世界上最棒的人脉销售培训讲义

1、人脉关系大赢家 世界上最棒的人脉销售！ 人生就是一个不断寻找时机的过程 我决定： 过去的事情不懊悔 现在的事情不担忧 未来的事情不恐惧 建立人脉销售的根本思想 v销售和医疗一样，先处方，后诊断是错误的 v关系好，细节才有时机商量； v当你的产品与竞争者产品之间的差异不大，最好在你待人方式方面有很 大差异； v我们根据自己的意图来评价自己，但是其他人根据我们的行动来评价我 们； v如果你想改善环境，就先从改善你自己开始； v你要注意人们发出的信息，他们就会教给你怎样和他们交易； v有时候一个诚恳的态度对你的生意的帮助比几千元的广告更大； v得到你想要的东西的最好方法是帮助别人得到他们想要的东西；

2、 v人们知道你关心他的时候，他才关心你所想要的东西； v你的收入永远和你的奉献大致相等，为了给你自己增加收入，就要对别 人作出更多的奉献。 人脉是创造财富的有效管道 成功就是70%的人脉30%的 知识，全世界最成功的人都是 人脉关系最好的人。 销售领域里的两个流派 v传统销售 v人脉销售 v人脉销售以效劳为目的，注重双向成功， 以使买卖双方通过交易都成为赢家。 v人脉销售是贩卖信赖感，顾客先是信赖 你，信赖你的产品，信赖你的公司，他 才会购置。 v如果他们信赖你，你成交的机率会比较 大。 v人脉销售不以我为目的，以我们为目的， 它符合人性并与顾客有着良好的情感关 系。 人脉之所以重要的6个原因

3、 v世界上只有完美的团队，没有完美的个人。在团队中每个成员都可以优 势互补； v人脉是你墙上的一面镜子。近朱者赤，近墨者黑，你知道向谁学习，以 便改正自己的缺点； v透过人脉了解你的竞争对手。 v只有朋友会帮助你，而不会去帮助你的竞争对手； v人脉可以让你了解这个世界，进而丰富人的人生； v人脉可以带给你全新的经验及知识； v人脉可以使你的生活品质与事业品质得到提升。关心客户孩子知道叫什 么名字的业务员绝对不会失业。 世界各个角落都存在人脉关系 v在世界上的各个角落里都有你的人脉，每个人都可以成为你的朋友，这 些朋友对你都有非常大的价值； v这些价值有些是明显的，有些是潜在的； v每个一总是在

4、不断开发自己的人脉网络，区别在于成功人士总是比你的 人脉网络庞大。 什么是你生命中最 重要的一堂人脉课 v你生命中最重要的一堂人脉课就是发挥你的一技之长，让别人尊重你的 价值； v人生的价值就是别人愿意花钱来购置你的时间、智慧和技能； v善于推销自我的人，成功的时机往往会比较多。 建立人脉关系的 四大准那么是什么 v第一准那么：互惠 v 没有付出就没有收获 v第二准那么：互赖 v第三准那么：分享 v 分享是一种最好的建立人脉网的方式，你分享的越多，得到的就越 多。世界上有两种东西是越分享越多的：1、智慧、知识2、人脉。 v 你分享的东西是对别人有用有帮助的，别人会感谢你。你愿意向别 人分享，有

5、一种愿意付出的心态，别人会觉得你是一个正直的人，别人 愿意与你做朋友。 v第四准那么：坚持 你最闪光的人脉销售技巧是什么？ 如何掌握人际沟通的艺术 沟通就像是跳舞 是一个互动的过程 沟通的品质决定人生的品质。 不要忘记旧同事 v不要忘记旧同事，因为每一个人的人脉关系都是不一样的，在他们的关 系里有你需要的关系；他们新建立的人脉关系对你同样是有用的；假设 你的为人较好，他们会为你口碑相传。 v保存好他们的资料 v定期与他们沟通或聚餐 v从公司角度寻求一些合作 v v你是否关注过你的旧同事？ 黑白珠子法那么 v准备两只瓶子，一只放黑珠子，一只放白珠子，你为别人付出就放入一 人个白珠子在瓶中，别人为

6、你付出就放入一个黑珠子在另一个瓶中，记 得要保持白珠比黑珠多一倍。 v每天问自己，今天我为别人做了什么，为别人付出了什么？ 人脉关系的蚂蚁哲学 v蚂蚁对任何事情从不放弃。建立人脉关系一定要有从不放弃的精神。人 类的感情是越走越近的，时间久了，你不和顾客联系，顾客会慢慢生疏 你，甚至忘记你。 v今天为未来储存粮食。 v有好处，尽量与同伴分享。向伙伴分享，让更多的蚂蚁享受到美食；利 用团队精神，可以把美食搬回家。 v人脉关系永远是你潜在的巨大财富。 要有一颗感恩的心 v没有一个人的事业在从无到有的过程中是完全靠自己打拼出来的。 v世界上有三件事情不可以等： v行善 v行孝 v感恩 v问问自己：我有

7、一颗感恩的心吗？ 如何完美的结束你与他人的谈话 v你可以看手表，做出有急事的样子。 v你可以做出疲倦的样子。 v你可以这样说：这是我的名片，欢送你随时打 过来。 v现在是下午三点，你下午还有别的事吗？ v现在是上午11点，要不要留下来一起吃饭？ v我们可以保证在6月15日交货，您现在可以在这份意向书中签字了。 v谢谢您，我会尽全力提供给您最正确效劳，来证明你的选择是明智的。 v我一向要求自己精益求精，所以在您走之前我想听听您的意见，你觉得 我们可以有哪些方面做得更好。 v你确认一下，你要的产品是xx，共5件，总金额是xxxx元，明天送货。 v对不起，时间不早了，我还有个客户在等我，我得马上走了

8、，谢谢您。 优质的人脉关系存在哪些障碍 v喜欢打断他人，不懂得赞美他们。如果你吝啬赞美，你得到的微笑和友 善不会太多。 v企图改变他人？要改变别人，先改变自己。 v有条件的付出，有条件的爱。付出不应该有杂质，不能丈量，不能斗量。 v缺乏承诺和责任感。要拥有良好的人脉关系，就要为您的行为做出承诺， 并且实践你的承诺，勇于承担你对身边朋友的责任感。 v缺乏良好的沟通。 v建立优质的人脉关系需要着眼于每一个细微的环节。 如何迅速与顾客建立亲和力 只要见过面，就不是陌生人， 秘诀是在需要他们的 帮助之前先认识他们。 如何掌控与人交谈的方向 人们喜欢谈话甚于听人说话 人们总想掌控谈话的过程 1、提问法：

9、“那是指；“明确地说，你所有指的是 2、阐述对方的意思：“你刚刚说的话，我的了解是对吗？ 3、同意，赞同对方的意思：“你的意思，我非常赞同。 4、我的想法是这样的，你也这样想吗？ 5、虽然说这件事情是这样的，但可能有许多不当之处，不知道你对这方面 考虑的意见是怎样的？ 6、你觉得我们试试如何？ 还有别的答复吗？ 闭上你的嘴巴 v销售的过程不是你有多会说，而是你有多会听。 v一个有能力的沟通者借着问题，不只可以得到他想得到的答案， 而且还可以了解对方，远超过问题本身的相关想法。 v那些会影响别人的人，就是那些善于倾听的人。 v如果要做个成功的业务员，就是要让对手无拘无束地并且能够很 信赖地与你交

10、谈。 v想一想：与客户在一起的时候我们讲得多吗？ 如何明确对方的购置策略 v方法：我们问对方一些与我们想要发现的策略有关的问题，引导 对方再进行相同的策略。 v在开展亲和感的过程中，了解别人做事情所使用的策略，就像得 到某人心灵配置图一样。 v1、“能否告诉我你在买房子的愉快、满足的经验？，“哦， 当然，我还刻，那栋房子是我和太太及孩子们一起看的。 v2、“史密斯先生，请您告诉我，使你下决心要习那个房子的第 一个理由是什么？ va。是因为你看到了什么东西吗？ vb是因为你听到某些东西吗？ vc是因为你碰触到什么，或是你感受到什么吗？ 小道具的神奇力量 v汽车销售员从身上拿出一条纯白的手帕，铺在

11、客户那台本来就想 换的旧车前，客气地说：“请让我为您的车检查一下。然后钻 到车底下，不久后，他边拍着沾满泥土的手帕边说：“一切都好， 还可以开一阵子。 v一个在公司心情不太开朗的陈小姐突然收到某个回乡休假的同事 寄来的明信片，上面写着：美的风景会带给你美丽的心情，要好 好努力喔！隔天起，她带着开朗的心情一班了，渐渐地，他和同 事关系更加友好，寄卡片的同事甚至成为好的好友。 v向你关心的人送去问候还有什么好方法？ 如何创造更多的共鸣区域 v因为来自同一个故土或学校，有助彼此敞开心胸，这在心理学上， 称这为“共鸣区域。 v有一彼此的共鸣区域，就会快速地变得亲密。 v当对方说：迈克杰克逊好棒！就算你

12、不太喜欢，也要说：是的， 跳舞棒极了，充满动感。趁机可以问：你是什么时候接触到杰克 逊舞蹈的？ v曾经有一位朋友，对于经常未联系但对方又打来 的时候，第一 句话是：你看，我们真是心有灵犀一点通，我今天上午还说要给 你打 ，不想您马上就打过来了。 v要努力思考什么情况下可以建立更多的共鸣区域。比方共同喜欢 的兴趣点。 分享一些小秘密 v你会发现，越是功成名就的人，就越喜欢别人说起他小时候的趣 事。比方：偷地瓜，抓鱼，下水游泳等。 v美国总统侯选人史蒂文森的裤底破了一个洞，这个小秘密风行了 全国。 v布什总统成认自己不敢吃花椒，让全美国人津津乐道。 v不伤大雅的小秘密有时可以拉近与别人的距离。 如

13、何创造你的人脉竞争优势 一个人永远不要靠自己一 个人花100%的力量，而 要靠100个人花1%的力量。 如何过好门卫和秘书这一关 你的aaa级客户大局部都坐在总经理办公室里面。 不要企业图绕过他们，以尊重、实事求是的态度对待他们，尊敬他们的权力。 以一些特别的礼品感谢他们。 一有时机就会看望他们，和他们聊一会天。 以老板的朋友的身份去拜访，我是x总幼年的伙伴，老朋友，今天特意来拜 访他，请转告一下。 赞美好。小姐，你的头发真漂亮，乌黑，顺滑，好飘逸。你平时用什么牌子 的洗发水呢？ 请求帮助法。小姐，今天我有件非常重要的事请你帮个忙，也只有你能够帮 助我。 更多的方法在哪里？ 做对的事情，永远比

14、把 事情做对重要10倍 v方向正确，结果才会正确。 v那些对于你的行业特别不信任的准客户，其实最有可能变成你的 忠实客户，因为他们既然对你这个行业的特别小心，那就表示他 会想要找一些他能够信任的人。 v开发高素质的客户，需要高素质的专业素养。 v成就事业的人，不仅做对的事，而且能把事情做对。 v假设你的事业的对的，可是，方法呢？ 人生不妨多一些良师益友 v每个人的智慧和知识结构都是不一样的，每个人身上都有你可以 学习的地方。 v如果你吃苦上进，有积极的企图心，你努力了半天，还是不能够 到达你所想到达的成就，那你真的应该去找一位现在仍然活泼在 你这一行的资深前辈，设法与他建立长期的关系，并且向他

15、寻求 协助。 v良师高徒的双赢模式会让大家都受益。 v两个人会互相吸引，彼此合作，一定是因为双方有吸引彼此的地 方。 不妨经常参加一些培训班或研习会 v四种方法 v1、听培训师讲一些新型的观念与技巧。 v2、把培训师讲的内容记下来，加深一次记忆。 v3、以提问的形式与培训师互动。 v4、学友与同事之间学习互动。 v在聚会中建立的友谊对于做决策，开展事业是很有帮助的，如果 你们是同行，可以彼此交换心得，探讨行业趋势，了解更多行业 讯息。如果不是同行，他很有可能成为你的客户。 v培训或聚会中可以培养深厚的友情。 如何运用饭局进行人脉销售 v世界权威统计说明：世界上所有谈判80%是直接或间接在饭桌上

16、 完成的。 v饭桌上切记不要硬性推销。 v重要的不是你做了什么，而是顾客对你的这种方式是否接受。最 好的方式是不要谈销售，吃饭就是吃饭。 v席间谈的内容是：自己的一些情况，可以为对方带来什么好处， 可以提供什么样的优质效劳。 v宴请他和他的家人，或许会建立更好的关系。 如何让别人转介绍客户给你 v凭什么让别人介绍客户给你？ v为顾客提供物超所值的效劳，令顾客感动，疯狂的效劳。做效劳 就要讲究差异化。 v运用强有力的销售话术。 vxx先生，老实讲，我有一个问题真的需要你帮助，我很感谢你 友好的支持所带给我的业务。绝大局部帮我介绍客源的人，到最 后都会变成我和新顾客共同的贵人。所以从现在起，我要把

17、时间 花在像你这样的人身上成功、讲信用、关心别人、同时又愿意 与别人分享好处的人。 v分享会带来更多节目。 如何让你客户名单产生最大的效益 v数量多是成功的关键。 v1、马上寄一封感谢信给提供名单的客户，并且在信中保证：一 定会将拜访被介绍的客户的结果报告给他知道。 v2、在销售结束时，寄上一份感谢礼物与感谢，并且在信中请求 客户提供更多的转介绍名单。 v3、和其他公司或业务员交换名单。 v4、把一些筛选过对你没用的名单转让给与你从事不同行业的朋 友。当然可以收取一定的佣金。 v5、不用疑心没有人要。 为感谢开个帐户 v在感情帐户里，必须注意以下几点。 v1、理解别人关于聆听 v2、注意小节塑

18、造形象 v3、信守承诺一刻千金 v4、诚恳正直稳重可靠 多打问候 少打推销 v别人对你感觉好，你是第一个打 不谈销售的业务员，你与别人 不一样，人永远喜欢不一样的东西。 v通过另外途径，引发客户兴趣。 v第二次打 时，让客户不好拒绝你。 v每次都为下一次见面留下借口。 如何形成自己的人脉优势 v销售最重要的是满足自己的需要，实现别人的梦想。 v要出奇制胜，最重要的是做到三点： v1、别人不愿意做，不屑做的事情，你愿意去做。 v2、做别人做不到的事情。 v3、做别人没有你做得好地方。 v采用独特的方法。 假设价格过低 v优质的产品一定要有优质的价格。 v如果价格过低，可能会使客户产生疑心。 v不

19、打过低的折扣。 v要为以后的效劳和活动留下空间。 v你如何给客户报价？ 抓住厚利适销的要决 打破薄利多销的套路 v价格低会毁了自己和市场。 v价格对消费者选购产品的影响只有30%。 v独一无二的产品应该采用撇油策略和心理定价策略。 v采用独特的方法。 如何利用手中的名片 v日期 v 、 、电邮、网址 v公司名称、职称、地址 v生日及出生地、联系方式、家庭住址、教育程度 v参加社团、特别兴趣、重要经历、特殊成就 v整理好手中的名片，分类、备份、定期回访。 如何成为一个与众不同的人 v1、穿着要有一个成功者的样子。第一印象95%从穿着中来。 v2、要有专家的常识和智慧。 v3、送一份有创意的礼物给

20、他们的孩子。 v4、说话要幽默幽默，能给别人带来快乐和欢笑。 v你要付出什么，才能够让别人记住你，什么事是你最想被他人雇 记住的？ 人脉不是被动拥有， 而是主动出击 v一个人要得到他想要的结果，就必须要做好两件事： v第一件事是要有一个想法，一个非常有创意的点子。 v第二件是就是马上行动。 v行动才会有结果。 v没有谁愿意主动来找你，除非你有与人不一样的地方，你有别人 需要的物质。 往前坐，套交情 v往前坐的优点： v1、与聪明、好学、上进的同学在一起。 v2、听课听得比较清楚。 v3、老师看得见你。 v往后坐的缺点： v1、不利于推销自己。 v2、凡事退缩，形成懦弱怕事的性格。 v3、有许多精华内容没有听到。 v奉劝一句：任何会议、培训课程、交流会都努力坐到前面去，并 且勇于提问，勇于发言。 成功者做别人不愿意做的事 v没问题，我会负责一切！ v有没有我帮得上忙的事？ v我能为你做些什么？ v成功者做别人不愿意做的事，因此他比你成功。 v不要以达成目标自满，要超越目标！让自己领先群雄！让公司少 不了你这号人物！ 只要你提出，就会有收获 v只要你提出，就会有收获。 v要求是收获的起点。 v只要你想要，你就可以得到，这个世界可供我们收获的东西像大 海一样无穷无尽。 v你在推销产品时，只要你的产品是对