电话销售技巧深入探讨

1、Home of Industry TM Copyright NOKO Corporation 2010 1 | 。 Home of Industry TM Copyright NOKO Corporation 2010 2 | Home of Industry TM Copyright NOKO Corporation 2010 3 | 电电 话话 流流 程程 Home of Industry TM Copyright NOKO Corporation 2010 4 | 开场白开场白 Home of Industry TM Copyright NOKO Corporation 2010 5 |

2、 准备好纸和笔准备好纸和笔 准备好礼貌用语准备好礼貌用语 准备好讲述内容准备好讲述内容(草稿草稿) 准备好微笑的声音准备好微笑的声音 准备好简单客户资料准备好简单客户资料 Home of Industry TM Copyright NOKO Corporation 2010 探寻需求：销售三要素探寻需求：销售三要素 人 线人 影响人 决策人/组织架构/流程 钱 预算的多少 衡量的具体产品参数 需求 客户的渗透 6 | 对策-客户买单 了解-对策 不了解-了解 清楚促销商品或新产品适用在哪些行业，清楚促销商品或新产品适用在哪些行业， 哪些客户用到的可能性较大，明确之后找哪些客户用到的可能性较大，

3、明确之后找 到目标客户群到目标客户群 Home of Industry TM Copyright NOKO Corporation 2010 7 | 客户渗透客户渗透 销售技巧销售技巧 异议处理技巧异议处理技巧 Home of Industry TM Copyright NOKO Corporation 2010 8 | - 引发注意引发注意 - 提起兴趣提起兴趣 - 提升欲望提升欲望 - 建议行动建议行动 Home of Industry TM Copyright NOKO Corporation 2010 9 | 引发兴趣的电话手稿引发兴趣的电话手稿 您好，我是上海挪克工业设备的王凯。我们

4、公司主要生 产经营工业设备及工业品，可以为贵公司提供工业品采 购的一站式服务，使您的采购过程更加轻松便捷，降低 采购环节中的成本。 您好，我是您好，我是 公司。请问您们是不是正在公司。请问您们是不是正在 采购，我们挪克是国内行业中的领头羊，你采购，我们挪克是国内行业中的领头羊，你 们的采购问题，我们挪克都可以一站式的服们的采购问题，我们挪克都可以一站式的服 务帮你们解决。务帮你们解决。 Home of Industry TM Copyright NOKO Corporation 2010 10 | 当异议出现当异议出现 抓紧机会抓紧机会 Home of Industry TM Copyrigh

5、t NOKO Corporation 2010 11 | 怎样将异议变为机会怎样将异议变为机会 K 没有需要没有需要 K 没有时间没有时间 K 并不急迫并不急迫 K 不明白产品对公司的帮助不明白产品对公司的帮助 Home of Industry TM Copyright NOKO Corporation 2010 12 | L S C P A - 细心聆听细心聆听 - 分享感受分享感受 - 澄清异议澄清异议 - 提出方案提出方案 - 要求行动要求行动 Home of Industry TM Copyright NOKO Corporation 2010 13 | 客户：我很忙，没有时间去了解你

6、们产品客户：我很忙，没有时间去了解你们产品/ /公司。公司。 L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自 然的！然的！ C 除了时间外，还有没有其它原因是张总未能了解的？除了时间外，还有没有其它原因是张总未能了解的？ P 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去 了解电子商务，但当他们听了我们挪克公司的产品线上的这么了解电子商务，但当他们听了我们挪克公司的产品线上的这么 快

7、时，可以为贵公司提供工业品采购的一站式服务，使您的采快时，可以为贵公司提供工业品采购的一站式服务，使您的采 购过程更加轻松便捷，降低采购环节中的成本。购过程更加轻松便捷，降低采购环节中的成本。 A 这样吧张总，我们下个月有新的产品上线，这样吧张总，我们下个月有新的产品上线，您把你的传真您把你的传真 / /邮箱告诉我，我即刻发一份最新的资料给你，以后方便你们邮箱告诉我，我即刻发一份最新的资料给你，以后方便你们 的采购。的采购。 Home of Industry TM Copyright NOKO Corporation 2010 高质量的提问高质量的提问 1：你们都有哪些产品？你们是几级代理？：

8、你们都有哪些产品？你们是几级代理？/你们代理的产品在价格上和其他代理商相比有你们代理的产品在价格上和其他代理商相比有 什么优势？什么优势？ 2：想了解一下贵公司近期有没相关产品的采购计划或者我们建立一个长期的合作关系？：想了解一下贵公司近期有没相关产品的采购计划或者我们建立一个长期的合作关系？ 3：曾经购买过我们公司的：曾经购买过我们公司的*产品，您还有印象把？了解一下产品使用状况。您对我们公产品，您还有印象把？了解一下产品使用状况。您对我们公 司的产品使用还满意吧？司的产品使用还满意吧？ 4：那请问您这边最近有没其他采购计划呢？：那请问您这边最近有没其他采购计划呢？ 5：请问是什么原因使得您

9、最终没有选择产品呢？：请问是什么原因使得您最终没有选择产品呢？ 6：最近我司正在做：最近我司正在做*产品的促销活动，我想您这边也许有需要，所以特意打电话给您。产品的促销活动，我想您这边也许有需要，所以特意打电话给您。 具体的内容，您看我是传真给您，还是发到您的邮箱好啊？具体的内容，您看我是传真给您，还是发到您的邮箱好啊？ 7：请问贵公司采购该产品是自己使用还是您的客户需要？（判断是否中间商）：请问贵公司采购该产品是自己使用还是您的客户需要？（判断是否中间商） 8：贵公司对该产品预算是大概是多少？（判断客户心理价位）：贵公司对该产品预算是大概是多少？（判断客户心理价位） 9：贵公司购买该产品计划

10、什么投入使用？（判断客户对交货期的预期）：贵公司购买该产品计划什么投入使用？（判断客户对交货期的预期） 10：贵公司的产品价格为什么比一般产品要高？售后质量怎么保证？跟你们买产品可以：贵公司的产品价格为什么比一般产品要高？售后质量怎么保证？跟你们买产品可以 货到付款吗？货到付款吗？ 14 | Home of Industry TM Copyright NOKO Corporation 2010 15 | Home of Industry TM Copyright NOKO Corporation 2010 16 | 探寻客户需求五要素探寻客户需求五要素 Home of Industry TM

11、Copyright NOKO Corporation 2010 17 | Home of Industry TM Copyright NOKO Corporation 2010 18 | Home of Industry TM Copyright NOKO Corporation 2010 法则法则 19 | 属性（） 特征或特 点 作用（） 优点 益处（） Home of Industry TM Copyright NOKO Corporation 2010 法则例表法则例表 产品所在公司产品所在公司家具公司家具公司 汽车公司汽车公司 产品产品真皮沙发真皮沙发配有配有12缸发动机的汽车缸发动

12、机的汽车 F（属性）（属性） 真皮真皮12缸的发动机缸的发动机 A（作用）（作用）柔软柔软100公里加速时间为公里加速时间为12秒秒 B（益处）（益处）感觉舒服感觉舒服省时省时 20 | Home of Industry TM Copyright NOKO Corporation 2010 21 | Home of Industry TM Copyright NOKO Corporation 2010 22 | Home of Industry TM Copyright NOKO Corporation 2010 23 | 例如：例如： “您觉得挪克的产品解决方案如您觉得挪克的产品解决方案如

13、何何?”?” “您觉得它符合您的要求吗您觉得它符合您的要求吗?”?” Home of Industry TM Copyright NOKO Corporation 2010 拜访：流程思路（三，一，二）拜访：流程思路（三，一，二） 24 | 拜访前拜访前 一：了解客户（顾问式的销售：分析，诊断，解决问题）户 二：形式思路 三：预想反对思路 拜访中 四：顾问式销售充分互动 A：产品用途 B：衡量产品参数 拜访后 五：积极跟进（感谢谢，跟进邮件等） 六：调整思路 Home of Industry TM Copyright NOKO Corporation 2010 25 | Home of Industry TM Copyright NOKO Corporation 2010 26 | Home of Industry TM Copyr