国际商务谈判策划书

1、美工劳动力有限公司VS龙谊纺织有限公司(U. S. Work Force, Inc)谈判策划书7目录一、谈判双方公司背景2二、谈判主题3三、谈判团队人员组成3四、双方利益及优劣势分析3五、谈判目标4六、程序及具体策略4七、准备谈判资料6八、制建应急预案6一、谈判双方公司背景甲方：龙谊纺织有限公司东莞市龙谊纺织有限公司，成立于1996年（位于广东东莞虎门、佛山布料市 场），是一家专营生产销售牛仔布、弹力牛仔布、提花牛仔布、洗水牛仔布、竹 节牛仔布、丝光牛仔布、天丝牛仔布、色织牛仔布、靛蓝牛仔布、彩色牛仔布、 经纬竹牛仔布、精梳牛仔布、高档牛仔布、纯棉提花布、灯芯绒、人字斜、高密 夫、高密斜、棉布

2、、纱卡、破卡、帆布、坯布等服装牛仔布面料，是纺织行业规 模较大、效益较好的集研发、生产、贸易于一体的现代化牛仔面料生产企业，银 行AAA级特级信用单位。经过多年经营，形成了纺纱、染色、织造、整理、布匹 洗水、服装加工以及各类生产后整理等一条龙的企业，产品种类齐全，适用于服 装、手袋、鞋材、玩具、箱包、灯罩、帽子等用布。产品种类有1000余种，年 产量达800万码，产品通过省级认证，为“高新技术产品”。乙方：美国劳动力有限公司美国动力有限公司是位于美国斯托克顿的一家专门生产劳动者相关服 装及用具的一家专业的公司，斯托克顿是是上个世纪40年代加州淘金热兴 起的一个城市，所以对牛仔布的需求量非常的大

3、。劳动力公司是一个追求 高质量的公司，公司的产品和设施都在不断进步与扩大，成立已有四十余 年，向需求者供应与劳动者相关所有东西，如裤子，手套，雨衣等。二、谈判主题美国劳工服装有限公司向东莞龙谊纺织有限公司购买一批大量的两种不同 型号的弹力牛仔布；解决双方合作前的疑难问题，达到合作LI的，并建立长期良 好稳友好关系。三、谈判团队人员组成首席代表：（主谈）杨雨舟，公司谈判全权代表；商务总监：（辅谈）XXX,负责商务方面问题；销售总监：（辅谈）XXX,负责市场销售的问题：财务顾问：XXX负责财务方面问题；技术顾问：XXX,负责技术问题；法律顾问：XXX,负责法律问题；四、双方利益及优劣势分析我方利益

4、：1、双方取得合作、达到共赢，建立长期合作关系。2、在保证质量问题的基础上，将利润最大化。对方利益：1、双方取得合作、达到共赢，建立长期合作关系。2、尽量降低购买面料成本。我方优势：1、实力雄厚，专门生产牛仔布，一条龙生产技术，行业生产技术先进;2、产品质量在同行业中领先；3、牛仔布产品供应范围广，种类多，供应齐全；4、与世界很多知名企业合作，在国际上信誉良好。我方劣势：1、属于供应方，较被动，可能失去继续开拓美国市场的机会；2、竞争对手太多，虽然他们在技术和质量上跟龙谊相比有一定差距，但他们 价格低廉，有很大价格优势。对方优势：1、有多方的面料供应公司可供对方选择2、在淘金热兴起的城市，对牛

5、仔布需求量较大，是大客户。对方劣势：1、从其他供应商手中无法获得相同质量以及如此多不同种类的产品；2、乙方较为迫切需要不同种类牛仔布面料，生产2015年春夏季新产品。五、谈判目标战略目标（甲方）：1、和平谈判，按我方的可接受的条件达成销售协议；弹力牛仔布：货号SCORPIONE/300报价3. 84美元每码，底价：3. 07美元每 码；货号CEFAL0/400 3. 8美元每码，底价：3美元每码；2、交货时间：两个月内；4、成交方式：以CIF运输条款成交；5、结算方式：采用保兑的信用证付款，见票即付。六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把

6、对方引入较融洽的谈判气氛 中，创造互利共赢的模式。方案二：采取进攻式开局策略采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出我方拥有牛仔布面料种 类齐全，质量较高；开出适当较高的价格，以制造心理优势，使我方处于主动地 位。对方提出价格底线的对策：列举今年来国际市场上此类面料的一般价格表， 以及我方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、中期阶段：策略一：软硬兼施策略山两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将 谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 策略二：静观其变让对

7、方尽情提出要求，我们以不变应万变。策略三：把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿, 充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其他更大利益。策略四：制造竞争以高质量，种类齐全作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的 利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。策略五：打破僵局合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定 方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、最后谈判阶段：策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；策略二：

8、埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；策略三：最后通牒明确最终谈判结果，出示会议纪录和合同范本，请对方确认，并确定签订合 同的具体时间和地点。七、准备谈判资料1、相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合 同法；2、有关弹力牛仔布的资料；3、有关国际市场与国内市场上弹力牛仔布的行情及我们公司的历史和现状、经 营情况等。4. 市场上相关弹力牛仔布的供求状况5. 对方公司资料6. 有关竞争对手的资料八、制定应急预案1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并 声明，对方的策略影响谈判进程。2、不愿以CIF运输合同成交措施：条件法。兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并 不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业LI 标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的 手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。3、对方要求提前交货措施：考虑到提前交货时间紧不紧，若果提前交货