房地产具体问题具体分析

1、具体问题具体分析贵:1（我们的房子本来就不便宜）其实于总您今天走进我们售楼部您就应该知道我们这里的房子一定不便宜，外国的产品会卖得这么好，不是因为她便宜，而是因为配套好，品质好，环境好。如果您是在找便宜的房子我想您肯定就不会来这个区域看房了。2（天下没有真正的物美价廉）于总，我和你一样也是个消费者，我买东西也想买个物美价廉的，但是您有没有想过，其实物美价廉本身就是一种矛盾，东西好怎么会便宜呢？如果您在那里看到什么产品怎么怎么好可是又很便宜的，那您就要考虑的是这产品会不会有问题，怎么这么好的事情就被您给碰到了呢？如果真的那么超值，怎么到现在还有得卖呢？俗话说得好：“天下掉馅饼，不是圈套就是陷阱”

2、。您说呢？3. （价格是市场和品质来决定）价格不是我们公司说的算，也不是您说的算的，而是由市场和品质决定的。想想看，于总，包括望城、浏阳和宁乡在内，长沙的均价目前已经到了6000 多，但长沙的房价在全国来说仍然处于一个比较低的位置，国家的经济发展这么快， GDP每年都以 9%左右的速度在发展。大家都有钱了，对住宅的需求就会越大，要求也就越来越高，现在不是谁比谁有钱的时候了，而是在谁比谁住得有品位了。住宅需求大了，土地价格涨了，房价自然就会贵了！如果您觉得我们的价格贵，那要看您拿什么房子和我们比了，如果你拿同档次的房子和我们比，我们还算便宜的了。首先不管你准备买什么房子，环境和品质都是非常重要的

3、，我们小区紧邻南郊公园和湘江，对望橘子洲头和千年岳麓，我们小区的这块地的价值您就可想而知了。我们公司为了能打造人们生活中最需要的房子，反复调查和推敲，在建筑设计上，我们首创了艺术、时尚的建筑风格， B、C两栋镶嵌在外立面上的一个个的玻璃盒子，极为精致，就像少女颈上的珍珠项链，横跨在空中的江景主题会所更是充分体现了项目的格调和品位。您再看一下我们的建筑材料，全玻璃幕墙结构与干挂陶板，不仅使立面统一美观，还经得起时间的打磨，历久弥新、永不褪色、自洁又环保，这些都展现了我们公司在质上的追求！户型设计上，我们充分考虑了人性的需求，三四十平米的小户型做到了两个采光面，拥有独立的生活阳台与厨房，每个厨房都

4、配有天然气灶，这是长沙其他公寓产品很难做到的。智能化配套方面，在长沙，很多项目都自称是精装豪宅，拎包入住，但在智能化配套方面做的足够了吗？很多小区无非也就是配有中央空调而已。而我们外国，除了中央分户式空调，还拥有中央24 小时热水、门窗控制系统、食物垃圾处理系统、直饮水系统等等智能化配套，这些不仅能提高您居住的舒适性，更能保证您的居住安全和卫生，我们项目之所以取名为外国，是因为我们为您提供的不仅仅是房子，更是一种全新的生活方式。您想想，这样的房子怎么会便宜。4（这个价格还会要贵）通常开发商开发一个项目的时候，会把第一批推出的房源做为整个小区的一个样板工程，在各个方面都会做得很细致，力求完美，因

5、为他要为后期做铺垫，赢得了好的口碑，后面自然会卖得好，等交楼以后，配套完善了，隧道和地铁开通了，这个价格还会要往上涨。没问题的，今天我们就把它定下来。5（如果还不行，就引入三板斧之为什么现在就要买房？）A、区域的发展B、开发成本的不断提高！（土地成本、建筑成本、配套成本、国家的税费等）打折：要求打折的客户有 2 种心理：A：觉得贵的 - 用贵的说法，B：寻求心理平衡：斤斤计较告诉客人打折通常有几种情况：a. 滞销的； b. 换季的； c. 快过期的； d. 有缺陷的； e. 商家玩的数字游戏1、问题：我认识你们老总，可以打折啊。处理：您认识我们老总啊，那我们的可信度就没问题啦。您要说打折，你买

6、得起几十万的房子肯定不差这几千块钱的。您现在在外面随便办个什么事，不都要花几千块钱。现在您为了这几千块钱，欠个人情，以后肯定是要还的，不划算的，现在社会什么都好还，就是人情不好还。何必浪费那么多时间呢？而且您到我们老总那里也打不了折，多没面子啊。这房子也是接近成本价在卖，您买这个价绝对划算的。（成本分析） . 而且我们开完盘价格马上就会上调的。2、问题：能不能打折啊？处理：（1）、于总，您认为我们的房子不值这个钱吗？刚才我已经详细向您介绍了，并且把成本给您分析了。老实说，这个价钱已经很实在了。如果一定要减价给您的话，那我想请教您一方面的问题，您是不是希望我们在施工时偷工减料呢？羊毛出在羊身上，

7、这个道理您是知道的。现在我减价给您，那不就等于我在施工品质上和我本身的信誉上也大打折扣吗？我希望您在品质、质量上您和我们斤斤计较，而不是在价格上。如果我今天给您减价3000，那我明天又可以给别的客户减5000，这样的话，就等于是在欺骗客户。于总，您难道希望我们欺骗您吗？(2) 、于总，您事业这么成功，您一定知道，这个地段房子都卖什么价，我们现在完全是以成本价在销售，志在宣传，不求谋利。因为我们公司要发展，我们是以这种方式树立公司形象，树立品牌。让大家都得到实惠。您现在买到的绝对是物有所值、物超所值啊。(3) 、于总，我们房子的成本价在这里放着呢，如果价格过低，公司要获得利润，就只有两种可能。要

8、么造价低庸的伪劣品，要么走私偷漏税，这种可能很小，任何产品的质量与服务都成正比，降价打折只是只是商家的促销手段，通过降价、打折的商品往往都是积压品或者是质量差的伪劣产品，表面上消费者得益，最终受害还是消费者。于总，能帮的我一定帮，帮不了的我真的没办法。你明知道我做不到，您还这样要求，这不是纯粹为难我吗？我是做销售的，是靠业绩吃饭的，没理由能卖我却不卖给你。没问题的，今天我们就把它定下来。物业管理费太贵A、物业管理费一定不是越便宜越好的。B、好的物业管理才可以为您的物业保值，举例：广州的景城花园C、好的物业管理可以给业主更好的归宿感。于总，物业管理费绝对不是越便宜越好的，物管费都是在物价局核定的

9、基础上按国家的正规收费标准收费的，任何一分钱都是跟服务成正比的。长沙一块钱左右的物管也有，但那种房子你会去住吗？我们这边的物管都是智能化系统（举例），物管管什么，从内容上看差不了多少，关键您要看他做的程度有多少，我们可以不要物管，大不了我们的楼梯没人打扫，垃圾没人清理，保安随便请几个民工，那服务的档次和质量都是不一样的。深圳的万科您知道吗？物管费也要 3 块多，但为什么有那么多人住在里面呢？物管就是管保安、保洁、绿化、维修、维护以及一些有偿无偿服务，像我们的物管，您住在这里等于住在一个超五星宾馆里。如果您家里的水管坏了，您希望物管十分钟来修，还是叫他两三天都不过来呢。何况好的物业管理才能使你的

10、物业增值啊，您说是吧。没问题的，现在我们就把它定下来。和家人商量的说法商量的理由有两种：1没有解决客户真正的问题。这种情况引入具体问题具体回答。2就只针对和家人商量。以下说法是只针对和家人商量。这种情况下要让客人本人认可，只是犹豫不决，及认为需要对家人尊重，礼节的问题，要说服客户他能、他应该、他有权利定下来。A、先把气氛营造的轻松、友好。买房子要商量，我能够理解，但是。B、这房子你认可，还商量什么呢？再一次炒作卖点。不断的制造紧迫感，我们这里卖得非常好，而您又偏偏看中我们这里卖得最好的一间， （引入唯一性）这套房子的好你看得到，别人一样可以看到，这里像我这样的销售人员有十几个人，他们也都知道这

11、套的好，如果你不定的话，下次来肯定没有了。C、你辛苦赚钱不容易，买房就要买个喜欢的，地段好、环境好、风水好、品质好、项目推出后的热销，给客户一种强烈的品质感。如果您真的是要买房，又真的是想买好品质的，你一定会买我们这里的，你今天不定，我不敢说我们就全部卖完了，但是您看中的这一套就肯定没有了。D、您真的应该把他定下来，今天你的生意做这么大，就是因为您是一个善于把握机会的人，敢于当机立断的做出明智决定的人。针对和太太商量的说法：是，于总，买房是件大事，是要考虑清楚，但是您说要和老婆商量我还真的不相信，在现在这种竞争激烈的市场中，于总您的生意做得这么好，肯定能力过人，您在家里您肯定是您做主，哪里还像

12、现在有些人什么都和老婆商量的，什么都是老婆做决定，于总，您决对不是这种人。况且您太太也没有看过我们的房子，也不知道我们这里真的卖得这么好，她怎么有决定权的。她有不一定懂地产，您和她商量什么呢？您太太平日更多的是照顾您和小孩，阅历及想问题的周全方面肯定没有您强，您今天把房子定下来送给她，她高兴还来不及呢，没有理由会不喜欢的，你现在不把房子先定下来，回头等你们商量好了，拿着钱过来，你最喜欢的这一套却没有了，最后买了其它的，你太太反而还会不高兴！上个星期我就有一个这样的客户，商量好了把钱拿过来定，房子卖掉了，她老婆还怪他说，平时就你什么事都做主，这会儿到了关键时刻，你却犹犹豫豫。于总，您到时可不要像

13、他那样。A、钱是你赚来的，买房当礼物送给她，她没理由不高兴。B、我们的物业管理这么好，安全性这么高，你在外面忙，太太和孩子在家也安全，你也放心！C、你辛辛苦苦赚这么多钱，无非就是想要提高一下生活品质，全家人住在这里，心情好了，感情也会更好。D、买房是一种分散投资最好的方法。女人都喜欢有更多的保障，房子是一种固定资产，买房对她来说也是一种保障。针对和老公商量的说法：叶小姐，真的很羡慕你，你们家老公这么听你的，真的很痛你。现在生意这么难做，你先生在外面也挺不容易的，所以你真的应该买一套好一点的房子，把家安置得更温馨舒适 , 让他忙了一天 , 有一个更好的放松的地方。其实叶小姐，你先生让你出来看房子

14、，是因为他知道你有眼光，现在很多家庭都是太太出来看房，因为女人更加细致，考虑的问题更加周全，像生活是否方便啊，物业管理好不好啊等等，男人肯定没有女人考虑得这么周全。所以说女人对家庭的安排是要强过男人的，我们这里买房下决定的，都是女人。再说了，现在生意越来越来难做，稍不留神，就会有损失，像您家这种情况，何不从做生意的资金当中，抽出部分资金出来购置固定资产，这样既降低了风险，又提高了生活品质，而且房子又可以增值保值。男人嘛，总是爱面子，手头上有钱，花钱就喜欢大手大脚，今天买这明天买那，隔三差五请朋友吃饭，又喜欢争着结账，不知不觉就会花费很大，买了房子以后有了压力，花钱也就有了节制。所以没问题的，看

15、得好就把它定下来。针对和老人商量：我们这里的房子老人家肯定喜欢，旁边就是南郊公园和沿江风光带，环境好空气又好，老人家辛苦了一辈子，入住这种小区可以说是老人家最大的愿望了，但是老人家的消费观念比较陈旧，他们都是从苦日子走过来的，早就养成了一种勤俭节约的习惯，任何消费对他们来说，都是一种浪费，别说是几十万的房子，他们不愿意你们为他多花钱，就想帮您节约，即使他们喜欢，他们也宁愿住差一点，为您节约钱，但是不能因为这个问题，就不给他们享受了，老人家辛苦了一辈子，也到他们享受的时候了，您买下这个房子，他们一定会夸你很孝顺，就像我爸妈一样，平时什么也不让我给买，当我买了之后他们都喜欢的要命，经常和邻居炫耀我

16、的孝顺。再说，您是个成年人，老人家通常都会尊重你的意见。针对和小孩商量：现在的小孩，消费观念超前，追求时尚，我们的房子这么新潮，小孩一定双手赞成。况且住在我们这里又是一种品味的像征，他带同学来家里面，也会觉得很有面子，另一方面，现在买房子也是给孩子一份保障，俗话说，留金留银，不如留套房。存款再多都有用完的时候，只有房子才是真正的保障，小孩肯定会赞成。其实我知道真正的决定权在您手上，没问题的，这么好的房子，你今天不定肯定就卖掉了。于总这边请，我带你去财务室交钱！针对房价会降的说辞于总，我们的房价是不会跌的，其实再好的市场也有卖不掉的房子，像 08 年金融危机也有卖的非常火的房子，房价不是你我就能说的算的，房子降不降价除了受市场影响外，还会受到楼盘本身的品质以及开发商的实力所影响。房子能否增值保值关键看它是否占据了稀缺资源，那么什么是稀缺资源呢？江、山、公园以及成熟的生活配套和商业配套等不可复制和再生的资源。我们项目紧邻南郊公园和湘江，对望橘子洲头和千年岳麓，这么好的环境在长沙也是非常罕见的，难道您还指望政府能花巨资在您家门口再打造这样的环境吗？项目周边路网发达、交通便利， 9 条公交线路纵横交错途径本项目，连接大学城的南湖过江隧道的三个出入口以及未来的地铁 4 号线南湖新城站就在我们项目周边，各大