业家文化企业文化供应链文化 外部环境：保定素 有将军文化 家庭影响：父亲是 20多年的老革命 自我习得：具有严 苛的要求和纪律 包含反省、廉洁、 处罚、执行四要素 半军事化管理 员工手册红宝书 处罚文化，如迟到 一次，可能被辞退 廉洁文化：经销商 和供应商被长城业 务员对长城文化的 坚守所感染，不自 觉地认同长城文化， 成了长城人 长城供应商 魏建军 长 城 汽 车 长城经销商长城客户 链化式文化效率 长城链

33、化式文化效率的练就之道： 对内部员工：先僵化后变化 对经销商、供应商：胡萝卜+大棒+业务 员影响； 对消费者：柔性化宣传、精心化服务 效率化之六产业集群效率：长城汽车致力于扎根保定，并将其打造成中国的底特律， 追求的是以长城为核心，聚集关联产业和延伸产业，最后产生核聚变式的产业效率 北边以制造业为主 南边以研发为主 医院学校 娱乐 设施 保定：中国的底特律 长城汽车 汽车配 套厂商 钢铁、冶金、 橡胶、石化等 相关产业 商业保险、维 修、交通运输 等延伸产业 据专家测算， 汽车产业每 投资1元， 至少能带动 相关产业投 资34元。 高端人才 资本 品牌 长城汽车是中国自主品 牌，其自身的品牌影

34、响 力相对较弱，但通过产 业集群的效应，可以放 大品牌效应 长城汽车以往的成功一部分依赖于低 廉的本地劳动力，但是随着长城进攻 高端市场的发展，必须大力引进高端 人，而产业集群能够承担部分功能 长城汽车简介 长城汽车精益化 长城汽车电商化 长城汽车效率化 长城汽车金融化 长城汽车四化总结 目 录 金融化之一三维产品融资：长城汽车作为没有背景的民营企业，坚持不举债经营， 其融资渠道主要是向自己融资、向供应商融资、向经销商融资，取得不凡成就 供应商长城汽车经销商 不举债的经营哲学 100%周期性付 款，账期半月到 三月不等 100%经销， 从不赊销和欠 账，赢得了现 金流 精益化的内部成 本控制，

35、节约大 量成本 流动性负债 92% 非流动性负 债 8% 流动性负债占总比流动性负债占总比92%92% 应付票据 23% 应付账款 45% 预收款项 16% 其他 16% 应付票据、应付账款和预收账款占比应付票据、应付账款和预收账款占比84%84% 数据来源：2012年长城汽车年度报告 金融化之二供应链金融：通过与深发展等银行合作，长城汽车为银行与经销商搭 建平台，解决经销商的融资问题，进而促进长城汽车的销售和回款 建立“总对总”全面合作关系 长城汽车向银行推荐优质经销商 对授信资金不能回笼时，长城汽车要通 过差额退款、回购、调剂销售或其他手 段协助银行处理滞销车辆 对被推荐的经销商提供授信融

36、资 服务 授信产品：银行承兑汇票、法人 账户透支等 以授信资金向长城购买 汽车 汽车合格证、抵押权等 受银行监控 根据销售进度回笼至保 障金账户 深发展银行 汽车厂家经销商 监管公司 逐步解除质押通知 质物监管确认 续存保证金 发货 申请开票并交 初始保证金 签订销售合 同 为经销商开票 放 货 申请汽车金融 业务授信 金融化之三控股金融公司：长城试水汽车金融，为经销商和终端客户提供一站式、 终身式的财务解决方案，也为长城汽车提供现金流保障和利润增长点 2 3 1 公司定位：建立一家优质的自主品牌专属汽车金融公司， 通过与长城汽车其他业务部门和经销商的密切合作，提 供“一站式”、“终身式”的全

37、面顾客财务解决方案 业务规划：同步开展面向长城品牌客户的零售融资以及 面向长城经销商的批发融资，同时积极拓展汽车金融 公司管理办法中规定的其他可开展业务 股权结构：注册资本5.5亿元。长城汽车出资比达90%， 为4.5亿元；天津滨海农村商业银行出资10%左右，为 5500万元 4 能力互补：长城汽车资本金充裕，盈余资金多，所以出 资占比大。在风险控制、专业能力、市场方面，天津滨 海农村商业银行对汽车金融公司的筹建工作能起到好的 帮助 5盈利预测：预计该汽车金融公司第一年小亏或者微利， 未来2-3年内好转，成为长城汽车利润的新引擎 内部原因：由于长城汽车旗 下有多款柴油车，且品牌影 响力弱于合资品牌，目前多 数销量均来自二三线，甚至 四线城市 外部原因：在一线市场限 购城市不断增多，以及汽 车保有量逐年增加，二三 线市场已成为汽车企业的 “宠儿”，银行授信额度 有限、汽车贷款审批更加 严格的情况下，汽车金融 公司业务规模将有望上升