入职营销培训资料

1、天力同晖王佳伟 为什么做销售为什么做销售 观念培训观念培训 态度训练：态度训练： 态度决定态度决定 一切。一个人职业生一切。一个人职业生 涯的成败涯的成败60%是他本是他本 身的职业态度所决定身的职业态度所决定 的。我们选择了这份的。我们选择了这份 职业首先我们就要摆职业首先我们就要摆 正好态度认清自己，正好态度认清自己， 坚持到底。要有一种坚持到底。要有一种 不达目的不罢休的精不达目的不罢休的精 神。在你坚持不住的神。在你坚持不住的 时候希望你自己对自时候希望你自己对自 己在说一遍己在说一遍“在坚持在坚持 一下这样你离成功一下这样你离成功 就近了。就近了。 例子：猎狗之所以跑例子：猎狗之所以

2、跑 不过兔子，是因为猎不过兔子，是因为猎 狗的奔跑是为别人打狗的奔跑是为别人打 工，而兔子的奔跑是工，而兔子的奔跑是 为了逃命。由此可知为了逃命。由此可知 ：我们如果全心全意：我们如果全心全意 投入做一件事你还相投入做一件事你还相 信这件事我们不能做信这件事我们不能做 成吗！到什么时候到成吗！到什么时候到 要保持一种背水一站要保持一种背水一站 的态度。在我们的心的态度。在我们的心 里一定要有一种信念里一定要有一种信念 ： 市场上只有第一市场上只有第一 没有第二没有第二 观念培训观念培训 自我管理：自己管理自己是最难得。因为人的天性里就有一个“惰字。克服惰性不是一天两天的事 情，我们可以做到一天

3、做到十天但是很少人能做到持之以恒的克服惰性。惰性是影响一个人能否走向 成功的关键因素。所以我们想早日成功首先要克服掉自己身上的惰性，做到今日事今日毕。 例：做好自己的客户档案客户联系方式，籍贯，性别，生日，设备，人品，是否有购车意向，工程 情况。客户的喜好等等。对客户了解的越充分等你竞争的时候成功的几率就会越大。 把自己所跑的市场当做自己的孩子来管理。要做到市场上的任何一丝的动向都要了如指掌。表达在市 场占有率，市场覆盖率，竞争参与率，竞争战胜率。这些都做好了我相信你的市场会良性运转起来。 观念培训观念培训 团队意识，信仰 团队的成功离不开每个人的奉献，但是个人想成功也是离不开 团队的支持，所

4、以个人与团队是相辅相成的。有共同的理想，共 同的目标，共同的信仰，这些人组成的团队会是无坚不摧的。团 队成员之间要遵循互敬，互爱，互帮，互信。不要有个人主义。 团队成功了，成员也就成功了。一个人的力量始终是有限的，团 队的力量是无限的。团队好比是江河，成员就是在这条河上漂流 的船，江河亦能载你，也能覆你。只有我们每个人遵守团队的规 那么，以团队的利益为最高。这样我们的团队才能成功。我们才 能成功。 例：亮剑里李云龙的独立团，为什么能无坚不摧。值得我们每 个人深思。独立团相当于国产品牌，坂田联队相当于外资品牌。 李云龙把坂田办掉了。狭路相逢勇者胜。我希望我们的团队都有 独立团的精神敢于亮剑！ 技

5、能培训技能培训 如何找客户 趴活点：根本上都是小客户 养得根本上都是 小挖。 工地：以大挖的客户为主，前期接触的根本 都是司机，通过司机找到老板。 工程公司市政公司：单位的大客户。 技能培训技能培训 如何接触客户如何接触客户 首先自己要修炼好内功首先自己要修炼好内功专业知识专业知识 一定要扎实。不能客户一问三不知，特别一定要扎实。不能客户一问三不知，特别 是第一次接触很多客户都会问一些比较专是第一次接触很多客户都会问一些比较专 业上的东西。产品的配置，参数，价格业上的东西。产品的配置，参数，价格 ，有点这些需要前期下一定的功夫充分，有点这些需要前期下一定的功夫充分 了解自己的产品。你要是给客户

6、一种特别了解自己的产品。你要是给客户一种特别 专业的印象。他会对你很信任，对下次的专业的印象。他会对你很信任，对下次的 拜访会起到积极的效果。其次投其所好，拜访会起到积极的效果。其次投其所好， 投其所好是一个很笼统的概念这里主要要投其所好是一个很笼统的概念这里主要要 求我们业务人员脑袋中要广积知识。说白求我们业务人员脑袋中要广积知识。说白 了就是客户想聊什么呢能都说出点什么来了就是客户想聊什么呢能都说出点什么来 。这就需要我们不停的学习，看书，看。这就需要我们不停的学习，看书，看 新闻，平时的聊天等等都能学到很多东西新闻，平时的聊天等等都能学到很多东西 最好要学会总结。专业知识是根底！投最好要

7、学会总结。专业知识是根底！投 其所好是过程！相信有一个好的根底和一其所好是过程！相信有一个好的根底和一 个圆满的过程，结果就不用我说了！个圆满的过程，结果就不用我说了！ 技能培训技能培训 如何拜访客户 拜访客户前首先做好前期准备名片，样本，报 价单等要有目的性。去之前应先打个 确认客户的时 间，地点。我们不能盲目过去最终没有见到客户，岂不 做了无用功。降低了工作效率。还有合理分配需要拜访 客户与客户之间的距离。 例：第一个客户在北京十中，第二个客户在窦店，第三 个客户在西营。我们应该这样来走访第一个到十中然后 到西营最好到窦店。因为十中离西营比较近从西营也有 直接到窦店的车。这样我们拜访完约好

8、的这三个客户。 你的位置在窦店这时你还可以在窦店在寻找寻找其他的 客户，这样你的效率就高了。没用的时间你给了公车。 意思就是有限的时间都用在拜访客户上面，无用的时间 做了公车。 技能培训技能培训 如何面谈如何面谈 和客户面谈是一种学问，有的人通过 和客户面谈可以得到很多信息，有的 人会是毫无所获，面谈最重要的无非 是三个字：听，说，问。 听：通过客户的表达你能得知他想要什么 样的设备，心里价位是什么样，他最 看重的是什么等等一些信息。在客户 表达的过程中不要打断客户，给予他 一种受尊重的感觉。 说：听完客户的表达你可以根据客户所表 达的东西，来说自己的产品找到自己 产品的1到2点 客户最看重的

9、来着重的 阐述。让客户喜欢上你的表达，愿意 听你表达，只有客户愿意听你表达你 才能把自己的产品说的更加详细，让 客户了解的更深。 技能培训技能培训 如何面谈如何面谈 问：通过问客户你可以知道他问：通过问客户你可以知道他 对你的产品的看法，对你的产品满对你的产品的看法，对你的产品满 意度，以及他所最关心的问题，以意度，以及他所最关心的问题，以 及他的资金状况工程进展情况等等及他的资金状况工程进展情况等等 。这时你可以随机应变的和客户交。这时你可以随机应变的和客户交 流来解决客户的疑虑。流来解决客户的疑虑。 通过以上的面谈客户有可能接受你通过以上的面谈客户有可能接受你 有可能拒绝你，我们要坦然面对客有可能拒绝你，我们要坦然面对客 户的拒绝，客户拒绝肯定是有原因户的拒绝，客户拒绝肯定是有原因 的，我们要通过持之以恒的努力找的，我们要通过持之以恒的努力找 到客户的疑虑，他为什么要拒绝你到客户的疑虑，他为什么要拒绝你 差在什么方，找到之后及时解决。差在什么方，找到之后及时解决。 我们要用心来和客户交，老实是最我们要用心来和客户交，老实是最 好的销售工具，同时我们还要做到好的销售工具，同时我们还要做到 嘴勤，脑勤，腿勤。这样我想信大嘴勤，脑